Jak poprosić o wprowadzenie, które ludzie faktycznie zrobią

Jak poprosić o wprowadzenie to jedna z najbardziej wartościowych umiejętności networkingowych i jedna z najrzadziej uczonych. Ciepłe wprowadzenie, w którym ktoś, kto zna was oboje, łączy was ze sobą, zmienia wszystko w tym, jak zostaje odebrany pierwszy kontakt. Wiadomość na zimno od obcej osoby łatwo zignorować. Ta sama wiadomość, przychodząca ze zdaniem od kogoś, komu odbiorca już ufa, zostaje przeczytana i zwykle otrzymuje odpowiedź. Trudność polega na tym, że proszenie o wprowadzenia może wydawać się narzucaniem się ludziom, których znasz. Zrobione dobrze, wcale takie nie jest: formułujesz konkretną prośbę, wykonujesz pracę sam/a i szanujesz prawo każdego do odmowy.

Ten artykuł wyjaśnia, dlaczego wprowadzenia działają, jak blisko prawdopodobnie już jesteś ludzi, których chcesz poznać, jak poprosić, czym jest e-mail do przekazania dalej, na czym polega podwójna zgoda i jak podziękować po wszystkim.

Dlaczego ciepłe wprowadzenie działa

Wprowadzenie przenosi zaufanie. Gdy wspólny kontakt łączy dwie osoby, każda z nich użycza drugiej odrobiny zaufania, jakim darzy łącznika. Odbiorca zakłada, że warto z tobą porozmawiać, bo myśli tak ktoś, kogo szanuje.

Dlatego wprowadzenia często się udają tam, gdzie zawodzi kontakt na zimno, i dlatego relacje, które mają największe znaczenie w karierze, takie jak sponsorzy i mentorzy, często zaczynają się właśnie od wprowadzenia.

Jesteś bliżej, niż myślisz

W 1967 roku psycholog Stanley Milgram poprosił ludzi na amerykańskim Środkowym Zachodzie, żeby przekazali list maklerowi giełdowemu w Bostonie, podając go dalej wyłącznie osobom, które znali osobiście. Listy, które dotarły do celu, przeszły przez średnio pięć lub sześć osób, co dało początek wyrażeniu „sześć stopni oddalenia”.

Sieci internetowe skróciły ten łańcuch. W 2016 roku badacze z Facebooka oszacowali, że dowolnych dwóch jego użytkowników łączyło średnio około trzy i pół osoby pośredniczącej. Osoba, którą chcesz poznać, bardzo prawdopodobnie jest znajomą znajomego kogoś, kogo znasz. Pracą jest znalezienie właściwej drogi i poproszenie właściwej osoby.

Kogo pytać

Najlepszym łącznikiem jest ktoś, kto zna obie strony całkiem dobrze, a nie tylko ktoś z imponującą listą kontaktów. Łącznik, który ledwo zna odbiorcę, nie sprawi, że wprowadzenie będzie wiele ważyć, i może się wahać, czy w ogóle je zrobić.

Szukaj wspólnych pracodawców, szkół, grup zawodowych i wspólnych kontaktów w sieciach profesjonalnych. Potem wybierz osobę, która ma prawdziwą relację z celem i dobrą relację z tobą.

Jak poprosić o wprowadzenie

Twoja prośba do łącznika powinna jasno wyjaśniać trzy rzeczy.

• Kogo chcesz poznać, z imienia i nazwiska.
• Dlaczego, w jednym lub dwóch zdaniach, i dlaczego byłoby to przydatne lub interesujące także dla nich, a nie tylko dla ciebie.
• O co dokładnie prosisz, na przykład o dwudziestominutową rozmowę na konkretny temat.

Potem ułatw to. Zaproponuj krótką, osobną wiadomość, którą łącznik może przekazać dalej, i jasno zaznacz, że nie ma żadnego zobowiązania: "Jeśli nie znasz jej wystarczająco dobrze albo czujesz, że to nie w porządku, żaden problem".

E-mail do przekazania dalej

Najbardziej użyteczną rzeczą, jaką możesz zrobić, jest napisanie wprowadzenia za łącznika. E-mail do przekazania dalej to krótka, samowystarczalna wiadomość, którą łącznik może przesłać dalej bez edytowania.

Napisany w trzeciej osobie, może zostać przekazany bez zmian. Oszczędza czas łącznikowi, sprawia, że twoja prośba jest opisana dokładnie, i znacznie zwiększa szansę, że wprowadzenie faktycznie się wydarzy.

Jak jest to uczone w Astra Trainer

Kierunek Networking w świecie Przywództwo, kariera i wpływ obejmuje 36 kursów o budowaniu trwałych relacji i docieraniu do okazji, które nigdy nie zostają ogłoszone, w tym Wartościowe wprowadzenia, Dawanie przed proszeniem i Budowanie kapitału społecznego.

Wartościowe wprowadzenia zajmują się dokładnie tym: jak działają wprowadzenia i jak dobrze je robić oraz o nie prosić. Lekcje trwają około pięciu minut, a przewodnik pomaga przy wszystkim, co niejasne.

Podwójna zgoda

Dobrzy łącznicy nie kopiują po prostu obu osób do jednego e-maila. Najpierw sprawdzają u osoby, o którą proszono, czy chce tego wprowadzenia, i robią je dopiero, gdy odpowiedź brzmi tak. Nazywa się to podwójną zgodą, bo obie strony wyrażają zgodę, zanim zostaną ze sobą połączone.

To chroni wszystkich. Odbiorca nie zostaje postawiony pod ścianą. Łącznik nie wydaje swojej życzliwości na niechciane wprowadzenie. A ciebie nie przedstawia się komuś, kto nie ma ochoty rozmawiać. Jeśli sam prosisz o wprowadzenie, warto samemu zaproponować takie podejście: "Czy mógłbyś/mogłabyś sprawdzić, czy byłaby na to otwarta?"

Po wprowadzeniu

Odpowiedz szybko. Gdy wprowadzenie dotrze, odpowiedz w ciągu doby, podziękuj łącznikowi i przenieś go do „dw” (ukrytego), żeby nie był kopiowany w dalszej korespondencji o ustalaniu terminu.

Ułatw spotkanie. Zaproponuj kilka konkretnych terminów albo link do swojego kalendarza i dotrzymaj czasu, o który prosiłeś/aś.

Zamknij pętlę z łącznikiem. Daj mu znać, jak poszła rozmowa i co z niej wynikło. Łącznicy rzadko poznają rezultat, a usłyszenie go sprawia, że są dużo bardziej skłonni pomóc znowu.

Jeśli rozmowa ma charakter eksploracyjny, wprost stosuje się do niej podejście z jak przeprowadzić wywiad informacyjny.

Najczęstsze błędy

Prośba o „kogokolwiek przydatnego”. Niejasna prośba zmusza łącznika, żeby myślał za ciebie. Nazwij konkretną osobę.

Proszenie kogoś, kto ledwo zna cel. Słabe połączenie daje słabe wprowadzenie.

Zmuszanie łącznika, żeby sam to napisał. Zawsze zaproponuj wiadomość gotową do przekazania dalej.

Znikanie potem. Łącznik, który nigdy nie usłyszy rezultatu, następnym razem będzie mniej skłonny pomóc.

Dlaczego wprowadzenia się kumulują

Każde dobre wprowadzenie ułatwia kolejne: łącznik ufa ci bardziej, nowy kontakt zna innych ludzi, a ty sam/a stajesz się kimś, kto robi wprowadzenia.

Astra Trainer jest zbudowany właśnie wokół takiego kumulującego się nawyku. Po każdym temacie następuje quiz, a każdy kurs kończy się egzaminem końcowym z dziesięciu pytań, a codzienne zadania, punkty i seria dni z rzędu utrzymują pięciominutowe lekcje w ruchu. Krąg daje ci małą grupę ze wspólnym cotygodniowym celem i sesjami na żywo, a jej członkowie często pierwsi przedstawiają się sobie nawzajem.

Co z tego wynika

Ciepłe wprowadzenie pożycza istniejące zaufanie, dlatego otrzymuje odpowiedź tam, gdzie wiadomość na zimno jej nie dostaje.

Większość ludzi, których chcesz poznać, jest tylko kilka kroków od ciebie; badacze Facebooka oszacowali w 2016 roku około trzy i pół osoby pośredniczącej między dowolnymi dwoma użytkownikami.

Poproś łącznika, który zna obie strony, nazwij osobę i powód, napisz e-mail do przekazania dalej i zaproponuj podwójną zgodę. Potem odpowiedz szybko i zamknij pętlę.

Dlatego najbardziej użyteczna odpowiedź na pytanie, jak poprosić o wprowadzenie, brzmi: spraw, żeby było ono bezwysiłkowe dla łącznika i wartościowe dla osoby, którą poznajesz, tak żeby wszyscy zaangażowani cieszyli się, że do niego doszło.