L'effet d'entraînement est la tendance à faire quelque chose, acheter quelque chose ou croire quelque chose parce que beaucoup d'autres l'ont déjà fait. C'est l'un des principaux moteurs des tendances : un produit devient populaire en partie parce qu'il est populaire, une expression se répand parce que tout le monde semble l'utiliser, et un restaurant attire une file d'attente parce qu'il en a déjà une. Suivre la foule n'est pas irrationnel. Quand tu n'en sais pas assez pour juger par toi-même, ce que les autres ont choisi est une information utile. Mais le même instinct peut faire boule de neige bien au-delà de ce que la seule qualité expliquerait, et il peut rendre des foules entières confiantes tout en ayant tort.
Cet article explique d'où vient le terme, ce que montrent les expériences classiques, comment l'effet d'entraînement façonne les tendances et les marchés, et comment distinguer une foule qui mérite d'être suivie d'une foule qui se suit simplement elle-même.
D'où vient le nom de l'effet d'entraînement
Un bandwagon était à l'origine un chariot qui transportait une fanfare dans un défilé de cirque. Dans la politique américaine du XIXe siècle, les candidats utilisaient des bandwagons lors de leurs meetings, et l'expression « monter dans le bandwagon » en est venue à signifier soutenir une campagne parce qu'elle avait l'air gagnante. On disait des politiciens qui changeaient de camp tardivement qu'ils montaient à bord.
Les économistes ont ensuite emprunté le terme. En 1950, Harvey Leibenstein a décrit un effet d'entraînement dans la demande : les gens veulent davantage un produit quand ils voient d'autres l'acheter. Il l'a placé aux côtés de l'effet de snobisme, vouloir moins quelque chose parce que d'autres l'ont, et de l'effet Veblen, vouloir davantage quelque chose parce que c'est cher.
L'effet d'entraînement n'est pas de la bêtise. C'est utiliser les autres comme information, et oublier qu'ils font peut-être la même chose.
Les expériences classiques
Les expériences des lignes d'Asch. Au début des années 1950, le psychologue Solomon Asch demandait aux gens de juger laquelle de trois lignes correspondait à la longueur d'une ligne de référence. La réponse était évidente. Mais chaque vrai participant était assis parmi des acteurs à qui on avait demandé de donner la même mauvaise réponse. Environ trois quarts des participants ont suivi la mauvaise réponse du groupe au moins une fois, même si la plupart répondaient correctement la plupart du temps.
MusicLab. En 2006, les sociologues Matthew Salganik, Peter Dodds et Duncan Watts ont publié dans Science une expérience où plus de 14 000 personnes ont écouté et téléchargé des chansons de groupes inconnus. Certains participants pouvaient voir combien de fois chaque chanson avait été téléchargée ; d'autres ne le pouvaient pas. Montrer le nombre de téléchargements rendait les chansons les plus populaires bien plus populaires et rendait le succès bien moins prévisible. Les meilleures chansons échouaient rarement complètement et les pires réussissaient rarement, mais presque tout ce qui se trouvait entre les deux pouvait devenir un succès, selon la chance des débuts.
Vérifie-toiChoisir le restaurant bondé dans une ville que tu ne connais pas, et adopter un style pour t'intégrer à un groupe, ressemblent tous deux à suivre la foule. Sont-ils motivés par la même chose ? Décide avant de continuer.Voir la réponseMasquer la réponse
Non. Le choix du restaurant traite les choix des autres comme une information : les habitants savent peut-être quelque chose que tu ignores, ce qui est souvent sensé. Adopter un style pour s'intégrer concerne l'appartenance, ce qui relève du statut social plutôt que de la vérité. Les deux raisons sont différentes, mais elles poussent dans la même direction, et c'est en grande partie pourquoi l'effet d'entraînement est si fort.
Pourquoi les gens suivent la foule
Il y a deux raisons principales, et elles sont assez différentes.
| Raison | Ce qui se passe | Exemple |
|---|---|---|
| Information | Les choix des autres sont traités comme une preuve de ce qui est bon ou vrai | Choisir le restaurant bondé dans une ville inconnue |
| Appartenance | Suivre le mouvement évite de se démarquer ou d'être exclu | Adopter un style ou une opinion pour s'intégrer à un groupe |
La première est souvent sensée : une foule peut savoir des choses que tu ignores. La seconde concerne le statut social, pas la vérité. Les deux poussent dans la même direction, ce qui explique la force de l'effet d'entraînement. Il est étroitement lié à la preuve sociale, expliquée dans le marketing par la preuve sociale.
Comment l'effet d'entraînement fait naître les tendances
Les tendances se répandent en partie grâce à leur mérite et en partie grâce à leur élan. Une fois qu'assez de gens adoptent quelque chose, sa visibilité devient une raison pour d'autres de l'adopter aussi. C'est pourquoi tant de tendances semblent décoller soudainement après un long début discret, un schéma décrit dans la diffusion des innovations.
Le même élan explique pourquoi les tendances peuvent s'arrêter brutalement. Quand un mouvement collectif est porté par la visibilité plutôt que par une valeur durable, il peut s'inverser dès que la foule passe à autre chose. C'est l'une des différences les plus claires entre une tendance et un effet de mode, exposée dans tendance ou effet de mode.
Comment Astra Trainer enseigne cela
La direction Tendances & culture de l'univers Marketing, Vente & Attention couvre ce qu'est une tendance, pourquoi les gens suivent les tendances et comment les idées se propagent, avec des cours comme Pourquoi les humains suivent les tendances et Le cycle de vie d'une tendance.
Pourquoi les humains suivent les tendances porte exactement sur ça : les forces sociales qui poussent les gens à se joindre au mouvement. Les leçons durent environ cinq minutes et un guide t'accompagne dès qu'un point semble inhabituel.
L'effet d'entraînement dans les marchés et la politique
Les marchés. Les emballements boursiers sont des effets d'entraînement assortis de prix : la hausse des prix attire des acheteurs, dont les achats font encore monter les prix, jusqu'à ce que l'histoire se brise. L'histoire de tels épisodes, des tulipes aux actions ferroviaires, est racontée dans le livre de Charles Mackay de 1841 sur les illusions populaires.
La politique. Les chercheurs débattent depuis longtemps pour savoir si publier des sondages crée un effet d'entraînement, les électeurs indécis dérivant vers celui qui semble gagner. Les preuves sont mitigées, et certaines études trouvent l'inverse, un effet outsider, mais l'inquiétude est assez ancienne pour avoir donné son nom à l'expression.
Les produits et les plateformes. Pour certains produits, la popularité ajoute vraiment de la valeur : une appli de messagerie est plus utile quand tes amis l'utilisent. Dans ces cas, suivre la foule est rationnel, car la foule elle-même fait partie du produit.
Quand faire confiance à la foule, et quand non
L'effet d'entraînement n'est pas quelque chose à éviter entièrement. Quelques questions aident à décider quand il joue en ta faveur.
- La foule est-elle indépendante ? Beaucoup de gens qui arrivent séparément à la même conclusion, c'est une preuve solide. Beaucoup de gens qui se copient les uns les autres, non.
- La foule en sait-elle plus que toi ? Les habitués d'un quartier qui choisissent un restaurant en savent plus que toi. Des inconnus qui suivent une affirmation virale, peut-être pas.
- Le choisirais-tu sans les chiffres ? Imagine le produit, l'idée ou la tendance sans sa popularité. Plaît-il encore ?
- Qu'est-ce qui le porte ? Un besoin durable ou un élan ? Une tendance construite sur un vrai besoin a tendance à durer ; une tendance construite sur la visibilité a tendance à s'estomper.
Pour quiconque lance quelque chose, la leçon de MusicLab est à la fois sobre et utile : la visibilité précoce compte énormément, et le succès tient en partie à la chance. Obtenir de vrais adopteurs précoces, plutôt que de simuler la popularité, c'est ce qui rend un effet d'entraînement digne d'être rejoint.
Pourquoi lire les foules est une compétence
Savoir que tu es influencé par les foules n'empêche pas que ça arrive, mais ça facilite le fait de marquer une pause et de te demander si la foule sait quelque chose ou si elle bouge simplement.
Astra Trainer est conçu pour faire de cette pause une habitude. Des quiz suivent chaque thème et chaque cours se termine par un examen final de dix questions, tandis que des quêtes quotidiennes, des points et une série de jours consécutifs font avancer des leçons de cinq minutes. Un Cercle te donne un petit groupe avec un objectif hebdomadaire commun et des séances en direct, utile pour comparer comment différentes personnes lisent la même tendance.
Pense à quelque chose que tu as choisi récemment parce que c'était populaire
Coché : 0 sur 4
Suivre la foule est souvent raisonnable. Plusieurs cases cochées suggèrent que cette foule porte une vraie information ; peu de cases cochées suggèrent qu'elle se suit peut-être simplement elle-même, ce qui mérite un second regard.
Ce qu'il faut retenir
L'effet d'entraînement est la tendance à adopter quelque chose parce que d'autres l'ont fait. Le terme vient des meetings politiques du XIXe siècle et a été introduit en économie par Harvey Leibenstein en 1950.
Les expériences d'Asch ont montré que les gens suivent parfois un groupe manifestement dans l'erreur, et MusicLab a montré que la popularité visible rend les succès plus grands et plus difficiles à prédire.
Les gens suivent les foules pour l'information et pour l'appartenance. L'effet d'entraînement fait naître les tendances, les emballements de marché et certains revirements politiques.
C'est pourquoi la façon la plus utile de penser l'effet d'entraînement est comme une question à poser, pas un biais à craindre : cette foule sait-elle quelque chose que j'ignore, ou se suit-elle simplement elle-même ?
Teste-toi
Question 1 sur 3
Une acheteuse se détourne d'un sac à main de designer dès qu'il commence à apparaître chez toutes les banlieusardes autour d'elle. Lequel des effets décrits par Leibenstein correspond le mieux ?
Qu'est-ce que l'effet d'entraînement ?
L'effet d'entraînement est la tendance à adopter une croyance, un produit ou un comportement parce que beaucoup d'autres l'ont déjà fait. Il aide à expliquer pourquoi les choses populaires le deviennent encore plus et pourquoi les tendances peuvent décoller soudainement.
D'où vient le terme bandwagon ?
Un bandwagon transportait une fanfare dans les défilés et les meetings politiques du XIXe siècle. Monter dans le bandwagon en est venu à signifier soutenir une campagne qui avait l'air gagnante. L'économiste Harvey Leibenstein a utilisé le terme pour la demande des consommateurs en 1950.
Quel est un exemple de l'effet d'entraînement ?
Choisir un restaurant bondé plutôt qu'un vide, acheter un produit parce que c'est un best-seller, ou adopter un style parce que tout le monde autour de toi l'a. Dans l'expérience MusicLab de 2006, montrer le nombre de téléchargements rendait les chansons populaires beaucoup plus populaires.
L'effet d'entraînement est-il toujours mauvais ?
Non. Les choix des autres peuvent être une information utile, surtout quand ils en savent plus que toi et ont décidé indépendamment. Ça devient un problème quand la popularité est confondue avec la qualité ou quand une foule se copie simplement elle-même.
Où apprendre comment se propagent les tendances en leçons courtes ?
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Là où ça mène. Comment développer une audience à partir de zéro, dans l'ordre montre comment construire un élan précoce honnêtement, avant même qu'aucun effet d'entraînement n'existe.
