Большинство советов на эту тему учат действию. Ходи на мероприятия, поддерживай контакт, не пропадай. Само действие — не самая сложная часть, и ценность лежит не в нём.
Слово описывает не то действие
«Нетворкинг» описывает выход в свет и знакомства. Из-за этого возникает знакомое неприятное чувство: собираешь контакты, с которыми больше никогда не заговоришь, изображаешь интерес, уходишь со стопкой имён — и ничего не изменилось.
Формулировка неверна, потому что знакомиться — это лёгкая половина дела. Познакомиться может почти любой. Разницу между человеком с работающей сетью и человеком с длинным списком контактов определяет одно: может ли кто-то из них сказать о тебе что-то содержательное.
Эта переформулировка меняет, над чем именно работать. Не сколько людей встречено. А что о тебе потом смогут точно сказать.
Что на самом деле показало исследование
Это одна из немногих областей карьерных советов с по-настоящему крупным причинно-следственным исследованием за спиной, и результат — не то, что предполагает большинство.
Исследователи провели рандомизированные эксперименты с рекомендациями связей в LinkedIn среди более чем 20 миллионов человек на протяжении пяти лет, за которые появилось около 2 миллиардов новых связей и 600 000 новых рабочих мест. Результаты опубликовали в журнале Science в сентябре 2022 года.
Зависимость оказалась перевёрнутой U-образной кривой. Слабые связи передавали предложения о работе лучше, чем сильные, — но только до определённого предела. Самые слабые связи оказались не самыми полезными. Лучше всего работали умеренно слабые: люди, которых немного знаешь, а не те, кого знаешь хорошо, и не те, с кем просто раз пересёкся.
Отсюда два практических следствия.
Ближайшие коллеги — наименее вероятный путь к чему-то новому, потому что они уже знают то же, что и ты, и вращаются в тех же кругах. Это не повод ими пренебрегать. Это повод не принимать их за сеть контактов.
Одно знакомство без продолжения — это ещё не слабая связь. Это вообще не связь. Ценность живёт в средней полосе, а значит, задача — перевести контакты из статуса «встречались» в статус «немного знакомы».
Полезны не самые близкие связи и не самые слабые. Полезны те, кого знаешь немного.
Из чего механически состоит сеть контактов
Если убрать всю сентиментальность, сеть контактов — это распределённое описание тебя.
Когда где-то, где тебя нет, появляется возможность, кто-то должен о тебе вспомнить и сказать о тебе что-то ещё кому-то. Оба шага должны сработать. Того, что о тебе вспомнили, недостаточно, если дальше следует нечто расплывчатое.
Так что у сети контактов есть два свойства, и они отделимы друг от друга.
| Свойство | Что оно значит | Как выглядит сбой |
|---|---|---|
| Охват | В скольких комнатах есть человек, который тебя знает | Узкий круг, где все знают друг друга |
| Считываемость | Могут ли эти люди конкретно сказать, чем ты занимаешься | «Она классная, но чем занимается — не знаю» |
У большинства людей, которым кажется, что нетворкинг у них не удался, на самом деле проблема с охватом, которую они принимают за проблему симпатии. У других охват прекрасный, а проблема со считываемостью — и это ощущается как невезение.
Четыре этапа
Порядок имеет значение, и он не тот, что дают большинство советов.
Первый: первый разговор. Около месяца целенаправленного внимания. Цель — не произвести впечатление, а быть конкретным, потому что именно конкретное переживает пересказ. Исследования первого впечатления неутешительно быстры: оно формируется за секунды, а значит, важны присутствие и ясность, а не регалии.
Второй: второй контакт. Два-три месяца, и именно этот этап делает всю работу. Подробнее — ниже.
Третий: считываемая репутация. Два-три месяца, с пересечением. Это момент, когда тебя становится легко объяснить. Не лозунг. Одна область, в которой о тебе вспоминают в первую очередь.
Четвёртый: стать связующим звеном. Постоянно. Переход от «просить у сети» к «знакомить людей внутри неё». Именно здесь охват накапливается, потому что каждое знакомство, которое ты устраиваешь, — это демонстрация твоего суждения сразу двум людям.
Шесть-восемь месяцев — реалистичный срок, чтобы с нуля дойти до круга, который сам приносит возможности. Порядок не обсуждается: четвёртый этап без второго — это просто человек, пересылающий письма незнакомцам.
Второй контакт, который никто не делает
Это вся суть игры, и ей почти не уделяют внимания.
Первая встреча оставляет слабое воспоминание, которое выветривается за считаные дни. Второй контакт, примерно через пару недель, превращает его в нечто устойчивое. Это и есть механическая разница между именем в телефоне и умеренно слабой связью — именно той полосой, которую исследование называет ценной.
Люди пропускают этот шаг, потому что второй контакт ощущается как навязчивость без повода. Нет мероприятия, к которому можно привязаться, нет очевидной причины написать.
Работает подход, при котором второй контакт что-то приносит, а не что-то просит. Ссылка на то, что обсуждали. Знакомство с человеком, который решает упомянутую проблему. Заметка о том, что чья-то мысль изменила твой взгляд на что-то. Ничего из этого не требует повода — оно само его создаёт.
Если больше ничего из этой статьи не сделать, сделай хотя бы это. Один осознанный второй контакт в неделю на протяжении трёх месяцев строит более полезный круг, чем год посещения мероприятий.
Где обычно застревают
Ступор перед первым сообщением. Курсор стоит в пустом окне, и сообщение так и не отправляется. Это не проблема формулировки, и поиск более удачных шаблонов её не сдвинет. Это прогноз отказа, обычно старый, и он реагирует на то, что его разглядывают, а не на то, что через него продавливаются.
Круг, который весь — одна комната. Двадцать контактов, которые все знают друг друга, функционально равны одному контакту. Перевёрнутая U-кривая говорит, что охват разных комнат важнее глубины в одной.
Ждать, пока что-то понадобится. Сеть контактов, построенная в кризис, строится в худший из возможных моментов — человеком под давлением, который пишет тем, кто не слышал о нём годами. Асимметрия очевидна обеим сторонам.
Маршрут, который описывает эта статья
«Круг, который открывает двери» — маршрут на 6–8 месяцев из 24 курсов и четырёх направлений. «Нетворкинг» ведёт через всю дугу, от доверия и первого впечатления через знакомства до роли связующего звена. «Дипломатия и влияние» добавляет умение читать комнату и язык, который открывает двери. «Личный бренд» строит репутацию, которую можно рекомендовать. «Подсознательные паттерны» прослеживают страх написать первым до его истоков.
Как понять, что получается
Результат — возможность, приходящая без запроса, — сигнал запаздывающий. Ему предшествуют четыре вещи.
Кто-то пересказывает твоё собственное описание себя, своими словами и точно. Это и есть работающая считываемость.
У тебя начинают просить знакомства. Это значит, что тебя определили как связанного человека — а это предпосылка для четвёртого этапа.
Вторые контакты перестают ощущаться навязчивостью. Когда есть запас по-настоящему полезных вещей, которые можно отправить, неловкость исчезает — потому что повод не приходится придумывать.
О чём-то узнаёшь раньше, чем это стало публичным. Первый такой случай — самое ясное доказательство, что ты попал в ту самую полезную полосу.
Что из этого следует
Нетворкинг, поданный как действие, даёт список контактов. Понятый как результат — считываемость — он даёт нечто рабочее.
Данные указывают на середину: не ближайшие коллеги, не те, с кем виделся раз, а полоса между ними, достижимая только через повторный контакт.
Второй контакт — это весь механизм целиком, и это этап, который пропускают почти все.
Охват в разных комнатах побеждает глубину в одной, потому что круг, где все знают друг друга, несёт одну и ту же точку зрения.
А ступор перед первым сообщением — паттерн со своей историей. Его стоит рассматривать как отдельную работу, а не как проблему формулировок.
Сколько времени нужно, чтобы построить профессиональную сеть контактов?
Примерно шесть-восемь месяцев с нуля до круга, который сам приносит возможности, — при условии регулярных вторых контактов. Первые полезные сигналы появляются через два-три месяца.
Правда ли, что слабые связи полезнее близких?
До определённого предела. Рандомизированное исследование среди более чем 20 миллионов пользователей LinkedIn показало перевёрнутую U-образную зависимость: слабые связи передавали предложения о работе лучше сильных, но самые слабые оказались не лучшими. Лучше всего работали умеренно слабые связи.
Какой шаг самый важный?
Второй контакт, сделанный в течение пары недель после знакомства и приносящий что-то полезное, а не просящий что-то взамен. Именно он превращает имя в связь.
Я застреваю перед отправкой первого сообщения. Что помогает?
Более удачные формулировки обычно не помогают. Ступор обычно вызван ожиданием отказа, а не проблемой с фразами, и реагирует на то, что его распознают, а не на то, что через него продавливаются.
Обязательно ли ходить на мероприятия?
Необязательно. Мероприятия создают первые контакты — а это лёгкая половина дела. Если ты и так знакомишься с людьми по работе, но никогда не выходишь на связь повторно, ещё больше мероприятий не поможет.