Quiz de compétences en négociation : 12 mises en situation

Ce quiz de compétences en négociation compte 12 mises en situation tirées de situations quotidiennes : une discussion de salaire, un appel avec un fournisseur, un devis pour un travail, un budget partagé. Chacune propose trois options et une meilleure réponse, avec le raisonnement en dessous, et les cinq groupes de thèmes montrent où se trouvent tes lacunes.

Choisis A, B ou C avant de lire la réponse. Les questions ont été écrites pour cet article ; aucune n'est tirée de l'examen d'Astra.

Où se déroulent ces situations

Aucune des douze questions n'a besoin d'une salle de conseil d'administration. Ce genre de mouvement se joue sur un étal de marché, au téléphone avec un fournisseur ou face à ton responsable.

Photos : Alba Calbetó et Abolfazl Pahlavan sur Unsplash.

La préparation et la MESORE

MESORE signifie meilleure solution de rechange à un accord négocié : ce que tu feras réellement si cet accord échoue. Le terme vient de Comment réussir une négociation, et la plupart des bonnes préparations partent de là.

1. Tu vends ta voiture. Quelle est ta MESORE ?

Un concessionnaire t'a proposé 9 000 par écrit, valable une semaine. Un acheteur particulier marchande maintenant avec toi, et tu espères 11 000.

• A. Vendre la voiture au concessionnaire pour 9 000
• B. Les 11 000 que tu espères obtenir
• C. Le prix le plus bas que tu accepterais de l'acheteur particulier

Réponse : A. Ta MESORE, c'est ce que tu feras si cet accord échoue : vendre au concessionnaire. Les 11 000, c'est ton objectif. Ton seuil de rupture se calcule à partir de la MESORE : environ 9 000, ajusté pour des éléments comme la paperasse ou le risque de paiement.

2. Ta seule offre d'emploi est en dessous du marché. Qu'est-ce qui renforce le plus ta position ?

L'entreprise veut une réponse d'ici vendredi. Une autre entreprise t'a invité à un entretien final la semaine prochaine.

• A. Dire à la première entreprise que tu as déjà une autre offre
• B. Accepter maintenant, avant que l'entreprise ne change d'avis et que l'offre disparaisse
• C. Demander quelques jours de plus, et demander à la seconde entreprise d'accélérer

Réponse : C. Le levier vient d'une véritable alternative, alors construis-en une : quelques jours de plus est une demande raisonnable, tout comme s'informer sur l'autre calendrier. Une fausse offre s'effondre si on appelle ton bluff, et accepter tout de suite abandonne ton meilleur moment pour négocier. Sans seconde offre, tu peux quand même négocier ton salaire sans offre concurrente.

3. La limite de l'acheteur est 50 000 et celle du vendeur 55 000. Qu'est-ce qui en découle ?

Les deux chiffres sont d'honnêtes seuils de rupture, et pour l'instant, le prix est la seule chose sur la table.

• A. Ils devraient se retrouver au milieu, à 52 500
• B. Pas d'accord sur le prix seul, sauf si de nouvelles conditions changent ce que chaque partie peut accepter
• C. Celui qui tiendra le plus longtemps comblera l'écart, parce que les deux parties veulent un accord

Réponse : B. La zone d'accord possible, ou ZOPA, se situe entre les deux seuils de rupture, et ici, il n'y en a pas : 52 500 laisse les deux parties dans une position pire que leurs alternatives. Changer les conditions, comme le calendrier de paiement ou ce qui est inclus, peut faire fonctionner un autre chiffre.

L'ancrage et les premières offres

Dans une négociation, l'ancre est généralement le premier chiffre posé sur la table. Des études ont montré à plusieurs reprises que les premières offres ont tendance à attirer l'accord final vers elles, donc bien ouvrir et bien répondre à une ouverture comptent tous les deux.

4. Le vendeur dit « fais-moi une offre ». Dois-tu partir le premier ?

Tu achètes du matériel d'occasion et tu n'as aucune idée de sa valeur.

• A. Oui : la première offre ancre toujours l'accord en ta faveur
• B. Oui, et fais-la très basse, pour que l'ancre ne puisse que t'aider
• C. Pas encore : pose des questions et vérifie les prix d'abord

Réponse : C. Ouvrir le premier aide quand tu connais assez bien la fourchette pour ancrer de façon ambitieuse mais crédible. Sans ça, ton chiffre n'est qu'une estimation au hasard : trop haut et tu surpaies par ta propre offre, absurdement bas et le vendeur cesse de te prendre au sérieux. Vérifie d'abord quelques prix.

5. Un client répond à ton devis avec une fraction de celui-ci. Quelle est ta meilleure réponse ?

Tu as proposé un tarif normal du marché. Le client répond avec un chiffre bien en dessous de ce que coûte un travail similaire.

• A. Dire que c'est hors de propos, puis répéter ton chiffre et sa justification
• B. Contre-proposer un chiffre proche du leur, pour que les discussions ne s'enlisent pas
• C. Demander quel est leur budget, puis réduire ton devis pour qu'il y corresponde

Réponse : A. Une ouverture extrême tire le plus fort quand tu la traites comme le point de référence. Contre-proposer près d'elle laisse leur chiffre fixer la fourchette, et réduire ton devis saute l'étape de la négociation. Répéter ton chiffre, appuyé par le périmètre du travail et les tarifs du marché, ramène la référence à sa place.

Les concessions

Une concession, c'est tout ce que tu cèdes : un prix plus bas, une date plus rapprochée, une fonctionnalité en plus. Ce que tu obtiens en échange de chacune, et le schéma qu'elles dessinent ensemble, comptent autant que leur taille.

6. Un client demande une remise de 10% que tu pourrais te permettre. Quelle est la réponse la plus forte ?

• A. Accepter tout de suite, pour construire de la bonne volonté en vue du prochain projet
• B. Accepter sous condition, comme un contrat de douze mois
• C. Refuser par principe, pour qu'il ne redemande pas

Réponse : B. Une concession donnée pour rien apprend à l'autre partie que demander fonctionne. Échange-la contre quelque chose qui en vaut la peine, comme une durée plus longue ou un paiement plus rapide : « Si tu peux signer pour douze mois, je peux le faire. » Refuser catégoriquement jette un échange que tu pouvais te permettre.

7. Tu es passé de 100 à 90, puis à 85. Comment montres-tu que tu approches de ta limite ?

• A. Un autre pas de 5, pour rester cohérent
• B. Un pas plus petit, jusqu'à 83, et encore plus petit si besoin
• C. Une grande baisse finale, jusqu'à 75, pour conclure rapidement

Réponse : B. La taille de chaque pas est un message. Des pas qui rétrécissent disent que la marge s'épuise. Des pas égaux suggèrent qu'il y en a encore, donc l'autre partie continue de pousser. Une grande baisse tardive envoie le pire des signaux : elle dit que tes chiffres précédents n'ont jamais été de vraies limites.

8. Tu es à 100, ils sont à 80, et ils proposent de se retrouver à 90. Est-ce équitable ?

• A. Seulement si les deux ouvertures étaient raisonnables
• B. Oui, parce qu'un point médian traite les deux parties à égalité
• C. Oui, une fois qu'une négociation a déjà duré longtemps

Réponse : A. Un point médian n'est aussi équitable que les deux chiffres entre lesquels il se situe. Si leur 80 était délibérément bas, couper la poire en deux récompense l'ancre extrême. Avant d'accepter, vérifie 90 par rapport à quelque chose en dehors du marchandage : les prix du marché, des accords comparables ou ton propre seuil de rupture.

L'écoute tactique

L'écoute tactique consiste à découvrir ce dont l'autre partie a besoin et à montrer que tu l'as entendu. Trois outils font l'essentiel du travail : les étiquettes, qui nomment ce que quelqu'un semble ressentir ; les miroirs, qui répètent ses derniers mots ; et les questions calibrées qui commencent par quoi ou comment. La psychologie de la négociation approfondit chacun d'eux.

9. Ton responsable dit : « Les budgets sont serrés cette année. » Laquelle de ces réponses est une étiquette ?

• A. « Serrés cette année ? »
• B. « Pourquoi il n'y a jamais d'argent quand c'est mon tour ? »
• C. « On dirait que tu as les mains liées cette année. »

Réponse : C. Une étiquette nomme le sentiment ou la pression derrière ce que quelqu'un a dit, en commençant généralement par « On dirait que », et l'invite à confirmer ou corriger. A est un miroir, utile aussi : répéter ses derniers mots en fait ressortir davantage. B est une accusation, qui le pousse à défendre le budget.

10. Un fournisseur dit que ton délai ne peut pas être respecté. Laquelle de ces questions est calibrée ?

• A. « Peux-tu respecter le délai ou non ? »
• B. « Pourquoi tu ne mets pas juste plus de monde dessus ? »
• C. « Que faudrait-il pour livrer la première moitié d'ici là ? »

Réponse : C. Les questions calibrées commencent par quoi ou comment et confient à l'autre partie une part du problème à résoudre. Une question fermée invite un non catégorique, et une question en pourquoi ressemble souvent à une accusation. C accepte leur contrainte et demande ce qui est possible à l'intérieur de celle-ci.

Les styles de gestion des conflits

Le modèle de Thomas-Kilmann, développé par Kenneth Thomas et Ralph Kilmann dans les années 1970, place cinq façons de gérer les conflits sur deux échelles : jusqu'où tu poursuis tes propres préoccupations, et jusqu'où tu poursuis celles de l'autre partie. La compétition est haute sur la première et basse sur la seconde, l'accommodation est l'inverse, la collaboration est haute sur les deux, l'évitement est bas sur les deux, et le compromis se situe au milieu.

Chaque style a un coût quand il devient une habitude. Toujours accommoder apprend aux interlocuteurs que la pression fonctionne et laisse tes propres besoins tus. Toujours être en compétition use des relations dont tu auras encore besoin. Même l'évitement a sa place, quand l'enjeu est mineur ou que les esprits ont besoin de temps pour se calmer, tant que tu reviens ensuite sur ce qui compte.

11. Toi et un autre responsable d'équipe partagez un budget pour l'année. Quel style convient le mieux ?

Tu en as besoin pour recruter et lui en a besoin pour de l'équipement. Vous allez travailler ensemble pendant des années, et vous avez le temps d'en discuter à fond.

• A. Collaborer : creuser les deux besoins et chercher un plan qui les satisfasse
• B. Être en compétition : sécuriser ta part avant lui
• C. Faire un compromis : partager le budget en deux, pour que ni l'un ni l'autre n'y perde

Réponse : A. Quand les préoccupations des deux parties comptent, que la relation est longue et qu'il y a du temps, collaborer paie : savoir pourquoi chacun de vous a besoin de l'argent peut révéler des options qu'un partage manquerait, comme échelonner le recrutement. Le compromis est la solution de repli si le temps manque.

12. Un collègue demande à échanger les créneaux de présentation. Qu'est-ce qui convient le mieux ?

Tu préfères légèrement ton créneau. Il a un engagement familial qui entre en conflit avec le sien.

• A. Être en compétition : garder ton créneau, puisque tu l'as réservé en premier
• B. Accommoder : accepter l'échange
• C. Éviter : dire que tu vas y réfléchir et laisser traîner

Réponse : B. Accommoder convient quand l'enjeu compte bien plus pour lui que pour toi, et que la relation compte aussi. Ça coûte peu et ça construit de la bonne volonté. Être en compétition gagne un point qui ne t'importe pas, et éviter le laisse attendre sur quelque chose que tu pourrais régler en une phrase.

Ce que signifie ton score

Accorde-toi un point pour chaque bonne réponse.

• 11 ou 12 : tu sais choisir le bon coup quand les options sont posées devant toi. Un test chronométré avec des questions inédites est le prochain contrôle honnête.
• 8 à 10 : solide, avec une lacune ou deux. Vérifie de quels thèmes viennent tes erreurs.
• 5 à 7 : tu connais le vocabulaire, mais certains raisonnements sont fragiles. Relis les explications et réessaie dans une semaine.
• 4 ou moins : commence par Les bases de la négociation, qui couvre la MESORE, les intérêts et la préparation en une seule fois.

Comment te vérifier correctement

Le quiz d'un article est un échauffement. Il est plus facile que l'épreuve réelle de trois façons : les options sont posées devant toi, la réponse se trouve juste sous chaque question, et il n'y a pas de chronomètre.

Pour un contrôle plus strict, par ordre de difficulté croissante :

1. 1Le test d'entraînement gratuit Négociation. 10 questions inédites avec réponses et explications, sans inscription. Il montre si le raisonnement se transpose.
2. 2L'examen de niveau 1 Négociation. 40 questions en 45 minutes, jusqu'à 90 secondes chacune. Le seuil de réussite est de 70%, et 90% ou plus vaut la mention « avec distinction ». Il est non surveillé : pas de webcam, pas de surveillant. Deux tentatives sont incluses, la seconde disponible 24 heures après la première, et les abonnés Astra Trainer ont le niveau 1 inclus.
3. 3Une négociation réelle. Choisis-en une petite, comme une facture. Écris ta MESORE, ton ouverture, une concession à échanger et une question calibrée, puis compare ce qui s'est passé avec ton plan.

Une réussite donne un certificat avec ton nom, le domaine, « Niveau 1 · Fondamental », un numéro, un QR code et une page de vérification publique, valable deux ans et renouvelable avec un court test. Il atteste un examen de connaissances réussi : pas une licence, une accréditation ou une qualification officielle, et pas une preuve de ta performance sous pression. Le niveau 2, qui ajoute une tâche pratique vérifiée par un correcteur, arrive bientôt.