Quiz z umiejętności negocjacyjnych: 12 pytań sytuacyjnych

Ten quiz z umiejętności negocjacyjnych ma 12 pytań sytuacyjnych z codziennych sytuacji: rozmowa o wynagrodzeniu, telefon do dostawcy, wycena zlecenia, wspólny budżet. Każde ma trzy opcje i jedną najlepszą odpowiedź, z rozumowaniem pod spodem, a pięć grup tematycznych pokazuje, gdzie są luki.

Wybierz A, B albo C, zanim przeczytasz odpowiedź. Pytania zostały napisane na potrzeby tego artykułu; żadne nie pochodzi z egzaminu Astry.

Gdzie dzieją się te sytuacje

Żadne z tych dwunastu pytań nie wymaga sali konferencyjnej. Takie posunięcia zdarzają się na straganie, w rozmowie telefonicznej z dostawcą i przy biurku naprzeciwko przełożonego.

Zdjęcia: Alba Calbetó i Abolfazl Pahlavan na Unsplash.

Przygotowanie i BATNA

BATNA to skrót od best alternative to a negotiated agreement, czyli najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia: tego, co naprawdę się zrobi, jeśli ta transakcja nie dojdzie do skutku. Termin pochodzi z książki Dochodząc do TAK, i właśnie od niego zaczyna się większość dobrego przygotowania.

1. Sprzedajesz swój samochód. Jaka jest twoja BATNA?

Dealer zaoferował ci na piśmie 9000, ważne przez tydzień. Teraz targuje się z tobą prywatny kupujący, a ty liczysz na 11 000.

• A. Sprzedaż samochodu dealerowi za 9000
• B. 11 000, na które liczysz
• C. Najniższa cena, na którą się zgodzisz w rozmowie z prywatnym kupującym

Odpowiedź: A. Twoja BATNA to to, co zrobisz, jeśli ta transakcja się nie uda: sprzedaż dealerowi. 11 000 to twój cel. Punkt wycofania się wylicza się na podstawie BATNA: około 9000, skorygowane o takie czynniki jak formalności czy ryzyko płatności.

2. Twoja jedyna oferta pracy jest poniżej stawek rynkowych. Co najbardziej wzmacnia twoją pozycję?

Firma chce odpowiedzi do piątku. Inna firma zaprosiła cię na finałową rozmowę kwalifikacyjną w przyszłym tygodniu.

• A. Powiedzenie pierwszej firmie, że masz już inną ofertę
• B. Przyjęcie oferty od razu, zanim firma zmieni zdanie i oferta zniknie
• C. Poproszenie o kilka dodatkowych dni i poproszenie drugiej firmy o przyspieszenie

Odpowiedź: C. Siła przetargowa bierze się z prawdziwej alternatywy, więc warto ją zbudować: kilka dodatkowych dni to rozsądna prośba, podobnie jak pytanie o harmonogram drugiej firmy. Zmyślona oferta się rozpada, gdy ktoś sprawdzi blef, a natychmiastowe przyjęcie oddaje najlepszy moment na negocjacje. Bez drugiej oferty wciąż można negocjować wynagrodzenie bez konkurencyjnej oferty.

3. Limit kupującego to 50 000, a sprzedającego 55 000. Co z tego wynika?

Obie liczby to uczciwe punkty wycofania się, a jak dotąd jedynym tematem na stole jest cena.

• A. Powinni spotkać się pośrodku, na 52 500
• B. Brak porozumienia przy samej cenie, chyba że nowe warunki zmienią to, co każda ze stron może zaakceptować
• C. Ten, kto dłużej wytrzyma, zamknie różnicę, bo obu stronom zależy na transakcji

Odpowiedź: B. Strefa możliwego porozumienia, czyli ZOPA, leży między dwoma punktami wycofania się, a tutaj takiej strefy nie ma: 52 500 stawia obie strony w gorszej sytuacji niż ich alternatywy. Zmiana warunków, na przykład terminu płatności albo tego, co jest wliczone, może sprawić, że zadziała inna liczba.

Kotwiczenie i pierwsze oferty

W negocjacjach kotwicą jest zwykle pierwsza liczba, jaka pada na stole. Badania wielokrotnie pokazywały, że pierwsze oferty ciągną końcowe porozumienie w swoją stronę, więc znaczenie ma zarówno dobre otwarcie, jak i dobra odpowiedź na cudze otwarcie.

4. Sprzedający mówi: „zaproponuj coś”. Czy lepiej zacząć od podania własnej ceny?

Kupujesz sprzęt z drugiej ręki i nie masz pojęcia, ile jest wart.

• A. Tak: pierwsza oferta zawsze zakotwicza transakcję na twoją korzyść
• B. Tak, i podaj bardzo niską cenę, żeby kotwica mogła tylko pomóc
• C. Jeszcze nie: najpierw zadaj pytania i sprawdź ceny

Odpowiedź: C. Podanie ceny jako pierwszy krok pomaga wtedy, gdy przedział cen jest znany na tyle dobrze, żeby zakotwiczyć ambitnie, ale wiarygodnie. Bez tego własna liczba to zgadywanie: za wysoka — i przepłaca się przez własną ofertę, absurdalnie niska — i sprzedający przestaje traktować to poważnie. Najpierw warto sprawdzić kilka cen.

5. Klient odpowiada na twoją wycenę ułamkiem tej kwoty. Jaka jest najlepsza reakcja?

Wycena odpowiada normalnej stawce rynkowej. Klient odpowiada kwotą dużo niższą niż koszt podobnej pracy.

• A. Nazwij to poza zakresem, a potem powtórz swoją kwotę i jej uzasadnienie
• B. Zaproponuj w odpowiedzi liczbę bliską ich propozycji, żeby rozmowy nie utknęły
• C. Zapytaj o ich budżet, a potem obniż wycenę, żeby się w nim zmieścić

Odpowiedź: A. Skrajne otwarcie ciągnie najmocniej wtedy, gdy traktuje się je jako punkt odniesienia. Kontrpropozycja blisko niego pozwala ich liczbie ustalić zakres, a obniżenie wyceny pomija samą negocjację. Powtórzenie własnej kwoty, poparte zakresem prac i stawkami rynkowymi, przesuwa punkt odniesienia z powrotem.

Ustępstwa

Ustępstwo to wszystko, z czego się rezygnuje: niższa cena, wcześniejszy termin, dodatkowa funkcja. To, co dostaje się w zamian za każde z nich, oraz wzór, jaki tworzą razem, liczą się tak samo jak ich wielkość.

6. Klient prosi o 10% zniżki, na którą byłoby cię stać. Jaka odpowiedź jest najmocniejsza?

• A. Zgódź się od razu, żeby zbudować dobrą wolę na kolejny projekt
• B. Zgódź się pod warunkiem, na przykład dwunastomiesięcznego kontraktu
• C. Odmów z zasady, żeby klient więcej nie pytał

Odpowiedź: B. Ustępstwo dane za darmo uczy drugą stronę, że pytanie działa. Warto wymienić je na coś wartego posiadania, na przykład dłuższy okres umowy albo szybszą płatność: „Jeśli podpiszesz na dwanaście miesięcy, mogę to zrobić”. Odmowa od razu marnuje wymianę, na którą było stać.

7. Cena spadła z 100 do 90, a potem do 85. Jak pokazać, że limit jest blisko?

• A. Kolejny krok o 5, żeby zachować spójność
• B. Mniejszy krok, do 83, a w razie potrzeby jeszcze mniejszy
• C. Jeden duży, ostateczny spadek do 75, żeby szybko zamknąć sprawę

Odpowiedź: B. Wielkość każdego kroku to komunikat. Malejące kroki mówią, że miejsca na ustępstwa ubywa. Równe kroki sugerują, że będzie ich więcej, więc druga strona dalej naciska. Duży, spóźniony spadek wysyła najgorszy sygnał: mówi, że wcześniejsze liczby nigdy nie były prawdziwymi limitami.

8. Twoja liczba to 100, ich 80, i proponują spotkać się na 90. Czy to sprawiedliwe?

• A. Tylko jeśli obie oferty otwierające były rozsądne
• B. Tak, bo środek traktuje obie strony jednakowo
• C. Tak, gdy negocjacje trwają już długo

Odpowiedź: A. Środek jest sprawiedliwy tylko na tyle, na ile sprawiedliwe są dwie liczby, między którymi leży. Jeśli ich 80 było celowo zaniżone, podzielenie różnicy nagradza skrajną kotwicę. Zanim padnie zgoda, warto sprawdzić 90 wobec czegoś spoza samego targowania: cen rynkowych, porównywalnych transakcji albo własnego punktu wycofania się.

Słuchanie taktyczne

Słuchanie taktyczne polega na odkryciu, czego potrzebuje druga strona, i pokazaniu, że zostało to usłyszane. Największą część pracy wykonują trzy narzędzia: etykiety, które nazywają to, co ktoś zdaje się czuć; lustra, które powtarzają ostatnie kilka słów rozmówcy; i pytania kalibrowane, zaczynające się od „co” albo „jak”. Psychologia negocjacji omawia każde z nich dogłębnie.

9. Twój przełożony mówi: „W tym roku budżety są napięte”. Która odpowiedź to etykieta?

• A. „Napięte w tym roku?”
• B. „Dlaczego nigdy nie ma pieniędzy, gdy przychodzi kolej na mnie?”
• C. „Brzmi to tak, że masz w tym roku związane ręce”.

Odpowiedź: C. Etykieta nazywa uczucie albo presję stojącą za tym, co ktoś powiedział, zwykle zaczynając od „brzmi to tak, że” albo „wygląda na to, że”, i zaprasza do potwierdzenia albo poprawienia tego. A to lustro, też przydatne: powtórzenie ostatnich kilku słów wyciąga więcej. B to oskarżenie, które zmusza do obrony budżetu.

10. Dostawca mówi, że twój termin jest niemożliwy do dotrzymania. Które pytanie jest kalibrowane?

• A. „Dotrzymasz terminu czy nie?”
• B. „Dlaczego po prostu nie dodasz do tego więcej osób?”
• C. „Co byłoby potrzebne, żeby dostarczyć pierwszą połowę na czas?”

Odpowiedź: C. Pytania kalibrowane zaczynają się od „co” albo „jak” i oddają drugiej stronie część problemu do rozwiązania. Pytanie zamknięte zaprasza wprost odmowę, a pytanie „dlaczego” często brzmi jak oskarżenie. C przyjmuje ograniczenie drugiej strony i pyta, co jest możliwe w jego ramach.

Style radzenia sobie z konfliktem

Model Thomasa-Kilmanna, opracowany przez Kennetha Thomasa i Ralpha Kilmanna w latach 70., umieszcza pięć sposobów radzenia sobie z konfliktem na dwóch skalach: jak mocno dąży się do realizacji własnych interesów i jak mocno do interesów drugiej strony. Rywalizacja jest wysoko na pierwszej skali i nisko na drugiej, uleganie jest odwrotnie, współpraca jest wysoko na obu, unikanie jest nisko na obu, a kompromis leży pośrodku.

Każdy styl ma swoją cenę, gdy staje się nawykiem. Ciągłe uleganie uczy drugą stronę, że presja działa, i zostawia własne potrzeby niewypowiedziane. Ciągła rywalizacja zużywa relacje, które jeszcze się przydadzą. Nawet unikanie ma swoje miejsce, gdy sprawa jest drobna albo emocje potrzebują czasu, żeby opaść — pod warunkiem że później wraca się do tego, co ważne.

11. Ty i inny lider zespołu dzielicie jeden budżet na cały rok. Który styl pasuje najlepiej?

Tobie jest potrzebny na rekrutację, a im na sprzęt. Będziecie razem pracować przez lata, i jest czas, żeby to przegadać.

• A. Współpraca: zagłębcie się w obie potrzeby i poszukajcie planu, który je zaspokoi
• B. Rywalizacja: zabezpiecz swoją część, zanim zrobi to druga strona
• C. Kompromis: podzielcie budżet po połowie, żeby żadne z was nie straciło

Odpowiedź: A. Gdy liczą się potrzeby obu stron, relacja jest długoterminowa i jest czas, współpraca się opłaca: zrozumienie, po co komu te pieniądze, może ujawnić opcje, które umknęłyby przy zwykłym podziale, na przykład rozłożenie rekrutacji w czasie. Kompromis to rozwiązanie zapasowe, gdy zabraknie czasu.

12. Współpracownik prosi o zamianę terminów prezentacji. Co pasuje najlepiej?

Nieco bardziej odpowiada ci twój własny termin. On ma rodzinne zobowiązanie, które koliduje z jego terminem.

• A. Rywalizacja: zatrzymaj swój termin, bo został zarezerwowany jako pierwszy
• B. Uleganie: zgódź się na zamianę
• C. Unikanie: powiedz, że się zastanowisz, i zostaw sprawę bez rozwiązania

Odpowiedź: B. Uleganie pasuje, gdy sprawa znaczy dla drugiej strony dużo więcej niż dla ciebie, a relacja też się liczy. Kosztuje niewiele i buduje dobrą wolę. Rywalizacja wygrywa punkt, na którym i tak nie zależy, a unikanie zostawia drugą stronę w oczekiwaniu na coś, co dałoby się załatwić jednym zdaniem.

Co oznacza twój wynik

Licz jeden punkt za każdą poprawną odpowiedź.

• 11 lub 12: właściwe posunięcie udaje się wybrać, gdy opcje są już rozłożone na stole. Kolejnym uczciwym sprawdzianem jest test na czas z nowymi, nieznanymi pytaniami.
• 8–10: solidny wynik, z jedną lub dwiema lukami. Warto sprawdzić, z jakich tematów wzięły się pomyłki.
• 5–7: słownictwo jest znane, ale część rozumowania chwieje się. Warto ponownie przeczytać wyjaśnienia i spróbować jeszcze raz za tydzień.
• 4 lub mniej: najlepiej zacząć od Podstaw umiejętności negocjacyjnych, które w jednym podejściu omawiają BATNA, interesy i przygotowanie.

Jak rzetelnie się sprawdzić

Quiz w artykule to rozgrzewka. Jest łatwiejszy niż prawdziwy egzamin na trzy sposoby: opcje są już podane, odpowiedź leży tuż pod każdym pytaniem, i nie ma zegara.

Dla surowszego sprawdzianu, w rosnącej kolejności trudności:

1. 1Darmowy test próbny Negocjacje. 10 nowych pytań z odpowiedziami i wyjaśnieniami, bez rejestracji. Pokazuje, czy rozumowanie przenosi się na nowy materiał.
2. 2Egzamin z negocjacji na poziomie 1. 40 pytań w 45 minut, do 90 sekund na każde. Próg zdawalności to 70%, a 90% lub więcej daje „z wyróżnieniem”. Egzamin jest bez nadzoru: bez kamery i bez egzaminatora. Dwa podejścia są w cenie, drugie dostępne 24 godziny po pierwszym, a subskrybenci Astra Trainer mają poziom 1 w cenie.
3. 3Prawdziwe negocjacje. Warto wybrać coś drobnego, na przykład rachunek. Zapisz swoją BATNA, swoje otwarcie, jedno ustępstwo do wymiany i jedno pytanie kalibrowane, a potem porównaj, co się wydarzyło, z planem.

Zdanie egzaminu daje certyfikat z imieniem i nazwiskiem, kierunkiem, „Poziom 1 · Podstawy”, numerem, kodem QR i publiczną stroną weryfikacji, ważny przez dwa lata i odnawialny krótkim testem. Odnotowuje zdanie egzaminu wiedzy: to nie licencja, nie akredytacja ani oficjalna kwalifikacja, i nie dowód na to, jak ktoś radzi sobie pod presją. Poziom 2, który dodaje zadanie praktyczne sprawdzane przez recenzenta, pojawi się wkrótce.