Мероприятие в четверг. Ты уже бывал на таком. Будешь стоять у края с напитком в руке, проведёшь четыре разговора в никуда, соберёшь контакты, которыми никогда не воспользуешься, и уйдёшь с ощущением, будто стал немного меньше.
Все говорят, что карьеры строятся именно так. Значит, либо все ошибаются, либо что-то не так с тобой.
Оказывается, ни то ни другое. Проблема — в конкретном формате, придуманном людьми, которых он заряжает энергией, и даже для них он плохо служит заявленной цели.
Почему нетворкинг ощущается так плохо?
Потому что стандартная версия просит тебя изображать интерес к незнакомцам ради будущей выгоды, и обе половины этого неприятны.
Ты одновременно оцениваешь, полезен ли тебе кто-то, и понимаешь, что он делает то же самое. Никто не ведёт себя прямо. У разговора есть скрытая структура, которую чувствуют обе стороны, и дискомфорт — точное восприятие этой структуры, а не социальная тревожность.
Есть и несовпадение цели. Формат мероприятия оптимизирован под объём: много коротких обменов, максимум контактов. Но то, что создаёт возможности, — не объём контактов. Это небольшое число людей, знающих твою работу достаточно, чтобы за неё поручиться. Эти две цели почти противоположны, потому что время на объём — это время, не потраченное на глубину.
Дискомфорт — не изъян характера. Ты точно замечаешь, что формат оптимизирован не под то.
Что на самом деле строится?
Цель не в большой сети. Цель — скромное число людей, которые могут точно описать, в чём ты хорош.
Это весь механизм. Когда появляется возможность, кто-то должен вспомнить о тебе и сказать что-то конкретное. «Я знаю человека, который этим занимается» почти бесполезно. «Я знаю человека, который делал точно это и может рассказать, что пошло не так в первый раз» — решает всё.
Это переворачивает всё. Тебе не нужно быть известным многим. Нужно быть точно известным некоторым. А точность приходит из того, что кто-то видел твою работу или слышал, как ты думаешь, — ничего из этого не случается за шесть минут разговора на фуршете.
Вот почему у людей с самой большой стопкой визиток часто меньше всего возможностей, и почему тот, кто тихо помогал дюжине людей три года, обладает бóльшим карьерным простором, чем осознаёт.
Почему слабые связи делают основную работу
В 1973 году социолог Марк Грановеттер опубликовал исследование о том, как люди находят работу. Открытие, которое его прославило: среди тех, кто нашёл работу через личные контакты, большинство узнали о возможности от человека, с которым виделись лишь изредка, а не от близких друзей.
Объяснение — в пересечении информации. Твои близкие контакты вращаются в твоих же кругах, читают то же, что и ты, слышат то же самое. Они редко знают то, чего не знаешь ты. Человек на краю твоей сети вращается совсем в других кругах, поэтому то, что доходит до него, действительно ново.
Из этого следуют два практических вывода, и они хорошая новость для тех, кто не любит мероприятия.
Во-первых, тебе не нужны интенсивные отношения. Слабая связь по определению — это лёгкая связь, а именно лёгкие связи и производит устойчивый нетворкинг.
Во-вторых, широта контекста важнее глубины близости. Знать нескольких людей в нескольких разных мирах лучше, чем знать многих в одном.
| Сильные связи | Слабые связи | |
|---|---|---|
| Кто это | Близкие коллеги, друзья | Бывшие коллеги, знакомые, люди, с которыми общаешься изредка |
| Какую информацию несут | В основном то, что ты уже знаешь | Вещи за пределами твоего круга |
| Усилия на поддержание | Высокие | Низкие, несколько контактов в год |
| Роль в появлении возможностей | Поддержка и честность | Место, откуда приходят новые возможности |
Как этому учат в Astra Trainer
Это ядро направления «Нетворкинг» в мире «Лидерство, карьера и влияние», которое при 36 курсах делит первое место по объёму среди направлений этого мира. Его заявленная цель — строить отношения, которые не рассыпаются, становиться человеком, которому хотят помогать, и добираться до возможностей, которые никогда не публикуются.
Эта средняя фраза — ориентир для всего направления, и именно поэтому материал не читается как обычные советы по нетворкингу. Стать человеком, которому хотят помогать, — другой проект, чем стать человеком, который встретил много людей, и оказывается, что он подходит тем, кто не любит мероприятия, а не наказывает их. Уроки занимают около пяти минут, гид проведёт через всё непонятное, а в обсуждении под каждым уроком люди сравнивают, что реально сработало.
Разбор примера: два подхода за один год
Два человека решают, что им нужно выстраивать профессиональные связи. Оба тратят на это примерно два часа в месяц.
Человек А посещает одно отраслевое мероприятие в месяц. Двенадцать мероприятий, примерно шестьдесят коротких разговоров, сорок контактов. Он связывается со всеми онлайн после. Из сорока продолжает общение максимум с тремя. К концу года у него более крупный список контактов и два человека, которые узнают его имя.
Человек Б делает что-то менее очевидно продуктивное. Каждый месяц он делает две вещи: пишет один короткий, по-настоящему полезный пост о проблеме в своей сфере и проводит один настоящий разговор с человеком, чья работа ему интересна, договариваясь напрямую, а не на мероприятии.
Двенадцать постов. Двенадцать разговоров.
Посты читают несколько сотен человек, большинство ничего не делает. Но трое из них за год пишут ему сами, потому что пост оказался актуален для их задачи. Два из двенадцати разговоров превращаются в периодическое общение.
К концу года у человека Б есть примерно семнадцать человек, способных точно описать его работу, — потому что они либо читали его мысли, либо по-настоящему с ним говорили.
У человека А сорок контактов и два человека, которые его знают. У человека Б семнадцать человек, которые его знают, и нет списка контактов, о котором стоило бы говорить.
Когда через восемнадцать месяцев появляется возможность, она приходит через один из редких контактов человека Б, который упомянул его кому-то ещё, потому что читал достаточно его текстов, чтобы уверенно рекомендовать.
Стоит быть справедливым к человеку А: мероприятия действительно работают для некоторых людей, особенно в сферах, где сделки заключаются лично, и тот, кому они искренне нравятся, получит от них больше, чем в этом примере. Аргумент не в том, что мероприятия бесполезны. А в том, что если ты их ненавидишь, есть замена, которая работает не хуже.
Пять способов, не требующих комнаты, полной незнакомцев
Будь полезен публично. Пиши о проблемах своей сферы, отвечай на вопросы всерьёз там, где собираются практики, публикуй то, что помогает людям. Это работает асинхронно, не требует светской болтовни, и это самый выгодный по отдаче вариант из доступных. Он же переворачивает динамику: люди сами подходят к тебе, уже кое-что зная о твоей работе.
Восстанавливай связь, а не знакомься заново. Бывшие коллеги — самый недооценённый ресурс у большинства людей. У тебя с ними уже есть отношения, у них есть прямое доказательство твоей работы, и с тех пор они разошлись по другим организациям, что делает их идеальными слабыми связями. Короткого сообщения без просьбы достаточно.
Один разговор, но по-настоящему. Вместо мероприятия организуй один разговор с человеком, чья работа тебе интересна. Большинство людей соглашаются на конкретную, ограниченную по времени просьбу от того, кто явно читал их работу. Один хороший разговор даёт больше, чем двадцать знакомств.
Сотрудничай над чем-то настоящим. Работа с кем-то, даже недолгая, создаёт более прочную связь, чем любое количество разговоров, потому что человек видел тебя за работой. Межкомандные проекты, совместные тексты, помощь с чем-то за пределами твоих обязанностей.
Будь тем, кто знакомит людей друг с другом. Соединить двух людей, которым стоит познакомиться, ничего тебе не стоит, не требует саморекламы и запоминается непропорционально сильно. Это также делает тебя связующим звеном — позицией необычной полезности.
Единственное правило, без которого ничего из этого не работает. Никакой немедленной просьбы. Сообщение, которое восстанавливает связь и тут же о чём-то просит в том же дыхании, — это транзакция, и читается оно именно так. Восстанови связь, будь полезен, будь заинтересован и дай отношениям немного полежать, прежде чем они понадобятся. Это медленнее, и это вся разница между сетью и списком контактов.
Как продолжать общение, чтобы не было неловко?
Именно на продолжении общения большинство связей тихо умирает, и умирает потому, что люди слишком много об этом думают.
Три принципа делают это простым.
Пусть это будет про них, а не про поддержание контакта. «Увидел это и подумал о твоей мысли насчёт X» — естественное сообщение. «Просто узнаю, как дела» — сообщение без содержания, и обе стороны это чувствуют.
Низкая частота — это нормально. Слабые связи выживают на очень малом. Двух-трёх обменов в год достаточно, чтобы связь оставалась живой. Идея, что отношения требуют постоянного поддержания, взята из дружбы и здесь не применима.
Отправляй полезное сразу. Если кто-то упомянул проблему, а ты натыкаешься на что-то релевантное, отправь это в тот же день. Большинство людей думают об этом и решают, что это слишком мелко для сообщения. Это не так. Маленькая, конкретная польза — именно то, что создаёт впечатление, что тебя стоит знать.
Основная идея: связь, поддерживаемая случайной пользой, требует почти никаких усилий и никакого представления. Связь, поддерживаемая по расписанию, требует и того и другого — и даёт меньше.
Что если предложить пока нечего?
Это возражение, которое поднимает большинство людей, и оно опирается на узкое понимание того, что считается пользой.
Тебе не нужны стаж или экспертиза, чтобы быть достойным знакомства. Что можно предложить на любом этапе:
Внимание. По-настоящему прочитать чужую работу и ответить чем-то конкретным — редкость, и это непропорционально ценят. Большинство получает общие похвалы и почти никакого вдумчивого отклика.
Информацию из своего угла. Ты знаешь вещи о своём непосредственном контексте, которых не знают люди снаружи. Это по-настоящему ценно для них, а ты, вероятно, недооцениваешь это, потому что для тебя это обычное дело.
Усилие. Готовность помочь с чем-то неблагодарным стоит больше, чем экспертиза, которой у тебя пока нет.
Связь. Ты знаешь людей. Познакомить двоих из них не требует никакого статуса.
И честный длинный ответ: поначалу ты будешь получать больше, чем давать, и это нормальная форма процесса. Людям, которые продвинулись дальше, тоже когда-то помогали другие, когда им нечего было предложить взамен. Обязательство не в том, чтобы немедленно сбалансировать счёт, а в том, чтобы позже сделать то же самое, — что делает почти каждый.
Как сделать это привычкой, а не проектом
Всё здесь требует мало усилий и работает медленно — а это именно та комбинация, которую люди бросают. Ничего плохого не происходит, если пропустить месяц, поэтому месяцы пропускаются, и вот уже прошёл год.
Структура мира «Лидерство, карьера и влияние» нацелена именно на этот сбой. Ежедневные задания, очки и серия удерживают пятиминутные уроки, когда нет дедлайна, который бы заставлял, а щит серии спасает неудачный день. После каждой темы — тест, а каждый курс завершается финальным экзаменом из десяти вопросов; ежедневный раунд Connections и кроссворд 10×10 собраны из уроков именно этого мира, так что спонсор, ментор, связной и равный возвращаются как практика, а не как список, прочитанный один раз.
«Круг» стоит упомянуть отдельно: он даёт небольшую группу с общей недельной целью и живыми сессиями, и эта группа сама по себе — набор слабых связей, формирующихся вокруг общего интереса. Именно то, о чём эта статья, — приходит как побочный эффект.
Что взять из этой статьи
Дискомфорт точен. Транзакционный нетворкинг ощущается плохо, потому что обе стороны чувствуют структуру, и формат оптимизирован под объём контактов, а не под то, чтобы быть точно известным.
Важно скромное число людей, способных конкретно описать твою работу. Это приходит из того, что они видели твою работу или слышали, как ты думаешь, а не из короткого обмена.
Слабые связи несут возможности — значит, лёгкие, редкие связи в нескольких контекстах лучше интенсивных связей в одном.
Пять способов работают без мероприятий: быть полезным публично, восстанавливать связь с бывшими коллегами, проводить один настоящий разговор, сотрудничать над чем-то реальным, знакомить людей друг с другом.
А правило, лежащее в основе всех них, — никакой немедленной просьбы. Сначала будь полезен, дай этому отлежаться, и отношения будут на месте, когда понадобятся.
Нужны ли мне соцсети для этого?
Нужно место, где видно, как ты думаешь, — это может быть платформа, личный сайт, отраслевое издание или сообщество, где собираются практики твоей сферы. Требование — доступные для обнаружения доказательства твоего мышления, а не конкретный канал.
Сколько людей мне на самом деле нужно?
Меньше, чем подсказывают советы. Пятнадцать-двадцать человек, способных точно описать твою работу, — это работающая профессиональная сеть. Важно, чтобы они были рассредоточены по разным контекстам, а не сконцентрированы в одной организации.
Нечестно ли заниматься нетворкингом с корыстной целью?
Хотеть профессиональной пользы от отношений — обычное дело, и все это понимают. Нечестным взаимодействие делает притворство, что это не так, или интерес к человеку только пока он полезен. Быть открыто профессиональным и искренне заинтересованным — ни то и ни другое.
Что если я новичок и никого не знаю?
Начни с людей, с которыми уже есть хоть какая-то связь: бывшие однокурсники, прежние коллеги, люди, чью работу ты видел онлайн. Строить от существующей ниточки куда проще, чем начинать с нуля, а у большинства людей таких ниточек больше, чем кажется.
Где научиться этому системно?
Направление «Нетворкинг» внутри мира «Лидерство, карьера и влияние» в Astra Trainer — 36 курсов о том, как строить отношения, которые не рассыпаются, и добираться до возможностей, которые никогда не публикуются. Уроки занимают около пяти минут, а первый не требует карты. Посмотреть, что внутри мира, можно здесь.
