Certyfikacja w negocjacjach: 4 drogi i na co patrzą pracodawcy

Kto szuka certyfikacji w negocjacjach, może się zdziwić: z jednej strony kilka dni na znanym uniwersytecie, z drugiej odznaka za krótki kurs wideo, a niewiele wyjaśnień, co właściwie potwierdza dany certyfikat. Ten poradnik omawia cztery główne drogi, co odnotowuje każdy certyfikat, na co patrzą zamiast tego pracodawcy i jak pokazać tę umiejętność w sposób, który się broni.

Pochodzi od Astra Trainer, która prowadzi jedną z tych dróg: certyfikat oparty tylko na egzaminie. Ta opcja ma własną sekcję, z jasno podanymi ograniczeniami. Nie jest właściwym wyborem dla każdego.

Czy istnieje oficjalna certyfikacja w negocjacjach?

Nie. Negocjacje jako umiejętność nie wymagają licencji, i żaden pojedynczy organ nie certyfikuje negocjatorów ani nie ustala standardu uznawanego wszędzie przez pracodawców. Można negocjować we własnym imieniu albo w imieniu pracodawcy bez żadnych uprawnień, a wiele osób, które robią to zawodowo i dobrze, nie ma żadnego certyfikatu.

Tam, gdzie działanie w imieniu innych osób jest regulowane, licencja należy do zawodu, nie do samej umiejętności: w wielu miejscach prawnicy, pośrednicy w obrocie nieruchomościami i niektórzy agenci sportowi potrzebują licencji, a negocjowanie jest częścią tej pracy.

Kilka prywatnych organizacji przyznaje tytuły takie jak certyfikowany negocjator. Każdy z nich znaczy tyle, ile mówi jego wystawca, bo żaden niezależny organ nie stoi za tym określeniem. Warto zawsze zadać te same pytania: kto go wystawił, co musiał zrobić posiadacz i czy da się to sprawdzić?

Dwie sąsiednie dziedziny mają więcej struktury. Mediacja, w której pomaga się innym osobom dojść do porozumienia, ma w wielu krajach systemy akredytacji, zwykle z wymaganą liczbą godzin szkoleniowych. Instytucje zajmujące się zakupami, na przykład Chartered Institute of Procurement & Supply (CIPS), uwzględniają negocjacje w swoich kwalifikacjach zawodowych. Kto chce pracować jako mediator albo zawodowy kupiec, powinien spojrzeć na te uprawnienia — certyfikat z negocjacji ich nie zastępuje.

Cztery drogi do certyfikatu z negocjacji

Niemal każdy certyfikat z negocjacji pochodzi z jednej z czterech dróg. Różnią się tym, ile nauki i praktyki dają, i tym, co certyfikat na końcu naprawdę odnotowuje.

Uniwersyteckie programy dla kadry zarządzającej. Szkoły biznesu i prawa prowadzą krótkie programy dla pracujących profesjonalistów, na przykład Program on Negotiation przy Harvard Law School, jedno z najbardziej znanych nazwisk w tej dziedzinie. Płaci się za nauczanie i praktykę: negocjuje się przypadki z innymi uczestnikami i dostaje informację zwrotną. Certyfikat zwykle odnotowuje ukończenie; to nie jest dyplom uczelni. W przeliczeniu na osobę to zwykle najdroższa droga, a często płaci za nią pracodawca.

Szkolenia firmowe. Firmy szkoleniowe prowadzą warsztaty z negocjacji, często w siedzibie firmy, dla zespołu sprzedaży, zakupów albo obsługi klienta. Dobre firmy budują scenki wokół prawdziwych transakcji uczestników, a szkolenie całego zespołu naraz daje mu jedną wspólną metodę. Certyfikat zwykle odnotowuje obecność, a jego waga zależy od reputacji firmy.

Kursy online. Duże platformy kursowe udostępniają kursy z negocjacji, część z nich od uniwersytetów, a wiele wystawia certyfikat ukończenia po krótkich quizach. To tani sposób na poznanie słownictwa, ale skoro quizy często można podchodzić wielokrotnie, certyfikat pokazuje bardziej dojście do końca niż samą naukę.

Certyfikacja oparta tylko na egzaminie. Ta droga pomija kurs: podchodzi się do egzaminu z podstaw i albo się go zdaje, albo nie. Pasuje osobom, które nauczyły się przez praktykę albo z książek. Nie może niczego nauczyć ani zobaczyć, jak ktoś negocjuje, a jej wartość zależy od tego, jak przeprowadzony jest egzamin: jego długości, nadzoru i tego, czy ktokolwiek może sprawdzić wynik.

Uczą w sali, sprawdzają przy biurku

Programy prowadzone na żywo uczą negocjacji w sali z innymi ludźmi, bo ta umiejętność ujawnia się dopiero naprzeciwko kogoś. Certyfikat oparty tylko na egzaminie zdobywa się samodzielnie przy biurku, i sprawdza on to, co się już wie.

Zdjęcia: Praise Judah i Macarena Navarro na Unsplash.

Co certyfikat może, a czego nie może udowodnić

Każda droga kończy się dokumentem, a każdy dokument odnotowuje coś węższego, niż się z początku wydaje.

• Certyfikat obecności albo ukończenia odnotowuje, że ktoś tam był albo doszedł do końca. Nie mówi nic o tym, czego się nauczono, chyba że program to oceniał.
• Certyfikat z egzaminu odnotowuje zdanie testu wiedzy. Nie mówi nic o tym, jak ktoś zachowuje się, gdy druga strona mówi „to nasza ostatnia oferta” i milknie.
• Żaden certyfikat nie odnotowuje wyników. Dobre negocjowanie widać w rezultatach: w ofercie, którą udało się poprawić, w warunkach, które udało się zmienić, w transakcji, z której ktoś się wycofał, bo liczby się nie zgadzały.

To nie jest argument przeciwko certyfikatom. To powód, żeby wybrać certyfikat ze względu na to, co naprawdę daje — naukę, praktykę, wspólną metodę albo dokument do pokazania — i pokazywać samą umiejętność w inny sposób.

Co naprawdę sprawdzają pracodawcy i klienci

Osoby rekrutujące rzadko proszą o pokazanie certyfikatu z negocjacji. Zamiast tego zwykle patrzą na:

• Wyniki, które da się wyjaśnić. „Renegocjowałem/-am nasze dwa największe kontrakty z dostawcami i przesunąłem/-am termin płatności z 30 na 60 dni” to dowód. Można się spodziewać dodatkowych pytań o to, o co poproszono, z czego zrezygnowano i jaka była alternatywa.
• Sposób przygotowania. Dobrzy negocjatorzy mówią o interesach drugiej strony, własnym punkcie wycofania się i własnych alternatywach, zanim wspomną choćby jedną taktykę.
• Zachowanie na żywo. Rozmowy kwalifikacyjne na stanowiska w sprzedaży, zakupach i doradztwie czasem obejmują scenkę negocjacyjną. Własna rozmowa o wynagrodzeniu to też żywa próbka, więc warto się do niej przygotować tak, jak opisuje negocjowanie oferty pracy.
• Czy dokument się zgadza. Uważny czytelnik weryfikuje certyfikat u jego wystawcy. PDF może zrobić każdy. Nie każdy może pokazać numer, który wystawca potwierdza na własnej stronie.

Klientów najbardziej interesuje, czy udało się osiągnąć dobry wynik dla kogoś takiego jak oni. Wyjątkiem są osoby, które uczą negocjacji albo są w tym coachami. Gdy sama ta umiejętność jest tym, co się sprzedaje, klienci dokładniej patrzą na to, gdzie ktoś się jej nauczył, więc rozpoznawalny program i certyfikaty, które da się zweryfikować, zdobywają swoje miejsce obok samych osiągnięć.

Dla wszystkich innych certyfikat jest dodatkową linijką. Pokazuje inicjatywę, daje wspólne słownictwo z osobą prowadzącą rozmowę i może pomóc CV przejść przez pierwszą selekcję, gdy ogłoszenie o pracę wspomina negocjacje. Rzadko sam decyduje o czymkolwiek.

Jak pokazać umiejętność negocjowania

Skoro to wyniki mają największą wagę, warto budować ich zapis. Nic to nie kosztuje i zajmuje dziesięć minut po każdych ważniejszych negocjacjach.

1. 1Prowadź dziennik negocjacji. Zapisuj, co było stawką, jaka była alternatywa, o co poproszono, co udało się uzyskać, z czego zrezygnowano i co warto zmienić następnym razem.
2. 2Zamień najlepsze trzy w historie. Każda potrzebuje sytuacji, sposobu przygotowania, jednego lub dwóch posunięć i liczby. Drugą stronę zostaw anonimową.
3. 3Wpisuj do CV wyniki, nie przymiotniki. „Obniżył/-a cenę odnowienia trzyletniego kontraktu na oprogramowanie o 12%” mówi więcej niż „silny negocjator”.
4. 4Zaproponuj przejście przez case. Przeprowadzenie osoby rekrutującej krok po kroku przez prawdziwe negocjacje pokazuje więcej niż jakikolwiek dokument.
5. 5Dodaj certyfikat tam, gdzie pasuje. Na LinkedIn jego miejsce jest w sekcji Licencje i certyfikaty, najlepiej taki, który czytający może zweryfikować.

Jak wybrać drogę

Zacznij od tego, do czego potrzebny jest certyfikat, a nie od nazwy na dokumencie.

Niezależnie od wyboru, sprawdź sam certyfikat, zanim się za niego zapłaci. Poniższa lista pasuje do każdego dostawcy.

Co obejmuje egzamin na poziomie podstawowym i jak się przygotować

Kursy i testy z negocjacji na poziomie podstawowym opierają się na podobnym materiale, każdy z własnymi proporcjami i akcentami. Lepsze testy każą zastosować wiedzę do scenariusza, a nie recytować definicję. Zwykłe tematy:

• Przygotowanie: cele, priorytety, ograniczenia i interesy drugiej strony.
• BATNA: najlepsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia, własny punkt wycofania się i strefa możliwego porozumienia.
• Kotwiczenie: kiedy złożyć pierwszą ofertę i jak odpowiadać na skrajną.
• Ustępstwa: wymiana zamiast oddawania, i to, co sygnalizuje każdy krok.
• Słuchanie taktyczne: etykiety, lustra i pytania kalibrowane zaczynające się od „co” albo „jak”.
• Style radzenia sobie z konfliktem: rywalizacja, współpraca, kompromis, unikanie i uleganie.

Dopiero zaczynasz z podstawami? Podstawy umiejętności negocjacyjnych omawiają BATNA i przygotowanie, a psychologia negocjacji omawia etykiety, lustra i pytania kalibrowane. Realistyczny plan zajmuje od dwóch do czterech tygodni:

1. 1Przeczytaj porządnie jedną książkę. Dochodząc do TAK Rogera Fishera i Williama Ury'ego — o interesach i BATNA, albo Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie Chrisa Vossa — o słuchaniu taktycznym.
2. 2Przygotuj na papierze jedne prawdziwe negocjacje: własną BATNA, własny punkt wycofania się, prawdopodobne interesy drugiej strony i trzy rzeczy do wymiany.
3. 3Ćwicz tam, gdzie stawka jest niska, na przykład przy rachunku, z jedną etykietą i jednym pytaniem kalibrowanym za każdym razem.
4. 4Sprawdź się na czas. Kiwanie głową podczas wyjaśnienia sprawia wrażenie wiedzy. Odpowiedź na scenariusz w 90 sekund to coś innego.
5. 5Czytaj każde wyjaśnienie, także przy pytaniach, na które padła dobra odpowiedź. Na karcie wyników szczęśliwe zgadnięcie wygląda dokładnie tak samo jak wiedza.

Gdzie pasuje egzamin Astry na poziomie 1

Certyfikacja Astry z negocjacji to droga oparta tylko na egzaminie: nie trzeba przechodzić kursu. Podchodzi się do egzaminu, a w razie zdania otrzymuje się certyfikat.

• Egzamin: 40 pytań w 45 minut, do 90 sekund na pytanie. Próg zdawalności to 70%, a 90% lub więcej daje „z wyróżnieniem”. Na certyfikacie pojawia się tylko wyróżnienie, nigdy sam procent.
• Nadzór: żaden. Poziom 1 jest bez nadzoru, bez kamery i bez egzaminatora. Certyfikat odnotowuje zdanie egzaminu wiedzy na czas pod danym imieniem i nazwiskiem, a nie to, jak ktoś radzi sobie przy stole.
• Certyfikat: imię i nazwisko, kierunek, „Poziom 1 · Podstawy”, numer w formacie AST-XXX-XXXXXX, kod QR i publiczna strona weryfikacji. Ważny przez dwa lata, potem krótki test odnowieniowy utrzymuje go w mocy. Dostępny w ośmiu językach, jako PDF i obraz, z przyciskiem Dodaj do LinkedIn.
• Podejścia: dwa w cenie, drugie dostępne 24 godziny po pierwszym. Subskrybenci Astra Trainer mają poziom 1 w cenie.
• Test próbny: darmowy, 10 pytań z odpowiedziami i wyjaśnieniami, bez rejestracji.

To nie jest licencja, akredytacja, oficjalna ani państwowa kwalifikacja ani prawo do wykonywania czegokolwiek. Nie zastępuje też programu uniwersyteckiego: dni symulacji z informacją zwrotną od ekspertów uczą i sprawdzają to, czego nie może egzamin wiedzy.

Pasuje, jeśli ktoś już negocjuje — w sprzedaży, zakupach, obsłudze klienta, pracy na własny rachunek albo we własnych rozmowach o wynagrodzeniu — i chce aktualnego dokumentu na temat podstaw, który każdy może sprawdzić. Żeby najpierw się nauczyć, kurs Negocjacje od Astra Trainer uczy przygotowania, BATNA, słuchania taktycznego i ustępstw w krótkich lekcjach. Poziom 2, który dodaje zadanie praktyczne sprawdzane przez recenzenta, pojawi się wkrótce, z listą oczekujących na stronie certyfikacji.