Większość porad na ten temat uczy czynności. Chodź na wydarzenia, odzywaj się ponownie, utrzymuj kontakt. Ta czynność nie jest trudną częścią i nie tam leży wartość.
To słowo opisuje niewłaściwą czynność
"Networking" opisuje wychodzenie z domu i poznawanie ludzi. To ujęcie tworzy znane, nieprzyjemne doświadczenie: zbieranie kontaktów, do których nigdy się nie odezwiesz, odgrywanie zainteresowania, wyjście z plikiem nazwisk i bez żadnej zmiany.
To ujęcie jest błędne, bo poznawanie ludzi to tańsza połowa zadania. Niemal każdy potrafi poznawać ludzi. To, co odróżnia osobę z działającą siecią kontaktów od osoby z długą listą znajomości, to czy ktokolwiek potrafi powiedzieć o niej jedno przydatne zdanie.
To przeformułowanie zmienia, nad czym pracujesz. Nie nad tym, ile osób poznajesz. Tylko nad tym, co te osoby potrafią potem trafnie powiedzieć.
Co naprawdę wykazały badania
To jeden z niewielu obszarów porad zawodowych, za którym stoi naprawdę duże badanie przyczynowe, a wynik nie jest tym, czego większość ludzi się spodziewa.
Badacze przeprowadzili eksperymenty z randomizacją na rekomendacjach kontaktów LinkedIn wśród ponad 20 milionów osób w ciągu pięciu lat, w trakcie których powstało około 2 miliardów nowych kontaktów i 600 tysięcy nowych miejsc pracy. Wyniki opublikowano w czasopiśmie Science we wrześniu 2022 roku.
Wynik miał kształt odwróconej litery U. Słabe więzi przekazywały oferty pracy skuteczniej niż silne więzi, ale tylko do pewnego punktu. Najsłabsze kontakty wcale nie były najbardziej przydatne. Najlepsze okazały się umiarkowanie słabe: ludzie, których znasz trochę, nie ludzie, których znasz dobrze, i nie ludzie, których po prostu raz spotkałaś.
Wynikają z tego dwie praktyczne konsekwencje.
Twoi najbliżsi współpracownicy to najmniej prawdopodobna droga do czegoś nowego, bo już wiedzą to, co ty wiesz, i poruszają się w tych samych pokojach. To nie powód, żeby ich zaniedbywać. To powód, żeby nie mylić ich z siecią kontaktów.
Pojedyncze przedstawienie się bez dalszego kontaktu to jeszcze nie słaba więź. To brak więzi. Wartość mieszka w środkowym paśmie, co oznacza, że praca polega na przesunięciu kontaktu od "poznaliśmy się" do "znam ją trochę".
Przydatne kontakty to nie te najbliższe i nie te najsłabsze. To te, które znasz trochę.
Czym mechanicznie jest sieć kontaktów
Odejmij sentyment, a sieć kontaktów okaże się rozproszonym opisem ciebie.
Kiedy gdzieś, gdzie cię nie ma, pojawia się okazja, ktoś musi o tobie pomyśleć, a potem powiedzieć o tobie coś komuś innemu. Oba kroki muszą zadziałać. Bycie zapamiętaną nie wystarczy, jeśli to, co następuje potem, jest mgliste.
Sieć kontaktów ma więc dwie właściwości, i da się je rozdzielić.
| Właściwość | Co oznacza | Tryb porażki |
|---|---|---|
| Zasięg | Ile pokoi zawiera kogoś, kto cię zna | Małe grono, w którym wszyscy znają się nawzajem |
| Czytelność | Czy ci ludzie potrafią powiedzieć, konkretnie, czym się zajmujesz | "Jest urocza, nie jestem pewien, czym się zajmuje" |
Większość osób, które czują, że poniosły porażkę w budowaniu sieci kontaktów, ma problem z zasięgiem, który biorą za problem z sympatią. Inne mają spory zasięg i problem z czytelnością, co odczuwają jako pecha.
Cztery etapy
Kolejność ma znaczenie, i nie jest to kolejność, którą podaje większość porad.
Jeden: pierwsza rozmowa. Około miesiąca świadomej uwagi. Celem nie jest zrobienie wrażenia, tylko bycie konkretną, bo to, co konkretne, przetrwa opowiedzenie dalej. Badania nad pierwszym wrażeniem są nieprzyjemnie szybkie: ludzie formują je w kilka sekund, co oznacza, że liczy się obecność i jasność, a nie referencje.
Dwa: drugi kontakt. Od dwóch do trzech miesięcy, i to ten etap wykonuje całą pracę. Więcej o nim poniżej.
Trzy: czytelna reputacja. Od dwóch do trzech miesięcy, nakładające się. To moment, w którym stajesz się łatwa do wyjaśnienia. Nie slogan. Jeden obszar, w którym ludzie konsekwentnie myślą najpierw o tobie.
Cztery: stanie się łącznikiem. Bez końca. Przejście od proszenia swojej sieci o coś do przedstawiania sobie ludzi w jej ramach. To tutaj zasięg zaczyna procentować, bo każde przedstawienie, którego dokonujesz, jest demonstracją twojego osądu jednocześnie dla dwóch osób.
Od sześciu do ośmiu miesięcy to realistyczny czas, żeby przejść od zera do grona, które samo generuje okazje. Kolejność nie podlega negocjacji, bo etap czwarty bez etapu drugiego to po prostu ktoś przesyłający maile obcym ludziom.
Drugi kontakt, którego nikt nie robi
To cała gra, a poświęca się jej niemal żadnej uwagi.
Pierwsze spotkanie tworzy słabe wspomnienie, które zanika w ciągu kilku dni. Drugi kontakt, mniej więcej w ciągu dwóch tygodni, zamienia je w coś trwałego. To mechaniczna różnica między nazwiskiem w telefonie a umiarkowanie słabą więzią — dokładnie tym pasmem, które badania wskazują jako wartościowe.
Ludzie pomijają ten krok, bo drugi kontakt wydaje się narzucaniem się bez powodu. Nie ma spotkania, na które trzeba iść, żadnego oczywistego pretekstu, żeby napisać.
Działa ruch, w którym drugi kontakt coś niesie, zamiast o coś prosić. Link do czegoś, o czym rozmawiałyście. Przedstawienie komuś, kto rozwiązuje problem, o którym wspomnieli. Notatka, że ich uwaga zmieniła twój sposób myślenia o czymś. Nic z tego nie wymaga pretekstu, bo sam sobie go dostarcza.
Jeśli nic innego z tego artykułu nie zrobisz, zrób to. Jeden świadomy drugi kontakt tygodniowo, utrzymywany przez trzy miesiące, buduje bardziej przydatne grono niż rok chodzenia na wydarzenia.
Gdzie to się zatrzymuje
Zawieszenie przed pierwszą wiadomością. Kursor stoi w pustym oknie, a wiadomość nigdy nie zostaje wysłana. To nie problem sformułowania, i szukanie lepszych szablonów tego nie ruszy. To przewidywanie odrzucenia, zwykle stare, które reaguje na zbadanie, a nie na przepchnięcie na siłę.
Grono, które jest jednym pokojem. Dwadzieścia kontaktów, które wszystkie się znają, funkcjonuje jak jeden kontakt. Odwrócona litera U mówi, że zasięg w różnych pokojach liczy się bardziej niż głębia w jednym.
Czekanie, aż będziesz czegoś potrzebować. Sieć kontaktów budowana w kryzysie jest budowana w najgorszym możliwym momencie, przez osobę pod presją, odzywającą się do ludzi, którzy nie mieli od niej wieści od lat. Ta asymetria jest oczywista dla wszystkich zaangażowanych.
Ścieżka, którą mapuje ten artykuł
Zbuduj grono, które otwiera drzwi trwa 6–8 miesięcy, obejmuje 24 kursy i cztery kierunki. Networking niesie cały łuk: od zaufania i pierwszego wrażenia, przez przedstawianie ludzi sobie, aż po stanie się łącznikiem. Dyplomacja i wpływ dodają odczytywanie sytuacji w pokoju i język, który otwiera drzwi. Marka osobista buduje reputację, którą ludzie mogą polecać. Wzorce podświadome prowadzą do źródła lęku przed odezwaniem się pierwszej.
Jak poznać, że to działa
Wynik, okazja pojawiająca się bez proszenia, to sygnał spóźniony. Cztery rzeczy pojawiają się wcześniej.
Ktoś powtarza tobie twój własny opis siebie, własnymi słowami, trafnie. To znak, że czytelność działa.
Ktoś prosi cię o przedstawienie kogoś. To znaczy, że ludzie uznali cię za dobrze skomunikowaną — a to warunek wstępny etapu czwartego.
Drugie kontakty przestają wydawać się narzucaniem się. Kiedy masz zapas naprawdę przydatnych rzeczy do wysłania, niezręczność znika, bo nie wymyślasz powodu na siłę.
Dowiadujesz się o czymś, zanim stanie się to publiczne. Pierwszy raz, gdy to się zdarza, jest najwyraźniejszym dowodem, że przekroczyłaś próg do przydatnego pasma.
Co z tego wynieść
Networking uczony jako czynność tworzy listy kontaktów. Potraktowany jako efekt — bycie czytelną — tworzy coś, co działa.
Dowody wskazują na środek: nie najbliższych współpracowników, nie ludzi, których spotkałaś raz, tylko pasmo pomiędzy, osiągalne wyłącznie przez podwójny kontakt.
Drugi kontakt to cały mechanizm, i to etap, który pomija niemal każdy.
Zasięg w różnych pokojach bije głębię w jednym, bo grono, które w całości się zna, niesie tylko jedną perspektywę.
A zawieszenie przed pierwszą wiadomością to wzorzec z historią. Warto potraktować go jako osobną pracę, a nie problem redakcyjny.
Ile czasu zajmuje zbudowanie sieci kontaktów zawodowych?
Mniej więcej sześć do ośmiu miesięcy od zera do grona, które samo generuje okazje, przy założeniu konsekwentnych drugich kontaktów. Pierwsze przydatne sygnały pojawiają się po dwóch, trzech miesiącach.
Czy słabe kontakty naprawdę są bardziej przydatne niż bliskie?
Do pewnego punktu. Badanie z randomizacją na ponad 20 milionach użytkowników LinkedIn wykazało kształt odwróconej litery U: słabsze więzi przekazywały oferty pracy lepiej niż silne, ale te najsłabsze wcale nie były najlepsze. Najlepiej sprawdzały się więzi umiarkowanie słabe.
Jaki jest ten jeden, najważniejszy krok?
Drugi kontakt, nawiązany w ciągu około dwóch tygodni od poznania kogoś i niosący coś przydatnego, zamiast o coś prosić. To on zamienia nazwisko w znajomość.
Zawieszam się przed wysłaniem pierwszej wiadomości. Co pomaga?
Zwykle nie lepsze sformułowanie. To zawieszenie to zazwyczaj przewidywane odrzucenie, a nie problem redakcyjny, i reaguje na zidentyfikowanie, a nie na przepchnięcie na siłę.
Czy muszę chodzić na wydarzenia?
Niekoniecznie. Wydarzenia tworzą pierwsze kontakty, czyli tańszą połowę zadania. Jeśli już poznajesz ludzi przez pracę i nigdy się nie odzywasz ponownie, więcej wydarzeń tego nie zmieni.