В этом тесте по навыкам переговоров 12 вопросов-сценариев из повседневных ситуаций: разговор о зарплате, звонок поставщику, смета на работу, общий бюджет. В каждом — три варианта и один лучший ответ с объяснением логики под ним, а пять тематических групп показывают, где у тебя пробелы.
Выбирай A, B или C, прежде чем читать ответ. Вопросы написаны специально для этой статьи; ни один не взят из экзамена Astra.
Где случаются такие сценарии
Ни одному из двенадцати вопросов не нужен переговорный зал совета директоров. Такие ходы случаются на рыночном прилавке, в звонке поставщику и за столом напротив твоего руководителя.
Фото: Alba Calbetó и Abolfazl Pahlavan на Unsplash.
Подготовка и НАОС
НАОС расшифровывается как наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению: то, что ты реально будешь делать, если эта сделка не состоится. Термин пришёл из книги «Переговоры без поражения», и хорошая подготовка почти всегда начинается именно с него.
1. Ты продаёшь свою машину. В чём твоя НАОС?
Дилер письменно предложил тебе 9000, предложение действует неделю. Сейчас с тобой торгуется частный покупатель, а ты рассчитываешь на 11 000.
- A. Продать машину дилеру за 9000
- B. 11 000, на которые ты рассчитываешь
- C. Самая низкая цена, на которую ты согласишься от частного покупателя
Ответ: A. Твоя НАОС — это то, что ты сделаешь, если сделка не состоится: продашь дилеру. 11 000 — это твоя цель. Точка отказа считается от НАОС: около 9000, с поправкой на такие вещи, как оформление документов или риск при оплате.
2. Твоё единственное предложение о работе ниже рынка. Что сильнее всего укрепляет твою позицию?
Компания хочет получить ответ к пятнице. Другая компания пригласила тебя на финальное собеседование на следующей неделе.
- A. Сказать первой компании, что у тебя уже есть другое предложение
- B. Принять предложение прямо сейчас, пока компания не передумала и оно не исчезло
- C. Попросить ещё несколько дней и попросить вторую компанию ускориться
Ответ: C. Рычаг даёт реальная альтернатива, так что создавай её: попросить ещё несколько дней — разумная просьба, как и уточнение сроков у второй компании. Выдуманное предложение рушится, если блеф раскроют, а немедленное согласие отдаёт лучший момент для переговоров. Даже без второго предложения можно договариваться о зарплате без конкурирующего оффера.
3. Предел покупателя — 50 000, а продавца — 55 000. Что из этого следует?
Обе цифры — честные точки отказа, и пока на столе только цена.
- A. Им стоит сойтись посередине, на 52 500
- B. Сделки на одной только цене не будет, если новые условия не изменят то, что приемлемо для каждой стороны
- C. Кто дольше продержится, тот и закроет разрыв, потому что сделка нужна обеим сторонам
Ответ: B. Зона возможного соглашения лежит между двумя точками отказа, а здесь её просто нет: 52 500 оставляет обе стороны в худшем положении, чем их альтернативы. Изменение условий — например, сроков оплаты или того, что входит в сделку, — может сделать рабочей другую цифру.
Заякоривание и первые предложения
В переговорах якорем обычно становится первая цифра, оказавшаяся на столе. Исследования не раз показывали, что первое предложение склонно притягивать итоговое соглашение к себе, поэтому важно и удачно открыть переговоры, и удачно ответить на чужое открытие.
4. Продавец говорит: «предложи сам». Стоит ли тебе открывать первым?
Ты покупаешь подержанное оборудование и понятия не имеешь, сколько оно стоит.
- A. Да: первое предложение всегда заякоривает сделку в твою пользу
- B. Да, и предложи очень низкую цену, чтобы якорь мог только помочь
- C. Пока нет: сначала задай вопросы и проверь цены
Ответ: C. Открывать первым помогает, когда ты достаточно хорошо знаешь диапазон, чтобы заякорить амбициозно, но правдоподобно. Без этого твоя цифра — просто догадка: слишком высокая — и ты переплатишь по собственному же предложению, нелепо низкая — и продавец перестанет воспринимать тебя всерьёз. Сначала проверь несколько цен.
5. Клиент отвечает на твою смету цифрой в разы меньше. Какой ответ лучше всего?
Ты назвал обычную рыночную цену. Клиент отвечает цифрой, намного ниже стоимости похожей работы.
- A. Назвать это выходящим за рамки диапазона, а затем повторить свою цифру и её обоснование
- B. Предложить встречную цифру, близкую к их, чтобы переговоры не застопорились
- C. Спросить про их бюджет, а затем подогнать смету под него
Ответ: A. Крайнее открытие тянет сильнее всего, если ты обращаешься с ним как с точкой отсчёта. Встречное предложение рядом с их цифрой позволяет им задать весь диапазон, а урезание сметы вообще пропускает переговоры. Повторение своей цифры с опорой на объём работы и рыночные ставки возвращает точку отсчёта на место.
Уступки
Уступка — это всё, от чего ты отказываешься: более низкая цена, более ранняя дата, дополнительная опция. То, что ты получаешь за каждую уступку, и узор, который они складывают вместе, важны не меньше их размера.
6. Клиент просит скидку 10%, которую ты можешь себе позволить. Какой ответ сильнее всего?
- A. Согласиться сразу, чтобы заработать доброе отношение на будущий проект
- B. Согласиться при условии, например при контракте на двенадцать месяцев
- C. Отказать из принципа, чтобы больше не просили
Ответ: B. Уступка, отданная просто так, учит другую сторону тому, что просить работает. Обменяй её на что-то стоящее — например, более длинный срок или более быструю оплату: «Если подпишете на двенадцать месяцев, я могу это сделать». Отказ в лоб выбрасывает обмен, который ты мог себе позволить.
7. Ты снизил цену со 100 до 90, а затем до 85. Как показать, что ты уже близко к своему пределу?
- A. Ещё один шаг на 5, чтобы сохранить последовательность
- B. Шаг поменьше, до 83, и ещё меньше при необходимости
- C. Один большой финальный сброс до 75, чтобы быстро закрыть сделку
Ответ: B. Размер каждого шага — это сообщение. Сокращающиеся шаги говорят, что запас заканчивается. Одинаковые шаги намекают, что впереди ещё есть куда двигаться, и другая сторона продолжает давить. Большой поздний сброс посылает худший сигнал из всех: он говорит, что твои прежние цифры никогда не были настоящими пределами.
8. Ты на 100, они на 80, и они предлагают сойтись на 90. Это справедливо?
- A. Только если оба стартовых предложения были разумными
- B. Да, потому что середина относится к обеим сторонам одинаково
- C. Да, раз переговоры и так уже затянулись
Ответ: A. Середина настолько справедлива, насколько справедливы две цифры, между которыми она лежит. Если их 80 было намеренно заниженным, деление разницы поровну вознаграждает крайний якорь. Прежде чем соглашаться, сверь 90 с чем-то вне самого торга: рыночными ценами, сопоставимыми сделками или собственной точкой отказа.
Тактическое слушание
Тактическое слушание — это умение понять, что нужно другой стороне, и показать, что ты это услышал. Основную работу делают три инструмента: ярлыки, которые называют то, что человек, похоже, чувствует; отзеркаливание, которое повторяет его последние несколько слов; и калиброванные вопросы, начинающиеся с «что» или «как». Психология переговоров подробно разбирает каждый из них.
9. Твой руководитель говорит: «В этом году с бюджетом туго». Какой ответ — это ярлык?
- A. «Туго в этом году?»
- B. «Почему денег никогда нет именно тогда, когда очередь доходит до меня?»
- C. «Похоже, в этом году у тебя связаны руки».
Ответ: C. Ярлык называет чувство или давление, стоящее за сказанным, обычно начинаясь со слов «похоже, что», и приглашает собеседника подтвердить это или поправить. A — это отзеркаливание, тоже полезный приём: повторение последних слов вытягивает больше. B — это обвинение, из-за которого собеседник начнёт защищать бюджет.
10. Поставщик говорит, что твой срок невыполним. Какой вопрос калиброванный?
- A. «Вы уложитесь в срок или нет?»
- B. «Почему бы просто не поставить на это больше людей?»
- C. «Что понадобится, чтобы сдать первую половину к этому сроку?»
Ответ: C. Калиброванные вопросы начинаются с «что» или «как» и передают другой стороне часть проблемы на решение. Вопрос «да или нет» напрашивается на прямое «нет», а вопрос «почему» часто звучит как обвинение. C принимает их ограничение и спрашивает, что возможно в его рамках.
СамопроверкаПрежде чем читать дальше: коллега всегда уступает, лишь бы сохранить мир. Почему со временем это может сделать его переговоры труднее, а не легче?Показать ответСкрыть ответ
Потому что люди этому учатся. Если давление всегда срабатывает, оппоненты начинают давить сильнее и раньше, поэтому каждые следующие переговоры стартуют из более слабой позиции. А собственные потребности почти никогда не озвучиваются, так что договорённости упускают то, что могли бы получить обе стороны. Уступить может быть правильным решением в отдельном случае. Но как привычка это учит другую сторону, чего от тебя ожидать.
Стили поведения в конфликте
Модель Томаса — Килманна, разработанная Кеннетом Томасом и Ральфом Килманном в 1970-х годах, располагает пять способов поведения в конфликте на двух шкалах: насколько далеко ты отстаиваешь собственные интересы и насколько далеко — интересы другой стороны. Соперничество высоко по первой шкале и низко по второй, приспособление — наоборот, сотрудничество высоко по обеим, избегание низко по обеим, а компромисс располагается посередине.
У каждого стиля есть цена, когда он становится привычкой. Постоянное приспособление учит оппонентов тому, что давление работает, и оставляет твои собственные потребности невысказанными. Постоянное соперничество изнашивает отношения, которые тебе ещё понадобятся. Даже у избегания есть своё место — когда вопрос незначителен или нужно время, чтобы остыли эмоции, — если потом всё же вернуться к тому, что важно.
11. Вы с другим руководителем команды делите один бюджет на год. Какой стиль подходит лучше всего?
Тебе бюджет нужен на найм, а ему — на оборудование. Вы будете работать вместе ещё годы, и время обсудить всё как следует есть.
- A. Сотрудничество: разобраться в обеих потребностях и поискать план, который их удовлетворит
- B. Соперничество: закрепить свою долю раньше, чем это сделает он
- C. Компромисс: разделить бюджет пополам, чтобы никто не остался в проигрыше
Ответ: A. Когда важны интересы обеих сторон, отношения долгосрочные и время есть, сотрудничество окупается: понимание того, зачем деньги нужны каждому из вас, может открыть варианты, которые деление пополам упустит, — например, растянуть найм по этапам. Компромисс — запасной вариант, если время заканчивается.
12. Коллега просит поменяться слотами для презентации. Что подходит лучше всего?
Тебе твой слот нравится немного больше. У коллеги семейное дело, которое совпадает по времени с его собственным слотом.
- A. Соперничество: оставить свой слот, раз ты забронировал его первым
- B. Приспособление: согласиться на обмен
- C. Избегание: сказать, что подумаешь, и оставить всё как есть
Ответ: B. Приспособление подходит, когда вопрос значит для другого человека намного больше, чем для тебя, и отношения тоже важны. Это стоит немного, а доброе отношение приносит. Соперничество выигрывает очко, которое тебе не так уж важно, а избегание заставляет коллегу ждать решения, которое ты мог бы дать одной фразой.
Оцени себя по темам
Отмечено: 0 из 5
Засчитывай только те ответы, которые выбрал до того, как прочитал объяснение. Каждый неотмеченный пункт — тема, к которой стоит вернуться перед тестом на время.
Что значит твой результат
Начисляй себе один балл за каждый правильный ответ.
- 11 или 12: ты умеешь выбрать правильный ход, когда варианты уже разложены перед тобой. Следующая честная проверка — тест на время с незнакомыми вопросами.
- 8–10: крепкий результат с одним-двумя пробелами. Проверь, из каких тем были твои ошибки.
- 5–7: ты знаешь терминологию, но часть рассуждений пока шаткая. Перечитай объяснения и попробуй снова через неделю.
- 4 или меньше: начни со статьи «Основы ведения переговоров», которая разбирает НАОС, интересы и подготовку за один присест.
Как проверять себя по-настоящему
Тест в статье — это разминка. Он легче настоящего экзамена сразу по трём причинам: варианты уже разложены за тебя, ответ лежит прямо под каждым вопросом, а таймера нет.
Для более строгой проверки — по нарастанию сложности:
- 1Бесплатный пробный тест «Переговоры». 10 новых вопросов с ответами и объяснениями, без регистрации. Он показывает, переносится ли твоя логика на новый материал.
- 2Экзамен «Переговоры» уровня 1. 40 вопросов за 45 минут, до 90 секунд на каждый. Проходной балл — 70%, а от 90% — отметка «с отличием». Он проходит без наблюдения: без вебкамеры и без наблюдателя. В стоимость входят две попытки, вторая — через 24 часа после первой, а у подписчиков Astra Trainer уровень 1 уже включён.
- 3Реальные переговоры. Выбери что-то небольшое, например счёт в кафе. Запиши свою НАОС, стартовое предложение, одну уступку на обмен и один калиброванный вопрос, а затем сравни, что произошло на самом деле, с планом.
Успешная сдача даёт сертификат с твоим именем, направлением, отметкой «Уровень 1 · Основы», номером, QR-кодом и страницей публичной проверки, который действует два года и продлевается коротким тестом. Он фиксирует сданный экзамен на знания: это не лицензия, не аккредитация и не официальная квалификация, и не доказательство того, как ты действуешь под давлением. Уровень 2, который добавляет практическое задание с проверкой рецензентом, скоро появится.
Проверь себя
Вопрос 1 из 3
Перед разговором о зарплате — что из перечисленного улучшает твою НАОС?
Какие основные навыки нужны в переговорах?
Списки различаются, но в основном они охватывают одно и то же: подготовку и знание своей НАОС, умение делать предложения и отвечать на них, обмен уступками, слушание и работу с конфликтом. В этом тесте есть вопросы по каждой из этих тем.
Что такое НАОС простыми словами?
Твоя наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению: то, что ты сделаешь, если эта сделка не состоится. Она задаёт твою точку отказа, а её улучшение — один из самых надёжных способов укрепить позицию.
Какие пять стилей поведения в конфликте существуют в переговорах?
Соперничество, сотрудничество, компромисс, избегание и приспособление — из модели Томаса — Килманна. Они отличаются тем, насколько далеко ты отстаиваешь собственные интересы и интересы другой стороны, и у каждого есть цена, когда он становится привычкой.
Как проверить свои навыки переговоров онлайн?
Начни с теста-сценария вроде этого, затем перейди к тесту с незнакомыми вопросами, например бесплатному пробному тесту «Переговоры» от Astra. Экзамен уровня 1 — 40 вопросов за 45 минут — даёт сертификат при успешной сдаче.
Является ли сертификат Astra «Переговоры» уровня 1 официальной квалификацией?
Нет. Он фиксирует, что ты сдал экзамен Astra уровня 1, и проверить это может кто угодно на странице публичной проверки. Это не лицензия, не аккредитация и не государственная квалификация, и не право заниматься чем-либо на профессиональной основе.
