«Просто будь увереннее» — пожалуй, самый частый совет перед разговором о зарплате. И вряд ли он хоть раз делал такой разговор проще. Дело в том, что сомнения обычно связаны не с нехваткой уверенности, а с трезвой оценкой реальной социальной ситуации. Советы, предлагающие «поработать над собой», не затрагивают саму проблему, которую действительно стоит понять.
Эта статья не о том, нужно ли обсуждать зарплату: да, нужно — независимо от пола и обстоятельств. Речь пойдет о хорошо изученной закономерности, которая влияет на ход таких переговоров, и о том, как использовать эту информацию на практике, а не просто расстраиваться из-за нее.
В статье «Основы ведения переговоров» разобраны универсальные принципы: BATNA, интересы и позиции. Но эта закономерность заслуживает отдельного честного разговора, основанного на исследованиях, а не на очередной мотивирующей речи.
Почему женщины реже обсуждают зарплату: дело в уверенности?
Не совсем, и об этом важно сказать прямо. Исследования Линды Бэбкок и Сары Лашевер из Университета Карнеги — Меллона, описанные в книге «Женщины не просят», показали: женщины статистически реже мужчин первыми начинают переговоры о зарплате. Легко предположить, что причина в личных качествах — меньшей уверенности или настойчивости. Но исследования указывают на более конкретное и полезное объяснение: обсуждение зарплаты может иметь для женщин реальные социальные последствия. Поэтому сомнения — разумная реакция, а не личный недостаток.
Ханна Райли Боулз из Школы государственного управления имени Кеннеди при Гарвардском университете изучала, что происходит, когда мужчины и женщины ведут переговоры одинаково — используют одни и те же формулировки и выдвигают одинаковые требования. Выяснилось, что женщин, которые проявляли настойчивость, наблюдатели порой оценивали хуже, чем мужчин с абсолютно теми же требованиями, выраженными теми же словами. Это явление часто называют эффектом негативной реакции. Проблема не в уверенности участницы переговоров, а в предубеждении оценивающей стороны, которое приходится учитывать, справедливо это или нет.
Выражение «разрыв в уверенности» незаметно перекладывает ответственность на женщину, которая ведет переговоры. Но исследования показывают: не меньшую роль играет среда, в которой проходит разговор.
Почему совет «просто будь увереннее» не работает?
Потому что внешнюю, системную закономерность он выдает за внутреннюю, личную проблему. Если попросить человека иначе относиться к реальному риску, сам риск никуда не исчезнет. Когда настойчивость на переговорах действительно влечет разные социальные последствия в зависимости от того, кто ее проявляет, совет «будь увереннее» призывает игнорировать важную информацию, а не разумно ее учитывать.
Более того, этот совет может ухудшить ситуацию: к уже имеющемуся дискомфорту добавляется чувство вины. Если ты сомневаешься, это не значит, что тебе не хватает уверенности. Возможно, ты верно замечаешь закономерность, существование которой такой совет просто отрицает.
Действительно ли женщин за те же требования критикуют чаще?
Исследования говорят о закономерности, а не об универсальном правиле. Все зависит от компании, отрасли и конкретного руководителя: негативная реакция возникает не на каждых переговорах и затрагивает не каждую женщину. Однако этот эффект неоднократно подтверждался в исследованиях переговоров. Его стоит воспринимать как реальный фактор и учитывать при подготовке, а не отмахиваться от него как от отдельных историй.
Это не значит, что от переговоров нужно отказаться. Не обсуждать зарплату вообще — самая дорогостоящая ошибка в таком разговоре, причем с большим отрывом и независимо от пола или обстоятельств. Просто способ подачи здесь важнее, чем принято считать.
Как просить о повышении зарплаты с учетом этой реакции?
Исследования Боулз предлагают конкретное практическое решение: если связать просьбу не только с личной выгодой, но и с общими интересами, риск негативной реакции снижается, а эффективность требования сохраняется. Речь не о том, чтобы говорить менее прямо, а о том, чтобы показать пользу не только для себя.
«Я хочу убедиться, что моя зарплата соответствует объему задач, за которые я теперь отвечаю. Думаю, для вас тоже важно, чтобы это было отражено справедливо и согласовывалось с тем, как оцениваются роли в команде».
Просьба остается такой же прямой и конкретной — меняется лишь контекст, в котором она звучит. Это не универсальное решение, и в идеале в нем вообще не должно быть необходимости. Но в нынешних условиях это реальный инструмент, эффективность которого подтверждена исследованиями.
Более подробно подготовка и формулировка просьбы разобраны в готовом сценарии переговоров о зарплате, в который можно встроить этот прием.
Есть и другая распространенная ловушка: постоянно извиняться за саму просьбу. Если смягчить разумное требование настолько, что оно почти перестанет звучать как просьба, оно потеряет силу. Ясность вполне сочетается с доброжелательностью.
Как учитывать проблему, не делая вид, что ее нет?
Используй результаты исследований как практический инструмент, а не как повод молчать. Знание о подтвержденном предубеждении не означает, что нужно соглашаться на меньшее. Оно помогает осознанно выбрать подход с учетом ситуации — так же, как опытный переговорщик всегда подстраивает стратегию под людей, с которыми разговаривает.
Важно помнить, что эта закономерность отражает среднюю тенденцию, выявленную во множестве исследований и ситуаций, а не гарантированный результат каждого разговора. Знание о ней помогает подготовиться, но не предсказывает в точности, как пройдут именно твои переговоры.
Что делать дальше
Проблема никогда не сводилась только к уверенности, а такая формулировка возлагает ответственность не на ту сторону. Речь идет о подтвержденной социальной закономерности, из-за которой одну и ту же просьбу могут воспринимать по-разному. Решение не в том, чтобы заставить себя быть смелее, а в том, чтобы вести переговоры с учетом реальности — прямо, ясно и без извинений за сам факт просьбы.
Почему женщины реже обсуждают зарплату — им не хватает уверенности?
Не совсем. Исследования показывают, что женщины статистически реже начинают переговоры, однако причина связана с подтвержденным риском негативной социальной реакции, а не с недостатком уверенности или настойчивости.
Почему совет «просто будь увереннее» не помогает на переговорах?
Потому что внешнюю, системную закономерность он представляет как личную проблему. В результате к дискомфорту добавляется чувство вины, хотя сомнения часто отражают верную оценку реальной социальной ситуации, а не личный недостаток.
Правда ли, что женщин чаще критикуют за настойчивость на переговорах?
Исследования неоднократно подтверждали такую закономерность, хотя многое зависит от компании и конкретного руководителя. Это не универсальное правило, но реальный фактор, который стоит учитывать при подготовке. Отказываться от переговоров из-за него не нужно.
Как просить о повышении зарплаты и избежать негативной реакции?
Свяжи просьбу с общими интересами, а не только с личной выгодой. Формулировка через более широкое «мы» снижает риск негативной реакции, при этом просьба может оставаться такой же прямой и конкретной.