Возможно, ты уже знаешь, о каком разговоре идёт речь. Тебе сделали предложение, ты слишком быстро согласился, а через несколько недель понял, что даже не попытался получить больше. Или переговоры ещё впереди, и тебя пугает не столько неудачный результат, сколько ошибка, которую потом не исправить.
Оба опасения понятны: ошибки при обсуждении зарплаты влияют не только на одну выплату. Сумма, на которую ты согласишься сегодня, станет базой для расчёта будущих повышений. В статье «Основы ведения переговоров» разобраны принципы, помогающие избежать большинства проблем: BATNA и разделение интересов и позиций. Здесь же мы сосредоточимся на ошибках, которые в решающий момент сводят на нет хорошие намерения, и разберём, что делать, если ты уже их допустил.
У большинства этих ошибок общий корень: в момент разговора они кажутся самым безопасным выбором. Быстро согласиться — значит избежать конфликта. Не спрашивать о других условиях — не показаться жадным. Каждый раз ты меняешь долгосрочную выгоду на краткосрочное спокойствие. Ошибкой это начинает казаться лишь позже, когда со стороны становится виден повторяющийся сценарий.
Какая ошибка при обсуждении зарплаты обходится дороже всего?
Вообще не вступать в переговоры. Все остальные ошибки из этого списка заметно уступают ей: соглашаясь на первую сумму, ты каждый раз гарантированно упускаешь возможность получить больше. Это уже не риск, а уверенность.
Первое предложение, которое тебе озвучили, почти никогда не является максимальным.
Эту ошибку так легко допустить именно потому, что в момент разговора она не кажется ошибкой. Ты чувствуешь благодарность или облегчение либо просто не хочешь показаться неудобным человеком. Работодатели часто заранее оставляют в первоначальном предложении пространство для торга и ожидают обсуждения. Соглашаясь сразу, ты отказываешься от разговора, к которому другая сторона уже была готова.
Кроме того, эту ошибку труднее всего заметить. В остальных случаях есть момент, когда становится ясно, что что-то пошло не так: например, тебе возразили, а ты не нашёлся с ответом, или ты забыл спросить о дополнительных условиях. При мгновенном согласии ничего подобного не происходит. Нет ни сопротивления, ни неловкой паузы, ни явного момента принятия решения. Кажется, что разговор просто хорошо закончился. Именно поэтому такой сценарий легко повторять, даже не замечая, сколько он тебе стоит.
Если тебя останавливает то, что ты не знаешь, как сформулировать просьбу, воспользуйся готовым сценарием разговора о зарплате. Чаще всего самое сложное — не набраться смелости, а найти первую фразу.
Какие ещё ошибки при обсуждении зарплаты лишают тебя денег?
Помимо полного отказа от переговоров, есть ещё несколько распространённых ошибок. Каждую из них можно исправить, если научиться вовремя её замечать.
- Первым называть сумму. Тот, кто первым озвучивает цифру, задаёт ориентир для всего разговора. Если ты называешь заниженную сумму, чтобы показаться разумным, то сам ограничиваешь верхнюю планку ещё до начала обсуждения. Сначала спроси о зарплатной вилке. Если же ты уверен в своих данных, можешь первым назвать обоснованную сумму ближе к её верхней границе.
- Обсуждать только оклад. Вознаграждение — это целый пакет: премии, доля в компании, бонус при найме, дата выхода, сроки пересмотра условий и название должности. Зацикливаясь на одной цифре, ты упускаешь другие параметры, которые работодатель может изменить. Если оклад «не обсуждается», это ещё не значит, что остальные условия тоже нельзя пересмотреть.
- Считать первое возражение окончательным ответом. Услышав отказ, многие сразу сдаются, решив, что разговор окончен. Но часто первое возражение — это лишь начало настоящих переговоров.
- Извиняться за свою просьбу. Фраза «извините, что поднимаю этот вопрос» даёт понять, что ты и сам не рассчитываешь на серьёзное отношение. Особенно часто так поступают люди, которых приучили считать просьбу о большей оплате невежливой. В статье о неуверенности женщин на переговорах о зарплате объясняется, почему это происходит и как изменить привычный сценарий.
- Думать, что без предложения от другой компании у тебя нет аргументов. Конкурирующее предложение — самый очевидный козырь, но не единственный. Подтверждённые результаты, данные рынка и расходы компании на поиск твоей замены тоже усиливают твою позицию. В статье о переговорах без другого предложения на руках подробно разобрано, на какие аргументы можно опереться.
- Не получить окончательные условия в письменном виде. Устная договорённость ещё не означает подтверждённого предложения. Просьба зафиксировать условия письменно — обычная практика, а не проявление недоверия.
- Обосновывать просьбу личными обстоятельствами, а не фактами. Формулировка «мне очень нужны эти деньги» вместо «вот сколько стоит такая работа на рынке» превращает деловой разговор в эмоциональную просьбу. Она звучит менее убедительно, и другой стороне сложнее использовать такой аргумент при внутреннем согласовании.
Как ошибки в переговорах влияют на доход с годами?
Их последствия накапливаются — именно поэтому стоит приложить усилия и исправить ситуацию, а не просто сожалеть о прошлом. Зарплата — не разовая сделка. Она становится основой для каждого последующего повышения, расчёта бонусов и будущих переговоров.
Механизм прост. Большинство повышений рассчитывается в процентах от текущей зарплаты. Поэтому из-за низкой стартовой суммы ты будешь получать меньшую прибавку в абсолютных цифрах не только в первый год, но и во все последующие. А при переходе на новую работу работодатели могут спросить о твоей текущей зарплате или оценивать твою рыночную стоимость с учётом прежнего дохода. В итоге заниженная начальная сумма способна повлиять на переговоры, которые состоятся спустя годы уже с другими компаниями.
Сумма, которую ты не стал обсуждать сегодня, — не разовая потеря. Это скидка, которую ты незаметно предоставляешь работодателям годами.
Из-за этого накопительного эффекта размер первоначальной просьбы важнее, чем кажется в момент разговора. Умеренное и обоснованное повышение, согласованное при выходе на работу, сначала может выглядеть незначительным. Но после нескольких лет процентных прибавок разница станет гораздо заметнее.
Что делать, если переговоры о зарплате уже прошли неудачно?
Считай следующую подходящую возможность новыми переговорами, а не пытайся вернуться к уже закрытому разговору. Попытка пересмотреть принятое предложение через несколько недель или месяцев редко заканчивается удачно и может без необходимости подорвать доверие. Лучше дождаться подходящего момента и подготовиться к нему.
Самые очевидные возможности изменить ситуацию — плановая оценка результатов, разговор о повышении или переход на новую должность внутри компании либо за её пределами. В каждом из этих случаев обсуждение вознаграждения уместно и ожидаемо. Тебе не придётся оправдываться или объяснять, почему в прошлый раз всё прошло иначе.
Пока воспоминания свежи, запиши, что именно ты хотел бы сказать и в какой момент разговора сдался. Такая конкретика подготовит тебя к следующему разу лучше, чем общее обещание «в следующий раз справиться лучше».
Важно также отделять произошедшее от выводов о себе. Одна или даже несколько таких ошибок не означают, что ты не умеешь и никогда не научишься вести переговоры. Скорее всего, тебя просто никто не обучил конкретным приёмам. А это совсем другая проблема — и её гораздо легче решить.
Как подготовиться к следующим переговорам
Ни одна из этих ошибок не говорит о недостатках твоего характера и не остаётся с тобой навсегда. Это конкретные моменты разговора, которые можно распознать и исправить, не превращаясь в другого человека. Тебе не нужно провести следующие переговоры идеально. Достаточно допустить на одну ошибку меньше, чем в прошлый раз.
Какая ошибка при обсуждении зарплаты обходится дороже всего?
Полный отказ от переговоров. Это единственная ошибка, из-за которой ты гарантированно упускаешь возможность получить больше. При этом её особенно трудно заметить: в разговоре не возникает момента, который явно указывал бы на неверное решение.
Какие ошибки на переговорах о зарплате встречаются чаще всего?
Чаще всего люди первыми называют сумму, обсуждают только оклад, считают первое возражение окончательным отказом, извиняются за свою просьбу, не видят аргументов без другого предложения и не фиксируют итоговые условия письменно.
Правда ли, что ошибки при обсуждении зарплаты годами влияют на доход?
Да. Повышение обычно рассчитывается как процент от текущей зарплаты, поэтому низкая стартовая сумма каждый год приводит к меньшей прибавке. То, что ты не обсудил сегодня, может снижать твой доход ещё много лет.
Как исправить ситуацию после неудачных переговоров о зарплате?
Не возвращайся к уже закрытому разговору. Используй следующую подходящую возможность: оценку результатов, повышение или переход на новую должность. Запиши, что хотел бы сказать в прошлый раз, и лучше подготовься к новым переговорам, вместо того чтобы пересматривать уже согласованные условия.