Dir sitzt kein fremder Mensch gegenüber, sondern jemand, der deine Arbeit kennt und mit dem du morgen wieder im nächsten Meeting sitzt – ganz gleich, wie das heutige Gespräch ausgeht. Mehr Geld zu verlangen, kann sich deshalb weniger wie eine Verhandlung und mehr wie ein Vorwurf anfühlen: als würdest du unterstellen, absichtlich zu schlecht bezahlt worden zu sein. Bei einem Unternehmen, für das du noch gar nicht arbeitest, entsteht dieses besondere Unbehagen meist nicht.
Grundlagen erfolgreicher Verhandlungen erklärt Prinzipien, die auch hier gelten – etwa die Trennung von Interessen und Positionen sowie deine BATNA, also die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung. In diesem Artikel geht es um die besondere Situation, mit einer Führungskraft zu verhandeln, für die du bereits arbeitest.
Warum ist die Frage nach mehr Gehalt so unangenehm?
Weil die Arbeitsbeziehung nach dem Gespräch weitergeht. Bei einem neuen Arbeitgeber kannst du hart verhandeln, ablehnen oder zusagen – das Ganze bleibt weitgehend geschäftlich. Mit deiner Führungskraft verhandelst du dagegen innerhalb einer Beziehung, die anschließend weiterhin funktionieren muss. Dadurch fühlt sich die Bitte emotional belastender an, selbst wenn sie völlig berechtigt ist.
Dass dir das Gespräch unangenehm ist, bedeutet nicht, dass du etwas falsch machst. Es zeigt nur, dass du innerhalb einer bestehenden Beziehung verhandelst.
Hinzu kommt oft die Angst, undankbar zu wirken – als würde der Wunsch nach mehr Gehalt bedeuten, dass du deine aktuelle Stelle nicht schätzt. Doch beides hat nichts miteinander zu tun. Du kannst deinen Job wirklich gernhaben und trotzdem gemessen an deinem Marktwert zu wenig verdienen.
Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung?
Ein guter Zeitpunkt ist kurz nach einem konkreten Erfolg: Du hast ein Projekt abgeschlossen, ein Ziel erreicht oder zusätzliche Verantwortung übernommen. Idealerweise führst du das Gespräch außerdem vor oder während der Budgetplanung deines Unternehmens – nicht in einem wirtschaftlich schwierigen Quartal oder direkt nach einem eigenen Fehler.
Einige Zeitfenster sind besonders günstig. Direkt nach einem sichtbaren Erfolg ist dein Beitrag noch allen präsent. Sechs Monate später gilt dieselbe Leistung womöglich schon als „ganz normaler Teil des Jobs“. Auch ein geplantes Mitarbeitergespräch bietet einen natürlichen Anlass. Und wenn dein Aufgabenbereich tatsächlich gewachsen ist, hast du eine der klarsten und überzeugendsten Begründungen für mehr Gehalt.
Frage nicht während eines unternehmensweiten Einstellungsstopps, direkt nach Entlassungen oder im selben Gespräch, in dem es um einen Fehler von dir geht. Durch schlechtes Timing kann selbst eine berechtigte Forderung unsensibel wirken.
Wie sprichst du deine Führungskraft auf mehr Gehalt an?
Bitte um einen eigenen Termin, statt das Thema mitten in einer anderen Besprechung oder – noch ungünstiger – über Slack anzuschneiden. Ein Gehaltsgespräch verdient einen festen Termin. Damit zeigst du, dass du das Anliegen ernst nimmst, und gibst deiner Führungskraft die Möglichkeit, sich vorzubereiten, statt spontan reagieren zu müssen.
„Ich würde gern einen Termin vereinbaren, um über mein Gehalt zu sprechen. Seit unserem letzten Gespräch habe ich zusätzliche Aufgaben übernommen, und ich möchte sicherstellen, dass sich das auch in meiner Vergütung widerspiegelt. Können wir dafür diese Woche 20 Minuten einplanen?“
Diese Formulierung erfüllt zwei wichtige Zwecke: Deine Führungskraft kennt das Thema im Voraus und wird nicht überrumpelt. Gleichzeitig begründest du deinen Wunsch mit deinem gewachsenen Beitrag, statt nur allgemein zu sagen, dass du mehr verdient hättest.
Beginne im eigentlichen Gespräch mit deinen Argumenten und nenne erst danach die konkrete Summe: Was hast du erreicht? Was hat sich seit der letzten Gehaltsfestlegung verändert? Und wie liegt dein Gehalt im Marktvergleich, falls du entsprechende Daten hast? Nennst du die Zahl zu früh, können alle folgenden Argumente wie nachträgliche Rechtfertigungen wirken.
Was sagst du bei Einwänden oder fehlendem Budget?
Betrachte „Dafür haben wir kein Budget“ als eine konkrete Einschränkung, nicht als endgültige Antwort. Frage nach anderen Möglichkeiten, statt das Gespräch beim ersten Nein zu beenden.
„Ich verstehe, dass das Budget gerade knapp ist. Können wir das Thema zu einem festen Zeitpunkt erneut besprechen – etwa im nächsten Quartal oder in der nächsten Budgetrunde? Oder gibt es bis dahin andere Möglichkeiten, zum Beispiel eine neue Stellenbezeichnung, zusätzliche Urlaubstage oder einen einmaligen Bonus?“
Fällt die Antwort allgemeiner aus – etwa „Wir schauen mal“ –, darfst du um einen konkreten Folgetermin bitten: „Das kann ich nachvollziehen. Können wir direkt einen Termin vereinbaren, an dem wir das Thema wieder aufgreifen, damit es nicht untergeht?“ Ein unverbindliches „Wir schauen mal“ ohne Datum taucht selten von allein wieder auf.
Wie viel mehr Gehalt solltest du verlangen?
Nenne eine konkrete, nachvollziehbar begründete Zahl, statt nur darum zu bitten, „fairer bezahlt“ zu werden. Eine konkrete Forderung kann deine Führungskraft intern leichter vertreten als einen offenen Wunsch, den sie erst selbst auslegen und in deinem Namen begründen muss.
Eine Zahl ohne Begründung lädt zur Diskussion ein. Eine Zahl mit Begründung ermöglicht eine Entscheidung.
Wenn du eigentlich eine neue Position und einen deutlich größeren Verantwortungsbereich anstrebst – und nicht nur ein prozentuales Plus für dieselbe Rolle –, ist das ein verwandtes, aber anderes Gespräch. Im Artikel über das Verhandeln einer Beförderung sowie den richtigen Zeitpunkt und passende Formulierungen erfährst du mehr dazu.
Was kannst du tun, wenn die Antwort Nein lautet?
Frage, was sich ändern müsste, damit die Antwort beim nächsten Mal anders ausfällt, und bitte um möglichst konkrete Kriterien. Ein „Im Moment nicht“ ohne weitere Bedingungen kann sich endlos wiederholen. „Im Moment nicht, aber dafür müsste ich Folgendes sehen“ gibt dir dagegen ein klares Ziel, auf das du hinarbeiten kannst.
Unterscheide außerdem zwischen einem Nein aufgrund des Zeitpunkts und einem Nein aufgrund der Bewertung deiner Leistung. „In dieser Runde nicht, aber so sieht der Plan aus“ ist ein völlig anderes Signal als eine Führungskraft, die nicht erklären kann, unter welchen Bedingungen eine Gehaltserhöhung möglich wäre.
So bereitest du dein nächstes Gehaltsgespräch vor
Dass sich ein Gehaltsgespräch unangenehm anfühlt, ist normal. Es bedeutet weder, dass mit dir etwas nicht stimmt, noch dass deine Bitte unangebracht ist. Diese Reibung entsteht, weil du innerhalb einer Arbeitsbeziehung verhandelst, die du erhalten möchtest. Wähle den Zeitpunkt sorgfältig, beginne mit Belegen, nenne eine konkrete Zahl und behandle ein Nein als Ausgangspunkt für das nächste Gespräch – nicht als endgültiges Urteil.
Warum fällt es so schwer, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?
Weil du innerhalb einer Arbeitsbeziehung verhandelst, die danach weiter funktionieren muss. Anders als bei einem neuen Job kannst du nicht einfach ohne Folgen vom Tisch aufstehen. Das Unbehagen liegt am besonderen Kontext und bedeutet nicht, dass du etwas falsch machst.
Wann sollte ich am besten nach einer Gehaltserhöhung fragen?
Am besten kurz nach einem konkreten Erfolg und vor oder während der Budgetplanung des Unternehmens. Vermeide das Gespräch während eines Einstellungsstopps, direkt nach Entlassungen oder unmittelbar nach einem eigenen Fehler.
Wie beginne ich ein Gehaltsgespräch mit meiner Führungskraft?
Bitte um einen festen Termin, statt das Thema beiläufig anzusprechen. Erläutere zuerst, was du erreicht hast und wie sich deine Aufgaben verändert haben. Nenne danach die konkrete Zahl, damit sie als logische Schlussfolgerung und nicht als bloße Forderung wirkt.
Was antworte ich, wenn angeblich kein Budget vorhanden ist?
Betrachte das fehlende Budget als konkrete Einschränkung, nicht als vollständige Antwort. Frage nach Alternativen wie einer neuen Stellenbezeichnung, zusätzlichen Urlaubstagen oder einem einmaligen Bonus. Vereinbare außerdem einen festen Termin, um erneut über das Gehalt zu sprechen.