Błędy w negocjacji wynagrodzenia, które kosztują tysiące

Być może od razu przychodzi ci do głowy konkretna rozmowa. Przyszła oferta, zbyt szybko padło „tak”, a po kilku tygodniach dotarło do ciebie, że można było wynegocjować więcej — choć nawet nie było próby. A może dopiero czeka cię taka rozmowa i bardziej niż złego wyniku obawiasz się błędu, którego nie da się cofnąć.

Obie obawy są uzasadnione, bo błędy w negocjowaniu pensji nie mają jednorazowych skutków. Kwota zaakceptowana dzisiaj staje się podstawą, od której będą liczone przyszłe podwyżki. Artykuł Podstawy negocjacji wyjaśnia najważniejsze zasady, które pomagają temu zapobiec — między innymi BATNA oraz oddzielanie interesów od stanowisk. Tutaj skupimy się jednak na błędach, które w decydującym momencie niweczą dobre zamiary, oraz na tym, co zrobić, jeśli któryś z nich jest już za tobą.

Większość tych błędów ma wspólne źródło: w danej chwili wydają się bezpieczniejszym wyborem. Szybkie przyjęcie oferty pozwala uniknąć konfliktu. Rezygnacja z pytań o pozostałe elementy pakietu sprawia, że nie wychodzisz na osobę zachłanną. Za każdym razem wymieniasz część długoterminowych korzyści na chwilowy komfort. Problem staje się widoczny dopiero później, gdy łatwiej spojrzeć na całą sytuację z dystansu.

Jaki błąd w negocjacji wynagrodzenia kosztuje najwięcej?

Całkowita rezygnacja z negocjacji. Wszystkie pozostałe błędy z tej listy są daleko w tyle, ponieważ przyjęcie pierwszej zaproponowanej kwoty za każdym razem daje pewność, że nie wykorzystujesz wszystkich możliwości. Nie jest to ryzyko, lecz niemal gwarantowany skutek.

Ten błąd popełnia się tak łatwo, ponieważ w danej chwili wcale nie wygląda jak błąd. Przypomina raczej wdzięczność, ulgę albo zwykłą niechęć do sprawiania problemów. Pracodawcy często zostawiają w pierwszej ofercie przestrzeń do negocjacji i spodziewają się wymiany argumentów. Natychmiastowa zgoda oznacza więc rezygnację z rozmowy, na którą druga strona była już przygotowana.

W porównaniu z pozostałymi błędami ten jest również wyjątkowo trudny do zauważenia. Przy innych zwykle pojawia się moment, w którym czujesz, że coś poszło nie tak — słyszysz sprzeciw, na który nie umiesz odpowiedzieć, albo przypominasz sobie o pominiętym elemencie pakietu. Natychmiastowe przyjęcie oferty nie wywołuje żadnego takiego sygnału. Nie ma napięcia ani niezręcznej ciszy. Rozmowa po prostu kończy się w miłej atmosferze, dlatego tak łatwo powtarzać ten schemat, nie zauważając jego kosztów.

Jeśli powstrzymuje cię głównie brak odpowiednich słów, skorzystaj z gotowego scenariusza rozmowy o wynagrodzeniu. Najtrudniejsze często nie jest zebranie odwagi, lecz znalezienie pierwszego zdania.

Jakie inne błędy podczas negocjacji pensji kosztują najwięcej?

Poza całkowitą rezygnacją z negocjacji regularnie powtarza się kilka konkretnych błędów. Każdy z nich można naprawić, gdy potrafisz go rozpoznać.

• Podawanie swojej kwoty jako pierwsza osoba. Kto pierwszy wskazuje kwotę, ustala punkt odniesienia. Jeśli na początek podasz zaniżoną sumę, żeby wypaść rozsądnie, samodzielnie ograniczysz swoje możliwości jeszcze przed rozpoczęciem właściwej rozmowy. Najpierw zapytaj o widełki albo — jeśli masz wiarygodne dane — zaproponuj odpowiednio wysoką kwotę.
• Negocjowanie wyłącznie wynagrodzenia podstawowego. Całkowite wynagrodzenie to cały pakiet: premia, udziały, premia powitalna, termin rozpoczęcia pracy, data przeglądu wynagrodzenia czy nazwa stanowiska. Skupiając się na jednej kwocie, pomijasz pozostałe elementy, które mogą podlegać negocjacji. „Stała” pensja podstawowa rzadko oznacza, że niczego innego nie da się zmienić.
• Traktowanie pierwszej kontroferty jak ostatecznej decyzji. Gdy pracodawca po raz pierwszy odrzuca propozycję, wiele osób natychmiast się wycofuje, uznając, że dalsza rozmowa nie ma sensu. Tymczasem często jest to dopiero pierwszy ruch we właściwych negocjacjach, a nie ich zakończenie.
• Przepraszanie za swoją prośbę. Rozpoczęcie uzasadnionej prośby od słów „przepraszam, że o tym wspominam” sugeruje, że nie oczekujesz poważnego potraktowania. Ten błąd szczególnie często popełniają osoby wychowane w przekonaniu, że proszenie o więcej jest niegrzeczne. Artykuł o różnicach w pewności siebie podczas negocjowania wynagrodzenia wyjaśnia, skąd się to bierze i jak świadomie temu przeciwdziałać.
• Zakładanie, że bez konkurencyjnej oferty nie masz żadnych argumentów. Oferta od innej firmy to najbardziej oczywiste źródło przewagi negocjacyjnej, ale nie jedyne. Udokumentowane wyniki, dane rynkowe i koszt znalezienia osoby na twoje miejsce również są mocnymi argumentami. Poradnik o negocjowaniu wynagrodzenia bez konkurencyjnej oferty pokazuje, z czego możesz czerpać siłę negocjacyjną, gdy nie masz w ręku innej propozycji.
• Brak pisemnego potwierdzenia końcowych warunków. Ustne ustalenia nie są jeszcze potwierdzoną ofertą. Prośba o zapisanie warunków jest standardową praktyką, a nie oznaką braku zaufania.
• Uzasadnianie prośby osobistą sytuacją zamiast konkretnymi dowodami. Argument „naprawdę potrzebuję tych pieniędzy” jest mniej skuteczny niż „taka jest rynkowa wartość tej roli”. Obiektywna rozmowa zmienia się wtedy w emocjonalny apel, który trudniej obronić i przedstawić osobom podejmującym decyzję w firmie.

Czy skutki błędów w negocjacji wynagrodzenia narastają?

Tak — i właśnie dlatego warto naprawdę popracować nad ich wyeliminowaniem, zamiast poprzestać na chwilowym żalu. Pensja nie jest pojedynczą transakcją. Stanowi podstawę każdej kolejnej podwyżki, wyliczenia premii i przyszłych negocjacji.

Mechanizm jest prosty. Większość podwyżek stanowi określony procent aktualnego wynagrodzenia. Niższa kwota początkowa oznacza więc mniejszą podwyżkę w ujęciu kwotowym nie tylko w pierwszym roku, lecz także w każdym kolejnym. Przy późniejszej zmianie pracy wielu pracodawców pyta o obecną pensję lub częściowo ocenia wartość rynkową kandydata na podstawie historii zarobków. Zaniżona kwota początkowa może zatem odbijać się echem podczas negocjacji prowadzonych wiele lat później, nawet z zupełnie innymi firmami.

Ten narastający efekt sprawia również, że wysokość początkowej prośby ma większe znaczenie, niż może się wydawać. Umiarkowana i rozsądna podwyżka wynegocjowana przy obejmowaniu stanowiska wygląda niepozornie w dniu rozmowy, ale po kilku latach procentowych wzrostów jej wpływ staje się znacznie większy.

Jak naprawić błąd po nieudanej negocjacji wynagrodzenia?

Potraktuj następną okazję jak właściwe negocjacje, zamiast próbować wracać do rozmowy, która została już zakończona. Ponowne negocjowanie przyjętej oferty po kilku tygodniach lub miesiącach rzadko przynosi dobry rezultat i może niepotrzebnie naruszyć zaufanie. Lepiej uzbroić się w cierpliwość i wykorzystać odpowiedni moment.

Najlepsze okazje do skorygowania wcześniejszej decyzji to zaplanowana ocena okresowa, rozmowa o awansie albo przejście na nowe stanowisko — w tej samej firmie lub poza nią. Każda z tych sytuacji jest naturalnym i oczekiwanym momentem na ponowne omówienie wynagrodzenia. Nie musisz wtedy tłumaczyć się ani przepraszać za przebieg poprzedniej rozmowy.

Warto też oddzielić to, co się wydarzyło, od oceny własnych zdolności. Jeden lub kilka takich błędów nie oznacza trwałego braku talentu do negocjacji. Pokazuje jedynie, że nikt wcześniej nie nauczył cię konkretnych technik — a to zupełnie inny i znacznie łatwiejszy do rozwiązania problem.

Jak przygotować się do kolejnej rozmowy o wynagrodzeniu?

Żaden z tych błędów nie świadczy o wadzie charakteru i żaden nie musi się powtarzać. To konkretne, możliwe do rozpoznania momenty rozmowy, a każdy z nich ma konkretne rozwiązanie, które nie wymaga zmiany osobowości. Nie musisz następnym razem negocjować idealnie. Wystarczy popełnić o jeden błąd mniej niż poprzednio.