Ты наверняка читал статьи, где главным рычагом в переговорах называют предложение от другой компании. Но у тебя его нет. Возможно, ты даже не ищешь новую работу: тебе нравится нынешняя, просто хочется получать справедливую зарплату. Поэтому кажется, что путь закрыт: если конкурент не предлагает больше, обсуждать нечего — остается соглашаться на то, что дают, и ждать.
Это не так. И чем раньше ты избавишься от этого заблуждения, тем меньше денег потеряешь в долгосрочной перспективе. В статье «Основы ведения переговоров» мы разбираем BATNA — лучшую альтернативу соглашению, которое ты обсуждаешь. Другой оффер — лишь один из ее вариантов. Самый заметный, но далеко не единственный.
Нужен ли другой оффер, чтобы просить повышения зарплаты?
Нет. Другой оффер — самый очевидный рычаг, но далеко не единственный. Считать его обязательным — одно из самых дорогих заблуждений при обсуждении зарплаты. Оно тесно связано с ошибками, о которых мы рассказываем в статье «Ошибки на переговорах о зарплате, из-за которых ты теряешь тысячи».
Рычаг в переговорах — это все, из-за чего другой стороне становится дороже отказать тебе, чем согласиться.
Какие аргументы помогут получить прибавку без оффера?
У тебя есть как минимум три источника влияния, не зависящие от предложений других работодателей: подтвержденная ценность, данные рынка и стоимость твоей замены. Каждый из них можно подкрепить конкретными фактами.
- Подтвержденные результаты. Завершенный проект, улучшенный процесс или рост выручки делают твой вклад конкретным, а не предполагаемым.
- Данные рынка. Информация о зарплатах на аналогичных позициях меняет суть разговора: не «сколько, по-твоему, ты заслуживаешь», а «сколько такой специалист стоит на рынке».
- Стоимость твоей замены. Кто возьмет на себя твою работу, сколько времени уйдет на поиск и обучение нового сотрудника, какие знания о компании исчезнут вместе с тобой? Хороший руководитель уже учитывает эти факторы.
- Расширение обязанностей. Если после последнего пересмотра зарплаты твоя зона ответственности заметно выросла, сам этот разрыв становится весомым аргументом.
- Подходящий момент в бюджетном цикле. Если начать разговор незадолго до планирования бюджета, руководителю будет проще заложить повышение в конкретные расходы.
Для этих аргументов не нужно ни одного письма от рекрутера. Нужно лишь уметь четко объяснить, какой вклад ты вносишь.
Если ты уже понимаешь свои сильные аргументы, но не знаешь, как озвучить их руководителю, воспользуйся готовым сценарием переговоров о зарплате. Он предлагает конкретные формулировки, основанные на перечисленных выше рычагах.
Можно ли соврать, что у тебя есть другой оффер?
Нет, и здесь важно ответить прямо. Выдумывать несуществующее предложение от другой компании нечестно. Если обман раскроется, твоя репутация пострадает. Кроме того, ты лишишься более надежного рычага — доверия, которое понадобится во всех следующих переговорах с этим работодателем.
Блеф можно проверить. Руководитель вправе спросить, какая компания сделала предложение, что входит в условия и когда нужно дать ответ. Выдуманный оффер редко выдерживает конкретные вопросы.
Есть и менее очевидный риск. Если руководитель повышает тебе зарплату, потому что боится твоего скорого ухода, он может начать воспринимать тебя как ненадежного сотрудника, который в любой момент уволится. Это способно повлиять на будущие проекты и возможности развития. Честно заслуженная прибавка, основанная на твоей реальной ценности, не оставляет такого неприятного следа.
Как обосновать повышение зарплаты без угроз?
Подготовь аргументацию так же, как готовил бы любую убедительную позицию: используй конкретные подтвержденные факты и говори не только о своих желаниях, но и о выгоде для компании.
Для начала запиши конкретные результаты за последние шесть–двенадцать месяцев. Избегай общих фраз вроде «я отлично работаю». Лучше скажи: «Я взял на себя задачу X, добился результата Y и освободил для команды Z часов». Затем сравни этот список с обязанностями, на которые тебя изначально нанимали.
Полезно показать и то, что компания получит от тебя в будущем, а не только перечислить прошлые достижения. Руководителям обычно приходится обосновывать повышение перед вышестоящим начальством. Аргумент «этот сотрудник стабильно дает результат и берет на себя больше ответственности» хорошо работает и на перспективу.
Что делать, если ты не готов увольняться?
Ничего страшного: это ослабляет твою позицию гораздо меньше, чем принято думать. Разговор, основанный на твоей ценности, а не на угрозе ухода, обычно проходит спокойнее. К тому же к такой аргументации можно возвращаться снова — в отличие от блефа, который ты не готов воплотить в жизнь.
Желание остаться в компании не противоречит желанию получать справедливую зарплату. Думая иначе, ты сам отказываешься от денег.
Как подготовиться к разговору о повышении
Отсутствие другого оффера может казаться отсутствием рычагов, но это не так. Просто твои аргументы нельзя эффектно положить на стол — их нужно четко сформулировать. Подтверди свой вклад конкретными результатами, добавь реальные данные рынка и оцени стоимость своей замены. Это честная и надежная основа для переговоров, которую не придется поддерживать блефом.
Можно ли просить повышения зарплаты без другого оффера?
Да. Другой оффер — самый очевидный, но не единственный рычаг. Подойдут любые факторы, из-за которых работодателю дороже отказать, чем согласиться: подтвержденные результаты, данные рынка и стоимость твоей замены.
Какие аргументы привести, если другого оффера нет?
Используй конкретные результаты, данные о зарплатах на рынке, стоимость поиска и обучения замены, расширение своей зоны ответственности и удачный момент в бюджетном цикле.
Стоит ли говорить руководителю о несуществующем оффере?
Нет. Блеф легко проверить конкретными вопросами. Даже если он сработает один раз, раскрытый обман разрушит доверие. Кроме того, руководитель может начать воспринимать тебя как сотрудника, готового в любой момент уйти.
Как обосновать повышение зарплаты без угрозы увольнения?
Запиши конкретные результаты за последние шесть–двенадцать месяцев, сравни нынешние обязанности с первоначальными и добавь данные рынка. Покажи не только прошлые достижения, но и пользу, которую компания получит от тебя в будущем.