Quiz sulle tecniche di negoziazione: 12 domande a scenario e risposte

Questo quiz sulle tecniche di negoziazione ha 12 domande a scenario tratte da situazioni quotidiane: una trattativa salariale, una chiamata con un fornitore, un preventivo per un lavoro, un budget condiviso. Ognuna ha tre opzioni e una risposta migliore, con il ragionamento sotto, e i cinque gruppi di argomenti mostrano dove sono le tue lacune.

Scegli A, B o C prima di leggere la risposta. Le domande sono state scritte per questo articolo; nessuna proviene dall'esame di Astra.

Dove capitano questi scenari

Nessuna delle dodici domande richiede una sala riunioni. Mosse come queste capitano a una bancarella del mercato, in una chiamata con un fornitore e dall'altra parte della scrivania del tuo responsabile.

Foto: Alba Calbetó e Abolfazl Pahlavan su Unsplash.

Preparazione e BATNA

BATNA sta per best alternative to a negotiated agreement, la migliore alternativa a un accordo negoziato: cosa farai davvero se questo accordo salta. Il termine viene da Getting to Yes, e la maggior parte di una buona preparazione parte da lì.

1. Stai vendendo la tua auto. Qual è la tua BATNA?

Un concessionario ti ha offerto 9.000 per iscritto, valida una settimana. Un acquirente privato sta ora contrattando con te, e speri di ottenere 11.000.

• A. Vendere l'auto al concessionario per 9.000
• B. Gli 11.000 che speri di ottenere
• C. Il prezzo più basso che accetteresti dall'acquirente privato

Risposta: A. La tua BATNA è cosa farai se questo accordo fallisce: vendere al concessionario. Gli 11.000 sono il tuo obiettivo. Il tuo punto di rottura si calcola a partire dalla BATNA: circa 9.000, corretto per cose come le pratiche burocratiche o il rischio di pagamento.

2. La tua unica offerta di lavoro è sotto il mercato. Cosa rafforza di più la tua posizione?

L'azienda vuole una risposta entro venerdì. Un'altra azienda ti ha invitato a un colloquio finale la prossima settimana.

• A. Dire alla prima azienda che hai già un'altra offerta
• B. Accettare subito, prima che l'azienda cambi idea e l'offerta sparisca
• C. Chiedere qualche giorno in più, e chiedere alla seconda azienda di accelerare

Risposta: C. Il potere negoziale viene da un'alternativa reale, quindi costruiscine una: qualche giorno in più è una richiesta ragionevole, e lo è anche chiedere informazioni sull'altra tempistica. Un'offerta inventata crolla se ti smascherano, e accettare subito rinuncia al tuo momento migliore per negoziare. Senza una seconda offerta, puoi comunque negoziare la paga senza un'offerta concorrente.

3. Il limite dell'acquirente è 50.000 e quello del venditore è 55.000. Cosa segue?

Entrambe le cifre sono punti di rottura onesti, e finora il prezzo è l'unica cosa sul tavolo.

• A. Dovrebbero incontrarsi a metà strada, a 52.500
• B. Nessun accordo sul solo prezzo, a meno che nuove condizioni non cambino cosa ciascuna parte può accettare
• C. Chi resiste più a lungo chiuderà il divario, perché entrambe le parti vogliono un accordo

Risposta: B. La zona di possibile accordo, o ZOPA, si trova fra i due punti di rottura, e qui non ce n'è una: 52.500 lascia entrambe le parti peggio delle loro alternative. Cambiare le condizioni, come la tempistica di pagamento o cosa è incluso, può far funzionare una cifra diversa.

Ancoraggio e prime offerte

In una negoziazione, l'ancora è di solito il primo numero sul tavolo. Gli studi hanno ripetutamente scoperto che le prime offerte tendono a tirare l'accordo finale verso di sé, quindi sia aprire bene sia rispondere bene a un'apertura contano.

4. Il venditore dice «fammi un'offerta». Dovresti muoverti per primo?

Stai comprando un'attrezzatura di seconda mano e non hai idea di quanto valga.

• A. Sì: la prima offerta ancora sempre l'accordo a tuo favore
• B. Sì, e falla molto bassa, così l'ancora può solo aiutarti
• C. Non ancora: fai domande e controlla prima i prezzi

Risposta: C. Aprire per primi aiuta quando conosci l'intervallo abbastanza bene da ancorare in modo ambizioso ma credibile. Senza questo, il tuo numero è un'ipotesi: troppo alto e paghi più del dovuto con la tua stessa offerta, assurdamente basso e il venditore smette di prenderti sul serio. Controlla prima qualche prezzo.

5. Un cliente risponde al tuo preventivo con una frazione di esso. Qual è la tua risposta migliore?

Hai proposto una tariffa di mercato normale. Il cliente risponde con una cifra ben al di sotto di quanto costa un lavoro simile.

• A. Dichiararla fuori intervallo, poi ribadire la tua cifra e la sua base
• B. Controproporre un numero vicino al loro, così la trattativa non si blocca
• C. Chiedere del loro budget, poi tagliare il preventivo per adattarlo

Risposta: A. Un'apertura estrema tira più forte quando la tratti come punto di riferimento. Controproporre vicino ad essa lascia che sia il loro numero a fissare l'intervallo, e tagliare il preventivo salta la negoziazione. Ribadire la tua cifra, sostenuta dall'ambito del lavoro e dalle tariffe di mercato, sposta indietro il riferimento.

Concessioni

Una concessione è qualsiasi cosa tu ceda: un prezzo più basso, una data anticipata, una funzione extra. Cosa ottieni per ciascuna, e lo schema che formano insieme, contano quanto la loro dimensione.

6. Un cliente chiede uno sconto del 10% che potresti permetterti. Qual è la risposta più forte?

• A. Accettare subito, per costruire buona volontà in vista del prossimo progetto
• B. Accettare a una condizione, come un contratto di dodici mesi
• C. Rifiutare per principio, così non chiederà di nuovo

Risposta: B. Una concessione data per niente insegna alla controparte che chiedere funziona. Scambiala con qualcosa che vale la pena avere, come una durata più lunga o un pagamento più rapido: «Se puoi firmare per dodici mesi, posso farlo». Rifiutare categoricamente butta via uno scambio che potresti permetterti.

7. Sei sceso da 100 a 90, poi a 85. Come mostri che sei vicino al tuo limite?

• A. Un altro passo di 5, per restare coerente
• B. Un passo più piccolo, a 83, e ancora più piccolo se necessario
• C. Un grande calo finale, a 75, per chiudere in fretta

Risposta: B. La dimensione di ogni passo è un messaggio. Passi che si riducono dicono che il margine sta finendo. Passi uguali suggeriscono che ne arriverà ancora, quindi la controparte continua a spingere. Un grande calo tardivo manda il segnale peggiore: dice che le tue cifre precedenti non erano mai stati limiti veri.

8. Sei a 100, loro sono a 80, e propongono di incontrarsi a 90. È giusto?

• A. Solo se entrambe le aperture erano ragionevoli
• B. Sì, perché un punto medio tratta entrambe le parti allo stesso modo
• C. Sì, una volta che una negoziazione ha già richiesto molto tempo

Risposta: A. Un punto medio è giusto solo quanto lo sono i due numeri fra cui si trova. Se il loro 80 era deliberatamente basso, dividere la differenza premia l'ancora estrema. Prima di accettare, controlla il 90 rispetto a qualcosa al di fuori della contrattazione: prezzi di mercato, accordi comparabili o il tuo stesso punto di rottura.

Ascolto tattico

L'ascolto tattico significa scoprire di cosa ha bisogno la controparte e mostrare che l'hai capito. Tre strumenti fanno la maggior parte del lavoro: le etichette, che nominano ciò che qualcuno sembra provare; gli specchi, che ripetono le sue ultime parole; e le domande calibrate che iniziano con cosa o come. La psicologia della negoziazione copre ciascuno in profondità.

9. Il tuo responsabile dice: «I budget sono limitati quest'anno». Quale risposta è un'etichetta?

• A. «Limitati quest'anno?»
• B. «Perché non ci sono mai soldi quando è il mio turno?»
• C. «Sembra che quest'anno tu abbia le mani legate.»

Risposta: C. Un'etichetta nomina il sentimento o la pressione dietro ciò che qualcuno ha detto, di solito iniziando con «Sembra che», e lo invita a confermare o correggere. A è uno specchio, anch'esso utile: ripetere le sue ultime parole fa emergere altro. B è un'accusa, che lo spinge a difendere il budget.

10. Un fornitore dice che la tua scadenza non può essere rispettata. Quale domanda è calibrata?

• A. «Puoi rispettare la scadenza o no?»
• B. «Perché non ci metti semplicemente più persone?»
• C. «Cosa servirebbe per consegnare la prima metà entro quella data?»

Risposta: C. Le domande calibrate iniziano con cosa o come e consegnano alla controparte parte del problema da risolvere. Una domanda sì-o-no invita a un secco no, e una domanda con perché spesso suona come un'accusa. C accetta il loro vincolo e chiede cosa è possibile al suo interno.

Stili di conflitto

Il modello Thomas-Kilmann, sviluppato da Kenneth Thomas e Ralph Kilmann negli anni Settanta, colloca cinque modi di gestire il conflitto su due scale: quanto persegui i tuoi interessi e quanto persegui quelli della controparte. Competere è alto sulla prima e basso sulla seconda, adattarsi è l'inverso, collaborare è alto su entrambe, evitare è basso su entrambe, e scendere a compromessi sta nel mezzo.

Ogni stile ha un costo quando diventa un'abitudine. Adattarsi sempre insegna alle controparti che la pressione funziona e lascia inespressi i tuoi bisogni. Competere sempre logora relazioni di cui avrai di nuovo bisogno. Anche evitare ha il suo posto, quando la questione è minore o gli animi hanno bisogno di tempo per calmarsi, purché tu torni su ciò che conta.

11. Tu e un altro capo team condividete un unico budget per l'anno. Quale stile si adatta meglio?

Tu ne hai bisogno per le assunzioni e loro ne hanno bisogno per l'attrezzatura. Lavorerete insieme per anni, e c'è tempo per discuterne.

• A. Collaborare: approfondire entrambi i bisogni e cercare un piano che li soddisfi
• B. Competere: assicurarti la tua quota prima di loro
• C. Scendere a compromessi: dividere il budget esattamente a metà, così nessuno dei due ci rimette

Risposta: A. Quando gli interessi di entrambe le parti contano, la relazione è lunga e c'è tempo, collaborare ripaga: sapere perché ciascuno di voi ha bisogno del denaro può far emergere opzioni che una divisione perderebbe, come scaglionare le assunzioni. Scendere a compromessi è la soluzione di riserva se il tempo finisce.

12. Un collega chiede di scambiare gli orari delle presentazioni. Cosa si adatta meglio?

Preferisci leggermente il tuo orario. Loro hanno un impegno familiare che coincide con il proprio.

• A. Competere: tenere il tuo orario, dato che l'hai prenotato per primo
• B. Adattarsi: accettare lo scambio
• C. Evitare: dire che ci penserai e lasciare che si trascini

Risposta: B. Adattarsi si adatta quando la questione conta molto di più per loro che per te, e conta anche la relazione. Costa poco e costruisce buona volontà. Competere fa vincere un punto a cui non tieni, ed evitare li lascia in attesa di qualcosa che potresti risolvere in una frase.

Cosa significa il tuo punteggio

Assegnati un punto per ogni risposta corretta.

• 11 o 12: sai scegliere la mossa giusta quando le opzioni sono già stese davanti a te. Un test a tempo con domande mai viste è la prossima verifica onesta.
• Da 8 a 10: solido, con una lacuna o due. Controlla da quali argomenti provengono i tuoi errori.
• Da 5 a 7: conosci il vocabolario, ma qualche ragionamento è debole. Rileggi le spiegazioni e riprova tra una settimana.
• 4 o meno: inizia con Tecniche di negoziazione: le basi, che copre BATNA, interessi e preparazione in un'unica seduta.

Come mettersi alla prova nel modo giusto

Un quiz di un articolo è un riscaldamento. È più facile della prova reale in tre modi: le opzioni sono già stese per te, la risposta si trova appena sotto ogni domanda, e non c'è un cronometro.

Per una verifica più rigorosa, in ordine crescente di difficoltà:

1. 1Il test di pratica gratuito Negoziazione. 10 domande nuove con risposte e spiegazioni, senza registrazione. Mostra se il ragionamento si trasferisce.
2. 2L'esame di livello 1 Negoziazione. 40 domande in 45 minuti, fino a 90 secondi ciascuna. La soglia di superamento è il 70%, e il 90% o più vale «con lode». È senza supervisione: niente webcam e nessun supervisore. Sono inclusi due tentativi, il secondo disponibile 24 ore dopo il primo, e chi ha un abbonamento Astra Trainer ha il livello 1 incluso.
3. 3Una negoziazione reale. Scegline una piccola, come una bolletta. Scrivi la tua BATNA, la tua apertura, una concessione da scambiare e una domanda calibrata, poi confronta cosa è successo con il piano.

Un superamento vale un certificato con il tuo nome, la direzione, «Livello 1 · Fondamenti», un numero, un codice QR e una pagina di verifica pubblica, valido per due anni e rinnovabile con un breve test. Registra un esame di conoscenza superato: non una licenza, un accreditamento o un titolo di studio ufficiale, e non una prova di come te la cavi sotto pressione. Il livello 2, che aggiunge una prova pratica controllata da un revisore, arriva presto.