Hai letto ovunque che per avere potere contrattuale serve un'altra offerta, ma tu non ce l'hai. Forse non stai nemmeno cercando un nuovo lavoro. Magari ti piace quello che fai e vuoi soltanto essere pagato in modo equo. Così pensi che non ci sia spazio per trattare: senza un'altra azienda pronta a offrirti di più, non avresti nulla su cui fare leva e potresti solo accettare ciò che ti viene proposto e aspettare.
Questa conclusione è sbagliata, ed è importante liberarsene presto perché può costarti denaro per anni senza che tu te ne accorga. Tecniche di negoziazione: le basi introduce il concetto di BATNA, cioè la migliore alternativa a un accordo negoziato. Un'offerta concorrente è solo una delle possibili BATNA: la più evidente, non l'unica.
Serve davvero un'altra offerta per negoziare lo stipendio?
No. Un'offerta concorrente è la forma più chiara di potere contrattuale, ma non è affatto l'unica. Considerarla indispensabile è uno degli equivoci più costosi nella negoziazione dello stipendio, strettamente legato agli errori nella trattativa salariale che possono costarti migliaia.
In sostanza, una leva negoziale è qualsiasi elemento che renda più costoso per l'altra parte dire di no anziché dire di sì.
Quali leve puoi usare senza un'altra offerta?
Puoi fare leva sul valore documentato, sui dati di mercato e sul costo della tua eventuale assenza. Sono tre fonti di potere contrattuale che esistono indipendentemente dalle offerte ricevute da altre aziende e che puoi dimostrare in modo concreto.
- Risultati documentati. I traguardi concreti che hai raggiunto — un progetto completato, un processo migliorato, un contributo ai ricavi — rendono il tuo valore tangibile anziché presunto.
- Dati di mercato. Sapere quanto viene pagato altrove il tuo ruolo sposta la conversazione da «quanto pensi di meritare?» a «quanto vale davvero questo ruolo sul mercato?».
- Il costo della tua assenza. Chi si occuperebbe del tuo lavoro? Quanto tempo servirebbe per trovare e formare una persona che ti sostituisca? Quali conoscenze aziendali andrebbero perse? Un buon responsabile sta già facendo questi calcoli.
- Aumento delle responsabilità. Se le tue mansioni sono cresciute davvero dall'ultima revisione della retribuzione, questa differenza rappresenta una leva negoziale.
- Il momento giusto nel ciclo di bilancio. Avviare la conversazione poco prima della definizione del budget offre all'azienda un'occasione concreta per accogliere la tua richiesta.
Per dimostrare tutto questo non ti serve nemmeno un'e-mail da parte di un selezionatore. Devi però saper spiegare con precisione quale contributo offri davvero.
Se vuoi passare da «ho capito quali sono le mie leve» a «so esattamente cosa dire», questa guida completa con frasi ed esempi per negoziare lo stipendio ti mostra le parole da usare. Le leve descritte sopra sono le fondamenta su cui costruire il discorso.
Conviene fingere di avere un'altra offerta?
No, ed è importante dirlo chiaramente. Inventare un'offerta concorrente è disonesto, può danneggiare seriamente la tua reputazione se la verità viene scoperta e indebolisce una leva molto più duratura: la tua credibilità. Ti servirà in ogni futura trattativa con questo datore di lavoro.
Un bluff può essere verificato. Il tuo responsabile potrebbe chiederti quale azienda ha fatto l'offerta, cosa comprende o entro quando devi rispondere. Un'offerta inventata difficilmente regge di fronte a domande precise.
Esiste anche un costo meno evidente. Se un responsabile concede un aumento perché crede che tu stia per andartene, potrebbe iniziare a considerarti una persona pronta a lasciare l'azienda. Questo può influire su quanto deciderà di investire su di te in futuro. Un aumento ottenuto con onestà, grazie al tuo valore reale, non si porta dietro la stessa ombra.
Come chiedere un aumento dimostrando il proprio valore
Costruisci la tua argomentazione come faresti con qualsiasi tesi che deve convincere qualcuno: sii concreto, porta prove e concentrati sui vantaggi per l'azienda, non soltanto su ciò che desideri tu.
Inizia annotando i contributi reali che hai dato negli ultimi sei-dodici mesi, usando dati concreti anziché impressioni generiche. Non dire «ho lavorato molto bene», ma «ho assunto la responsabilità X, ottenuto il risultato Y e liberato una quantità Z di tempo o risorse per il gruppo». Poi confronta questo elenco con le mansioni per cui eri stato assunto.
È utile anche mettere in evidenza ciò che l'azienda otterrà in futuro, non soltanto i risultati già raggiunti. Chi approva un aumento di solito deve motivarlo a qualcun altro, e «questa persona ha ottenuto risultati costanti e si sta assumendo maggiori responsabilità» è un'argomentazione orientata al futuro.
E se non vuoi lasciare il tuo lavoro?
Non c'è alcun problema, e questo non indebolisce la tua posizione quanto potresti pensare. Una trattativa fondata sul valore, anziché sulla minaccia di andartene, è spesso più serena e può essere ripetuta nel tempo, perché non dipende da un bluff che non saresti disposto a trasformare in realtà.
Voler restare e voler ricevere uno stipendio equo non sono desideri in contrasto. Pensare che lo siano è ciò che ti porta a rinunciare a denaro che potresti ottenere.
Cosa fare adesso
Non avere un'altra offerta può sembrarti sinonimo di non avere potere contrattuale, ma non è così. Significa soltanto che devi descrivere chiaramente le tue leve anziché limitarti a sventolare un'offerta: documenta ciò che hai realizzato, sostienilo con dati di mercato reali e dimostra il costo concreto della tua eventuale assenza, senza ricorrere a un bluff che dovresti continuare a sostenere.
Serve davvero un'altra offerta per negoziare lo stipendio?
No. Un'offerta concorrente è la forma più evidente di potere contrattuale, ma non è affatto l'unica. È una leva qualsiasi elemento che renda più costoso per l'altra parte dire di no anziché dire di sì: risultati documentati, dati di mercato e costo della tua eventuale assenza sono tutti argomenti validi.
Quali leve posso usare se non ho un'altra offerta?
Puoi presentare risultati documentati, dati di mercato relativi al tuo ruolo, il costo necessario per sostituirti, l'aumento delle responsabilità dall'ultima revisione della retribuzione e una richiesta formulata nel momento giusto del ciclo di bilancio.
Posso fingere di aver ricevuto un'altra offerta?
No. Un bluff può essere verificato e difficilmente regge di fronte a domande precise. Anche se funzionasse una volta, essere scoperto danneggerebbe la tua credibilità e potrebbe indurre il responsabile a considerarti una persona pronta a lasciare l'azienda.
Come posso chiedere un aumento senza minacciare di andarmene?
Elenca i contributi specifici degli ultimi sei-dodici mesi, confrontali con le mansioni per cui eri stato assunto e affiancali a dati di mercato esterni. Presenta la richiesta sottolineando ciò che l'azienda otterrà in futuro, non soltanto i risultati passati.