Verhandlungs-Quiz: 12 Szenario-Fragen mit Antworten

Dieses Verhandlungs-Quiz hat 12 Szenario-Fragen aus Alltagssituationen: ein Gehaltsgespräch, ein Anruf mit einem Lieferanten, ein Angebot für einen Auftrag, ein gemeinsames Budget. Jede hat drei Optionen und eine beste Antwort, mit der Begründung darunter, und die fünf Themengruppen zeigen, wo deine Lücken liegen.

Wähl A, B oder C, bevor du die Antwort liest. Die Fragen wurden für diesen Artikel geschrieben; keine stammt aus Astras Prüfung.

Wo diese Szenarien vorkommen

Keine der zwölf Fragen braucht einen Konferenzraum. Solche Züge kommen an einem Marktstand vor, in einem Anruf mit einem Lieferanten und am Schreibtisch gegenüber deiner Führungskraft.

Fotos: Alba Calbetó und Abolfazl Pahlavan auf Unsplash.

Vorbereitung und BATNA

BATNA steht für beste Alternative zu einer verhandelten Einigung: was du tatsächlich tun wirst, wenn dieser Deal platzt. Der Begriff stammt aus Das Harvard-Konzept, und die meiste gute Vorbereitung beginnt damit.

1. Du verkaufst dein Auto. Was ist deine BATNA?

Ein Händler hat dir schriftlich 9.000 angeboten, gültig für eine Woche. Ein privater Käufer feilscht jetzt mit dir, und du hoffst auf 11.000.

• A. Das Auto für 9.000 an den Händler verkaufen
• B. Die 11.000, die du zu bekommen hoffst
• C. Der niedrigste Preis, den du vom privaten Käufer akzeptieren würdest

Antwort: A. Deine BATNA ist das, was du tust, wenn dieser Deal scheitert: an den Händler verkaufen. Die 11.000 ist dein Zielwert. Dein Ausstiegspunkt wird aus der BATNA abgeleitet: etwa 9.000, angepasst um Dinge wie Papierkram oder Zahlungsrisiko.

2. Dein einziges Jobangebot liegt unter dem Marktniveau. Was stärkt deine Position am meisten?

Das Unternehmen will bis Freitag eine Antwort. Ein anderes Unternehmen hat dich nächste Woche zu einem letzten Gespräch eingeladen.

• A. Dem ersten Unternehmen sagen, dass du bereits ein anderes Angebot hast
• B. Jetzt annehmen, bevor das Unternehmen es sich anders überlegt und das Angebot verschwindet
• C. Um ein paar Tage mehr bitten, und das zweite Unternehmen bitten, sich zu beeilen

Antwort: C. Verhandlungsmacht kommt aus einer echten Alternative, bau dir also eine auf: Ein paar Tage mehr sind eine vernünftige Bitte, ebenso wie nach dem anderen Zeitplan zu fragen. Ein erfundenes Angebot bricht zusammen, wenn man deinen Bluff durchschaut, und sofort anzunehmen verschenkt deinen besten Moment zum Verhandeln. Auch ohne zweites Angebot kannst du das Gehalt ohne Konkurrenzangebot verhandeln.

3. Die Grenze des Käufers liegt bei 50.000, die der Verkäuferin bei 55.000. Was folgt daraus?

Beide Zahlen sind ehrliche Ausstiegspunkte, und bisher steht nur der Preis zur Debatte.

• A. Sie sollten sich in der Mitte treffen, bei 52.500
• B. Kein Deal beim Preis allein, es sei denn, neue Bedingungen ändern, was jede Seite akzeptieren kann
• C. Wer länger durchhält, schließt die Lücke, weil beide Seiten einen Deal wollen

Antwort: B. Die Zone möglicher Einigung, oder ZOPA, liegt zwischen den beiden Ausstiegspunkten, und hier gibt es keine: 52.500 stellt beide Seiten schlechter als ihre Alternativen. Die Bedingungen zu ändern, etwa den Zahlungszeitpunkt oder was inbegriffen ist, kann eine andere Zahl funktionieren lassen.

Ankern und Eröffnungsangebote

In einer Verhandlung ist der Anker meist die erste Zahl auf dem Tisch. Studien haben wiederholt festgestellt, dass Eröffnungsangebote die endgültige Einigung zu sich hinziehen, gut zu eröffnen und gut auf eine Eröffnung zu antworten zählen also beide.

4. Die Verkäuferin sagt „mach mir ein Angebot”. Solltest du zuerst gehen?

Du kaufst gebrauchte Ausrüstung und hast keine Ahnung, was sie wert ist.

• A. Ja: Das erste Angebot verankert den Deal immer zu deinen Gunsten
• B. Ja, und mach es sehr niedrig, damit der Anker dir nur helfen kann
• C. Noch nicht: erst Fragen stellen und Preise prüfen

Antwort: C. Zuerst zu eröffnen hilft, wenn du die Preisspanne gut genug kennst, um ambitioniert, aber glaubwürdig zu ankern. Ohne das ist deine Zahl eine Vermutung: zu hoch, und du überzahlst durch dein eigenes Angebot, absurd niedrig, und die Verkäuferin nimmt dich nicht mehr ernst. Prüf zuerst ein paar Preise.

5. Eine Kundin antwortet auf dein Angebot mit einem Bruchteil davon. Was ist deine beste Reaktion?

Du hast einen normalen Marktpreis angeboten. Die Kundin antwortet mit einer Zahl, die weit unter dem liegt, was ähnliche Arbeit kostet.

• A. Es als außerhalb der Spanne bezeichnen, dann deine Zahl und ihre Grundlage wiederholen
• B. Mit einer Zahl nahe an ihrer kontern, damit die Gespräche nicht ins Stocken geraten
• C. Nach ihrem Budget fragen, dann dein Angebot daran anpassen

Antwort: A. Eine extreme Eröffnung zieht am stärksten, wenn du sie als Referenzpunkt behandelst. In ihrer Nähe zu kontern lässt ihre Zahl die Spanne bestimmen, und dein Angebot zu kürzen überspringt die Verhandlung. Deine Zahl zu wiederholen, gestützt durch den Umfang und Marktpreise, verschiebt die Referenz zurück.

Zugeständnisse

Ein Zugeständnis ist alles, was du aufgibst: ein niedrigerer Preis, ein früheres Datum, eine zusätzliche Funktion. Was du für jedes bekommst, und das Muster, das sie zusammen ergeben, zählen genauso viel wie ihre Größe.

6. Eine Kundin bittet um 10% Rabatt, den du dir leisten könntest. Was ist die stärkste Antwort?

• A. Sofort zustimmen, um Goodwill für das nächste Projekt aufzubauen
• B. Unter einer Bedingung zustimmen, etwa einem Zwölf-Monats-Vertrag
• C. Grundsätzlich ablehnen, damit sie nicht noch einmal fragt

Antwort: B. Ein Zugeständnis, das man umsonst bekommt, lehrt die Gegenseite, dass Fragen funktioniert. Tausch es gegen etwas, das sich lohnt, etwa eine längere Laufzeit oder schnellere Zahlung: „Wenn du für zwölf Monate unterschreiben kannst, kann ich das machen.” Rundheraus abzulehnen verschenkt einen Tausch, den du dir leisten könntest.

7. Du bist von 100 auf 90 gegangen, dann auf 85. Wie zeigst du, dass du nahe an deiner Grenze bist?

• A. Noch ein Schritt von 5, um konsequent zu bleiben
• B. Ein kleinerer Schritt, auf 83, und noch kleiner, falls nötig
• C. Ein großer letzter Sprung, auf 75, um schnell abzuschließen

Antwort: B. Die Größe jedes Schritts ist eine Botschaft. Kleiner werdende Schritte sagen, dass der Spielraum ausgeht. Gleich große Schritte legen nahe, dass mehr kommt, die Gegenseite bleibt also am Drücken. Ein großer, später Sprung sendet das schlechteste Signal: Er sagt, dass deine früheren Zahlen nie echte Grenzen waren.

8. Du bist bei 100, sie sind bei 80, und sie schlagen vor, sich bei 90 zu treffen. Ist das fair?

• A. Nur wenn beide Eröffnungen vernünftig waren
• B. Ja, weil ein Mittelwert beide Seiten gleich behandelt
• C. Ja, sobald eine Verhandlung schon lange gedauert hat

Antwort: A. Ein Mittelwert ist nur so fair wie die beiden Zahlen, zwischen denen er liegt. War ihre 80 absichtlich niedrig, belohnt das Teilen der Differenz den extremen Anker. Bevor du zustimmst, prüf die 90 gegen etwas außerhalb des Feilschens: Marktpreise, vergleichbare Deals oder deinen eigenen Ausstiegspunkt.

Taktisches Zuhören

Taktisches Zuhören bedeutet, herauszufinden, was die Gegenseite braucht, und zu zeigen, dass du es gehört hast. Drei Werkzeuge leisten das meiste: Labels, die benennen, was jemand zu fühlen scheint; Mirrors, die die letzten paar Worte wiederholen; und kalibrierte Fragen, die mit was oder wie beginnen. Die Psychologie des Verhandelns behandelt jedes davon ausführlich.

9. Deine Führungskraft sagt: „Die Budgets sind dieses Jahr knapp.” Welche Antwort ist ein Label?

• A. „Knapp dieses Jahr?”
• B. „Warum ist nie Geld da, wenn ich dran bin?”
• C. „Es klingt, als wären dir dieses Jahr die Hände gebunden.”

Antwort: C. Ein Label benennt das Gefühl oder den Druck hinter dem, was jemand gesagt hat, meist beginnend mit „Es klingt, als”, und lädt dazu ein, es zu bestätigen oder zu korrigieren. A ist ein Mirror, auch nützlich: die letzten paar Worte zu wiederholen entlockt mehr. B ist ein Vorwurf, der die Führungskraft dazu bringt, das Budget zu verteidigen.

10. Ein Lieferant sagt, deine Frist sei nicht einzuhalten. Welche Frage ist kalibriert?

• A. „Könnt ihr die Frist einhalten oder nicht?”
• B. „Warum setzt ihr nicht einfach mehr Leute darauf an?”
• C. „Was würde es brauchen, um die erste Hälfte bis dahin zu liefern?”

Antwort: C. Kalibrierte Fragen beginnen mit was oder wie und geben der Gegenseite einen Teil des Problems zum Lösen. Eine Ja-oder-Nein-Frage lädt zu einem glatten Nein ein, und eine Warum-Frage klingt oft wie ein Vorwurf. C akzeptiert ihre Einschränkung und fragt, was innerhalb davon möglich ist.

Konfliktstile

Das Thomas-Kilmann-Modell, in den 1970er-Jahren von Kenneth Thomas und Ralph Kilmann entwickelt, ordnet fünf Arten des Umgangs mit Konflikt auf zwei Skalen an: wie stark du deine eigenen Anliegen verfolgst, und wie stark du die der Gegenseite verfolgst. Konkurrieren ist hoch auf der ersten und niedrig auf der zweiten, Nachgeben ist umgekehrt, Kooperieren ist hoch auf beiden, Vermeiden ist niedrig auf beiden, und Kompromiss liegt in der Mitte.

Jeder Stil hat einen Preis, wenn er zur Gewohnheit wird. Immer nachzugeben lehrt Gegenüber, dass Druck funktioniert, und lässt die eigenen Bedürfnisse unausgesprochen. Immer zu konkurrieren zehrt Beziehungen aus, die du wieder brauchen wirst. Selbst Vermeiden hat seinen Platz, wenn die Sache nebensächlich ist oder Gemüter Zeit zum Abkühlen brauchen, solange du auf das zurückkommst, was zählt.

11. Du und eine andere Teamleitung teilt euch ein Budget für das Jahr. Welcher Stil passt am besten?

Du brauchst es für Neueinstellungen, und die andere Person braucht es für Ausrüstung. Ihr werdet jahrelang zusammenarbeiten, und es gibt Zeit, es durchzusprechen.

• A. Kooperieren: sich in beide Bedürfnisse vertiefen und nach einem Plan suchen, der sie erfüllt
• B. Konkurrieren: deinen Anteil sichern, bevor die andere Person es tut
• C. Kompromiss: das Budget genau in der Mitte teilen, damit keiner von euch verliert

Antwort: A. Wenn die Anliegen beider Seiten zählen, die Beziehung lang ist und Zeit da ist, zahlt sich Kooperieren aus: zu wissen, warum jede und jeder von euch das Geld braucht, kann Optionen aufdecken, die eine Teilung verpassen würde, etwa die Einstellungen zu staffeln. Kompromiss ist der Rückfallplan, wenn die Zeit knapp wird.

12. Ein Kollege bittet darum, Präsentationstermine zu tauschen. Was passt am besten?

Du bevorzugst deinen Termin leicht. Er hat eine familiäre Verpflichtung, die sich mit seinem eigenen überschneidet.

• A. Konkurrieren: deinen Termin behalten, da du ihn zuerst gebucht hast
• B. Nachgeben: dem Tausch zustimmen
• C. Vermeiden: sagen, du denkst darüber nach, und es schleifen lassen

Antwort: B. Nachgeben passt, wenn die Sache der anderen Person weit mehr bedeutet als dir, und die Beziehung auch zählt. Es kostet wenig und baut Goodwill auf. Konkurrieren gewinnt einen Punkt, der dir egal ist, und Vermeiden lässt die andere Person auf etwas warten, das du in einem Satz klären könntest.

Was dein Ergebnis bedeutet

Gib dir einen Punkt für jede richtige Antwort.

• 11 oder 12: Du kannst den richtigen Zug wählen, wenn die Optionen vor dir liegen. Ein zeitlich begrenzter Test mit ungesehenen Fragen ist die nächste ehrliche Prüfung.
• 8 bis 10: Solide, mit ein oder zwei Lücken. Prüf, aus welchen Themen deine Fehler stammten.
• 5 bis 7: Du kennst das Vokabular, aber manche Begründung wackelt. Lies die Erklärungen noch einmal und versuch es in einer Woche erneut.
• 4 oder weniger: Beginn mit Grundlagen erfolgreicher Verhandlungen, das BATNA, Interessen und Vorbereitung in einer Sitzung abdeckt.

Wie du dich richtig selbst prüfst

Ein Artikel-Quiz ist ein Aufwärmen. Es ist auf drei Arten leichter als die echte Sache: Die Optionen liegen schon vor dir, die Antwort steht direkt unter jeder Frage, und es gibt keine Uhr.

Für eine strengere Prüfung, in steigender Schwierigkeit:

1. 1Der kostenlose Verhandeln-Übungstest. 10 neue Fragen mit Antworten und Erklärungen, ohne Anmeldung. Er zeigt, ob die Begründung trägt.
2. 2Die Level-1-Prüfung in Verhandeln. 40 Fragen in 45 Minuten, bis zu 90 Sekunden je Frage. Die Bestehensgrenze liegt bei 70%, und ab 90% gibt es Mit Auszeichnung. Sie ist unbeaufsichtigt: keine Webcam und keine Aufsichtsperson. Zwei Versuche sind inklusive, der zweite verfügbar 24 Stunden nach dem ersten, und Astra-Trainer-Abonnent:innen ist Level 1 inklusive.
3. 3Eine echte Verhandlung. Wähl eine kleine, etwa eine Rechnung. Schreib deine BATNA auf, deine Eröffnung, ein Zugeständnis zum Tauschen und eine kalibrierte Frage, und vergleiche dann, was passiert ist, mit dem Plan.

Ein Bestehen bringt ein Zertifikat mit deinem Namen, der Richtung, Level 1 · Grundlagen, einer Nummer, einem QR-Code und einer öffentlichen Prüfseite, zwei Jahre gültig und mit einem kurzen Test verlängerbar. Es hält eine bestandene Wissensprüfung fest: keine Lizenz, keine Akkreditierung, keine offizielle Qualifikation, und kein Beleg dafür, wie du dich unter Druck schlägst. Level 2, das eine praktische Aufgabe hinzufügt, die von einer Fachperson geprüft wird, kommt bald.