Die meisten Ratschläge zu diesem Thema lehren eine Tätigkeit. Geh zu Veranstaltungen, melde dich danach, bleib in Kontakt. Die Tätigkeit ist nicht der schwere Teil, und dort liegt auch nicht der Wert.
Das Wort beschreibt die falsche Tätigkeit
„Netzwerken“ beschreibt, rauszugehen und Menschen zu treffen. Dieser Rahmen erzeugt das bekannte Unbehagen: Kontakte sammeln, mit denen man nie wieder spricht, Interesse vorspielen, mit einem Stapel Namen gehen und nichts hat sich verändert.
Der Rahmen ist falsch, weil Menschen zu treffen die billige Hälfte ist. Fast jeder kann Menschen treffen. Was jemanden mit einem funktionierenden Netzwerk von jemandem mit einer langen Kontaktliste unterscheidet, ist, ob irgendjemand einen brauchbaren Satz über sie sagen kann.
Diese Neuausrichtung ändert, woran man arbeitet. Nicht wie viele Menschen man trifft. Was sie danach zutreffend sagen können.
Was die Forschung tatsächlich fand
Das ist einer der wenigen Bereiche der Karriereberatung mit einer wirklich großen, kausalen Studie dahinter, und das Ergebnis ist nicht, was die meisten annehmen.
Forschende führten randomisierte Experimente mit den Verbindungsempfehlungen von LinkedIn durch, über mehr als 20 Millionen Menschen und fünf Jahre hinweg, in denen etwa 2 Milliarden neue Verbindungen und 600.000 neue Jobs entstanden. Die Ergebnisse erschienen im September 2022 in Science.
Der Befund war ein umgekehrtes U. Schwache Bindungen vermittelten Jobchancen besser als starke, aber nur bis zu einem gewissen Punkt. Die allerschwächsten Verbindungen waren nicht die nützlichsten. Am besten funktionierten die mittelstark schwachen: Menschen, die man ein bisschen kennt, nicht Menschen, die man gut kennt, und auch nicht Menschen, die man nur einmal getroffen hat.
Daraus folgen zwei praktische Konsequenzen.
Deine engsten Kolleginnen und Kollegen sind der unwahrscheinlichste Weg zu etwas Neuem, weil sie schon wissen, was du weißt, und sich in denselben Räumen bewegen. Das ist kein Grund, sie zu vernachlässigen. Es ist ein Grund, sie nicht mit einem Netzwerk zu verwechseln.
Eine einzelne Vorstellung ohne Nachfassen ist noch keine schwache Bindung. Sie ist gar keine Bindung. Der Wert liegt im mittleren Band, das heißt, die Arbeit besteht darin, Kontakte von „hat mich getroffen“ zu „kennt mich ein bisschen“ zu bringen.
Die nützlichen Verbindungen sind weder die engsten noch die schwächsten. Es sind die, die man ein bisschen kennt.
Was ein Netzwerk mechanisch ist
Ohne die Gefühlsebene ist ein Netzwerk eine verteilte Beschreibung von dir.
Taucht irgendwo eine Chance auf, wo du nicht bist, muss jemand an dich denken und dann etwas über dich zu jemand anderem sagen. Beide Schritte müssen funktionieren. Gedacht zu werden reicht nicht, wenn das Folgende vage bleibt.
Ein Netzwerk hat also zwei Eigenschaften, und sie sind getrennt zu betrachten.
| Eigenschaft | Was sie bedeutet | Fehlermodus |
|---|---|---|
| Reichweite | Wie viele Räume jemanden enthalten, der dich kennt | Ein kleiner Kreis, der sich alle untereinander kennt |
| Lesbarkeit | Ob diese Leute genau sagen können, was du tust | „Sie ist toll, ich weiß nur nicht genau, was sie macht“ |
Die meisten, die glauben, beim Netzwerken versagt zu haben, haben ein Reichweitenproblem, das sie für ein Sympathieproblem halten. Andere haben reichlich Reichweite und ein Lesbarkeitsproblem, was sich wie Pech anfühlt.
Die vier Phasen
Die Reihenfolge zählt, und es ist nicht die, die die meisten Ratschläge vorgeben.
Eins: das erste Gespräch. Etwa einen Monat bewusste Aufmerksamkeit. Das Ziel ist nicht, beeindruckend zu wirken, sondern konkret zu sein, denn konkret ist das, was das Nacherzählen übersteht. Die Forschung zu erstem Eindruck ist unfreundlich schnell: Menschen bilden ihn in Sekunden, das heißt, was trägt, ist Präsenz und Klarheit, nicht Titel.
Zwei: der zweite Kontakt. Zwei bis drei Monate, und hier passiert die eigentliche Arbeit. Mehr dazu weiter unten.
Drei: der beschreibbare Ruf. Zwei bis drei Monate, überlappend. Hier wirst du leicht erklärbar. Kein Slogan. Ein Bereich, bei dem Leute verlässlich zuerst an dich denken.
Vier: zur Verbinderin oder zum Verbinder werden. Fortlaufend. Der Wechsel davon, dein Netzwerk um etwas zu bitten, hin dazu, Menschen darin einander vorzustellen. Hier wächst die Reichweite exponentiell, denn jede Vorstellung, die du triffst, zeigt zwei Menschen gleichzeitig dein Urteilsvermögen.
Sechs bis acht Monate sind eine realistische Spanne, um von null zu einem Kreis zu kommen, der von selbst Chancen hervorbringt. Die Reihenfolge ist nicht verhandelbar, denn Phase vier ohne Phase zwei ist nur jemand, der E-Mails an Fremde weiterleitet.
Der zweite Kontakt, den niemand macht
Das ist das ganze Spiel, und es bekommt kaum Aufmerksamkeit.
Ein erstes Treffen erzeugt eine schwache Erinnerung, die in Tagen verblasst. Ein zweiter Kontakt, etwa innerhalb von zwei Wochen, macht daraus etwas Dauerhaftes. Das ist der mechanische Unterschied zwischen einem Namen im Telefon und einer mittelstark schwachen Bindung, genau das Band, das die Forschung als wertvoll identifiziert.
Der Grund, warum ihn die meisten überspringen: Der zweite Kontakt fühlt sich wie eine Zumutung ohne Anlass an. Es gibt kein Treffen zu besuchen, keinen offensichtlichen Grund zu schreiben.
Der Kniff, der funktioniert: den zweiten Kontakt etwas mitbringen lassen, statt um etwas zu bitten. Ein Link zu dem, worüber ihr gesprochen habt. Eine Vorstellung an jemanden, der das Problem löst, das sie erwähnt haben. Eine Notiz, dass ihr Gedanke verändert hat, wie du über etwas nachdenkst. Nichts davon braucht einen Anlass, weil es einen liefert.
Wenn du sonst nichts aus diesem Artikel mitnimmst, dann das. Ein bewusster zweiter Kontakt pro Woche, drei Monate durchgehalten, baut einen nützlicheren Kreis auf als ein Jahr voller Veranstaltungen.
Wo es stockt
Das Erstarren vor der ersten Nachricht. Der Cursor bleibt in einem leeren Feld stehen, die Nachricht wird nie abgeschickt. Das ist kein Formulierungsproblem, und die Suche nach besseren Vorlagen bewegt daran nichts. Es ist eine erwartete Zurückweisung, meist eine alte, und sie reagiert auf Betrachtung, nicht auf Durchdrücken.
Der Kreis, der nur ein Raum ist. Zwanzig Kontakte, die sich alle untereinander kennen, sind funktional ein einziger Kontakt. Das umgekehrte U sagt, Reichweite über Räume hinweg zählt mehr als Tiefe in einem.
Warten, bis man etwas braucht. Ein Netzwerk, das während einer Krise aufgebaut wird, entsteht im schlechtestmöglichen Moment, von jemandem unter Druck, der Leute kontaktiert, die zuletzt vor Jahren von ihm gehört haben. Die Schieflage ist für alle Beteiligten offensichtlich.
Der Pfad, den dieser Artikel beschreibt
Einen türöffnenden Kreis aufbauen läuft 6 bis 8 Monate über 24 Kurse in vier Richtungen. Netzwerken trägt den Bogen, von Vertrauen und erstem Eindruck über Vorstellungen bis hin zum Verbinder-Werden. Diplomatie und Einfluss ergänzt das Lesen eines Raums und die Sprache, die Türen öffnet. Persönliche Marke baut den Ruf auf, den Leute weiterempfehlen können. Unbewusste Muster verfolgt die Angst vor dem ersten Schritt bis zu ihrem Ursprung zurück.
Woran du erkennst, dass es wirkt
Das Ergebnis, eine Chance, die von selbst hereinkommt, ist ein nachlaufendes Signal. Vier Dinge kommen vorher.
Jemand gibt deine eigene Selbstbeschreibung zurück, mit eigenen Worten, zutreffend. Das ist Lesbarkeit, die funktioniert.
Du wirst um Vorstellungen gebeten. Das heißt, Leute haben dich als vernetzt eingeordnet, die Voraussetzung für Phase vier.
Zweite Kontakte fühlen sich nicht mehr wie Zumutungen an. Wenn du einen Vorrat an wirklich nützlichen Dingen zum Verschicken hast, verschwindet die Unbeholfenheit, weil du keinen Anlass mehr erfinden musst.
Du erfährst von etwas, bevor es öffentlich ist. Das erste Mal, dass das passiert, ist der klarste Beleg, dass du ins nützliche Band vorgedrungen bist.
Was du daraus mitnehmen kannst
Als Tätigkeit gelehrtes Netzwerken erzeugt Kontaktlisten. Als Ergebnis behandelt, beschreibbar zu sein, erzeugt es etwas, das funktioniert.
Die Belege zeigen auf die Mitte: nicht deine engsten Kolleginnen und Kollegen, nicht Menschen, die du einmal getroffen hast, sondern das Band dazwischen, erreichbar nur durch zweimaligen Kontakt.
Der zweite Kontakt ist der gesamte Mechanismus, und er ist die Phase, die fast alle auslassen.
Reichweite über getrennte Räume schlägt Tiefe in einem, weil ein Kreis, der sich alle untereinander kennt, nur eine Perspektive trägt.
Und das Erstarren vor der ersten Nachricht ist ein Muster mit einer Geschichte. Es lohnt sich, das als eigenständige Aufgabe zu behandeln, nicht als Schreibproblem.
Wie lange dauert es, ein berufliches Netzwerk aufzubauen?
Etwa sechs bis acht Monate von null bis zu einem Kreis, der von selbst Chancen hervorbringt, vorausgesetzt konsequente zweite Kontakte. Die ersten nützlichen Signale zeigen sich nach zwei bis drei Monaten.
Sind schwache Verbindungen wirklich nützlicher als enge?
Bis zu einem gewissen Punkt. Eine randomisierte Studie über mehr als 20 Millionen LinkedIn-Nutzende fand ein umgekehrtes U: Schwächere Bindungen vermittelten Jobs besser als starke, aber die allerschwächsten waren nicht die besten. Mittelstark schwache Bindungen schnitten am besten ab.
Was ist der eine wichtigste Schritt?
Der zweite Kontakt, innerhalb von ein, zwei Wochen nach dem Kennenlernen, der etwas Nützliches mitbringt, statt um etwas zu bitten. Er macht aus einem Namen eine Verbindung.
Ich erstarre, bevor ich die erste Nachricht abschicke. Was hilft?
Bessere Formulierungen meist nicht. Das Erstarren ist in der Regel eine erwartete Zurückweisung, kein Formulierungsproblem, und es reagiert auf Erkennen, nicht auf Durchdrücken.
Muss ich zu Veranstaltungen gehen?
Nicht unbedingt. Veranstaltungen schaffen erste Kontakte, die billige Hälfte. Wenn du über die Arbeit schon Menschen triffst und nie nachfasst, hilft mehr davon nicht.