Verhandlungs-Zertifizierung: 4 Wege und was Arbeitgeber prüfen

Wer nach einer Verhandlungs-Zertifizierung sucht, findet ein seltsames Angebot: ein paar Tage an einer berühmten Universität am einen Ende, ein Abzeichen für einen kurzen Videokurs am anderen, und wenig Erklärung, was ein Zertifikat überhaupt beweist. Dieser Leitfaden erklärt die vier Hauptwege, was jedes Zertifikat festhält, worauf Arbeitgeber stattdessen achten, und wie du die Fähigkeit so zeigst, dass es trägt.

Er stammt von Astra Trainer, das einen dieser Wege selbst betreibt, ein reines Prüfungszertifikat. Diese Option hat einen eigenen Abschnitt, mit ihren Grenzen klar benannt. Sie ist nicht für alle die richtige Wahl.

Gibt es eine offizielle Verhandlungs-Zertifizierung?

Nein. Verhandeln als Fähigkeit braucht keine Lizenz, und keine einzelne Instanz zertifiziert Verhandelnde oder setzt einen Standard, den Arbeitgeber überall anerkennen. Du kannst für dich selbst oder deinen Arbeitgeber verhandeln, ganz ohne Nachweis, und viele, die davon gut leben, besitzen keinen.

Wo das Handeln für andere Menschen reguliert ist, gehört die Lizenz zum Berufsstand, nicht zur Fähigkeit: Vielerorts brauchen Anwält:innen, Immobilienmakler:innen und manche Sportagent:innen eine, und Verhandeln ist Teil des Jobs.

Mehrere private Organisationen vergeben Titel wie zertifizierte:r Verhandler:in. Jeder bedeutet das, was die ausstellende Stelle sagt, dass er bedeutet, denn keine unabhängige Instanz steht hinter dem Begriff. Die Fragen, die sich zu stellen lohnen, sind immer dieselben: Wer hat ihn ausgestellt, was musste die Inhaberin oder der Inhaber dafür tun, und kannst du es prüfen?

Zwei benachbarte Felder sind stärker strukturiert. Mediation, bei der du anderen Menschen hilfst, eine Einigung zu erreichen, hat in vielen Ländern Akkreditierungssysteme, meist mit vorgeschriebenen Ausbildungsstunden. Einkaufsverbände, etwa das Chartered Institute of Procurement & Supply (CIPS), nehmen Verhandeln in ihre Berufsqualifikationen auf. Willst du als Mediator:in oder professionelle Einkäuferin arbeiten, schau dir diese Nachweise an; ein Verhandlungs-Zertifikat ersetzt sie nicht.

Die vier Wege zu einem Verhandlungs-Zertifikat

Fast jedes Verhandlungs-Zertifikat stammt aus einem von vier Wegen. Sie unterscheiden sich darin, wie viel Lehre und Übung du bekommst, und darin, was das Zertifikat am Ende tatsächlich festhält.

Executive-Programme an Universitäten. Wirtschafts- und Rechtsfakultäten bieten kurze Programme für Berufstätige an, etwa das Program on Negotiation an der Harvard Law School, einer der bekanntesten Namen auf dem Gebiet. Du zahlst für Lehre und Übung: Du verhandelst Fälle gegen andere Teilnehmende und bekommst Feedback. Das Zertifikat hält meist den Abschluss fest; es ist kein akademischer Grad. Pro Person ist das meist der teuerste Weg, und Arbeitgeber zahlen oft dafür.

Firmentraining. Trainingsfirmen bieten Verhandlungs-Workshops an, oft firmenintern für ein Vertriebs-, Einkaufs- oder Kundenbetreuungsteam. Die guten bauen die Rollenspiele um deine echten Deals herum, und ein ganzes Team gemeinsam zu trainieren gibt ihm eine gemeinsame Methode. Das Zertifikat hält meist die Anwesenheit fest, und sein Gewicht hängt vom Ruf der Firma ab.

Online-Kurse. Große Kursplattformen bieten Verhandlungskurse an, manche von Universitäten, und viele stellen nach kurzen Quiz ein Abschlusszertifikat aus. Sie sind ein günstiger Weg, das Vokabular zu lernen, aber da sich Quiz oft wiederholen lassen, zeigt das Zertifikat eher das Beenden als das Lernen.

Reine Prüfungszertifizierung. Dieser Weg überspringt den Kurs: Du legst eine Prüfung zu den Grundlagen ab und bestehst oder nicht. Er passt zu Menschen, die durch Tun oder aus Büchern gelernt haben. Er kann dich nicht unterrichten oder dir beim Verhandeln zusehen, und sein Wert hängt davon ab, wie die Prüfung abläuft: ihre Länge, ihre Beaufsichtigung, und ob jemand das Ergebnis prüfen kann.

Gelehrt im Raum, geprüft am Schreibtisch

Präsenzprogramme lehren Verhandeln im Raum mit anderen Menschen, denn die Fähigkeit zeigt sich erst im Gegenüber. Ein reines Prüfungszertifikat wird allein am Schreibtisch erworben und testet, was du schon weißt.

Fotos: Praise Judah und Macarena Navarro auf Unsplash.

Was ein Zertifikat beweisen kann und was nicht

Jeder Weg endet in einem Dokument, und jedes Dokument hält etwas Engeres fest, als es zuerst scheint.

• Ein Anwesenheits- oder Abschlusszertifikat hält fest, dass du da warst oder das Ende erreicht hast. Es sagt nichts darüber, was du gelernt hast, sofern das Programm dich nicht bewertet hat.
• Ein Prüfungszertifikat hält fest, dass du einen Wissenstest bestanden hast. Es sagt nichts darüber, was du tust, wenn eine Gegenseite „das ist unser letztes Angebot” sagt und verstummt.
• Kein Zertifikat hält Ergebnisse fest. Gutes Verhandeln zeigt sich in Resultaten: das Angebot, das du verbessert hast, die Bedingungen, die du geändert hast, der Deal, von dem du zurückgetreten bist, weil die Zahlen nicht passten.

Das ist kein Argument gegen Zertifikate. Es ist ein Grund, eines für das zu wählen, was es dir tatsächlich gibt, ob Lehre, Übung, eine gemeinsame Methode oder einen Nachweis, den du zeigen kannst, und die Fähigkeit selbst auf andere Weise zu zeigen.

Worauf Arbeitgeber und Kund:innen wirklich achten

Personalverantwortliche bitten selten darum, ein Verhandlungs-Zertifikat zu sehen. Das hier suchen sie stattdessen meist.

• Ergebnisse, die du erklären kannst. „Ich habe unsere zwei größten Lieferantenverträge neu verhandelt und die Zahlungsfristen von 30 auf 60 Tage verschoben” ist ein Beleg. Rechne mit Nachfragen dazu, worum du gebeten hast, was du aufgegeben hast und was deine Alternative war.
• Wie du dich vorbereitest. Starke Verhandelnde sprechen über die Interessen der Gegenseite, ihren eigenen Ausstiegspunkt und ihre Alternativen, bevor sie auch nur eine einzige Taktik erwähnen.
• Wie du dich live verhältst. Vorstellungsgespräche für Rollen im Vertrieb, Einkauf und in der Beratung enthalten manchmal ein Verhandlungs-Rollenspiel. Auch dein eigenes Gehaltsgespräch ist eine Live-Probe, bereite es also so vor, wie es das Verhandeln eines Stellenangebots beschreibt.
• Ob das Papier standhält. Eine sorgfältige Person prüft ein Zertifikat bei der ausstellenden Stelle. Jede Person kann ein PDF erzeugen. Nicht jede kann eine Nummer vorweisen, die die ausstellende Stelle auf ihrer eigenen Seite bestätigt.

Kund:innen wollen meist wissen, ob du für jemanden wie sie ein gutes Ergebnis erzielt hast. Die Ausnahme sind Menschen, die Verhandeln unterrichten oder coachen. Wenn die Fähigkeit selbst das ist, was du verkaufst, schauen Kund:innen genauer hin, wo du sie gelernt hast, ein erkennbares Programm und prüfbare Zertifikate verdienen sich also ihren Platz neben einer Erfolgsbilanz.

Für alle anderen ist ein Zertifikat eine unterstützende Zeile. Es zeigt Eigeninitiative, gibt dir und einer interviewenden Person ein gemeinsames Vokabular, und kann einem Lebenslauf durch eine erste Vorauswahl helfen, wenn eine Stellenanzeige Verhandeln erwähnt. Allein entscheidet es selten etwas.

Wie du Verhandlungsgeschick zeigst

Da Ergebnisse das Gewicht tragen, bau dir eine Aufzeichnung davon auf. Das kostet nichts und dauert zehn Minuten nach jeder Verhandlung, die zählt.

1. 1Führ ein Verhandlungsprotokoll. Notier, worum es ging, deine Alternative, worum du gebeten hast, was du bekommen hast, was du zugestanden hast und was du ändern würdest.
2. 2Mach aus den besten drei Geschichten. Jede braucht eine Situation, wie du dich vorbereitet hast, ein oder zwei Züge und eine Zahl. Halte die Gegenseite anonym.
3. 3Setz Ergebnisse in deinen Lebenslauf, keine Adjektive. „Den Verlängerungspreis eines dreijährigen Softwarevertrags um 12% gesenkt” leistet mehr als „starke Verhandlerin”.
4. 4Biete an, einen Fall durchzugehen. Eine interviewende Person Schritt für Schritt durch eine echte Verhandlung zu führen zeigt mehr als jedes Dokument.
5. 5Füg ein Zertifikat dort hinzu, wo es passt. Auf LinkedIn gehört es unter Lizenzen & Zertifikate, idealerweise eines, das eine lesende Person prüfen kann.

Wie du einen Weg wählst

Geh davon aus, was das Zertifikat für dich leisten muss, nicht vom Namen darauf.

Wofür du dich auch entscheidest, prüf das Zertifikat selbst, bevor du zahlst. Die Liste unten funktioniert für jeden Anbieter.

Was eine Grundlagenprüfung abdeckt, und wie du dich vorbereitest

Verhandlungskurse und -tests auf Grundlagenniveau schöpfen aus weitgehend demselben Terrain, jeder mit eigener Mischung und eigenem Schwerpunkt. Die besseren Tests verlangen, es auf ein Szenario anzuwenden, statt eine Definition aufzusagen. Die üblichen Themen:

• Vorbereitung: Ziele, Prioritäten, Einschränkungen und die Interessen der Gegenseite.
• BATNA: deine beste Alternative zu einer verhandelten Einigung, dein Ausstiegspunkt und die Zone möglicher Einigung.
• Ankern: wann du das erste Angebot machst, und wie du auf ein extremes antwortest.
• Zugeständnisse: tauschen statt geben, und was jeder Schritt signalisiert.
• Taktisches Zuhören: Labels, Mirrors und kalibrierte Fragen, die mit was oder wie beginnen.
• Konfliktstile: Konkurrieren, Kooperieren, Kompromiss, Vermeiden und Nachgeben.

Neu bei den Grundlagen? Grundlagen erfolgreicher Verhandlungen deckt BATNA und Vorbereitung ab, und die Psychologie des Verhandelns deckt Labels, Mirrors und kalibrierte Fragen ab. Ein realistischer Plan dauert zwei bis vier Wochen:

1. 1Lies ein Buch richtig. Das Harvard-Konzept von Roger Fisher und William Ury für Interessen und BATNA, oder Kompromisslos verhandeln von Chris Voss für taktisches Zuhören.
2. 2Bereite eine echte Verhandlung auf Papier vor: deine BATNA, deinen Ausstiegspunkt, ihre wahrscheinlichen Interessen und drei Dinge, die du eintauschen könntest.
3. 3Üb dort, wo wenig auf dem Spiel steht, etwa bei einer Rechnung, jedes Mal mit einem Label und einer kalibrierten Frage.
4. 4Test dich selbst gegen die Uhr. Bei einer Erklärung zustimmend zu nicken, fühlt sich an wie Wissen. Ein Szenario in 90 Sekunden zu beantworten ist etwas anderes.
5. 5Lies jede Erklärung, auch bei Fragen, die du richtig hattest. Auf einem Ergebnisbogen sieht ein Glückstreffer genauso aus wie Wissen.

Wo Astras Level-1-Prüfung einzuordnen ist

Astras Zertifizierung in Verhandeln ist ein reiner Prüfungsweg: Du musst keinen Kurs belegen. Du legst die Prüfung ab, und bestehst du, bekommst du ein Zertifikat.

• Die Prüfung: 40 Fragen in 45 Minuten, mit bis zu 90 Sekunden pro Frage. Die Bestehensgrenze liegt bei 70%, und ab 90% gibt es Mit Auszeichnung. Nur die Auszeichnung erscheint auf dem Zertifikat, nie der Prozentsatz.
• Beaufsichtigung: keine. Level 1 ist unbeaufsichtigt, ohne Webcam und ohne Aufsichtsperson. Das Zertifikat hält eine zeitlich begrenzte Wissensprüfung fest, die unter deinem Namen bestanden wurde, nicht wie du dich am Verhandlungstisch schlägst.
• Das Zertifikat: dein Name, die Richtung, Level 1 · Grundlagen, eine Nummer im Format AST-XXX-XXXXXX, ein QR-Code und eine öffentliche Prüfseite. Es ist zwei Jahre gültig, dann hält es ein kurzer Verlängerungstest aktuell. Es gibt es in acht Sprachen, als PDF und als Bild, mit Zu LinkedIn hinzufügen.
• Versuche: Zwei sind inklusive, der zweite verfügbar 24 Stunden nach dem ersten. Astra-Trainer-Abonnent:innen ist Level 1 inklusive.
• Übung: ein kostenloser Test mit 10 Fragen, mit Antworten und Erklärungen, ohne Anmeldung.

Es ist keine Lizenz, keine Akkreditierung, keine offizielle oder staatliche Qualifikation und keine Ausübungsberechtigung für irgendetwas. Es ersetzt auch kein Uni-Programm: Tage voller Simulationen mit Feedback von Fachleuten lehren und prüfen, was eine Wissensprüfung nicht kann.

Es passt, wenn du schon verhandelst, im Vertrieb, Einkauf, in der Kundenbetreuung, als Freelancerin oder in deinen eigenen Gehaltsgesprächen, und einen aktuellen Nachweis der Grundlagen willst, den jede Person prüfen kann. Willst du erst lernen, unterrichtet der Verhandeln-Kurs von Astra Trainer Vorbereitung, BATNA, taktisches Zuhören und Zugeständnisse in kurzen Lektionen. Level 2, das eine praktische Aufgabe hinzufügt, die von einer Fachperson geprüft wird, kommt bald, mit einer Warteliste auf der Zertifizierungsseite.