El evento es el jueves. Ya has estado antes en algo así. Te quedarás cerca del borde con una bebida en la mano, tendrás cuatro conversaciones que no van a ninguna parte, recogerás algunos contactos que nunca usarás, y te irás sintiéndote vagamente disminuido.
Todo el mundo dice que así se construyen las carreras. Así que, o todos están equivocados, o algo anda mal contigo.
Ninguna de las dos, resulta. Lo que está mal es el formato concreto, que fue diseñado por y para la gente a la que le da energía, y que es un mal mecanismo para lo que dice producir, incluso para ellos.
¿Por qué el networking se siente tan mal?
Porque la versión estándar te pide que actúes interés por desconocidos para sacar un beneficio futuro, y las dos mitades de eso son desagradables.
Estás evaluando al mismo tiempo si alguien te sirve, y eres consciente de que esa persona hace lo mismo contigo. Nadie está siendo directo. La conversación tiene una estructura oculta que ambas partes sienten, y la incomodidad es una percepción precisa de esa estructura, no ansiedad social.
También hay un desajuste de propósito. El formato del evento está optimizado para el volumen: muchos intercambios breves, el máximo de contactos. Pero lo que genera oportunidades no es el volumen de contactos. Es un pequeño número de personas que conocen tu trabajo lo suficiente como para responder por él. Esos dos objetivos casi se oponen, porque el tiempo dedicado al volumen es tiempo que no se dedica a la profundidad.
La incomodidad no es un defecto de carácter. Estás percibiendo con precisión que el formato está optimizado para lo que no toca.
¿Qué es lo que en realidad se construye?
El objetivo no es una red grande. Es un número modesto de personas que puedan describir con precisión en qué eres bueno.
Ese es todo el mecanismo. Cuando aparece una oportunidad, alguien tiene que pensar en ti y poder decir algo concreto. "Conozco a alguien que hace eso" es casi inútil. "Conozco a alguien que reconstruyó exactamente esto y puede decirte qué salió mal la primera vez" es decisivo.
Eso lo replantea todo. No necesitas que te conozca mucha gente. Necesitas que unas pocas personas te conozcan con precisión. Y esa precisión viene de que alguien haya visto tu trabajo o te haya oído pensar, algo que no pasa en una conversación de seis minutos en un cóctel.
Por eso la gente con más tarjetas de presentación suele tener menos oportunidades, y por eso alguien que ha ayudado en silencio a una docena de personas durante tres años tiene más margen profesional del que cree.
Por qué los vínculos débiles hacen el trabajo pesado
En 1973, el sociólogo Mark Granovetter publicó un estudio sobre cómo la gente conseguía trabajo. El hallazgo que lo hizo famoso: entre quienes consiguieron empleo a través de contactos personales, la mayoría se enteró de la oportunidad por alguien que veían solo de vez en cuando, y no por amigos cercanos.
La explicación es la superposición de información. Tus contactos cercanos se mueven en tus mismos círculos, leen lo que lees y se enteran de lo que te enteras. Rara vez saben algo que tú no sepas. Alguien en el borde de tu red se mueve en círculos completamente distintos, así que lo que le llega es realmente nuevo.
De ahí se siguen dos consecuencias prácticas, y son buenas noticias para quien no soporta los eventos.
Primero, no necesitas relaciones intensas. Un vínculo débil es, por definición, alguien con quien tienes una conexión ligera, y las conexiones ligeras son justo lo que produce un networking sostenible.
Segundo, la amplitud de contextos importa más que la profundidad de la intimidad. Conocer a unas pocas personas en varios mundos distintos vale más que conocer a muchas en uno solo.
| Vínculos fuertes | Vínculos débiles | |
|---|---|---|
| Quiénes son | Colegas cercanos, amigos | Excompañeros, conocidos, gente con la que hablas de vez en cuando |
| Información que traen | Sobre todo lo que ya sabes | Cosas de fuera de tu círculo |
| Esfuerzo de mantenimiento | Alto | Bajo, unos pocos intercambios al año |
| Papel en las oportunidades | Apoyo y honestidad | De ahí llegan las oportunidades nuevas |
Cómo se enseña esto dentro de Astra Trainer
Este es el núcleo de la dirección Networking dentro del mundo Liderazgo, Carrera e Influencia, que con 36 cursos empata como la dirección más grande ahí. Su objetivo declarado es construir relaciones que duren, convertirte en alguien a quien la gente quiere ayudar, y llegar a las oportunidades que nunca se publican.
Esa frase del medio es la orientación de toda la dirección, y por eso el material no suena como el consejo de networking convencional. Convertirte en alguien a quien la gente quiere ayudar es un proyecto distinto de convertirte en alguien que ha conocido a mucha gente, y resulta que favorece a quienes no soportan los eventos en vez de penalizarlos. Las lecciones duran unos cinco minutos, una guía te acompaña si algo resulta raro, y el hilo de discusión debajo de cada lección es donde la gente compara qué es lo que de verdad ha funcionado.
Un ejemplo concreto: dos enfoques a lo largo de un año
Dos personas deciden que necesitan construir relaciones profesionales. Ambas le dedican, más o menos, dos horas al mes.
La persona A asiste a un evento del sector cada mes. Doce eventos, quizá sesenta conversaciones breves, cuarenta contactos. Se conecta con todos en línea después. De esos cuarenta, sigue conversando con quizá tres. Al final del año tiene una lista de contactos más larga y dos personas que reconocerían su nombre.
La persona B hace algo menos obviamente productivo. Cada mes hace dos cosas: escribe una publicación breve y de verdad útil sobre un problema de su campo, y tiene una conversación en serio con alguien cuyo trabajo le interesa, arreglada directamente y no en un evento.
Doce publicaciones. Doce conversaciones.
Las publicaciones las leen unos pocos cientos de personas, la mayoría de las cuales no hace nada. Pero tres de esas personas la contactan durante el año porque la publicación era relevante para algo en lo que estaban trabajando. Dos de las doce conversaciones se convierten en contacto ocasional continuo.
Al final del año, la persona B tiene quizá diecisiete personas que podrían describir su trabajo con precisión, porque han leído su forma de pensar o han hablado con ella en serio.
La persona A tiene cuarenta contactos y dos personas que la conocen. La persona B tiene diecisiete personas que la conocen y prácticamente ninguna lista de contactos.
Cuando aparece una oportunidad dieciocho meses después, llega a través de uno de los contactos ocasionales de la persona B, que la mencionó a alguien más porque había leído lo suficiente de su trabajo como para recomendarla con confianza.
Vale la pena ser justos con la persona A: los eventos sí funcionan para algunas personas, sobre todo en campos donde los acuerdos se cierran en persona, y a quien de verdad los disfruta le sacarán más provecho del que sugiere este ejemplo. El argumento no es que los eventos no valgan nada. Es que, si los odias, hay un sustituto que funciona al menos igual de bien.
Cinco métodos que no requieren una sala llena de desconocidos
Sé útil en público. Escribe sobre problemas de tu campo, responde preguntas en serio en los lugares donde se reúnen los profesionales, publica algo que ayude a la gente. Esto funciona de forma asíncrona, no requiere charla trivial, y es la opción de mayor impacto disponible. También invierte la dinámica: la gente se acerca a ti ya sabiendo algo de tu trabajo.
Reconecta en vez de conocer gente nueva. Los excompañeros de trabajo son el recurso más desaprovechado que tiene la mayoría de la gente. Ya tienes una relación con ellos, tienen pruebas directas de tu trabajo, y desde entonces se dispersaron en otras organizaciones, lo cual los convierte en vínculos débiles ideales. Basta un mensaje breve sin ninguna petición.
Una conversación, bien hecha. En vez de un evento, arregla una sola conversación con una persona cuyo trabajo te interese. La mayoría dice que sí a una petición concreta y con límite de tiempo de alguien que claramente ha leído su trabajo. Una buena conversación produce más que veinte presentaciones.
Colabora en algo real. Trabajar con alguien, aunque sea brevemente, produce una conexión más fuerte que cualquier cantidad de conversación, porque esa persona te ha visto trabajar. Proyectos entre equipos, escritura conjunta, ayudar con algo fuera de tu área.
Sé quien hace las presentaciones. Conectar a dos personas que deberían conocerse no te cuesta nada, no requiere autopromoción, y se recuerda de forma desproporcionada. Además te convierte en un conector, que es una posición de utilidad poco común.
La única regla que hace que todo esto funcione. Nada de pedir de inmediato. Un mensaje que reconecta y en el mismo aliento pide algo es una transacción, y se percibe como tal. Reconecta, sé útil, muestra interés, y deja que la relación exista un tiempo antes de necesitarla. Esto es más lento, y es toda la diferencia entre una red y una lista de contactos.
¿Cómo das seguimiento sin que resulte incómodo?
El seguimiento es donde la mayoría de las conexiones mueren en silencio, y mueren porque la gente le da demasiadas vueltas.
Tres principios lo hacen fácil.
Que sea sobre ellos, no sobre mantener el contacto. "Vi esto y pensé en lo que dijiste sobre X" es un mensaje natural. "Solo quería saludar" es un mensaje sin contenido, y ambas partes lo saben.
La baja frecuencia está bien. Los vínculos débiles sobreviven con muy poco. Dos o tres intercambios al año bastan para mantener viva una conexión. La idea de que las relaciones requieren mantenimiento constante viene de la amistad y no aplica aquí.
Envía lo útil de inmediato. Si alguien mencionó un problema y encuentras algo relevante, envíaselo ese mismo día. La mayoría piensa en hacerlo y luego decide que es demasiado pequeño como para justificar un mensaje. No lo es. La utilidad pequeña y concreta es justo lo que construye la impresión de que vale la pena conocerte.
La idea de fondo: una relación que se mantiene siendo útil de vez en cuando casi no requiere esfuerzo ni actuación. Una relación mantenida a base de saludos programados requiere ambas cosas y produce menos.
¿Y si todavía no tienes nada que ofrecer?
Esta es la objeción que más gente plantea, y se basa en una visión estrecha de lo que cuenta como útil.
No necesitas antigüedad ni experiencia para que valga la pena conocerte. Lo que puedes ofrecer en cualquier etapa:
Atención. Leer el trabajo de alguien en serio y responder con algo concreto es raro y se aprecia de forma desproporcionada. La mayoría recibe elogios genéricos y casi ninguna respuesta pensada.
Información de tu rincón. Sabes cosas sobre tu contexto inmediato que la gente de fuera no sabe. Eso les resulta realmente valioso, y probablemente tú lo subestimas porque para ti es algo normal.
Esfuerzo. Estar dispuesto a ayudar con algo poco glamoroso vale más que una experiencia que todavía no tienes.
Conexión. Conoces gente. Presentar a dos de ellas no requiere ningún estatus.
Y la respuesta honesta y más larga: al principio recibirás más de lo que das, y eso es lo normal. La gente que va más adelantada recibió ayuda de otros cuando tampoco tenía nada que ofrecer. La obligación no es equilibrar la cuenta de inmediato, sino hacer lo mismo más adelante, que es lo que hace casi todo el mundo.
Convertirlo en un hábito y no en un proyecto
Todo esto requiere poco esfuerzo y actúa despacio, que es exactamente la combinación que la gente abandona. No pasa nada malo si te saltas un mes, así que se saltan meses, y de repente ha pasado un año.
La estructura del mundo Liderazgo, Carrera e Influencia apunta justo a ese modo de fallo. Las misiones diarias, los puntos y una racha mantienen en marcha las lecciones de cinco minutos cuando no hay ningún plazo que las obligue, con un escudo de racha para el día que sale mal. Cada tema tiene su cuestionario y cada curso termina con un examen final de diez preguntas, y la ronda diaria de Conexiones y el crucigrama 10x10 se construyen con las lecciones propias de este mundo, así que patrocinador, mentor, conector y colega vuelven como práctica en vez de como una lista que lees una sola vez.
Un Círculo merece una mención especial aquí, porque te da un grupo pequeño con una meta semanal compartida y sesiones en vivo, y ese grupo es en sí mismo un conjunto de vínculos débiles que se forman alrededor de un interés común. Que es justo de lo que trata este artículo, llegando como efecto secundario.
Qué llevarte de todo esto
La incomodidad es precisa. El networking transaccional se siente mal porque ambas partes perciben la estructura, y el formato está optimizado para el volumen de contactos, no para que te conozcan con precisión.
Lo que importa es un número modesto de personas que puedan describir tu trabajo con precisión. Eso viene de haber visto tu trabajo o haberte oído pensar, no de un intercambio breve.
Los vínculos débiles traen las oportunidades, lo cual significa que las conexiones ligeras y ocasionales en varios contextos valen más que las conexiones intensas en uno solo.
Cinco métodos funcionan sin eventos: ser útil en público, reconectar con excompañeros, tener una conversación en serio, colaborar en algo real, hacer presentaciones.
Y la regla debajo de todos ellos es nada de pedir de inmediato. Sé útil primero, deja que repose, y la relación existirá cuando la necesites.
¿Necesito usar redes sociales para esto?
Necesitas algún lugar donde tu forma de pensar sea visible, y eso puede ser una plataforma, un sitio personal, una publicación del sector, o una comunidad donde se reúnan los profesionales de tu campo. El requisito es que haya pruebas encontrables de cómo piensas, no un canal en particular.
¿Cuánta gente necesito en realidad?
Menos de lo que sugieren los consejos. De quince a veinte personas que puedan describir tu trabajo con precisión es una red profesional funcional. Lo que importa es que estén repartidas en distintos contextos, y no concentradas en una sola organización.
¿Es deshonesto hacer networking con un interés oculto?
Querer un beneficio profesional de las relaciones es normal, y todos los involucrados lo saben. Lo que hace que una interacción se sienta deshonesta es fingir lo contrario, o interesarte en alguien solo mientras te sirve. Ser abiertamente profesional y estar genuinamente interesado no es ninguna de las dos cosas.
¿Y si soy nuevo y no conozco a nadie?
Empieza con las personas con las que ya tienes alguna conexión, por leve que sea: excompañeros de clase, excolegas, gente cuyo trabajo has comentado en línea. Construir a partir de un hilo ya existente es mucho más fácil que empezar de cero, y la mayoría tiene más hilos de los que cree.
¿Dónde puedo aprender esto de forma sistemática?
La dirección Networking, dentro del mundo Liderazgo, Carrera e Influencia de Astra Trainer, tiene 36 cursos sobre construir relaciones que duren y llegar a oportunidades que nunca se publican. Las lecciones duran unos cinco minutos y la primera no pide tarjeta. Puedes ver qué hay dentro del mundo aquí.
