La maggior parte dei consigli su questo tema insegna un'attività. Vai agli eventi, fai follow-up, resta in contatto. L'attività non è la parte difficile e non è dove sta il valore.
La parola descrive l'attività sbagliata
"Fare networking" descrive l'uscire e incontrare persone. Questa impostazione produce il disagio familiare: raccogliere contatti a cui non parlerai mai più, recitare interesse, uscire con una pila di nomi e nulla che sia cambiato.
L'impostazione è sbagliata perché incontrare persone è la metà facile. Quasi chiunque può incontrare persone. Ciò che separa chi ha una rete funzionante da chi ha una lunga lista di contatti è se qualcuno riesce a dire una frase utile su di lui.
Questo cambio di prospettiva cambia su cosa lavori. Non quante persone incontri. Cosa sanno dire di te, dopo, con precisione.
Cosa ha scoperto davvero la ricerca
Questa è una delle poche aree di consigli professionali con dietro uno studio causale davvero ampio, e il risultato non è quello che quasi tutti presumono.
I ricercatori hanno condotto esperimenti randomizzati sui suggerimenti di connessione di LinkedIn su oltre 20 milioni di persone nell'arco di cinque anni, durante i quali sono state create circa 2 miliardi di nuove connessioni e 600.000 nuovi posti di lavoro. I risultati sono stati pubblicati su Science nel settembre 2022.
Il risultato era una U rovesciata. I legami deboli trasmettevano opportunità di lavoro meglio dei legami forti, ma solo fino a un certo punto. Le connessioni più deboli in assoluto non erano le più utili. Le migliori erano moderatamente deboli: persone che conosci poco, non persone che conosci bene, e nemmeno persone che hai semplicemente incontrato una volta.
Ne derivano due conseguenze pratiche.
I tuoi colleghi più stretti sono la via meno probabile verso qualcosa di nuovo, perché sanno già ciò che sai tu e si muovono negli stessi ambienti. Questo non è un motivo per trascurarli. È un motivo per non scambiarli per una rete.
Una singola presentazione senza follow-up non è ancora un legame debole. È un non-legame. Il valore vive nella fascia intermedia, il che significa che il lavoro consiste nel far passare i contatti dall'averti incontrato al conoscerti un po'.
Le connessioni utili non sono quelle più strette e nemmeno quelle più labili. Sono quelle che conosci solo un po'.
Cos'è una rete, meccanicamente
Togli il sentimentalismo e una rete è una descrizione distribuita di te.
Quando un'opportunità appare da qualche parte in cui non sei presente, qualcuno deve pensare a te e poi dire qualcosa su di te a qualcun altro. Entrambi i passaggi devono funzionare. Essere pensati non basta se ciò che segue è vago.
Quindi una rete ha due proprietà, e sono separabili.
| Proprietà | Cosa significa | Modalità di fallimento |
|---|---|---|
| Portata | Quante stanze contengono qualcuno che ti conosce | Una piccola cerchia in cui tutti si conoscono tra loro |
| Leggibilità | Se quelle persone sanno dire cosa fai, nello specifico | "È simpatica, non sono sicuro di cosa faccia" |
La maggior parte di chi sente di aver fallito nel networking ha un problema di portata che scambia per un problema di simpatia. Altri hanno molta portata e un problema di leggibilità, che sembra sfortuna.
Le quattro fasi
L'ordine conta, e non è l'ordine che danno la maggior parte dei consigli.
Uno: la prima conversazione. Circa un mese di attenzione deliberata. L'obiettivo non è essere impressionanti ma essere specifici, perché lo specifico è ciò che sopravvive al racconto. La ricerca sulle prime impressioni è scomodamente veloce: le persone le formano in pochi secondi, il che significa che ciò che resta è presenza e chiarezza, non credenziali.
Due: il secondo contatto. Da due a tre mesi, ed è la fase che fa il lavoro. Ne parliamo più avanti.
Tre: la reputazione descrivibile. Da due a tre mesi, in sovrapposizione. È il punto in cui diventi facile da spiegare. Non uno slogan. Un'area in cui le persone pensano a te per prime, con costanza.
Quattro: diventare un connettore. Continuo. Il passaggio dal chiedere cose alla tua rete al presentare persone al suo interno. È qui che la portata si moltiplica, perché ogni presentazione che fai è una dimostrazione, a due persone contemporaneamente, del tuo giudizio.
Da sei a otto mesi è un arco realistico per passare da zero a una cerchia che produce opportunità non richieste. L'ordine non è negoziabile, perché la fase quattro senza la fase due è solo una persona che inoltra email a sconosciuti.
Il secondo contatto che nessuno fa
Questo è tutto il gioco e riceve pochissima attenzione.
Un primo incontro crea un ricordo labile che decade in pochi giorni. Un secondo contatto, entro un paio di settimane circa, lo converte in qualcosa di duraturo. Questa è la differenza meccanica tra un nome in rubrica e un legame moderatamente debole, esattamente la fascia che la ricerca identifica come preziosa.
Il motivo per cui la gente lo salta è che il secondo contatto sembra un'imposizione senza pretesto. Non c'è un incontro a cui partecipare, nessun motivo ovvio per scrivere.
La mossa che funziona è far sì che il secondo contatto porti qualcosa invece di chiedere qualcosa. Un link alla cosa di cui avete discusso. Una presentazione a qualcuno che risolve il problema che ha menzionato. Una nota che il suo punto di vista ha cambiato il modo in cui stavi pensando a qualcosa. Nulla di tutto ciò richiede un pretesto, perché lo fornisce da sé.
Se non fai nient'altro leggendo questo articolo, fai questo. Un secondo contatto deliberato a settimana, sostenuto per tre mesi, costruisce una cerchia più utile di un anno passato a partecipare a eventi.
Dove si blocca
Il blocco prima del primo messaggio. Il cursore resta fermo in una casella vuota e il messaggio non viene mai inviato. Non è un problema di formulazione, e cercare template migliori non lo sblocca. È una previsione di rifiuto, di solito vecchia, e risponde all'essere esaminata più che all'essere forzata.
La cerchia che è tutta una sola stanza. Venti contatti che si conoscono tutti tra loro equivalgono funzionalmente a un solo contatto. La U rovesciata dice che la portata tra stanze diverse conta più della profondità in una sola.
Aspettare di averne bisogno. Una rete costruita durante una crisi viene costruita nel momento peggiore possibile, da qualcuno sotto pressione, che contatta persone che non sentivano da anni. L'asimmetria è ovvia a tutti i coinvolti.
Il percorso descritto in questo articolo
Costruisci una cerchia che apre porte dura da 6 a 8 mesi, in 24 corsi e quattro direzioni. Networking porta avanti l'arco, dalla fiducia e prime impressioni fino alle presentazioni e al diventare un connettore. Diplomazia e influenza aggiunge il saper leggere una stanza e il linguaggio che apre le porte. Personal brand costruisce la reputazione che le persone possono raccomandare. Pattern del subconscio rintraccia la paura di farsi avanti fino a dove è iniziata.
Come capire che sta funzionando
Il risultato, un'opportunità che arriva senza essere richiesta, è un segnale ritardato. Quattro cose lo precedono.
Qualcuno ti ripete la tua stessa descrizione, con parole sue, in modo accurato. Quella è la leggibilità che funziona.
Ti vengono chieste presentazioni. Significa che le persone ti hanno collocato come connesso, il che è la precondizione per la fase quattro.
I secondi contatti smettono di sembrare imposizioni. Quando hai una scorta di cose davvero utili da inviare, l'imbarazzo sparisce, perché non stai inventando un motivo.
Senti parlare di qualcosa prima che diventi pubblico. La prima volta che succede è la prova più chiara di essere entrato nella fascia utile.
Cosa portare a casa
Il networking insegnato come attività produce liste di contatti. Trattato come risultato, essere descrivibili, produce qualcosa che funziona.
L'evidenza punta verso il mezzo: non i tuoi colleghi più stretti, non le persone incontrate una volta, ma la fascia intermedia, raggiungibile solo contattando due volte.
Il secondo contatto è l'intero meccanismo ed è la fase che quasi tutti omettono.
La portata su stanze separate batte la profondità in una sola, perché una cerchia che si conosce tutta tra sé porta un'unica prospettiva.
E il blocco prima di un primo messaggio è uno schema con una storia. Vale la pena trattarlo come un lavoro a sé piuttosto che come un problema di scrittura.
Quanto tempo ci vuole per costruire una rete professionale?
Circa sei-otto mesi per passare da zero a una cerchia che produce opportunità non richieste, ammesso che i secondi contatti siano costanti. I primi segnali utili compaiono in due-tre mesi.
I legami deboli sono davvero più utili di quelli stretti?
Fino a un certo punto. Uno studio randomizzato su oltre 20 milioni di utenti LinkedIn ha trovato una U rovesciata: i legami più deboli trasmettevano lavori meglio dei legami forti, ma i più deboli in assoluto non erano i migliori. I legami moderatamente deboli rendevano meglio di tutti.
Qual è il singolo passo più importante?
Il secondo contatto, fatto entro un paio di settimane dall'aver conosciuto qualcuno e portando qualcosa di utile invece di chiedere qualcosa. È ciò che converte un nome in una connessione.
Mi blocco prima di inviare il primo messaggio. Cosa aiuta?
Una formulazione migliore di solito non aiuta. Il blocco è generalmente un rifiuto anticipato più che un problema di formulazione, e risponde all'essere identificato piuttosto che forzato.
Devo partecipare a eventi?
Non necessariamente. Gli eventi creano primi contatti, che sono la metà facile. Se già incontri persone tramite il lavoro e non fai mai follow-up, aggiungere altri eventi non aiuterà.