La plupart des conseils sur ce sujet enseignent une activité. Aller à des événements, relancer, garder le contact. L'activité n'est pas la partie difficile et ce n'est pas là que se trouve la valeur.
Le mot décrit la mauvaise activité
« Réseauter » décrit le fait de sortir et de rencontrer des gens. Ce cadrage produit le désagrément familier : collectionner des contacts à qui l'on ne reparlera jamais, jouer l'intérêt, repartir avec une pile de noms et rien de changé.
Le cadrage est faux parce que rencontrer des gens est la moitié facile. Presque tout le monde peut rencontrer des gens. Ce qui distingue une personne au réseau fonctionnel d'une personne à la longue liste de contacts, c'est si quelqu'un peut dire une phrase utile à son sujet.
Ce recadrage change sur quoi on travaille. Pas combien de personnes on rencontre. Ce qu'elles peuvent dire ensuite, avec exactitude.
Ce que la recherche a réellement trouvé
C'est l'un des rares domaines de conseils professionnels avec une véritable étude causale de grande ampleur derrière lui, et le résultat n'est pas ce que la plupart des gens supposent.
Des chercheurs ont mené des expériences randomisées sur les recommandations de connexions de LinkedIn auprès de plus de 20 millions de personnes sur cinq ans, période durant laquelle environ 2 milliards de nouvelles connexions et 600 000 nouveaux emplois ont été créés. Les résultats ont été publiés dans Science en septembre 2022.
Le résultat était un U inversé. Les liens faibles transmettaient mieux les opportunités d'emploi que les liens forts, mais seulement jusqu'à un certain point. Les connexions les plus faibles de toutes n'étaient pas les plus utiles. Les meilleures étaient modérément faibles : des gens que l'on connaît un peu, pas des gens que l'on connaît bien, et pas des gens à peine croisés une fois.
Deux conséquences pratiques en découlent.
Tes collègues les plus proches sont la voie la moins probable vers quelque chose de nouveau, parce qu'ils savent déjà ce que tu sais et évoluent dans les mêmes pièces. Ce n'est pas une raison de les négliger. C'est une raison de ne pas les confondre avec un réseau.
Une seule présentation sans relance n'est pas encore un lien faible. C'est un non-lien. La valeur vit dans la bande du milieu, ce qui signifie que le travail consiste à faire passer des contacts de t'avoir rencontré à te connaître un peu.
Les connexions utiles ne sont ni les plus proches ni les plus ténues. Ce sont celles que tu connais un peu.
Ce qu'est un réseau, mécaniquement
Débarrassé du sentiment, un réseau est une description distribuée de toi-même.
Quand une opportunité apparaît quelque part où tu n'es pas, quelqu'un doit penser à toi puis dire quelque chose à ton sujet à quelqu'un d'autre. Les deux étapes doivent fonctionner. Être pensé ne suffit pas si ce qui suit est vague.
Un réseau a donc deux propriétés, et elles sont séparables.
| Propriété | Ce que ça signifie | Mode d'échec |
|---|---|---|
| Portée | Combien de pièces contiennent quelqu'un qui te connaît | Un petit cercle où tout le monde se connaît déjà |
| Lisibilité | Ces gens peuvent-ils dire ce que tu fais, précisément | « Elle est adorable, je ne sais pas trop ce qu'elle fait » |
La plupart de ceux qui pensent avoir échoué au réseautage ont un problème de portée qu'ils prennent pour un problème de sympathie. D'autres ont beaucoup de portée et un problème de lisibilité, ce qui se ressent comme de la malchance.
Les quatre étapes
L'ordre compte, et ce n'est pas l'ordre que donnent la plupart des conseils.
Un : la première conversation. Environ un mois d'attention délibérée. L'objectif n'est pas d'impressionner mais d'être précis, parce que le précis survit à la retransmission. La recherche sur les premières impressions est décourageante de rapidité : les gens s'en forment en quelques secondes, ce qui signifie que ce qui reste, c'est la présence et la clarté plutôt que les diplômes.
Deux : le deuxième contact. Deux à trois mois, et c'est l'étape qui fait le travail. Plus de détails ci-dessous.
Trois : la réputation lisible. Deux à trois mois, en chevauchement. C'est le point où tu deviens facile à expliquer. Pas un slogan. Un domaine où les gens pensent systématiquement à toi en premier.
Quatre : devenir un connecteur. En continu. Le passage de demander des choses à son réseau à présenter des gens en son sein. C'est là que la portée compose, parce que chaque présentation que tu fais est une démonstration, pour deux personnes à la fois, de ton jugement.
Six à huit mois est une durée réaliste pour passer de rien à un cercle qui produit des opportunités spontanées. L'ordre n'est pas négociable, parce que l'étape quatre sans l'étape deux n'est qu'une personne qui transfère des e-mails à des inconnus.
Le deuxième contact que personne ne fait
C'est tout le jeu et cela reçoit presque aucune attention.
Une première rencontre crée un souvenir ténu qui se dégrade en quelques jours. Un deuxième contact, sous une quinzaine de jours environ, le transforme en quelque chose de durable. C'est la différence mécanique entre un nom dans un téléphone et un lien modérément faible, exactement la bande que la recherche identifie comme précieuse.
La raison pour laquelle on saute cette étape, c'est que le deuxième contact ressemble à une intrusion sans prétexte. Pas de réunion à laquelle assister, pas de raison évidente d'écrire.
Ce qui fonctionne, c'est de faire porter quelque chose au deuxième contact plutôt que de demander quelque chose. Un lien vers ce dont vous avez parlé. Une présentation à quelqu'un qui résout le problème mentionné. Une note disant que son point de vue a changé ta façon de penser sur un sujet. Rien de tout cela n'exige de prétexte, parce que cela en fournit un.
Si tu ne fais rien d'autre après cet article, fais cela. Un deuxième contact délibéré par semaine, tenu pendant trois mois, construit un cercle plus utile qu'une année d'événements.
Là où ça bloque
Le blocage avant le premier message. Le curseur reste dans une case vide et le message ne part jamais. Ce n'est pas un problème de formulation, et chercher de meilleurs modèles ne changera rien. C'est une prédiction de rejet, souvent ancienne, qui répond à l'examen plutôt qu'à la volonté forcée.
Le cercle qui n'est qu'une seule pièce. Vingt contacts qui se connaissent tous entre eux équivalent fonctionnellement à un seul contact. Le U inversé dit que la portée à travers plusieurs pièces compte plus que la profondeur dans une seule.
Attendre d'avoir besoin de quelque chose. Un réseau construit en pleine crise est construit au pire moment possible, par quelqu'un sous pression, contactant des gens dont il n'a pas eu de nouvelles depuis des années. L'asymétrie est évidente pour tout le monde.
Le parcours que cet article trace
Construire un cercle qui ouvre des portes se déroule sur 6 à 8 mois, avec 24 cours et quatre directions. Réseautage porte l'arc, de la confiance et des premières impressions jusqu'aux présentations en passant par devenir un connecteur. Diplomatie et influence ajoute la lecture d'une pièce et le langage qui ouvre les portes. Marque personnelle construit la réputation que les gens peuvent recommander. Schémas subconscients retrace la peur de tendre la main jusqu'à son origine.
Comment savoir que ça marche
Le résultat, une opportunité qui arrive sans être sollicitée, est un signal tardif. Quatre choses le précèdent.
Quelqu'un te redit ta propre description de toi-même, avec ses propres mots, avec exactitude. C'est la lisibilité qui fonctionne.
On te demande des présentations. Cela signifie que les gens t'ont placé comme quelqu'un de connecté, ce qui est le préalable à l'étape quatre.
Les deuxièmes contacts cessent de ressembler à des intrusions. Quand tu as un stock de choses vraiment utiles à envoyer, la gêne disparaît, parce que tu ne fabriques plus de raison.
Tu entends parler de quelque chose avant que ce soit public. La première fois que cela arrive est la preuve la plus claire d'être entré dans la bande utile.
Ce qu'il faut retenir
Le réseautage enseigné comme une activité produit des listes de contacts. Traité comme un résultat, être lisible, il produit quelque chose qui fonctionne.
La preuve pointe vers le milieu : ni tes collègues les plus proches, ni les gens croisés une fois, mais la bande entre les deux, accessible seulement en établissant le contact deux fois.
Le deuxième contact est tout le mécanisme et c'est l'étape que presque tout le monde omet.
La portée à travers des pièces séparées bat la profondeur dans une seule, parce qu'un cercle où tout le monde se connaît déjà porte une seule perspective.
Et le blocage avant un premier message a une histoire. Il vaut la peine de le traiter comme un travail à part plutôt que comme un problème de rédaction.
Combien de temps faut-il pour construire un réseau professionnel ?
Environ six à huit mois pour passer de rien à un cercle qui produit des opportunités spontanées, en supposant des deuxièmes contacts réguliers. Les premiers signaux utiles apparaissent en deux à trois mois.
Les liens faibles sont-ils vraiment plus utiles que les liens proches ?
Jusqu'à un certain point. Une étude randomisée sur plus de 20 millions d'utilisateurs LinkedIn a trouvé un U inversé : les liens plus faibles transmettaient mieux les emplois que les liens forts, mais les plus faibles de tous n'étaient pas les meilleurs. Les liens modérément faibles performaient le mieux.
Quelle est l'étape la plus importante ?
Le deuxième contact, fait sous quinze jours après avoir rencontré quelqu'un et portant quelque chose d'utile plutôt que de demander quelque chose. C'est ce qui transforme un nom en connexion.
Je bloque avant d'envoyer le premier message. Qu'est-ce qui aide ?
Une meilleure formulation ne suffit généralement pas. Le blocage est en général un rejet anticipé plutôt qu'un problème de formulation, et il répond à l'identification plutôt qu'à la volonté forcée.
Dois-je aller à des événements ?
Pas forcément. Les événements créent des premiers contacts, qui sont la moitié facile. Si tu rencontres déjà des gens par le travail et ne relances jamais, ajouter des événements n'aidera pas.