Test de habilidades de negociación: 12 preguntas con escenarios

Este test de habilidades de negociación tiene 12 preguntas con escenarios de situaciones cotidianas: una conversación salarial, una llamada con un proveedor, un presupuesto para un trabajo, un presupuesto compartido. Cada una tiene tres opciones y una mejor respuesta, con el razonamiento debajo, y los cinco grupos temáticos muestran dónde tienes huecos.

Elige A, B o C antes de leer la respuesta. Las preguntas se escribieron para este artículo; ninguna procede del examen de Astra.

Dónde ocurren estos escenarios

Ninguna de las doce preguntas necesita una sala de juntas. Movimientos como estos aparecen en un puesto de mercado, en una llamada con un proveedor y al otro lado del escritorio de tu jefe.

Fotos: Alba Calbetó y Abolfazl Pahlavan en Unsplash.

Preparación y MAAN

MAAN son las siglas de mejor alternativa a un acuerdo negociado: lo que harás en realidad si este trato se rompe. El término viene de Obtenga el sí, y la mayoría de las buenas preparaciones empiezan por ahí.

1. Estás vendiendo tu coche. ¿Cuál es tu MAAN?

Un concesionario te ha ofrecido 9.000 por escrito, válida durante una semana. Ahora un comprador particular está regateando contigo, y tú esperas conseguir 11.000.

• A. Vender el coche al concesionario por 9.000
• B. Los 11.000 que esperas conseguir
• C. El precio más bajo que aceptarías del comprador particular

Respuesta: A. Tu MAAN es lo que harás si este trato falla: vender al concesionario. Los 11.000 son tu objetivo. Tu punto de ruptura se calcula a partir del MAAN: alrededor de 9.000, ajustado por cosas como el papeleo o el riesgo del pago.

2. Tu única oferta de trabajo está por debajo del mercado. ¿Qué fortalece más tu posición?

La empresa quiere una respuesta para el viernes. Otra empresa te ha invitado a una entrevista final la semana que viene.

• A. Decirle a la primera empresa que ya tienes otra oferta
• B. Aceptar ahora, antes de que la empresa cambie de opinión y la oferta desaparezca
• C. Pedir unos días más, y pedirle a la segunda empresa que acelere

Respuesta: C. El poder de negociación viene de una alternativa real, así que constrúyela: pedir unos días más es una petición razonable, y también preguntar por el otro plazo. Una oferta inventada se derrumba si te pillan de farol, y aceptar de inmediato renuncia a tu mejor momento para negociar. Sin una segunda oferta, aun así puedes negociar el sueldo sin una oferta competidora.

3. El límite del comprador es 50.000 y el del vendedor es 55.000. ¿Qué se deduce?

Las dos cifras son puntos de ruptura sinceros, y por ahora el precio es lo único sobre la mesa.

• A. Deberían encontrarse en el medio, en 52.500
• B. No hay trato solo con el precio, a menos que unas condiciones nuevas cambien lo que cada parte puede aceptar
• C. Quien aguante más cerrará la diferencia, porque las dos partes quieren un trato

Respuesta: B. La zona de posible acuerdo, o ZOPA, se sitúa entre los dos puntos de ruptura, y aquí no hay ninguna: 52.500 deja a las dos partes peor que sus alternativas. Cambiar las condiciones, como los plazos de pago o lo que se incluye, puede hacer que funcione una cifra distinta.

El anclaje y las primeras ofertas

En una negociación, el ancla suele ser la primera cifra que se pone sobre la mesa. Los estudios han encontrado repetidamente que las primeras ofertas tienden a arrastrar el acuerdo final hacia ellas, así que tanto abrir bien como responder bien a una apertura importan.

4. El vendedor dice «hazme una oferta». ¿Deberías empezar tú?

Estás comprando equipo de segunda mano y no tienes ni idea de cuánto vale.

• A. Sí: la primera oferta siempre ancla el trato a tu favor
• B. Sí, y que sea muy baja, para que el ancla solo pueda ayudarte
• C. Todavía no: haz preguntas y comprueba precios primero

Respuesta: C. Abrir primero ayuda cuando conoces el rango lo bastante bien como para anclar con ambición pero con credibilidad. Sin eso, tu cifra es una suposición: demasiado alta y pagas de más por tu propia oferta, absurdamente baja y el vendedor deja de tomarte en serio. Comprueba antes algunos precios.

5. Un cliente responde a tu presupuesto con una fracción de él. ¿Cuál es tu mejor respuesta?

Presupuestaste una tarifa normal de mercado. El cliente responde con una cifra muy por debajo de lo que cuesta un trabajo similar.

• A. Decir que está fuera de rango, y luego repetir tu cifra y su base
• B. Contraofertar con una cifra cercana a la suya, para que la conversación no se estanque
• C. Preguntar por su presupuesto, y luego recortar tu presupuesto para ajustarlo

Respuesta: A. Una apertura extrema tira con más fuerza cuando la tratas como el punto de referencia. Contraofertar cerca de ella deja que su cifra fije el rango, y recortar tu presupuesto se salta la negociación. Repetir tu cifra, respaldada por el alcance del trabajo y las tarifas de mercado, devuelve la referencia a su sitio.

Las concesiones

Una concesión es cualquier cosa que cedes: un precio más bajo, una fecha más temprana, una función extra. Lo que consigues a cambio de cada una, y el patrón que forman juntas, importa tanto como su tamaño.

6. Un cliente pide un descuento del 10 % que podrías permitirte. ¿Cuál es la respuesta más fuerte?

• A. Aceptar de inmediato, para generar buena voluntad de cara al próximo proyecto
• B. Aceptar con una condición, como un contrato de doce meses
• C. Negarte por principio, para que no vuelva a pedirlo

Respuesta: B. Una concesión que se da a cambio de nada le enseña a la otra parte que pedir funciona. Cámbiala por algo que valga la pena, como un contrato más largo o un pago más rápido: «Si puedes firmar por doce meses, puedo hacerlo». Negarte sin más desperdicia un intercambio que podrías permitirte.

7. Has bajado de 100 a 90, y luego a 85. ¿Cómo muestras que estás cerca de tu límite?

• A. Otro paso de 5, para ser coherente
• B. Un paso más pequeño, hasta 83, y aún más pequeño si hace falta
• C. Una gran bajada final, hasta 75, para cerrar rápido

Respuesta: B. El tamaño de cada paso es un mensaje. Los pasos que se reducen dicen que el margen se está acabando. Los pasos iguales sugieren que aún queda más, así que la otra parte sigue presionando. Una gran bajada tardía envía la peor señal: dice que tus cifras anteriores nunca fueron límites reales.

8. Tú estás en 100, ellos están en 80, y proponen encontrarse en 90. ¿Es justo?

• A. Solo si las dos aperturas fueron razonables
• B. Sí, porque un punto medio trata a las dos partes por igual
• C. Sí, una vez que una negociación ya ha llevado mucho tiempo

Respuesta: A. Un punto medio es tan justo como lo sean las dos cifras entre las que se sitúa. Si su 80 fue deliberadamente bajo, dividir la diferencia premia el ancla extrema. Antes de aceptar, comprueba el 90 contra algo ajeno al regateo: precios de mercado, tratos comparables o tu propio punto de ruptura.

La escucha táctica

La escucha táctica consiste en averiguar qué necesita la otra parte y demostrar que la has entendido. Tres herramientas hacen la mayor parte del trabajo: las etiquetas, que nombran lo que alguien parece sentir; los espejos, que repiten sus últimas palabras; y las preguntas calibradas que empiezan por qué o cómo. La psicología de la negociación cubre cada una en profundidad.

9. Tu jefe dice: «Este año los presupuestos están ajustados». ¿Qué respuesta es una etiqueta?

• A. «¿Ajustados este año?»
• B. «¿Por qué nunca hay dinero cuando me toca a mí?»
• C. «Parece que este año tienes las manos atadas».

Respuesta: C. Una etiqueta nombra el sentimiento o la presión que hay detrás de lo que alguien dijo, normalmente empezando por «parece que», e invita a confirmarlo o corregirlo. A es un espejo, también útil: repetir sus últimas palabras saca más información. B es una acusación, que le lleva a defender el presupuesto.

10. Un proveedor dice que no se puede cumplir tu plazo. ¿Qué pregunta está calibrada?

• A. «¿Puedes cumplir el plazo o no?»
• B. «¿Por qué no pones sin más a más gente en esto?»
• C. «¿Qué haría falta para entregar la primera mitad para entonces?»

Respuesta: C. Las preguntas calibradas empiezan por qué o cómo y le entregan a la otra parte una parte del problema para resolver. Una pregunta de sí o no invita a un no rotundo, y una pregunta con por qué a menudo suena como una acusación. C acepta su limitación y pregunta qué es posible dentro de ella.

Los estilos de conflicto

El modelo Thomas-Kilmann, desarrollado por Kenneth Thomas y Ralph Kilmann en los años setenta, sitúa cinco formas de manejar el conflicto en dos escalas: hasta qué punto persigues tus propios intereses, y hasta qué punto persigues los de la otra parte. Competir es alto en la primera y bajo en la segunda, ceder es lo contrario, colaborar es alto en ambas, evitar es bajo en ambas, y transigir se sitúa en el medio.

Cada estilo tiene un coste cuando se convierte en hábito. Ceder siempre le enseña a las contrapartes que la presión funciona y deja tus propias necesidades sin expresar. Competir siempre desgasta relaciones que volverás a necesitar. Incluso evitar tiene su lugar, cuando el asunto es menor o los ánimos necesitan tiempo para calmarse, siempre que vuelvas después a lo que importa.

11. Tú y otro responsable de equipo compartís un presupuesto para el año. ¿Qué estilo encaja mejor?

Tú lo necesitas para contratar y ellos lo necesitan para equipo. Vais a trabajar juntos durante años, y hay tiempo para hablarlo con calma.

• A. Colaborar: profundizar en las dos necesidades y buscar un plan que las satisfaga
• B. Competir: asegurar tu parte antes de que lo hagan ellos
• C. Transigir: repartir el presupuesto justo por la mitad, para que ninguno salga perdiendo

Respuesta: A. Cuando los intereses de las dos partes importan, la relación es larga y hay tiempo, colaborar compensa: saber por qué cada uno necesita el dinero puede sacar a la luz opciones que un reparto pasaría por alto, como escalonar las contrataciones. Transigir es el recurso si se acaba el tiempo.

12. Un compañero pide intercambiar turnos de presentación. ¿Qué encaja mejor?

Prefieres ligeramente tu turno. Ellos tienen un compromiso familiar que choca con el suyo.

• A. Competir: quedarte con tu turno, ya que lo reservaste primero
• B. Ceder: aceptar el intercambio
• C. Evitar: decir que te lo vas a pensar y dejar que se quede en el aire

Respuesta: B. Ceder encaja cuando el asunto les importa mucho más a ellos que a ti, y la relación también importa. Cuesta poco y genera buena voluntad. Competir gana un punto que no te importa, y evitar los deja esperando algo que podrías resolver en una frase.

Qué significa tu puntuación

Date un punto por cada respuesta correcta.

• 11 o 12: sabes elegir el movimiento correcto cuando las opciones están sobre la mesa. Una prueba contrarreloj con preguntas nuevas es la siguiente comprobación honesta.
• 8 a 10: sólido, con uno o dos huecos. Revisa de qué temas vinieron tus fallos.
• 5 a 7: conoces el vocabulario, pero parte del razonamiento cojea. Vuelve a leer las explicaciones e inténtalo de nuevo dentro de una semana.
• 4 o menos: empieza por Técnicas de negociación para principiantes, que cubre el MAAN, los intereses y la preparación de una sentada.

Cómo evaluarte correctamente

El test de un artículo es un calentamiento. Es más fácil que lo real en tres sentidos: las opciones ya están puestas para ti, la respuesta está justo debajo de cada pregunta, y no hay reloj.

Para una comprobación más exigente, en orden creciente de dificultad:

1. 1El test de práctica gratis de Negociación. 10 preguntas nuevas con respuestas y explicaciones, sin registro. Muestra si el razonamiento se traslada bien.
2. 2El examen de Negociación de nivel 1. 40 preguntas en 45 minutos, hasta 90 segundos cada una. La nota de corte es del 70 %, y un 90 % o más obtiene «con distinción». No tiene supervisión: sin cámara web ni examinador. Se incluyen dos intentos, el segundo disponible 24 horas después del primero, y quienes están suscritos a Astra Trainer tienen el nivel 1 incluido.
3. 3Una negociación real. Elige una pequeña, como una factura. Anota tu MAAN, tu apertura, una concesión que intercambiar y una pregunta calibrada, y luego compara lo que pasó con el plan.

Aprobar te da un certificado con tu nombre, la dirección, «Nivel 1 · Fundamentos», un número, un código QR y una página pública de verificación, válido durante dos años y renovable con un breve examen. Registra un examen de conocimientos aprobado: no una licencia, una acreditación o una titulación oficial, y no una prueba de cómo te desenvuelves bajo presión. El nivel 2, que añade una tarea práctica revisada por un evaluador, llega pronto.