L'evento è giovedì. Sei già stato a cose del genere. Starai in disparte con un drink in mano, avrai quattro conversazioni che non portano da nessuna parte, raccoglierai qualche contatto che non userai mai, e te ne andrai sentendoti vagamente sminuito.
Tutti dicono che le carriere si costruiscono così. Quindi o hanno tutti torto, oppure c'è qualcosa che non va in te.
Nessuna delle due, in realtà. Ciò che non va è il formato specifico, pensato da e per chi lo trova energizzante, e che è un meccanismo scadente per ciò che promette anche per loro.
Perché il networking sembra così brutto?
Perché la versione standard ti chiede di recitare interesse per degli sconosciuti per estrarne un beneficio futuro, e entrambe le metà sono sgradevoli.
Stai valutando se qualcuno ti è utile mentre sai che sta facendo lo stesso con te. Nessuno è diretto. La conversazione ha una struttura sottostante che entrambe le parti percepiscono, e il disagio è una percezione accurata di quella struttura, non ansia sociale.
C'è anche una discordanza di obiettivi. Il formato dell'evento è ottimizzato per il volume: tanti scambi brevi, il massimo di contatti. Ma ciò che genera opportunità non è il volume di contatti. Sono poche persone che conoscono il tuo lavoro abbastanza bene da garantire per esso. Quei due obiettivi sono quasi opposti, perché il tempo speso sul volume è tempo non speso sulla profondità.
Il disagio non è un difetto di carattere. Stai notando con precisione che il formato ottimizza la cosa sbagliata.
Cosa si sta davvero costruendo?
L'obiettivo non è una rete ampia. È un numero modesto di persone in grado di descrivere accuratamente in cosa sei bravo.
Questo è l'intero meccanismo. Quando appare un'opportunità, qualcuno deve pensare a te ed essere in grado di dire qualcosa di specifico. "Conosco qualcuno che fa quello" è quasi inutile. "Conosco qualcuno che ha ricostruito esattamente questo e può dirti cosa è andato storto la prima volta" è decisivo.
Il che ridefinisce tutto. Non devi essere conosciuto da tante persone. Devi essere conosciuto accuratamente da qualcuna. E l'accuratezza nasce dall'aver visto il tuo lavoro o sentito come ragioni, cosa che non succede in una conversazione di sei minuti a un aperitivo.
Questo spiega perché chi ha più biglietti da visita spesso ha meno opportunità, e perché qualcuno che ha aiutato in silenzio una dozzina di persone in tre anni ha più opzioni di carriera di quanto pensi.
Perché i legami deboli fanno il lavoro pesante
Nel 1973 il sociologo Mark Granovetter pubblicò uno studio su come le persone trovavano lavoro. La scoperta che lo rese famoso: tra chi aveva trovato lavoro tramite contatti personali, la maggioranza aveva saputo dell'opportunità da qualcuno che vedeva solo occasionalmente, piuttosto che da amici stretti.
La spiegazione è la sovrapposizione di informazioni. I tuoi contatti stretti si muovono nei tuoi stessi ambienti, leggono ciò che leggi, sentono ciò che senti. Raramente sanno qualcosa che tu non sai. Qualcuno al confine della tua rete si muove in ambienti del tutto diversi, quindi ciò che gli arriva è genuinamente nuovo.
Seguono due conseguenze pratiche, ed è una buona notizia per chi non ama gli eventi.
Primo, non servono relazioni intense. Un legame debole è per definizione qualcuno con cui hai una connessione leggera, e le connessioni leggere sono esattamente ciò che produce un networking sostenibile.
Secondo, l'ampiezza di contesto conta più della profondità dell'intimità. Conoscere poche persone in diversi mondi batte conoscerne molte in uno solo.
| Legami forti | Legami deboli | |
|---|---|---|
| Chi sono | Colleghi stretti, amici | Ex colleghi, conoscenti, persone con cui parli occasionalmente |
| Informazioni che portano | Per lo più quello che già sai | Cose che vengono da fuori la tua cerchia |
| Sforzo per mantenerli | Alto | Basso, qualche scambio all'anno |
| Ruolo nell'opportunità | Sostegno e onestà | Dove arrivano le nuove opportunità |
Come viene insegnato dentro Astra Trainer
Questo è il cuore della direzione Networking nel mondo Leadership, Carriera e Influenza, che con 36 corsi è a pari merito la direzione più ampia. Il suo obiettivo dichiarato è costruire relazioni che durano, diventare qualcuno che le persone vogliono aiutare, e raggiungere le opportunità che non vengono mai pubblicate.
Quella frase centrale è l'orientamento di tutta la direzione, ed è per questo che il materiale non suona come i consigli convenzionali sul networking. Diventare qualcuno che le persone vogliono aiutare è un progetto diverso dal diventare qualcuno che ha incontrato molte persone, e si scopre che avvantaggia chi odia gli eventi invece di penalizzarlo. Le lezioni durano circa cinque minuti, una guida ti accompagna in qualsiasi punto poco chiaro, e la discussione sotto ogni lezione è dove le persone confrontano cosa ha funzionato davvero.
Un esempio pratico: due approcci in un anno
Due persone decidono di dover costruire relazioni professionali. Entrambe ci dedicano circa due ore al mese.
La persona A partecipa a un evento di settore al mese. Dodici eventi, forse sessanta conversazioni brevi, quaranta contatti. Si collega con tutti online dopo. Dei quaranta, ha un'ulteriore conversazione con forse tre. Alla fine dell'anno ha una lista di contatti più ampia e due persone che riconoscerebbero il suo nome.
La persona B fa qualcosa di meno ovviamente produttivo. Ogni mese fa due cose: scrive un post breve e davvero utile su un problema del suo settore, e ha una conversazione vera con qualcuno il cui lavoro le interessa, organizzata direttamente e non a un evento.
Dodici post. Dodici conversazioni.
I post vengono letti da poche centinaia di persone, la maggior parte delle quali non fa nulla. Ma tre di quelle persone si fanno vive durante l'anno perché il post era rilevante per qualcosa su cui stavano lavorando. Due delle dodici conversazioni diventano contatti occasionali continuativi.
Alla fine dell'anno la persona B ha forse diciassette persone in grado di descrivere accuratamente il suo lavoro, perché hanno letto i suoi pensieri o le hanno parlato per bene.
La persona A ha quaranta contatti e due persone che la conoscono. La persona B ha diciassette persone che la conoscono e nessuna lista di contatti degna di nota.
Quando un'opportunità appare diciotto mesi dopo, arriva tramite uno dei contatti occasionali della persona B, che l'ha menzionata a qualcun altro perché aveva letto abbastanza del suo lavoro da sentirsi sicuro nel raccomandarla.
Vale la pena essere equi con la persona A: gli eventi funzionano per alcune persone, in particolare nei settori dove gli affari si fanno di persona, e chi li adora davvero ne trarrà più di quanto suggerisca questo esempio. L'argomento non è che gli eventi non valgano nulla. È che se li odi, esiste un'alternativa che funziona altrettanto bene.
Cinque metodi che non richiedono una stanza piena di sconosciuti
Sii utile in pubblico. Scrivi dei problemi del tuo settore, rispondi seriamente alle domande dove si riuniscono i professionisti, pubblica qualcosa che aiuti le persone. Funziona in modo asincrono, non richiede convenevoli, ed è l'opzione con la leva più alta disponibile. Inverte anche la dinamica: sono le persone ad avvicinarsi a te, già sapendo qualcosa del tuo lavoro.
Riconnettiti invece di incontrare. Gli ex colleghi sono la risorsa più sottoutilizzata che la maggior parte delle persone ha. Hai già una relazione, hanno prove dirette del tuo lavoro, e da allora si sono dispersi in altre organizzazioni, il che li rende legami deboli ideali. Un breve messaggio senza richieste allegate basta.
Una conversazione, fatta bene. Invece di un evento, organizza una singola conversazione con una persona il cui lavoro ti interessa. La maggior parte delle persone accetta una richiesta specifica e limitata nel tempo da qualcuno che ha chiaramente letto il suo lavoro. Una buona conversazione produce più di venti presentazioni.
Collabora su qualcosa di reale. Lavorare con qualcuno, anche brevemente, produce una connessione più forte di qualsiasi quantità di conversazione, perché ti ha visto lavorare. Progetti tra team, scrittura a quattro mani, dare una mano con qualcosa fuori dal tuo ambito.
Sii tu a fare le presentazioni. Mettere in contatto due persone che dovrebbero conoscersi non ti costa nulla, non richiede autopromozione, e viene ricordato in modo sproporzionato. Ti rende anche un connettore, che è una posizione di insolita utilità.
L'unica regola che le fa funzionare tutte. Niente richieste immediate. Un messaggio che riconnette e poi chiede qualcosa nello stesso respiro è una transazione, e suona come tale. Riconnetti, sii utile, mostra interesse, e lascia che la relazione esista un po' prima che serva. È più lento, ed è l'intera differenza tra una rete e una lista di contatti.
Come si fa a ricontattare senza che sia imbarazzante?
Il follow-up è dove la maggior parte delle connessioni muore in silenzio, e muore perché le persone ci pensano troppo.
Tre principi lo rendono facile.
Fallo su di loro, non sul mantenere il contatto. "Ho visto questo e ho pensato al tuo punto su X" è un messaggio naturale. "Solo per sentirti" è un messaggio senza contenuto, ed entrambe le parti lo sanno.
Bassa frequenza va bene. I legami deboli sopravvivono con pochissimo. Due o tre scambi all'anno bastano a mantenere viva una connessione. L'idea che le relazioni richiedano manutenzione costante viene importata dall'amicizia e qui non si applica.
Manda subito la cosa utile. Se qualcuno ha menzionato un problema e ti imbatti in qualcosa di rilevante, mandaglielo lo stesso giorno. La maggior parte delle persone ci pensa e poi decide che è troppo piccolo per meritare un messaggio. Non lo è. L'utilità piccola e specifica è esattamente ciò che costruisce l'impressione di valere la pena di conoscere.
L'idea di fondo: una relazione mantenuta con utilità occasionale non richiede quasi nessuno sforzo né alcuna recitazione. Una relazione mantenuta con check-in programmati richiede entrambi e produce meno.
E se non hai ancora nulla da offrire?
Questa è l'obiezione che solleva la maggior parte delle persone, e si basa su una visione ristretta di cosa conta come utile.
Non serve anzianità o competenza per valere la pena di essere conosciuti. Cosa puoi offrire in qualsiasi fase:
Attenzione. Leggere per bene il lavoro di qualcuno e rispondere con qualcosa di specifico è raro e apprezzato in modo sproporzionato. La maggior parte delle persone riceve elogi generici e quasi nessun coinvolgimento ponderato.
Informazioni dal tuo angolo. Sai cose sul tuo contesto immediato che chi ne è fuori non sa. Questo è genuinamente prezioso per loro, e probabilmente lo sottovaluti perché per te è ordinario.
Impegno. Essere disposti ad aiutare con qualcosa di poco glamour vale più di una competenza che non hai ancora.
Connessione. Conosci delle persone. Presentarne due non richiede alcuna posizione.
E la risposta onesta più lunga: all'inizio, riceverai più di quanto dai, ed è la forma normale della cosa. Chi è più avanti è stato aiutato da altri quando non aveva nulla da offrire nemmeno lui. L'obbligo non è pareggiare i conti subito, è fare lo stesso più avanti, cosa che fa quasi tutti.
Farne un'abitudine invece che un progetto
Tutto quanto qui è a basso sforzo e ad azione lenta, che è esattamente la combinazione che le persone abbandonano. Non succede nulla di male se salti un mese, quindi i mesi vengono saltati, e poi è passato un anno.
La struttura del mondo Leadership, Carriera e Influenza è mirata proprio a quel modo di fallire. Missioni giornaliere, punti e una serie di giorni consecutivi tengono in vita lezioni da cinque minuti quando non c'è alcuna scadenza a imporle, con uno scudo per il giorno che va storto. I quiz seguono ogni argomento e ogni corso finisce con un esame finale di dieci domande, e il round giornaliero di Connessioni e il cruciverba 10x10 sono costruiti dalle lezioni di questo stesso mondo, così sponsor, mentore, connettore e pari tornano come pratica invece che come una lista letta una volta sola.
Un Circolo merita una menzione particolare qui, perché ti dà un piccolo gruppo con un obiettivo settimanale condiviso e sessioni dal vivo, e quel gruppo è esso stesso un insieme di legami deboli che si forma intorno a un interesse comune. Che è proprio l'argomento di questo articolo, arrivato come effetto collaterale.
Cosa portarsi a casa
Il disagio è accurato. Il networking transazionale sembra brutto perché entrambe le parti percepiscono la struttura, e il formato ottimizza il volume di contatti invece che l'essere conosciuti accuratamente.
Ciò che conta è un numero modesto di persone in grado di descrivere il tuo lavoro con precisione. Nasce dall'aver visto il tuo lavoro o sentito come ragioni, non da uno scambio breve.
I legami deboli portano le opportunità, il che significa che connessioni leggere e occasionali in più contesti battono connessioni intense in uno solo.
Cinque metodi funzionano senza eventi: essere utili in pubblico, riconnettersi con ex colleghi, avere una conversazione fatta bene, collaborare su qualcosa di reale, fare presentazioni.
E la regola sotto tutti questi è nessuna richiesta immediata. Sii utile prima, lascia che si depositi, e la relazione ci sarà quando ne avrai bisogno.
Devo usare i social media per questo?
Ti serve un posto dove il tuo pensiero sia visibile, e può essere una piattaforma, un sito personale, una pubblicazione di settore, o una community dove si riuniscono i professionisti del tuo campo. Il requisito è una prova reperibile di come ragioni, non un canale specifico.
Di quante persone ho davvero bisogno?
Meno di quanto suggeriscano i consigli. Da quindici a venti persone in grado di descrivere accuratamente il tuo lavoro è una rete professionale funzionale. Ciò che conta è che siano distribuite in contesti diversi invece che concentrate in un'unica organizzazione.
È disonesto fare networking con un secondo fine?
Volere un beneficio professionale dalle relazioni è normale e tutti lo sanno. Ciò che rende un'interazione disonesta è fingere il contrario, o interessarsi a qualcuno solo finché è utile. Essere apertamente professionali e genuinamente interessati non è né l'una né l'altra cosa.
E se sono nuovo e non conosco nessuno?
Parti da persone con cui hai già una connessione, per quanto lieve: ex compagni di classe, colleghi precedenti, persone il cui lavoro hai seguito online. Costruire da un filo esistente è molto più facile che partire da zero, e la maggior parte delle persone ha più fili di quanto pensi.
Dove posso imparare questo in modo sistematico?
La direzione Networking dentro il mondo Leadership, Carriera e Influenza di Astra Trainer arriva a 36 corsi sul costruire relazioni che durano e raggiungere opportunità che non vengono mai pubblicate. Le lezioni durano circa cinque minuti e la prima non richiede carta di credito. Puoi vedere cosa contiene il mondo qui.
