Non hai davanti una persona sconosciuta. È qualcuno che conosce il tuo lavoro e che incontrerai in riunione anche domani, indipendentemente da come andrà la conversazione di oggi. Chiedere più soldi, quindi, può sembrare meno una negoziazione e più un’accusa, quasi come se volere un aumento significasse insinuare che finora ti abbiano pagato meno di proposito. È un disagio particolare, che di solito non provi quando negozi con un’azienda in cui non hai ancora iniziato a lavorare.
Tecniche di negoziazione: le basi spiega i principi fondamentali validi anche in questo caso, come distinguere gli interessi dalle posizioni e conoscere la tua BATNA, cioè la migliore alternativa a un accordo. Qui ci concentriamo invece su come chiedere un aumento a chi già ti dà lavoro.
Perché chiedere un aumento mette così a disagio?
Perché il rapporto non finisce insieme alla conversazione. Con un nuovo datore di lavoro puoi insistere, rinunciare o accettare: l’esito è soprattutto una transazione. Con il tuo responsabile, invece, negozi all’interno di un rapporto che dovrà continuare a funzionare. Questo aumenta il peso emotivo della richiesta, per quanto ragionevole possa essere.
Il disagio non significa che stai sbagliando. Significa che stai negoziando all’interno di un rapporto, non al di fuori di esso.
C’è poi una paura specifica che vale la pena affrontare direttamente: l’idea che chiedere di più sia un segno di ingratitudine, come se desiderare un aumento significasse non apprezzare ciò che hai già. In realtà, le due cose non sono collegate. Puoi essere sinceramente felice del tuo lavoro e, allo stesso tempo, ricevere meno di quanto vali sul mercato: succede molto spesso.
Quando conviene chiedere un aumento di stipendio?
Il momento migliore è poco dopo un contributo recente e ben riconoscibile: un progetto concluso, un obiettivo raggiunto o nuove responsabilità che hai assunto. Cerca inoltre di farlo prima o durante la pianificazione del budget aziendale, non in un trimestre difficile per l’attività o subito dopo un tuo errore.
Alcuni momenti funzionano meglio di altri. Subito dopo un risultato visibile, quando il valore che hai creato è ancora fresco nella memoria di tutti, hai più possibilità rispetto a sei mesi dopo, quando quel traguardo è ormai diventato “parte del normale lavoro”. Anche le valutazioni periodiche offrono un’occasione naturale. E se le tue responsabilità sono davvero aumentate, hai una delle motivazioni più chiare e meno imbarazzanti per aprire il discorso.
Evita di chiedere un aumento durante un blocco generale delle assunzioni, subito dopo dei licenziamenti o mentre stai ancora cercando di rimediare a un errore. Una richiesta ragionevole, se fatta nel momento sbagliato, può sembrare fuori luogo ancora prima che tu abbia finito di parlare.
Come chiedere un aumento al proprio responsabile?
Chiedi un incontro dedicato, invece di sollevare l’argomento nel mezzo di una riunione su tutt’altro o, peggio ancora, con un messaggio su Slack. Una conversazione sullo stipendio merita un momento riservato: dimostrerai di prenderla sul serio e darai al tuo responsabile il tempo di prepararsi, anziché costringerlo a reagire sul momento.
“Vorrei fissare un momento per parlare della mia retribuzione. Dall’ultima volta che ne abbiamo discusso ho assunto maggiori responsabilità e vorrei assicurarmi che questo venga riconosciuto. Possiamo ritagliarci 20 minuti questa settimana?”
Questa formula funziona per due motivi. Chiarisce subito l’argomento, così il tuo responsabile non viene colto alla sprovvista, e collega la richiesta all’aumento del tuo contributo, invece che a una generica sensazione di meritare di più.
Quando arriva il momento di parlarne, presenta le prove prima della cifra: spiega quali risultati hai ottenuto, cosa è cambiato dall’ultima definizione della tua retribuzione e come si colloca il tuo stipendio rispetto ai dati di mercato, se li hai a disposizione. Se indichi troppo presto una cifra, tutto il resto rischia di sembrare una giustificazione costruita a posteriori.
Cosa rispondere se non c’è budget per l’aumento?
Considera “non c’è budget” come un vincolo specifico, non come una risposta definitiva. Invece di fermarti al primo no, chiedi quali alternative sono disponibili.
“Capisco che in questo momento il budget sia limitato. Possiamo riparlarne in una data precisa, per esempio il prossimo trimestre o durante il prossimo ciclo di pianificazione? Nel frattempo, ci sono margini su altri aspetti, come l’inquadramento, più giorni di ferie o un premio una tantum?”
Se la risposta è più vaga, per esempio “vedremo”, puoi tranquillamente chiedere una scadenza precisa: “Capisco perfettamente. Possiamo fissare una data per riparlarne, così la questione non finisce nel dimenticatoio?”. Un generico “vedremo”, senza un appuntamento successivo, tende a non riemergere mai da solo.
Quanto aumento di stipendio dovresti chiedere?
Chiedi una cifra precisa e sostienila con dati concreti, invece di domandare vagamente di “essere pagato in modo più equo”. Per il tuo responsabile sarà più facile portare avanti internamente una richiesta specifica e motivata rispetto a una domanda aperta che dovrà interpretare e difendere al posto tuo.
Una cifra senza motivazioni invita a discutere. Una cifra motivata invita a decidere.
Se ciò che desideri davvero è un nuovo ruolo con responsabilità molto più ampie, e non soltanto un aumento percentuale per la stessa posizione, si tratta di una conversazione collegata ma diversa. La guida su come negoziare una promozione, scegliendo il momento e le parole più efficaci approfondisce proprio questo caso.
Cosa fare se la risposta è no?
Chiedi cosa dovrebbe cambiare per ottenere una risposta diversa la prossima volta e cerca di ricevere indicazioni il più possibile concrete. Un “non adesso” senza condizioni rischia di ripetersi all’infinito; un “non adesso, ma per riparlarne avrei bisogno di vedere questi risultati” ti offre invece un obiettivo reale su cui lavorare.
È importante anche distinguere tra un no legato alle tempistiche e uno legato al valore che ti viene riconosciuto. “Non in questo ciclo, ma ecco il piano” è un segnale completamente diverso rispetto a un responsabile incapace di spiegare quali condizioni dovrebbero verificarsi.
Come prepararti alla richiesta di aumento
Il disagio è reale, ma non significa che ci sia qualcosa di sbagliato in te o nella tua richiesta. È la normale tensione che nasce quando negozi all’interno di un rapporto professionale che vuoi mantenere, anziché affidare il tuo valore al giudizio di una persona sconosciuta. Scegli bene il momento, parti dai fatti, indica una cifra precisa e considera un no come l’inizio della conversazione successiva, non come una sentenza definitiva.
Perché mi sento a disagio quando chiedo un aumento?
Perché stai negoziando all’interno di un rapporto che dovrà continuare anche dopo la conversazione, non in una trattativa da cui puoi semplicemente allontanarti. Il disagio non indica che stai sbagliando: dipende dal contesto, non da un tuo limite personale.
Qual è il momento migliore per chiedere un aumento?
Poco dopo un risultato recente e ben visibile, preferibilmente prima o durante la pianificazione del budget aziendale. Evita i periodi di blocco delle assunzioni, le settimane successive a dei licenziamenti o i momenti in cui stai ancora rimediando a un errore.
Come posso iniziare a parlare di aumento con il mio responsabile?
Chiedi un incontro dedicato invece di sollevare l’argomento in modo informale. Prima di indicare una cifra, presenta i fatti: i risultati ottenuti e ciò che è cambiato nel tuo ruolo. In questo modo, la cifra sembrerà una conclusione motivata e non una pretesa.
Cosa posso rispondere se mi dicono che non c’è budget?
Consideralo un vincolo specifico, non una risposta definitiva. Chiedi se ci sono alternative, come un nuovo inquadramento, più ferie o un premio una tantum. In alternativa, concorda una data precisa per riparlarne, senza lasciare la questione in sospeso.