Wie man um eine Vorstellung bittet, ist eine der wertvollsten Netzwerk-Fähigkeiten – und eine der am wenigsten vermittelten. Eine warme Vorstellung, bei der jemand, der euch beide kennt, euch verbindet, verändert alles daran, wie ein erster Kontakt aufgenommen wird. Eine kalte Nachricht von einer fremden Person lässt sich leicht ignorieren. Dieselbe Nachricht, versehen mit einer Zeile von jemandem, dem die empfangende Person bereits vertraut, wird gelesen – und meist beantwortet. Die Schwierigkeit ist, dass es sich anfühlen kann, den eigenen Kontakten zur Last zu fallen, wenn man um Vorstellungen bittet. Gut gemacht, ist das nicht so: Du machst die Anfrage konkret, übernimmst die Arbeit selbst, und respektierst das Recht aller, Nein zu sagen.
Dieser Artikel erklärt, warum Vorstellungen funktionieren, wie nah du den Menschen, die du treffen willst, vermutlich schon bist, wie du fragst, die weiterleitbare E-Mail, das Double-Opt-in, und wie du nachfasst.
Warum eine warme Vorstellung funktioniert
Eine Vorstellung überträgt Vertrauen. Wenn ein gemeinsamer Kontakt zwei Menschen verbindet, leiht jede und jeder von ihnen der anderen Person etwas von dem Vertrauen, das sie in die vermittelnde Person haben. Die empfangende Person geht davon aus, dass es sich lohnt, mit dir zu sprechen, weil jemand, den sie respektiert, das denkt.
Deshalb gelingen Vorstellungen oft dort, wo kalte Kontaktaufnahme scheitert, und deshalb beginnen die Beziehungen, die in einer Karriere am meisten zählen, etwa Sponsor:innen und Mentor:innen, oft mit genau so einer.
Eine kalte Nachricht bittet eine fremde Person, dir zu vertrauen. Eine Vorstellung bittet sie, jemandem zu vertrauen, dem sie schon vertraut.
Du bist näher dran, als du denkst
1967 bat der Psychologe Stanley Milgram Menschen im amerikanischen Mittleren Westen, einen Brief an einen Börsenmakler in Boston weiterzugeben, indem sie ihn nur an Menschen weiterreichten, die sie persönlich kannten. Die angekommenen Briefe hatten im Schnitt etwa fünf bis sechs Stationen durchlaufen – der Ursprung der Redewendung „sechs Grade der Trennung".
Online-Netzwerke haben die Kette verkürzt. 2016 schätzten Forschende bei Facebook, dass zwei beliebige Nutzer im Schnitt durch etwa dreieinhalb Zwischenpersonen verbunden waren. Die Person, die du treffen möchtest, ist sehr wahrscheinlich der Freund einer Freundin von jemandem, den du kennst. Die eigentliche Arbeit besteht darin, den richtigen Weg zu finden und die richtige Person zu fragen.
SelbstcheckBevor du weiterliest: Zwei Menschen könnten dich vorstellen. Eine Person hat eine riesige Kontaktliste und hat deine Zielperson einmal getroffen; die andere hat jahrelang eng mit ihr zusammengearbeitet. Wer ist die bessere vermittelnde Person, und warum?Antwort anzeigenAntwort ausblenden
Die Person, die beide gut kennt. Eine beeindruckende Kontaktliste hilft nicht, wenn die vermittelnde Person die empfangende Person kaum kennt: Die Vorstellung trägt dann wenig Gewicht, und diese Person zögert vielleicht sogar, sie überhaupt herzustellen. Wähl die Person mit einer echten Beziehung zur Zielperson und einer guten zu dir.
Wen du fragen solltest
Die beste vermittelnde Person kennt beide Seiten einigermaßen gut, nicht nur jemand mit einer beeindruckenden Kontaktliste. Eine Person, die die empfangende Seite kaum kennt, kann der Vorstellung kaum Gewicht verleihen und zögert vielleicht sogar, sie überhaupt herzustellen.
Achte auf gemeinsame Arbeitgeber, Schulen, Berufsgruppen und gemeinsame Kontakte auf beruflichen Netzwerken. Wähl dann die Person mit einer echten Beziehung zur Zielperson und einer guten zu dir.
Wie du um eine Vorstellung bittest
Deine Anfrage an die vermittelnde Person sollte drei Dinge klar erklären.
- Wen du treffen möchtest, namentlich.
- Warum, in ein oder zwei Sätzen, und warum es auch für die vermittelnde Person nützlich oder interessant wäre, nicht nur für dich.
- Worum du bittest, etwa ein 20-minütiges Gespräch zu einem bestimmten Thema.
Dann mach es leicht. Biete eine kurze, eigenständige Nachricht an, die die vermittelnde Person weiterleiten kann, und mach klar, dass es keine Verpflichtung gibt: „Wenn du sie nicht gut genug kennst, oder es sich nicht richtig anfühlt, überhaupt kein Problem."
Die weiterleitbare E-Mail
Das Nützlichste, was du tun kannst, ist, die Vorstellung für die vermittelnde Person selbst zu schreiben. Eine weiterleitbare E-Mail ist eine kurze, in sich geschlossene Nachricht, die die vermittelnde Person ohne Bearbeitung weiterschicken kann.
| Teil | Beispiel |
|---|---|
| Wer du bist | "Maria ist Produktdesignerin und baut seit vier Jahren Tools für kleine Kliniken." |
| Warum diese Person | "Sie verfolgt deine Arbeit an Terminbuchungssystemen für Patienten." |
| Die konkrete Bitte | "Sie würde sich über 20 Minuten freuen, um zu hören, wie du beim Testen mit dem Klinikpersonal vorgegangen bist." |
| Was dabei für sie herausspringt | "Sie teilt gern, was sie aus der Arbeit mit den 40 Kliniken gelernt hat." |
In der dritten Person geschrieben, lässt sie sich unverändert weiterleiten. Das spart der vermittelnden Person Zeit, stellt sicher, dass deine Anfrage korrekt wiedergegeben wird, und macht es deutlich wahrscheinlicher, dass die Vorstellung tatsächlich zustande kommt.
Wie das bei Astra Trainer vermittelt wird
Die Richtung Netzwerken in der Welt Führung, Karriere & Einfluss umfasst 36 Kurse zum Aufbau von Beziehungen, die halten, und zum Erreichen von Chancen, die nie ausgeschrieben werden – darunter Wertvolle Vorstellungen, Geben, bevor man bittet und Soziales Kapital aufbauen.
Wertvolle Vorstellungen behandelt genau das: wie Vorstellungen funktionieren, und wie man sie gut herstellt und darum bittet. Lektionen dauern etwa fünf Minuten, und ein Guide führt dich durch alles Ungewohnte.
Das Double-Opt-in
Gute Vermittelnde setzen nicht einfach beide Personen in eine E-Mail. Sie fragen zuerst bei der Person nach, um die gebeten wird, ob sie die Vorstellung überhaupt möchte, und stellen sie nur her, wenn die Antwort Ja lautet. Das nennt man Double-Opt-in, weil beide Seiten zustimmen, bevor sie verbunden werden.
Das schützt alle Beteiligten. Die empfangende Person wird nicht in Zugzwang gebracht. Die vermittelnde Person verschwendet kein Wohlwollen auf eine ungewollte Vorstellung. Und du wirst nicht jemandem vorgestellt, der kein Interesse am Gespräch hat. Wenn du um eine Vorstellung bittest, ist es vernünftig, diesen Ansatz selbst vorzuschlagen: „Würdest du fragen, ob sie dafür offen wäre?"
Nach der Vorstellung
Antworte schnell. Wenn die Vorstellung ankommt, antworte innerhalb eines Tages, bedanke dich bei der vermittelnden Person, und setz sie auf „bcc", damit sie nicht im Terminhin-und-her mitgelesen wird.
Mach das Treffen leicht. Biete ein paar konkrete Termine an, oder einen Link zu deinem Kalender, und halte die Zeit ein, um die du gebeten hast.
Schließe den Kreis bei der vermittelnden Person. Lass sie wissen, wie das Gespräch lief und was daraus wurde. Vermittelnde erfahren das Ergebnis selten, und es zu hören macht sie deutlich bereitwilliger, das nächste Mal wieder zu helfen.
Ist das Gespräch eher erkundend, gilt der Ansatz aus wie du ein Informationsgespräch führst direkt.
Häufige Fehler
Um „irgendjemand Nützliches" bitten. Eine vage Anfrage überlässt der vermittelnden Person das ganze Nachdenken. Nenne die Person.
Jemanden fragen, der die Zielperson kaum kennt. Eine schwache Verbindung ergibt eine schwache Vorstellung.
Die vermittelnde Person schreiben lassen. Biete immer eine weiterleitbare Nachricht an.
Danach verschwinden. Eine vermittelnde Person, die nie vom Ergebnis erfährt, hilft beim nächsten Mal seltener.
Warum sich Vorstellungen summieren
Jede gute Vorstellung macht die nächste leichter: Die vermittelnde Person vertraut dir mehr, der neue Kontakt kennt weitere Menschen, und du wirst selbst zu jemandem, der Vorstellungen herstellt.
Astra Trainer ist genau um diese Art von wachsender Gewohnheit herum gebaut. Auf jedes Thema folgt ein Quiz, jeder Kurs endet mit einer Abschlussprüfung aus zehn Fragen, während tägliche Aufgaben, Punkte und eine Serie die Fünf-Minuten-Lektionen am Laufen halten. Ein Circle gibt dir eine kleine Gruppe mit gemeinsamem Wochenziel und Live-Sessions, und ihre Mitglieder sind oft die Ersten, die einander vorstellen.
Bevor du um deine nächste Vorstellung bittest
Angekreuzt: 0 von 6
Jeder Punkt nimmt jemand anderem Arbeit oder Risiko ab. Je mehr du abhaken kannst, desto leichter fällt die Vorstellung – und desto bereitwilliger ist die vermittelnde Person beim nächsten Mal.
Was du mitnehmen solltest
Eine warme Vorstellung leiht sich vorhandenes Vertrauen, weshalb sie beantwortet wird, wo eine kalte Nachricht das nicht wird.
Die meisten Menschen, die du treffen möchtest, sind nur wenige Schritte entfernt; Facebooks Forschende schätzten 2016 etwa dreieinhalb Zwischenpersonen zwischen zwei beliebigen Nutzern.
Frag eine vermittelnde Person, die beide Seiten kennt, nenne die Person und den Grund, schreib eine weiterleitbare E-Mail, und schlag ein Double-Opt-in vor. Antworte dann schnell und schließe den Kreis.
Deshalb lautet die nützlichste Antwort auf die Frage, wie man um eine Vorstellung bittet: Mach es der vermittelnden Person mühelos und für die getroffene Person lohnenswert, sodass am Ende alle Beteiligten froh darüber sind.
Teste dich
Frage 1 von 3
Dieselbe Nachricht wird ignoriert, wenn du sie kalt verschickst, aber beantwortet, wenn ein gemeinsamer Kontakt sie weiterleitet. Was erklärt den Unterschied?
Wie bittet man jemanden um eine Vorstellung?
Frag einen gemeinsamen Kontakt, der die Person gut kennt, nenne genau, wen du treffen möchtest und warum, erkläre, worum du bittest, biete eine kurze, weiterleitbare E-Mail an, die ohne Bearbeitung verschickt werden kann, und mach klar, dass es keine Verpflichtung gibt.
Was ist eine weiterleitbare E-Mail?
Eine kurze, in sich geschlossene Nachricht, meist in der dritten Person geschrieben, die erklärt, wer du bist, warum du jemanden treffen möchtest und worum du bittest. Die vermittelnde Person kann sie ohne Umschreiben weiterleiten, was die Vorstellung deutlich wahrscheinlicher macht.
Was ist eine Double-Opt-in-Vorstellung?
Eine Vorstellung, bei der die vermittelnde Person zuerst prüft, ob die vorzustellende Person einverstanden ist, und die beiden erst dann verbindet. Das vermeidet ungewollte Vorstellungen und schont das Wohlwollen aller Beteiligten.
Wie bedankt man sich für eine Vorstellung?
Bedank dich, sobald die Vorstellung ankommt, setz die vermittelnde Person für die Terminfindung auf bcc, und erzähl ihr später, wie das Gespräch lief und was daraus wurde. Das Ergebnis zu hören macht Vermittelnde bereitwilliger, wieder zu helfen.
Wo kann ich Netzwerk-Fähigkeiten in kurzen Lektionen lernen?
Die Richtung Netzwerken in der Welt Führung, Karriere & Einfluss von Astra Trainer umfasst 36 Kurse, darunter Wertvolle Vorstellungen und Geben, bevor man bittet, in Fünf-Minuten-Lektionen mit Quiz. Die erste Lektion braucht keine Karte.
Wohin das führt. Wie du von Grund auf ein berufliches Netzwerk aufbaust zeigt, wie sich einzelne Vorstellungen über Zeit zu einem Netzwerk summieren.
