Hai un mentore. È generoso con il suo tempo, i suoi consigli sono buoni, e il caffè ogni sei settimane è genuinamente utile. Hai questa relazione da due anni.
In quel periodo non sei anche stato promosso, e qualcuno con un curriculum meno impressionante lo è appena stato.
La tentazione è concludere che il sistema è ingiusto, e a volte lo è. Ma c'è una spiegazione più prosaica che è vera più spesso, ed è una su cui puoi agire: il tuo mentore non è mai stato nella stanza dove è avvenuta la decisione, e in quella stanza nessuno stava perorando la tua causa.
Qual è la differenza, in una riga?
Un mentore parla con te. Uno sponsor parla di te.
È tutta qui la distinzione, e tutto il resto ne discende.
Il mentoring è evolutivo e privato. Qualcuno condivide la propria esperienza, ti aiuta a ragionare su un problema, ti dice cosa avrebbe voluto sapere. Il valore scorre in una conversazione di cui fai parte.
Lo sponsorship è perorazione, e avviene in tua assenza. Qualcuno con influenza fa il tuo nome quando si discute un ruolo, difende la tua candidatura quando qualcuno solleva un dubbio, o ti assegna qualcosa di visibile perché crede che lo gestirai. Il valore si crea in una conversazione di cui non fai parte e di cui potresti non venire mai a sapere.
Il mentoring ti migliora. Lo sponsorship cambia cosa ti succede. La maggior parte delle carriere si ferma perché le persone hanno molto del primo e niente del secondo.
L'asimmetria che conta: puoi essere un allievo eccellente e ricevere nient'altro che buoni consigli. È lo sponsorship a muoverti.
Perché i consigli non si convertono in avanzamento?
Perché i due operano su meccanismi diversi, e la maggior parte dei consigli di carriera li confonde.
I consigli migliorano la qualità del tuo lavoro e del tuo giudizio. È genuinamente prezioso ed è una precondizione per tutto il resto. Ma la qualità del lavoro è un input per una decisione, non la decisione stessa.
Le decisioni di avanzamento vengono prese da un piccolo numero di persone, di solito in una stanza, sotto pressione di tempo, confrontando diversi candidati che per lo più non conoscono bene. Ciò che determina l'esito non è chi sia oggettivamente il migliore. È chi è rappresentato in quella stanza da qualcuno disposto a spendere credibilità su di lui.
È scomodo perché suona come la politica che soppianta il merito. L'inquadratura più accurata è che la stanza ha informazioni incomplete, e la perorazione è come le informazioni entrano. Qualcuno deve dire "ho lavorato con lei, ha gestito la migrazione quando è andata male, può farcela." In assenza di questo, sei un nome in una lista accanto a persone che hanno qualcuno che lo dice per loro.
Quindi la modalità di fallimento non è che il tuo lavoro fosse insufficiente. È che chi decideva non aveva accesso alle prove, e nessuno le ha portate dentro per te.
Le quattro relazioni, e cosa fa ciascuna
I consigli di carriera tendono a comprimere tutto in "rete di contatti", che è troppo vago per agirci sopra. Quattro relazioni distinte svolgono lavori diversi.
| Relazione | Cosa offre | Dove avviene il valore | Puoi chiederlo? |
|---|---|---|---|
| Mentore | Consigli, prospettiva, giudizio | In conversazione con te | Sì, direttamente |
| Sponsor | Perorazione, accesso, opportunità rischiose | In stanze dove non ci sei | No, si guadagna |
| Connettore | Presentazioni tra gruppi diversi | Ai margini delle reti | Sì, di solito volentieri |
| Collega alla pari | Verifiche di realtà, reciprocità, allerta precoce | Di lato, di continuo | Sì, reciprocamente |
Due di queste sono cronicamente sottovalutate.
I connettori sono persone che conoscono molti gruppi senza appartenere interamente a nessuno. Sono utili in modo sproporzionato perché le opportunità viaggiano lungo legami deboli invece che forti. I tuoi colleghi stretti sanno le stesse cose che sai tu. La persona due reparti più in là che conosce tutti sa cose che tu non sai.
I colleghi alla pari vengono liquidati come irrilevanti per la carriera perché non hanno autorità su di te. Questo trascura il fatto che il pari di oggi è tra cinque anni un decisore, e che i colleghi alla pari sono le persone più propense a nominare il tuo nome casualmente nelle conversazioni che precedono le decisioni formali. Gran parte dello sponsorship inizia come una relazione tra pari che è invecchiata.
Come viene insegnato dentro Astra Trainer
Questi quattro ruoli sono vocabolario centrale nella direzione Networking del mondo Leadership, Carriera e Influenza, che con 36 corsi è a pari merito per la direzione più ampia lì presente. Il suo scopo dichiarato è costruire relazioni che durano, diventare qualcuno che le persone vogliono aiutare, e raggiungere le opportunità che non vengono mai pubblicate.
Il vocabolario compare anche nel round giornaliero di Connessioni del mondo, dove sponsor, mentore, connettore e collega alla pari compaiono come un insieme accanto ai termini sulle basi di potere, così la distinzione viene esercitata invece di essere letta una sola volta. Le lezioni durano circa cinque minuti, una guida ti accompagna in ciò che sembra strano, e la discussione sotto ogni lezione è dove le persone capiscono quale dei quattro hanno davvero e quale gli manca.
Un esempio pratico: la conversazione sulla promozione a cui non partecipi
Ecco come appare davvero la decisione dall'interno, la cosa che nessuno ti mostra.
Sei persone sono in una stanza a decidere su un ruolo senior. Tre candidati sono in discussione. La riunione ha quaranta minuti e altri quattro punti all'ordine del giorno.
La prima candidata è conosciuta da due dei presenti. Uno di loro, un direttore, dice: "Ha gestito la migrazione della piattaforma. È andata storta al secondo mese e ha riscritto la sequenza in un weekend senza fare drammi né scalare il problema. La metterei in questo ruolo."
Il secondo candidato non è conosciuto da nessuno dei presenti se non attraverso il riassunto scritto del suo manager, positivo e generico come lo sono i riassunti scritti. Qualcuno chiede com'è sotto pressione. Nessuno nella stanza lo sa. La domanda resta in sospeso per un momento e la discussione va avanti.
Il terzo candidato è conosciuto da una sola persona, che dice: "Forte tecnicamente. Non l'ho mai visto con i clienti." Quella singola precisazione, offerta in modo neutro e non critico, di fatto pone fine alla sua candidatura, perché introduce un rischio che nessuno nella stanza può risolvere.
La prima candidata ottiene il ruolo.
Ora nota cosa è successo. Il secondo candidato poteva essere il più forte. Nessuno nella stanza poteva saperlo, e in una riunione di quaranta minuti una quantità sconosciuta perde contro una conosciuta ogni volta. Il fattore decisivo non è stata la prestazione, è stata la presenza di qualcuno disposto a fare un'affermazione specifica e rischiata.
Nota anche cosa ha fatto davvero la direttrice. Non ha detto "è brava." Ha fornito una storia concreta con una difficoltà dentro e una soluzione, e vi ha attaccato il proprio giudizio. È questo che vuol dire perorare, ed è per questo che non può venire da qualcuno con cui hai solo preso un caffè.
La parte che le persone non colgono sul terzo candidato. Il commento che lo ha affossato non era ostile. Era un'osservazione onesta di qualcuno che lo conosceva parzialmente. La conoscenza parziale è più pericolosa dell'assenza di conoscenza in queste stanze, perché introduce un dubbio specifico invece di un'assenza generica. Per questo essere visibili solo per una parte ristretta delle proprie capacità può giocare contro, e per questo gli sponsor devono averti visto gestire qualcosa di difficile dall'inizio alla fine.
Perché non puoi chiedere a qualcuno di sponsorizzarti
Puoi chiedere a qualcuno di farti da mentore. Molte persone dicono di sì, perché il costo è un'ora ogni tanto e il rischio è vicino allo zero.
Lo sponsorship è diverso, e la differenza vale la pena capirla prima di provare a saltarla.
Quando qualcuno perora la tua causa, sta spendendo la propria credibilità. Se ti viene dato il ruolo e fai fatica, chi ti ha proposto ha avuto torto in pubblico, e questo viene ricordato. La sua disponibilità a perorare di nuovo, per te o per chiunque altro, diminuisce.
Quindi lo sponsorship è un trasferimento di rischio. Si assumono un rischio in cambio della convinzione che tu confermerai il loro giudizio. Chiederlo direttamente significa chiedere a qualcuno di assumersi un rischio personale sulla base di una richiesta, motivo per cui la risposta è di solito un rifiuto educato che devia verso il mentoring.
Ciò che puoi fare è rendere piccolo il rischio. È tutto il gioco.
Cosa rende qualcuno sponsorizzabile?
Quattro cose, e si sommano.
Affidabilità dimostrata nella difficoltà. Non che tu faccia buon lavoro in condizioni ordinarie, ma che tu abbia gestito qualcosa che è andato storto senza creare problemi aggiuntivi. Gli sponsor hanno bisogno di una storia, e le storie richiedono difficoltà. Una prestazione ordinaria impeccabile non è sponsorizzabile perché non c'è nulla da raccontare su di essa.
Far fare bella figura allo sponsor. Se un lavoro che hai toccato ha già riflesso bene su qualcuno, quella persona ha prove che sostenerti paga. Ecco perché consegnare eccellentemente su qualcosa a cui tiene un senior fa di più per le tue prospettive che consegnare eccellentemente su qualcosa che nessuno guarda.
Poco dramma. Gli sponsor evitano persone che generano attrito, indipendentemente dal talento, perché il costo dell'attrito ricade su di loro. Essere la persona che gestisce la difficoltà senza farla scalare è un bene specifico e sottovalutato.
Ambizione leggibile. Le persone non possono perorare una direzione che non hai detto loro di volere. Una quantità sorprendente di sponsorship fallito riguarda qualcuno sostenuto per la cosa sbagliata, perché non ha mai detto a cosa puntava. Questa parte puoi sistemarla semplicemente dicendolo ad alta voce.
Come diventi visibile alla persona giusta?
Non con l'autopromozione, che per lo più genera resistenza. Facendo in modo che il tuo lavoro venga visto nel suo corso naturale.
Offriti volontario per la cosa difficile e visibile. Il progetto che tutti evitano, il problema con proprietà poco chiara. Portano un rischio reale e sono anche da dove vengono le storie che generano sponsor. Il lavoro comodo non costruisce sostenitori.
Fai la cosa poco appariscente di cui ha bisogno un senior. Non adulazione, utilità vera su qualcosa a cui tiene. Essere la persona che fa sparire in modo affidabile un problema specifico crea l'esperienza diretta che la perorazione richiede.
Presenta tu stesso il tuo lavoro. Dove puoi, sii tu a spiegare il risultato invece di farlo riassumere da un manager. Un riassunto scritto trasmette competenza. Essere nella stanza trasmette giudizio, ed è il giudizio ciò che la stanza della promozione sta cercando di valutare.
Dichiara la tua direzione. Di' alle persone verso cosa stai lavorando, una volta, chiaramente, senza fare campagna elettorale. La maggior parte delle persone non lo fa mai e poi si chiede perché nessuno abbia pensato a loro.
Sii utile di lato. Aiuta i colleghi alla pari senza ritorno immediato. È qui che si fanno i connettori e dove avvengono le menzioni casuali, e opera su una scala di anni invece che di mesi, motivo esatto per cui la maggior parte delle persone la salta.
Costruire l'abitudine invece di leggere la teoria
Costruire relazioni è il caso classico di qualcosa su cui tutti concordano che conti e che quasi nessuno fa con costanza, perché non ha una scadenza attaccata e il ritorno resta invisibile per molto tempo.
È questo il problema a cui punta la struttura del mondo Leadership, Carriera e Influenza. Missioni giornaliere, punti e una serie tengono in moto lezioni di cinque minuti nel periodo in cui non succede nulla di esterno, con uno scudo per la serie per il giorno che va storto. I quiz seguono ogni argomento e ogni corso termina con un esame finale di dieci domande, così il progresso è misurabile anche mentre gli effetti nel mondo reale sono ancora lontani anni. Supera l'esame finale e ottieni un certificato verificato con il tuo nome.
Networking arriva a 36 corsi insieme a Diplomazia e influenza, che copre come leggere una stanza e guadagnarsi fiducia prima di chiedere. Un Circolo ti dà un piccolo gruppo con un obiettivo settimanale condiviso, il che per questo materiale ha un secondo beneficio ovvio: il gruppo stesso è un insieme di colleghi alla pari, e i colleghi alla pari sono da dove comincia buona parte dello sponsorship futuro.
Cosa rischia uno sponsor, e perché conta?
Capire il lato dello sponsor cambia come ti comporti una volta che ne hai uno.
Rischiano di avere torto in pubblico, il che costa credibilità. Rischiano il costo opportunità di non perorare qualcun altro. E in alcune organizzazioni rischiano di essere associati a te se le cose vanno male.
Ne conseguono tre implicazioni.
Ottieni risultati, visibilmente, dopo la perorazione. Uno sponsor che ha fatto il tuo nome deve vedere che ha funzionato, e ha bisogno che sia visibile anche agli altri. È la cosa più importante che puoi fare, ed è anche come lo sponsorship diventa ripetuto invece che una tantum.
Digli cosa è successo. Gli sponsor spesso non vengono a sapere cosa è risultato dalla loro perorazione. Un aggiornamento breve e specifico chiude il cerchio e rende più facile il prossimo. La maggior parte delle persone non lo fa mai.
Non consumarlo per cose piccole. La disponibilità di qualcuno a perorare è finita. Spenderla su una richiesta minore ti costa quella più grande dopo.
E il punto reciproco, facile da rimandare e su cui vale la pena agire subito: sponsorizza altre persone. Non serve anzianità per farlo. Menzionare il lavoro specifico di un collega in una riunione a cui non partecipa è sponsorship a qualsiasi livello, e l'abitudine di farlo tende a essere ciò che rende le persone disposte a farlo per te.
Cosa portare a casa
Un mentore parla con te, uno sponsor parla di te, e solo il secondo muove in modo affidabile la tua carriera.
Le decisioni di avanzamento vengono prese con informazioni incomplete da persone sotto pressione di tempo. La perorazione è come le informazioni entrano nella stanza, e un candidato sconosciuto perde contro uno conosciuto quasi ogni volta.
Lo sponsorship non si può chiedere, perché è un trasferimento di rischio. Si guadagna essendo una scommessa sicura: affidabile nella difficoltà, poco dramma, chiaro su cosa vuoi.
Connettori e colleghi alla pari fanno più lavoro di quanto suggerisca la gerarchia, perché le opportunità viaggiano lungo legami deboli e il pari di oggi è il decisore di domani.
E il modo più veloce per diventare sponsorizzabile è farsi carico di qualcosa di difficile e visibile, poi gestirlo senza creare un secondo problema. È questo che dà a qualcuno una storia da raccontare, ed è di storie che è fatta la perorazione.
La stessa persona può essere sia mentore sia sponsor?
Sì, ed è comune che lo sponsorship cresca da una relazione di mentoring una volta che il mentore ti ha visto gestire lavoro vero. Ma non succede automaticamente, e molte relazioni di mentoring non diventano mai sponsorship perché il mentore non ti ha mai osservato direttamente in difficoltà.
E se lavoro da remoto e nessuno vede il mio lavoro?
La visibilità deve essere deliberata invece che incidentale, il che è più difficile ma non impossibile. Presentare tu stesso i tuoi risultati invece di farli riassumere, scrivere gli esiti dove altri li leggeranno, e assumerti lavoro tra team che ti mette in contatto con persone fuori dalla tua linea gerarchica diretta sostituiscono tutti la visibilità ambientale che offre un ufficio.
Lo sponsorship è solo politica d'ufficio?
È il meccanismo con cui le prove su di te raggiungono decisioni a cui non partecipi. Può essere usato bene o male, come qualsiasi meccanismo. Fingere che non operi non rende le decisioni più meritocratiche, significa solo che ne sei assente.
Come sponsorizzo qualcuno se sono junior?
Menziona il suo lavoro specifico in conversazioni a cui non partecipa. Nomina chi ha fatto davvero qualcosa quando il merito viene distribuito in modo vago. Raccomandalo per le cose. Niente di tutto ciò richiede autorità, e l'abitudine è ciò che tende a rendere gli altri disposti a farlo per te.
Dove posso imparare questo in modo sistematico?
La direzione Networking dentro il mondo Leadership, Carriera e Influenza di Astra Trainer arriva a 36 corsi su come costruire relazioni che durano e raggiungere le opportunità che non vengono mai pubblicate. Le lezioni durano circa cinque minuti e la prima non richiede una carta. Puoi scoprire cosa c'è dentro il mondo qui.
