Comment demander une mise en relation est l'une des compétences de réseautage les plus précieuses, et l'une des moins enseignées. Une mise en relation chaleureuse, où quelqu'un qui vous connaît tous les deux vous connecte, change tout dans la façon dont un premier contact est reçu. Un message à froid d'un inconnu est facile à ignorer. Le même message, accompagné d'une ligne de quelqu'un en qui le destinataire a déjà confiance, est lu, et généralement répondu. La difficulté, c'est que demander des mises en relation peut donner l'impression d'importuner les gens qu'on connaît. Bien fait, ce n'est pas le cas : tu rends la demande précise, tu fais le travail toi-même, et tu respectes le droit de chacun de dire non.
Cet article explique pourquoi les mises en relation fonctionnent, à quel point tu es probablement déjà proche des personnes que tu veux rencontrer, comment demander, l'e-mail transférable, le double consentement, et comment relancer.
Pourquoi une mise en relation chaleureuse fonctionne
Une mise en relation transfère de la confiance. Quand un contact commun connecte deux personnes, chacune d'elles étend à l'autre un peu de la confiance qu'elle a envers l'intermédiaire. Le destinataire suppose que tu vaux la peine qu'on te parle parce que quelqu'un qu'il respecte le pense.
C'est pourquoi les mises en relation réussissent souvent là où la prospection à froid échoue, et pourquoi les relations qui comptent le plus dans une carrière, comme les sponsors et mentors, commencent souvent par l'une d'elles.
Un message à froid demande à un inconnu de te faire confiance. Une mise en relation lui demande de faire confiance à quelqu'un qu'il connaît déjà.
Tu es plus proche que tu ne le penses
En 1967, le psychologue Stanley Milgram a demandé à des habitants du Midwest américain de faire parvenir une lettre à un agent de change de Boston en ne la transmettant qu'à quelqu'un qu'ils connaissaient personnellement. Les lettres arrivées étaient passées par environ cinq ou six personnes en moyenne, l'origine de l'expression « six degrés de séparation ».
Les réseaux en ligne ont raccourci la chaîne. En 2016, des chercheurs de Facebook ont estimé que deux de ses utilisateurs étaient reliés, en moyenne, par environ trois intermédiaires et demi. La personne que tu veux rencontrer est très probablement l'ami d'un ami de quelqu'un que tu connais. Le travail consiste à trouver le bon chemin, et à demander à la bonne personne.
Vérifie-toiAvant de continuer : deux personnes pourraient te présenter. L'une a une immense liste de contacts et a rencontré ta cible une fois ; l'autre travaille en étroite collaboration avec elle depuis des années. Laquelle est le meilleur intermédiaire, et pourquoi ?Voir la réponseMasquer la réponse
Celle qui connaît bien les deux personnes. Une liste de contacts impressionnante n'aide pas si l'intermédiaire connaît à peine le destinataire : la mise en relation pèse alors peu, et cet intermédiaire peut même hésiter à la faire. Choisis la personne qui a une vraie relation avec la cible et une bonne relation avec toi.
Qui solliciter
Le meilleur intermédiaire est quelqu'un qui connaît raisonnablement bien les deux personnes, pas simplement quelqu'un avec une liste de contacts impressionnante. Un intermédiaire qui connaît à peine le destinataire ne peut pas donner beaucoup de poids à la mise en relation, et peut même hésiter à la faire.
Cherche des employeurs communs, des écoles, des groupes professionnels et des contacts mutuels sur les réseaux professionnels. Choisis ensuite la personne qui a une vraie relation avec la cible et une bonne relation avec toi.
Comment demander une mise en relation
Ta demande à l'intermédiaire devrait expliquer clairement trois choses.
- Qui tu veux rencontrer, par son nom.
- Pourquoi, en une ou deux phrases, et pourquoi ce serait utile ou intéressant pour lui aussi, pas seulement pour toi.
- Ce que tu demandes, comme une conversation de 20 minutes sur un sujet précis.
Ensuite, facilite les choses. Propose un message court et séparé que l'intermédiaire peut transférer, et précise qu'il n'y a aucune obligation : « Si tu ne la connais pas assez bien, ou que ça ne te semble pas approprié, aucun problème. »
L'e-mail transférable
La chose la plus utile que tu puisses faire est de rédiger toi-même la présentation, à la place de l'intermédiaire. Un e-mail transférable est un message court et autonome que l'intermédiaire peut transmettre sans le modifier.
| Partie | Exemple |
|---|---|
| Qui tu es | « Maria est designer produit et a passé quatre ans à construire des outils pour de petites cliniques. » |
| Pourquoi cette personne | « Elle suit votre travail sur les systèmes de prise de rendez-vous depuis un moment. » |
| La demande précise | « Elle aimerait beaucoup 20 minutes pour comprendre comment vous avez abordé les tests avec le personnel de clinique. » |
| Ce que ça apporte à l'autre | « Elle est heureuse de partager ce qu'elle a appris des 40 cliniques avec lesquelles elle a travaillé. » |
Rédigé à la troisième personne, il peut être transféré tel quel. Cela fait gagner du temps à l'intermédiaire, garantit que ta demande est décrite fidèlement, et rend la mise en relation bien plus probable.
Comment Astra Trainer enseigne ce sujet
La direction Networking du monde Leadership, Carrière & Influence compte 36 cours sur la construction de relations durables et l'accès à des opportunités qui ne sont jamais publiées, dont High-Value Introductions, Giving Before Asking et Building Social Capital.
High-Value Introductions couvre exactement ce sujet : comment fonctionnent les mises en relation, et comment bien les faire et les demander. Les leçons durent environ cinq minutes et un guide t'accompagne dans tout ce qui paraît étrange.
Le double consentement
Les bons intermédiaires ne se contentent pas de mettre deux personnes en copie d'un e-mail. Ils vérifient d'abord auprès de la personne sollicitée si elle souhaite la mise en relation, et ne la font que si la réponse est oui. C'est ce qu'on appelle le double consentement, parce que les deux côtés sont d'accord avant d'être connectés.
Ça protège tout le monde. Le destinataire n'est pas pris au dépourvu. L'intermédiaire ne dépense pas son crédit sur une mise en relation non désirée. Et toi, tu n'es pas présenté à quelqu'un qui n'a aucune envie de parler. Si tu demandes une mise en relation, il est raisonnable de suggérer cette approche toi-même : « Serais-tu d'accord pour vérifier si elle serait ouverte à ça ? »
Après la mise en relation
Réponds vite. Quand la mise en relation arrive, réponds dans la journée, remercie l'intermédiaire, et passe-le en « cci » pour qu'il ne soit pas copié sur les échanges de planification.
Facilite la rencontre. Propose deux ou trois créneaux précis, ou un lien vers ton agenda, et respecte le temps que tu as demandé.
Clôture la boucle avec l'intermédiaire. Fais-lui savoir comment la conversation s'est passée et ce qui en est ressorti. Les intermédiaires apprennent rarement le résultat, et l'apprendre les rend bien plus disposés à aider à nouveau.
Si la conversation est exploratoire, l'approche de comment mener un entretien exploratoire s'applique directement.
Erreurs courantes
Demander « n'importe qui d'utile ». Une demande vague fait faire toute la réflexion à l'intermédiaire. Nomme la personne.
Solliciter quelqu'un qui connaît à peine la cible. Un lien faible donne une mise en relation faible.
Faire rédiger le message par l'intermédiaire. Propose toujours un message transférable.
Disparaître ensuite. Un intermédiaire qui n'apprend jamais le résultat sera moins enclin à aider la prochaine fois.
Pourquoi les mises en relation se cumulent
Chaque bonne mise en relation rend la suivante plus facile : l'intermédiaire te fait plus confiance, le nouveau contact connaît d'autres personnes, et tu deviens quelqu'un qui fait lui-même des mises en relation.
Astra Trainer est construit autour de ce type d'habitude cumulative. Des quiz suivent chaque sujet et chaque cours se termine par un examen final de dix questions, tandis que les quêtes quotidiennes, les points et une série de jours consécutifs font avancer des leçons de cinq minutes. Un Cercle te réunit avec un petit groupe autour d'un objectif hebdomadaire commun et de sessions en direct, et ses membres sont souvent les premiers à se présenter les uns aux autres.
Avant de demander ta prochaine mise en relation
Coché : 0 sur 6
Chaque élément retire du travail ou du risque à quelqu'un d'autre. Plus tu peux en cocher, plus la mise en relation est facile à faire, et plus l'intermédiaire sera disposé à recommencer.
Ce qu'il faut retenir
Une mise en relation chaleureuse emprunte une confiance déjà établie, ce qui explique pourquoi elle obtient une réponse là où un message à froid échoue.
La plupart des gens que tu veux rencontrer ne sont qu'à quelques pas de toi ; les chercheurs de Facebook ont estimé environ trois intermédiaires et demi entre deux utilisateurs en 2016.
Demande à un intermédiaire qui connaît les deux personnes, nomme la personne et la raison, rédige un e-mail transférable, et suggère un double consentement. Puis réponds vite et clôture la boucle.
C'est pourquoi la réponse la plus utile à comment demander une mise en relation est de la rendre sans effort pour l'intermédiaire et utile pour la personne rencontrée, pour que tout le monde soit content que ça soit arrivé.
Teste-toi
Question 1 sur 3
Le même message est ignoré quand tu l'envoies à froid mais obtient une réponse quand un contact commun le transmet. Qu'est-ce qui explique la différence ?
Comment demander une mise en relation à quelqu'un ?
Demande à un contact commun qui connaît bien la personne, nomme précisément qui tu veux rencontrer et pourquoi, explique ce que tu demandes, propose un court e-mail transférable qu'il peut envoyer sans le modifier, et précise qu'il n'y a aucune obligation.
Qu'est-ce qu'un e-mail transférable ?
Un message court et autonome, généralement rédigé à la troisième personne, qui explique qui tu es, pourquoi tu veux rencontrer quelqu'un et ce que tu demandes. L'intermédiaire peut le transférer sans le réécrire, ce qui rend la mise en relation bien plus probable.
Qu'est-ce qu'une mise en relation à double consentement ?
Une mise en relation où l'intermédiaire vérifie d'abord que la personne sollicitée est d'accord, et ne connecte les deux que dans ce cas. Ça évite les mises en relation non désirées et protège le crédit de chacun.
Comment remercier quelqu'un pour une mise en relation ?
Remercie-le quand la mise en relation arrive, passe-le en cci sur la planification, et dis-lui plus tard comment la conversation s'est passée et ce qui en est ressorti. Apprendre le résultat rend les intermédiaires plus disposés à aider à nouveau.
Où apprendre le réseautage en leçons courtes ?
La direction Networking du monde Leadership, Carrière & Influence d'Astra Trainer compte 36 cours, dont High-Value Introductions et Giving Before Asking, en leçons de cinq minutes avec quiz. La première leçon ne demande pas de carte.
Ce que ça ouvre. Comment construire un réseau professionnel à partir de zéro montre comment les mises en relation individuelles s'additionnent en un réseau au fil du temps.
