Po drugiej stronie stołu nie siedzi obca osoba. To ktoś, kto zna twoją pracę i z kim jutro spotkasz się na kolejnym zebraniu, niezależnie od przebiegu dzisiejszej rozmowy. Dlatego prośba o większe pieniądze może przypominać bardziej zarzut niż negocjacje — jakby sama chęć otrzymania podwyżki sugerowała, że przełożony celowo płacił ci za mało. Takiego dyskomfortu zwykle nie odczuwasz podczas negocjacji z firmą, do której jeszcze nie należysz.
W artykule Podstawy umiejętności negocjacyjnych znajdziesz zasady, które obowiązują również tutaj — między innymi oddzielanie interesów od stanowisk oraz znajomość swojej BATNA, czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia. Ten tekst dotyczy jednak szczególnej sytuacji: proszenia o podwyżkę osoby, dla której już pracujesz.
Dlaczego rozmowa o podwyżce jest taka stresująca?
Ponieważ wasza relacja nie kończy się wraz z rozmową. W przypadku nowego pracodawcy możesz twardo negocjować, odrzucić ofertę albo ją przyjąć — cała sytuacja ma przede wszystkim charakter transakcyjny. Z przełożonym negocjujesz w ramach relacji, która później nadal musi dobrze funkcjonować. To zwiększa emocjonalny koszt prośby, nawet jeśli jest ona całkowicie uzasadniona.
Dyskomfort nie oznacza, że robisz coś niewłaściwego. Wynika z tego, że negocjujesz w ramach istniejącej relacji, a nie z obcą osobą.
Warto też wprost nazwać konkretną obawę: prosząc o podwyżkę, możesz sprawić wrażenie osoby niewdzięcznej, jakby chęć zarabiania więcej oznaczała, że nie doceniasz tego, co już masz. Te dwie rzeczy nie są jednak ze sobą sprzeczne. Możesz szczerze cieszyć się ze swojej pracy, a jednocześnie zarabiać mniej, niż wynosi twoja wartość rynkowa. Takie sytuacje zdarzają się bardzo często.
Kiedy najlepiej poprosić o podwyżkę?
Najlepszy moment przychodzi krótko po konkretnym, niedawnym osiągnięciu — zakończeniu ważnego projektu, realizacji celu lub przejęciu dodatkowych obowiązków — oraz przed planowaniem budżetu firmy albo w jego trakcie. Nie wybieraj na tę rozmowę trudnego kwartału ani chwili tuż po własnym błędzie.
Niektóre momenty są szczególnie korzystne. Rozmowa tuż po widocznym sukcesie, kiedy wszyscy nadal pamiętają wniesioną przez ciebie wartość, ma większą siłę niż powrót do tematu sześć miesięcy później, gdy osiągnięcie zdążyło już stać się „zwykłą częścią pracy”. Naturalną okazją jest też okresowa ocena pracownicza. Jeszcze mocniejszym i mniej niezręcznym argumentem jest sytuacja, w której zakres twojej odpowiedzialności rzeczywiście się zwiększył.
Nie proś o podwyżkę podczas obowiązującego w całej firmie wstrzymania rekrutacji, tuż po zwolnieniach ani w tej samej rozmowie, w której omawiacie błąd, po którym wciąż odbudowujesz zaufanie. Przez zły moment nawet rozsądna prośba może zabrzmieć niestosownie.
Jak zacząć rozmowę z szefem o podwyżce?
Najpierw poproś o osobne spotkanie. Nie poruszaj tematu w połowie rozmowy dotyczącej zupełnie innej sprawy, a tym bardziej w wiadomości na Slacku. Rozmowa o podwyżce zasługuje na zaplanowany termin. Pokazujesz w ten sposób, że traktujesz sprawę poważnie, a przełożony może się przygotować, zamiast reagować pod presją chwili.
„Chcę umówić się na rozmowę o moim wynagrodzeniu. Od czasu, gdy ostatnio poruszaliśmy ten temat, mój zakres obowiązków się zwiększył i zależy mi, aby miało to odzwierciedlenie w pensji. Czy znajdziemy na to 20 minut w tym tygodniu?”
Takie sformułowanie ma dwie zalety. Jasno określa temat, więc przełożony nie zostaje zaskoczony, a jednocześnie opiera prośbę na większym wkładzie w pracę, zamiast na ogólnym przekonaniu, że po prostu należy ci się więcej.
Podczas właściwej rozmowy najpierw przedstaw dowody, a dopiero potem podaj kwotę. Powiedz, jakie wyniki udało ci się osiągnąć, co zmieniło się od ostatniego ustalenia pensji i jak twoje wynagrodzenie wypada na tle danych rynkowych, jeśli nimi dysponujesz. Zbyt wczesne podanie kwoty może sprawić, że wszystkie późniejsze argumenty zabrzmią jak dorabianie uzasadnienia do gotowego żądania.
Co odpowiedzieć, gdy szef mówi, że nie ma budżetu?
Potraktuj brak budżetu jako jedno konkretne ograniczenie, a nie pełną odpowiedź. Zamiast kończyć rozmowę po pierwszej odmowie, zapytaj o inne dostępne możliwości.
„Rozumiem, że budżet jest teraz ograniczony. Czy możemy wrócić do tego w konkretnym terminie — na przykład w przyszłym kwartale lub podczas kolejnego planowania budżetu? A może w międzyczasie da się zaproponować inne rozwiązanie, takie jak zmiana stanowiska, dodatkowe dni wolne albo jednorazowa premia?”
Jeśli odpowiedź jest bardziej ogólna — na przykład „zobaczymy” — możesz poprosić o konkretny termin powrotu do tematu: „Oczywiście, rozumiem. Czy możemy od razu ustalić datę kolejnej rozmowy, żeby ten temat nie zniknął nam z pola widzenia?”. Nieokreślone „zobaczymy” bez terminu dalszej rozmowy ma tendencję do tego, by nigdy nie wracać.
O jaką podwyżkę warto poprosić?
Podaj konkretną kwotę popartą argumentami, zamiast ogólnie prosić o „bardziej sprawiedliwe wynagrodzenie”. Przełożonemu łatwiej będzie poprzeć wewnątrz firmy precyzyjną i uzasadnioną propozycję niż niejasną prośbę, którą musi samodzielnie zinterpretować i przedstawić decydentom.
Kwota bez uzasadnienia zachęca do sporu. Kwota poparta argumentami prowadzi do decyzji.
Jeżeli tak naprawdę zależy ci na zmianie stanowiska i znacznie większym zakresie odpowiedzialności, a nie tylko na procentowej podwyżce w tej samej roli, potrzebujesz podobnej, ale nieco innej rozmowy. Więcej o jej właściwym momencie i skutecznych sformułowaniach przeczytasz w artykule o negocjowaniu awansu.
Co zrobić, jeśli odpowiedź brzmi „nie”?
Zapytaj, co musiałoby się zmienić, aby następnym razem odpowiedź była inna, i postaraj się uzyskać jak najbardziej konkretną odpowiedź. „Nie teraz” bez żadnych warunków może powtarzać się bez końca. „Nie teraz, ale muszę najpierw zobaczyć konkretne rezultaty” daje ci rzeczywisty cel, do którego możesz dążyć.
Warto też odróżnić odmowę wynikającą z nieodpowiedniego momentu od odmowy związanej z oceną twojej wartości. „Nie w tym cyklu, ale mamy taki plan” to zupełnie inny sygnał niż sytuacja, w której przełożony nie potrafi wyjaśnić, co musiałoby się wydarzyć, aby podwyżka była możliwa.
Jak przygotować się do kolejnego kroku?
Stres związany z tą rozmową jest realny, ale nie oznacza, że coś jest nie tak z tobą albo z twoją prośbą. To naturalne napięcie wynikające z negocjowania w ramach relacji zawodowej, na której nadal ci zależy, a nie z oceny twojej wartości przez obcą osobę. Wybierz dobry moment, zacznij od argumentów, podaj konkretną kwotę i potraktuj odmowę jako punkt wyjścia do następnej rozmowy, a nie ostateczny werdykt.
Dlaczego tak trudno poprosić szefa o podwyżkę?
Ponieważ negocjujesz w ramach relacji, która po rozmowie nadal musi dobrze funkcjonować, a nie w sytuacji czysto transakcyjnej, z której możesz po prostu zrezygnować. Dyskomfort nie oznacza, że robisz coś źle. Wynika z kontekstu, a nie z twojej osobistej słabości.
Kiedy jest najlepszy moment na rozmowę o podwyżce?
Krótko po konkretnym, niedawnym osiągnięciu oraz przed planowaniem budżetu firmy lub w jego trakcie. Unikaj rozmowy podczas wstrzymania rekrutacji, tuż po zwolnieniach albo bezpośrednio po własnym błędzie.
Jak zacząć rozmowę z przełożonym o podwyżce?
Poproś o osobne spotkanie, zamiast poruszać temat mimochodem. Najpierw przedstaw dowody — osiągnięte wyniki i zmiany w zakresie obowiązków — a dopiero potem podaj kwotę. Dzięki temu zabrzmi ona jak logiczny wniosek, a nie żądanie.
Co powiedzieć, gdy szef twierdzi, że nie ma budżetu na podwyżkę?
Potraktuj to jako konkretne ograniczenie, a nie koniec rozmowy. Zapytaj o inne możliwości, takie jak zmiana stanowiska, dodatkowe dni wolne lub jednorazowa premia. Możesz też ustalić dokładny termin powrotu do tematu, zamiast pozostawiać go bez dalszych ustaleń.