Wszędzie czytasz, że najważniejszym argumentem w negocjacjach jest inna oferta pracy — a ty jej nie masz. Być może nawet nie szukasz nowej posady. Lubisz swoją pracę i po prostu chcesz otrzymywać uczciwe wynagrodzenie. Dochodzisz więc do wniosku, że nic nie da się zrobić: skoro żadna konkurencyjna firma nie proponuje ci większych pieniędzy, nie masz czym negocjować. Pozostaje przyjąć to, co dostaniesz, i czekać.
To błędny wniosek, z którego warto jak najszybciej zrezygnować, bo przez lata może kosztować cię sporo pieniędzy. Artykuł Podstawy umiejętności negocjacyjnych wyjaśnia pojęcie BATNA — najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia. Inna oferta pracy jest tylko jednym z jej wariantów. Najbardziej wyrazistym, ale nie jedynym.
Czy do negocjacji podwyżki potrzebujesz innej oferty?
Nie. Inna oferta pracy to najbardziej oczywisty argument negocjacyjny, ale zdecydowanie nie jedyny. Przekonanie, że bez niej nie można rozmawiać o pieniądzach, należy do najbardziej kosztownych mitów — podobnie jak błędy opisane w artykule o negocjowaniu wynagrodzenia, przez które tracisz tysiące.
Argumentem negocjacyjnym jest wszystko, co sprawia, że drugiej stronie bardziej opłaca się powiedzieć „tak” niż „nie”.
Jakie masz argumenty bez innej oferty pracy?
Masz udokumentowane wyniki, dane rynkowe oraz koszty związane z twoim odejściem. Te trzy źródła siły negocjacyjnej istnieją niezależnie od tego, czy rozważasz propozycje innych pracodawców — i każde z nich możesz poprzeć konkretami.
- Udokumentowane wyniki. Konkretne efekty twojej pracy — ukończony projekt, usprawniony proces czy wpływ na przychody — zmieniają domniemaną wartość w coś namacalnego.
- Dane rynkowe. Informacje o zarobkach na podobnych stanowiskach pozwalają odejść od pytania „ile twoim zdaniem ci się należy” i skupić się na tym, „ile ta praca jest rzeczywiście warta na rynku”.
- Koszty twojego odejścia. Kto przejąłby twoje zadania? Ile trwałoby znalezienie i wdrożenie nowej osoby? Jaka wiedza o firmie odeszłaby razem z tobą? Dobry menedżer już bierze to pod uwagę.
- Szerszy zakres obowiązków. Jeśli od czasu ustalenia twojego wynagrodzenia odpowiedzialność wyraźnie wzrosła, ta różnica sama w sobie jest argumentem.
- Odpowiedni moment w cyklu budżetowym. Rozpoczęcie rozmowy tuż przed planowaniem budżetu zwiększa szansę, że firma znajdzie w nim miejsce na twoją podwyżkę.
Żaden z tych argumentów nie wymaga choćby jednej wiadomości od rekrutera. Musisz jedynie umieć konkretnie opisać swój wkład w rozwój firmy.
Jeśli chcesz przejść od „znam swoje argumenty” do „wiem dokładnie, co powiedzieć”, skorzystaj z gotowego scenariusza negocjacji wynagrodzenia. Znajdziesz tam konkretne sformułowania oparte na opisanych wyżej argumentach.
Czy warto blefować, że masz inną ofertę pracy?
Nie — i trzeba powiedzieć to wprost. Zmyślenie nieistniejącej oferty jest nieuczciwe, a jeśli prawda wyjdzie na jaw, może poważnie zaszkodzić twojej reputacji. Podważa też trwalsze źródło siły negocjacyjnej, czyli wiarygodność, której będziesz potrzebować podczas każdej kolejnej rozmowy z tym pracodawcą.
Blef można sprawdzić. Menedżer może zapytać, która firma złożyła ofertę, jakie są jej warunki albo do kiedy musisz odpowiedzieć. Zmyślona historia zwykle nie wytrzymuje tak szczegółowych pytań.
Jest też mniej oczywisty koszt. Menedżer, który daje ci podwyżkę w obawie przed twoim odejściem, może zacząć postrzegać cię jako osobę gotową w każdej chwili zmienić pracę. To może później wpłynąć na jego gotowość do inwestowania w twój rozwój. Podwyżka wynegocjowana uczciwie, dzięki rzeczywistej wartości twojej pracy, nie rzuca takiego cienia.
Jak uzasadnić podwyżkę bez gróźb i ultimatum?
Przygotuj uzasadnienie tak jak każdy argument, do którego chcesz kogoś przekonać: oprzyj je na konkretach i dokumentach oraz pokaż korzyści dla firmy, zamiast skupiać się wyłącznie na swoich oczekiwaniach.
Najpierw wypisz konkretne efekty swojej pracy z ostatnich sześciu do dwunastu miesięcy. Unikaj ogólników. Zamiast mówić „świetnie sobie radzę”, powiedz: „przejąłem odpowiedzialność za X, osiągnąłem rezultat Y, dzięki czemu zespół odzyskał Z czasu lub zasobów”. Następnie porównaj tę listę z zakresem obowiązków, na który pierwotnie cię zatrudniono.
Warto też pokazać, co firma zyska w przyszłości, a nie tylko przypominać o dotychczasowych sukcesach. Menedżerowie zatwierdzający podwyżki zwykle muszą uzasadnić tę decyzję przed przełożonym. Stwierdzenie „ta osoba regularnie osiąga dobre wyniki i bierze na siebie coraz więcej odpowiedzialności” jest argumentem, który obejmuje także przyszłość.
Co zrobić, jeśli wcale nie chcesz odchodzić z pracy?
To zupełnie w porządku i nie osłabia twojej pozycji tak bardzo, jak może się wydawać. Rozmowa oparta na wartości twojej pracy, a nie na groźbie odejścia, często jest łatwiejsza i można do niej regularnie wracać. Nie wymaga też blefu, którego w rzeczywistości nie zamierzasz urzeczywistnić.
Chęć pozostania w firmie i oczekiwanie uczciwego wynagrodzenia nie wykluczają się. Przekonanie, że jest inaczej, sprawia, że rezygnujesz z pieniędzy, które możesz wynegocjować.
Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?
Brak innej oferty może wyglądać jak brak argumentów, ale nim nie jest. Swoją siłę negocjacyjną musisz po prostu jasno nazwać, zamiast ostentacyjnie wymachiwać propozycją konkurencji. Oprzyj ją na udokumentowanych wynikach, wiarygodnych danych rynkowych i rzeczywistych kosztach swojego odejścia — nie na blefie, który później trzeba podtrzymywać.
Czy bez innej oferty pracy można negocjować podwyżkę?
Tak. Inna oferta jest najbardziej oczywistym argumentem, ale zdecydowanie nie jedynym. Liczy się wszystko, co sprawia, że pracodawcy bardziej opłaca się powiedzieć „tak” niż „nie”, w tym udokumentowane wyniki, dane rynkowe i koszty twojego odejścia.
Jakich argumentów użyć, gdy nie mam innej oferty pracy?
Pokaż udokumentowane wyniki, rynkowe stawki na podobnych stanowiskach, koszty zastąpienia cię, poszerzony zakres obowiązków oraz odpowiedni moment w cyklu budżetowym.
Czy mogę skłamać, że mam ofertę od innej firmy?
Nie. Blef można sprawdzić i zwykle nie wytrzymuje szczegółowych pytań. Nawet jeśli zadziała, po odkryciu prawdy zniszczy twoją wiarygodność. Menedżer może też zacząć postrzegać cię jako osobę, która wkrótce odejdzie.
Jak uzasadnić podwyżkę na podstawie swojej wartości?
Wypisz konkretne osiągnięcia z ostatnich sześciu do dwunastu miesięcy i porównaj je z pierwotnym zakresem obowiązków. Dodaj dane z rynku i pokaż, co firma zyska dzięki twojej pracy w przyszłości, zamiast skupiać się wyłącznie na dotychczasowych sukcesach.