Cómo pedir una presentación es una de las habilidades de networking más valiosas, y una de las menos enseñadas. Una presentación cálida, en la que alguien que os conoce a ambos os conecta, cambia por completo cómo se recibe un primer contacto. Un mensaje en frío de un desconocido es fácil de ignorar. El mismo mensaje, llegando con una línea de alguien en quien el destinatario ya confía, se lee, y normalmente se responde. La dificultad es que pedir presentaciones puede sentirse como imponerse a la gente que conoces. Bien hecho, no lo es: haces la petición concreta, haces tú el trabajo, y respetas el derecho de todos a decir que no.
Este artículo explica por qué funcionan las presentaciones, lo cerca que probablemente ya estás de la gente que quieres conocer, cómo pedirlo, el correo reenviable, el doble consentimiento, y cómo dar seguimiento.
Por qué funciona una presentación cálida
Una presentación transfiere confianza. Cuando un contacto mutuo conecta a dos personas, cada una extiende un poco de la confianza que tiene en quien conecta hacia la otra. El destinatario asume que vale la pena hablar contigo porque alguien a quien respeta lo piensa así.
Por eso las presentaciones suelen tener éxito donde el contacto en frío falla, y por eso las relaciones que más importan en una carrera, como padrinos y mentores, a menudo empiezan con una.
Un mensaje en frío le pide a un desconocido que confíe en ti. Una presentación le pide que confíe en alguien en quien ya confía.
Estás más cerca de lo que crees
En 1967, el psicólogo Stanley Milgram pidió a personas del medio oeste estadounidense que hicieran llegar una carta a un corredor de bolsa en Boston pasándola solo a alguien que conocieran personalmente. Las cartas que llegaron habían pasado por unas cinco o seis personas de media, el origen de la frase «seis grados de separación».
Las redes en línea han acortado la cadena. En 2016, investigadores de Facebook estimaron que dos usuarios cualesquiera de la red estaban conectados, de media, por unos tres intermediarios y medio. Es muy probable que la persona que quieres conocer sea amigo de un amigo de alguien que tú conoces. El trabajo está en encontrar el camino correcto, y preguntar a la persona correcta.
CompruébateAntes de seguir leyendo: dos personas podrían presentarte. Una tiene una lista enorme de contactos y conoció a tu objetivo una vez; la otra ha trabajado de cerca con él durante años. ¿Cuál conecta mejor, y por qué?Ver la respuestaOcultar la respuesta
Quien conoce bien a ambas personas. Una lista de contactos impresionante no ayuda si quien conecta apenas conoce al destinatario: la presentación entonces pesa poco, y esa persona puede resistirse a hacerla siquiera. Elige a quien tiene una relación real con el objetivo y una buena contigo.
A quién pedir
Quien mejor conecta es alguien que conoce razonablemente bien a las dos personas, no solo alguien con una lista de contactos impresionante. Quien apenas conoce al destinatario no puede dar peso a la presentación, y puede resistirse a hacerla siquiera.
Busca empleadores, escuelas, grupos profesionales y contactos mutuos compartidos en redes profesionales. Después elige a quien tiene una relación real con el objetivo y una buena contigo.
Cómo pedir una presentación
Tu petición a quien conecta debería explicar con claridad tres cosas.
- A quién quieres conocer, por nombre.
- Por qué, en una o dos frases, y por qué sería útil o interesante para él, no solo para ti.
- Qué estás pidiendo, como una conversación de 20 minutos sobre un tema concreto.
Después, facilítaselo. Ofrece un mensaje corto y aparte que quien conecta pueda reenviar, y deja claro que no hay obligación: «Si no la conoces lo suficiente, o no te parece adecuado, no pasa nada.»
El correo reenviable
Lo más útil que puedes hacer es escribir tú la presentación para quien conecta. Un correo reenviable es un mensaje corto y autocontenido que quien conecta puede pasar sin editarlo.
| Parte | Ejemplo |
|---|---|
| Quién eres | «María es diseñadora de producto y lleva cuatro años construyendo herramientas para clínicas pequeñas.» |
| Por qué esta persona | «Ha estado siguiendo tu trabajo sobre sistemas de reserva de pacientes.» |
| La petición concreta | «Le encantarían 20 minutos para escuchar cómo abordaste las pruebas con el personal de la clínica.» |
| Qué gana la otra persona | «Está encantada de compartir lo que ha aprendido de las 40 clínicas con las que ha trabajado.» |
Escrito en tercera persona, se puede reenviar tal cual. Ahorra tiempo a quien conecta, asegura que tu petición se describa con precisión, y hace mucho más probable que la presentación realmente ocurra.
Cómo se enseña esto dentro de Astra Trainer
La dirección de Networking dentro del mundo Liderazgo, carrera e influencia recorre 36 cursos sobre construir relaciones duraderas y alcanzar oportunidades que nunca se publican, incluidos Presentaciones de Alto Valor, Dar Antes de Pedir y Construir Capital Social.
Presentaciones de Alto Valor cubre exactamente esto: cómo funcionan las presentaciones, y cómo hacerlas y pedirlas bien. Las lecciones duran unos cinco minutos y una guía te acompaña en cualquier cosa extraña.
El doble consentimiento
Quien conecta bien no se limita a copiar a dos personas en un correo. Primero comprueba con la persona a quien se pide si quiere la presentación, y solo la hace si la respuesta es sí. Esto se llama doble consentimiento, porque ambas partes están de acuerdo antes de conectarse.
Protege a todos. El destinatario no queda en evidencia. Quien conecta no gasta buena voluntad en una presentación no deseada. Y a ti no te presentan a alguien sin ningún interés en hablar. Si estás pidiendo una presentación, es razonable sugerir tú mismo este enfoque: «¿Estarías dispuesto a comprobar si estaría abierta a ello?»
Después de la presentación
Responde rápido. Cuando llegue la presentación, responde en un día, agradécele a quien conectó, y ponlo en «cco» para que no siga copiado en el ida y vuelta de agendar.
Facilita el encuentro. Ofrece un par de horarios concretos, o un enlace a tu calendario, y respeta el tiempo que pediste.
Cierra el ciclo con quien conectó. Cuéntale cómo fue la conversación y qué resultó. Quien conecta rara vez se entera del resultado, y saberlo lo hace mucho más dispuesto a ayudar otra vez.
Si la conversación es exploratoria, el enfoque de cómo llevar una entrevista informativa se aplica directamente.
Errores comunes
Pedir «a quien sea útil». Una petición vaga obliga a quien conecta a pensar por ti. Nombra a la persona.
Pedirle a alguien que apenas conoce al objetivo. Una conexión débil da una presentación débil.
Hacer que quien conecta lo escriba. Ofrece siempre un mensaje reenviable.
Desaparecer después. Quien conecta y nunca se entera del resultado tiene menos probabilidades de ayudar la próxima vez.
Por qué las presentaciones se acumulan
Cada buena presentación facilita la siguiente: quien conecta confía más en ti, el nuevo contacto conoce a otras personas, y tú te conviertes en alguien que también hace presentaciones.
Astra Trainer está construido en torno a ese tipo de hábito acumulativo. Hay cuestionarios después de cada tema y cada curso termina con un examen final de diez preguntas, mientras las misiones diarias, los puntos y una racha mantienen en marcha las lecciones de cinco minutos. Un Círculo te da un grupo pequeño con un objetivo semanal compartido y sesiones en vivo, y sus miembros suelen ser los primeros en presentarse entre sí.
Antes de pedir tu próxima presentación
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Cada punto le quita trabajo o riesgo a otra persona. Cuantos más marques, más fácil es hacer la presentación, y más dispuesto estará quien conecta la próxima vez.
Qué llevarte de esto
Una presentación cálida toma prestada una confianza que ya existe, por lo que recibe respuesta cuando un mensaje en frío no la recibe.
La mayoría de las personas que quieres conocer están a solo unos pasos; los investigadores de Facebook estimaron en 2016 unos tres intermediarios y medio entre dos usuarios cualesquiera.
Pide a alguien que conecte y conozca a ambas personas, nombra a la persona y el motivo, escribe un correo reenviable, y sugiere un doble consentimiento. Después responde rápido y cierra el ciclo.
Por lo que la respuesta más útil a cómo pedir una presentación es hacerlo sin esfuerzo para quien conecta y que valga la pena para la persona que conoces, para que todos los involucrados se alegren de que haya pasado.
Ponte a prueba
Pregunta 1 de 3
El mismo mensaje se ignora cuando lo envías en frío pero recibe respuesta cuando un contacto mutuo lo pasa. ¿Qué explica la diferencia?
¿Cómo se pide una presentación?
Pide a un contacto mutuo que conozca bien a la persona, nombra exactamente a quién quieres conocer y por qué, explica qué estás pidiendo, ofrece un correo corto y reenviable que pueda enviar sin editarlo, y deja claro que no hay obligación.
¿Qué es un correo reenviable?
Un mensaje corto y autocontenido, normalmente escrito en tercera persona, que explica quién eres, por qué quieres conocer a alguien y qué estás pidiendo. Quien conecta puede reenviarlo sin reescribirlo, lo que hace la presentación mucho más probable.
¿Qué es una presentación con doble consentimiento?
Una presentación en la que quien conecta primero comprueba que la persona presentada está dispuesta, y solo entonces conecta a las dos. Evita presentaciones no deseadas y protege la buena voluntad de todos.
¿Cómo se agradece una presentación?
Agradécele cuando llegue la presentación, ponlo en cco para la agenda, y más tarde cuéntale cómo fue la conversación y qué resultó. Saber el resultado hace que quien conecta esté más dispuesto a ayudar otra vez.
¿Dónde puedo aprender networking en lecciones cortas?
La dirección de Networking dentro del mundo Liderazgo, carrera e influencia de Astra Trainer recorre 36 cursos, incluidos Presentaciones de Alto Valor y Dar Antes de Pedir, en lecciones de cinco minutos con cuestionarios. La primera lección no pide tarjeta.
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