O evento é na quinta-feira. Você já foi a esse tipo de coisa antes. Vai ficar perto da borda segurando uma bebida, ter umas quatro conversas que não vão a lugar nenhum, coletar contatos que nunca vai usar, e sair se sentindo meio diminuído.
Todo mundo diz que é assim que carreiras são construídas. Então ou todo mundo está errado, ou tem algo errado com você.
Nem uma coisa nem outra, no fim das contas. O que está errado é o formato específico, criado por e para pessoas que acham isso energizante, e que é um mecanismo ruim para o que promete entregar mesmo para elas.
Por que fazer networking parece tão ruim?
Porque a versão padrão pede que você finja interesse em estranhos para extrair benefício futuro, e as duas metades disso são desagradáveis.
Você está avaliando ao mesmo tempo se alguém é útil para você, e sabendo que a pessoa está fazendo o mesmo. Ninguém está sendo direto. A conversa tem uma estrutura oculta que as duas partes conseguem sentir, e o desconforto é uma percepção precisa dessa estrutura, não ansiedade social.
Existe também um descompasso de propósito. O formato de evento é otimizado para volume: muitas trocas curtas, o máximo de contatos possível. Mas o que gera oportunidade não é volume de contatos. É um pequeno número de pessoas que conhece seu trabalho bem o suficiente para responder por ele. Esses dois objetivos são quase opostos, porque o tempo gasto em volume é tempo que não vai para profundidade.
O desconforto não é um defeito de caráter. Você está percebendo com precisão que o formato otimiza para a coisa errada.
O que realmente está sendo construído?
O objetivo não é uma rede grande. É um número modesto de pessoas que consegue descrever com precisão no que você é bom.
Esse é o mecanismo inteiro. Quando surge uma oportunidade, alguém precisa pensar em você e conseguir dizer algo específico. "Conheço alguém que faz isso" é quase inútil. "Conheço alguém que reconstruiu exatamente isso e pode te contar o que deu errado da primeira vez" é decisivo.
O que reformula tudo. Você não precisa ser conhecido por muitas pessoas. Precisa ser conhecido com precisão por algumas. E precisão vem de alguém ter visto seu trabalho ou ouvido você pensar em voz alta, nenhuma das duas coisas acontece numa conversa de seis minutos num coquetel.
É por isso que as pessoas com mais cartões de visita frequentemente têm menos oportunidades, e por que alguém que ajudou discretamente uma dúzia de pessoas ao longo de três anos tem mais opções de carreira do que imagina.
Por que as conexões fracas fazem o trabalho pesado
Em 1973, o sociólogo Mark Granovetter publicou um estudo sobre como as pessoas conseguiam emprego. A descoberta que o tornou famoso: entre quem conseguiu trabalho por meio de contatos pessoais, a maioria soube da oportunidade através de alguém que via só ocasionalmente, e não de amigos próximos.
A explicação é a sobreposição de informação. Seus contatos próximos circulam nos mesmos ambientes que você, leem o que você lê, ouvem o que você ouve. Raramente sabem algo que você não sabe. Alguém na borda da sua rede circula em ambientes totalmente diferentes, então o que chega até essa pessoa é genuinamente novo.
Duas consequências práticas decorrem disso, e são boas notícias para quem não gosta de eventos.
Primeiro, você não precisa de relações intensas. Uma conexão fraca é, por definição, alguém com quem você tem um vínculo leve, e vínculos leves são exatamente o que um networking sustentável produz.
Segundo, amplitude de contexto importa mais do que profundidade de intimidade. Conhecer poucas pessoas em vários mundos diferentes vale mais do que conhecer muitas pessoas em um só.
| Conexões fortes | Conexões fracas | |
|---|---|---|
| Quem são | Colegas próximos, amigos | Ex-colegas, conhecidos, pessoas com quem você fala de vez em quando |
| Informação que carregam | Principalmente o que você já sabe | Coisas de fora do seu círculo |
| Esforço para manter | Alto | Baixo, algumas trocas por ano |
| Papel na oportunidade | Apoio e honestidade | Onde as oportunidades novas chegam |
Como isso é ensinado dentro do Astra Trainer
Isso é o núcleo da direção Networking no mundo Liderança, Carreira & Influência, que com 36 cursos empata como a maior direção de lá. O objetivo declarado é construir relações que duram, se tornar alguém que as pessoas querem ajudar, e alcançar as oportunidades que nunca são publicadas.
Essa frase do meio é a orientação de toda a direção, e é por isso que o material não soa como conselho de networking convencional. Se tornar alguém que as pessoas querem ajudar é um projeto diferente de se tornar alguém que conheceu muita gente, e acaba favorecendo quem não gosta de eventos, em vez de penalizar. As lições levam cerca de cinco minutos, um guia te acompanha em qualquer parte estranha, e o fórum de discussão de cada lição é onde as pessoas comparam o que realmente funcionou.
Um exemplo prático: duas abordagens ao longo de um ano
Duas pessoas decidem que precisam construir relações profissionais. As duas dedicam cerca de duas horas por mês.
Pessoa A vai a um evento do setor por mês. Doze eventos, talvez sessenta conversas curtas, quarenta contatos. Conecta com todo mundo online depois. Dos quarenta, tem uma segunda conversa com talvez três. No fim do ano, tem uma lista de contatos maior e duas pessoas que reconheceriam seu nome.
Pessoa B faz algo menos obviamente produtivo. Todo mês faz duas coisas: escreve um post curto e genuinamente útil sobre um problema da sua área, e tem uma conversa de verdade com alguém cujo trabalho a interessa, combinada diretamente, e não num evento.
Doze posts. Doze conversas.
Os posts são lidos por algumas centenas de pessoas, a maioria das quais não faz nada. Mas três dessas pessoas entram em contato ao longo do ano porque o post era relevante para algo em que estavam trabalhando. Duas das doze conversas viram contato ocasional contínuo.
No fim do ano, a Pessoa B tem talvez dezessete pessoas que conseguiriam descrever seu trabalho com precisão, porque leram o que ela pensa ou conversaram com ela de verdade.
A Pessoa A tem quarenta contatos e duas pessoas que a conhecem. A Pessoa B tem dezessete pessoas que a conhecem e nenhuma lista de contatos digna de nota.
Quando surge uma oportunidade dezoito meses depois, ela chega através de um dos contatos ocasionais da Pessoa B, que a mencionou para outra pessoa porque tinha lido o suficiente do trabalho dela para se sentir seguro em recomendá-la.
Vale ser justo com a Pessoa A: eventos funcionam para algumas pessoas, principalmente em áreas onde negócios se fecham pessoalmente, e quem gosta genuinamente deles vai tirar mais proveito do que esse exemplo sugere. O argumento não é que eventos não valem nada. É que, se você os odeia, existe um substituto que funciona pelo menos tão bem.
Cinco métodos que não exigem uma sala cheia de estranhos
Seja útil em público. Escreva sobre problemas da sua área, responda perguntas de verdade em lugares onde profissionais se reúnem, publique algo que ajude as pessoas. Isso funciona de forma assíncrona, não exige conversa fiada, e é a opção de maior alavancagem disponível. Também inverte a dinâmica: as pessoas procuram você já sabendo algo sobre seu trabalho.
Reconecte em vez de conhecer gente nova. Ex-colegas são o recurso mais subutilizado que a maioria das pessoas tem. Vocês já têm uma relação, eles têm evidência direta do seu trabalho, e desde então se espalharam por outras empresas, o que os torna conexões fracas ideais. Uma mensagem curta sem nenhum pedido já basta.
Uma conversa, feita direito. Em vez de um evento, combine uma única conversa com alguém cujo trabalho te interessa. A maioria das pessoas aceita um pedido específico e com prazo definido, vindo de alguém que claramente leu o trabalho dela. Uma boa conversa produz mais do que vinte apresentações.
Colabore em algo real. Trabalhar com alguém, mesmo que brevemente, produz uma conexão mais forte do que qualquer quantidade de conversa, porque essa pessoa viu você trabalhar. Projetos entre times, escrever algo junto, ajudar com algo fora da sua função.
Seja quem faz as apresentações. Conectar duas pessoas que deveriam se conhecer não custa nada, não exige autopromoção, e é lembrado de forma desproporcional. Também te torna um conector, o que é uma posição de utilidade incomum.
A única regra que faz tudo isso funcionar. Nada de pedido imediato. Uma mensagem que reconecta e já pede algo no mesmo fôlego é uma transação, e soa como uma. Reconecte, seja útil, demonstre interesse, e deixe a relação existir por um tempo antes de precisar dela. É mais lento, e é toda a diferença entre uma rede e uma lista de contatos.
Como fazer follow-up sem parecer estranho?
O follow-up é onde a maioria das conexões morre em silêncio, e morre porque as pessoas pensam demais nisso.
Três princípios facilitam isso.
Foque na pessoa, não em manter o contato. "Vi isso e pensei no que você falou sobre X" é uma mensagem natural. "Só passando para saber como você está" é uma mensagem sem conteúdo nenhum, e as duas pessoas sabem disso.
Baixa frequência está ótimo. Conexões fracas sobrevivem com muito pouco. Duas ou três trocas por ano bastam para manter uma conexão viva. A ideia de que relações exigem manutenção constante vem da amizade e não se aplica aqui.
Mande a coisa útil na hora. Se alguém mencionou um problema e você encontra algo relevante, mande naquele dia. A maioria das pessoas pensa em fazer isso e depois decide que é pequeno demais para valer uma mensagem. Não é. Utilidade pequena e específica é exatamente o que constrói a impressão de que vale a pena te conhecer.
A ideia de fundo: uma relação mantida por ser ocasionalmente útil exige quase nenhum esforço e nenhuma encenação. Uma relação mantida por check-ins programados exige as duas coisas e produz menos.
E se você ainda não tem nada a oferecer?
Essa é a objeção que a maioria das pessoas levanta, e ela se baseia numa visão estreita do que conta como útil.
Você não precisa de senioridade ou expertise para valer a pena conhecer. O que você pode oferecer em qualquer estágio:
Atenção. Ler o trabalho de alguém de verdade e responder com algo específico é raro e apreciado de forma desproporcional. A maioria das pessoas recebe elogios genéricos e quase nenhum engajamento pensado.
Informação do seu canto. Você sabe coisas sobre o seu contexto imediato que quem está de fora não sabe. Isso é genuinamente valioso para essas pessoas, e você provavelmente subestima porque, para você, é comum.
Esforço. Estar disposto a ajudar com algo pouco glamouroso vale mais do que uma expertise que você ainda não tem.
Conexão. Você conhece pessoas. Apresentar duas delas não exige nenhum status.
E a resposta honesta e mais longa: no começo, você vai receber mais do que dá, e essa é a forma normal disso. Pessoas mais adiantadas foram ajudadas por outras quando também não tinham nada a oferecer. A obrigação não é equilibrar a conta imediatamente, é fazer o mesmo depois, o que quase todo mundo faz.
Transformando isso em hábito, não em projeto
Tudo isso exige pouco esforço e age devagar, que é exatamente a combinação que as pessoas abandonam. Nada de ruim acontece se você pular um mês, então os meses vão sendo pulados, e de repente já se passou um ano.
A estrutura do mundo Liderança, Carreira & Influência é voltada exatamente para esse modo de falha. Missões diárias, pontos e uma sequência mantêm as lições de cinco minutos acontecendo quando não há prazo forçando isso, com um escudo de sequência para o dia que dá errado. Cada tópico tem um quiz e cada curso termina com uma prova final de dez perguntas, e a rodada diária de Conexões e a palavra cruzada 10x10 são montadas com as próprias lições desse mundo, então patrocinador, mentor, conector e par voltam como prática, em vez de uma lista que você lê uma vez só.
Um Círculo merece menção especial aqui, porque te dá um grupo pequeno com uma meta semanal compartilhada e sessões ao vivo, e esse grupo já é, em si, um conjunto de conexões fracas se formando em torno de um interesse comum. Que é exatamente do que trata este artigo, chegando como efeito colateral.
O que levar disso
O desconforto é preciso. O networking transacional parece ruim porque as duas partes conseguem sentir a estrutura, e o formato otimiza para volume de contatos, e não para ser conhecido com precisão.
O que importa é um número modesto de pessoas que consegue descrever seu trabalho com especificidade. Isso vem de terem visto seu trabalho ou ouvido você pensar, não de uma troca rápida.
Conexões fracas carregam as oportunidades, o que significa que conexões leves e ocasionais em vários contextos valem mais do que conexões intensas em um só.
Cinco métodos funcionam sem eventos: ser útil em público, reconectar com ex-colegas, ter uma conversa de verdade, colaborar em algo real, fazer apresentações.
E a regra por trás de todos eles é: nada de pedido imediato. Seja útil primeiro, deixe a relação decantar, e ela vai existir quando você precisar.
Preciso usar redes sociais para isso?
Você precisa de algum lugar onde o seu pensamento fica visível, e isso pode ser uma plataforma, um site pessoal, uma publicação do setor, ou uma comunidade onde profissionais da sua área se reúnem. O requisito é evidência descobrível de como você pensa, não um canal específico.
De quantas pessoas eu realmente preciso?
Menos do que os conselhos sugerem. Quinze a vinte pessoas que conseguem descrever seu trabalho com precisão já formam uma rede profissional funcional. O que importa é que elas estejam espalhadas em contextos diferentes, em vez de concentradas numa única empresa.
É desonesto fazer networking com uma motivação por trás?
Querer benefício profissional a partir de relações é normal, e todo mundo envolvido sabe disso. O que faz uma interação parecer desonesta é fingir o contrário, ou se interessar por alguém só enquanto essa pessoa é útil. Ser abertamente profissional e genuinamente interessado não é nenhuma das duas coisas.
E se eu sou novo e não conheço ninguém?
Comece pelas pessoas com quem já tem alguma conexão, por menor que seja: ex-colegas de escola, antigos colegas de trabalho, pessoas cujo trabalho você já acompanhou online. Construir a partir de um fio existente é muito mais fácil do que começar do zero, e a maioria das pessoas tem mais fios do que imagina.
Onde posso aprender isso de forma sistemática?
A direção Networking dentro do mundo Liderança, Carreira & Influência do Astra Trainer tem 36 cursos sobre construir relações que duram e alcançar oportunidades que nunca são publicadas. As lições levam cerca de cinco minutos e a primeira não pede cartão. Você pode ver o que tem dentro do mundo aqui.
