A maioria dos conselhos sobre o assunto ensina uma atividade. Vá a eventos, dê retorno, mantenha contato. A atividade não é a parte difícil e não é onde o valor está.
A palavra descreve a atividade errada
"Fazer networking" descreve sair e conhecer pessoas. Esse enquadramento produz o desconforto conhecido: colecionar contatos com quem você nunca mais vai falar, fingir interesse, sair com uma pilha de nomes e nada mudou.
O enquadramento está errado porque conhecer pessoas é a metade fácil. Quase qualquer um consegue conhecer pessoas. O que separa alguém com uma rede que funciona de alguém com uma lista de contatos longa é se alguém consegue dizer uma frase útil sobre essa pessoa.
Esse reenquadramento muda no que você trabalha. Não quantas pessoas você conhece. O que elas conseguem dizer com precisão depois.
O que a pesquisa realmente descobriu
Essa é uma das poucas áreas de conselho profissional com um estudo causal genuinamente grande por trás, e o resultado não é o que a maioria presume.
Pesquisadores rodaram experimentos randomizados nas recomendações de conexão do LinkedIn com mais de 20 milhões de pessoas ao longo de cinco anos, período em que cerca de 2 bilhões de novas conexões e 600 mil novos empregos foram criados. Os resultados foram publicados na revista Science em setembro de 2022.
A descoberta foi um U invertido. Laços fracos transmitiram oportunidades de emprego melhor do que laços fortes, mas só até certo ponto. As conexões mais fracas de todas não eram as mais úteis. As melhores eram moderadamente fracas: pessoas que você conhece um pouco, não pessoas que você conhece bem, e não pessoas que você só encontrou uma vez.
Duas consequências práticas decorrem disso.
Seus colegas mais próximos são a rota menos provável para algo novo, porque eles já sabem o que você sabe e circulam nas mesmas salas. Isso não é motivo para negligenciá-los. É motivo para não confundi-los com uma rede.
Uma única apresentação sem retorno ainda não é um laço fraco. É um não-laço. O valor mora na faixa do meio, o que significa que o trabalho é mover os contatos de "já te encontrou" para "te conhece um pouco".
As conexões úteis não são as mais próximas nem as mais tênues. São as que você conhece um pouco.
O que é uma rede, mecanicamente
Tire o sentimentalismo e uma rede é uma descrição distribuída de você.
Quando surge uma oportunidade em algum lugar onde você não está, alguém precisa pensar em você e depois dizer algo sobre você para outra pessoa. Os dois passos precisam funcionar. Ser lembrado não basta se o que vem depois é vago.
Então uma rede tem duas propriedades, e elas são separáveis.
| Propriedade | O que significa | Modo de falha |
|---|---|---|
| Alcance | Quantas salas têm alguém que te conhece | Um círculo pequeno em que todos se conhecem entre si |
| Legibilidade | Se essas pessoas conseguem dizer o que você faz, especificamente | "Ela é ótima, mas não sei bem o que ela faz" |
A maioria das pessoas que sente que falhou em fazer networking tem um problema de alcance que acha que é um problema de simpatia. Outras têm bastante alcance e um problema de legibilidade, que parece azar.
As quatro etapas
A ordem importa, e não é a ordem que a maioria dos conselhos dá.
Um: a primeira conversa. Cerca de um mês de atenção deliberada. O objetivo não é impressionar, é ser específico, porque o específico é o que sobrevive ao recontar. A pesquisa sobre primeiras impressões é inconvenientemente rápida: as pessoas as formam em segundos, o que significa que o que fica é presença e clareza, não credenciais.
Dois: o segundo contato. Dois a três meses, e é essa etapa que faz o trabalho. Mais sobre ela abaixo.
Três: a reputação descritível. Dois a três meses, sobrepondo-se. É o ponto em que você fica fácil de explicar. Não um slogan. Uma área em que as pessoas consistentemente pensam em você primeiro.
Quatro: tornar-se um conector. Contínuo. A mudança de pedir coisas à sua rede para apresentar pessoas dentro dela. É aqui que o alcance se multiplica, porque cada apresentação que você faz é uma demonstração, para duas pessoas ao mesmo tempo, do seu julgamento.
Seis a oito meses é um intervalo realista para ir do zero a um círculo que produz oportunidades espontâneas. A ordem não é negociável, porque a etapa quatro sem a etapa dois é só alguém encaminhando e-mails para estranhos.
O segundo contato que ninguém faz
Esse é o jogo inteiro e quase não recebe atenção.
Um primeiro encontro cria uma lembrança tênue que se desfaz em dias. Um segundo contato, dentro de umas duas semanas, converte isso em algo duradouro. Essa é a diferença mecânica entre um nome no celular e um laço moderadamente fraco, exatamente a faixa que a pesquisa identifica como valiosa.
O motivo de as pessoas pularem essa etapa é que o segundo contato parece uma imposição sem pretexto. Não há reunião para comparecer, nenhum motivo óbvio para escrever.
O movimento que funciona é fazer o segundo contato carregar algo, em vez de pedir algo. Um link sobre o que vocês discutiram. Uma apresentação a alguém que resolve o problema que a pessoa mencionou. Uma nota dizendo que o ponto dela mudou como você estava pensando sobre algo. Nada disso precisa de pretexto, porque já fornece um.
Se você não fizer mais nada deste artigo, faça isso. Um segundo contato deliberado por semana, sustentado por três meses, constrói um círculo mais útil do que um ano indo a eventos.
Onde trava
O travamento antes da primeira mensagem. O cursor fica parado numa caixa vazia e a mensagem nunca é enviada. Isso não é um problema de redação, e procurar modelos melhores não vai resolver. É uma previsão de rejeição, geralmente antiga, e responde melhor a ser examinada do que a ser forçada.
O círculo que é tudo uma sala só. Vinte contatos que todos se conhecem entre si é, na prática, um contato só. O U invertido diz que alcance entre salas diferentes importa mais do que profundidade numa só.
Esperar até precisar de algo. Uma rede construída durante uma crise é construída no pior momento possível, por alguém sob pressão, contatando pessoas que não têm notícias suas há anos. A assimetria é óbvia para todo mundo envolvido.
O caminho que este artigo traça
Construa um círculo que abre portas dura de 6 a 8 meses em 24 cursos e quatro direções. Networking carrega o arco, de confiança e primeiras impressões até apresentações e se tornar um conector. Diplomacia e influência soma ler uma sala e a linguagem que abre portas. Marca pessoal constrói a reputação que as pessoas conseguem recomendar. Padrões inconscientes rastreia o medo de dar o primeiro passo até onde ele começou.
Como saber que está funcionando
O resultado, uma oportunidade que chega sem você pedir, é um sinal atrasado. Quatro coisas vêm antes.
Alguém repete a sua própria descrição de você de volta, com as próprias palavras, com precisão. É a legibilidade funcionando.
Pedem apresentações a você. Significa que as pessoas te colocaram como alguém conectado, o que é a precondição para a etapa quatro.
Segundos contatos param de parecer imposições. Quando você tem um estoque de coisas genuinamente úteis para enviar, o desconforto desaparece, porque você não está inventando um motivo.
Você ouve sobre algo antes de virar público. A primeira vez que isso acontece é a evidência mais clara de que você cruzou para a faixa útil.
O que levar disso
Networking ensinado como atividade produz listas de contatos. Tratado como resultado, ser descritível, produz algo que funciona.
A evidência aponta para o meio: não seus colegas mais próximos, não pessoas que você encontrou uma vez, mas a faixa entre os dois, alcançável só fazendo contato duas vezes.
O segundo contato é o mecanismo inteiro e é a etapa que quase todo mundo pula.
Alcance entre salas separadas vence profundidade numa só, porque um círculo em que todos se conhecem carrega uma única perspectiva.
E o travamento antes da primeira mensagem é um padrão com uma história. Vale a pena tratá-lo como um trabalho próprio, não como um problema de redação.
Quanto tempo leva para construir uma rede profissional?
Cerca de seis a oito meses do zero até um círculo que produz oportunidades espontâneas, supondo segundos contatos consistentes. Os primeiros sinais úteis aparecem em dois a três meses.
Conexões fracas são mesmo mais úteis do que as próximas?
Até certo ponto. Um estudo randomizado com mais de 20 milhões de usuários do LinkedIn encontrou um U invertido: laços mais fracos transmitiram empregos melhor do que laços fortes, mas os mais fracos de todos não eram os melhores. Laços moderadamente fracos tiveram o melhor desempenho.
Qual é o passo mais importante?
O segundo contato, feito dentro de umas duas semanas depois de conhecer alguém e carregando algo útil, em vez de pedir algo. É o que converte um nome numa conexão.
Eu travo antes de mandar a primeira mensagem. O que ajuda?
Uma frase melhor geralmente não ajuda. O travamento normalmente é uma rejeição antecipada, não um problema de redação, e responde melhor a ser identificado do que a ser forçado.
Preciso ir a eventos?
Não necessariamente. Eventos criam primeiros contatos, que são a metade fácil. Se você já conhece gente pelo trabalho e nunca dá retorno, ir a mais eventos não vai ajudar.