Как вести переговоры: основы, о которых тебе не рассказывали

Наверняка с тобой такое случалось. На столе лежит конкретное предложение — зарплата, цена, срок или «последнее слово», — и внутренний голос подсказывает, что стоит возразить. Но ты этого не делаешь. Говоришь: «Да, звучит нормально», улыбаешься, а потом ещё три дня прокручиваешь разговор в голове и считаешь, во сколько тебе обошлось слишком поспешное согласие.

Такая реакция — не недостаток характера. Это закономерный результат того, что тебя никто не учил навыку, от которого незаметно зависят твой доход, отношение к тебе на работе и условия, на которых ты живёшь. В школе объясняли квадратные уравнения, но не учили просить большего. Эта статья восполнит пробел: ты узнаешь, что такое навыки переговоров, почему договариваться бывает так некомфортно и какие приёмы отличают тех, кто получает желаемое, от тех, кто лишь надеется на хорошее предложение.

Тебе не придётся становиться напористым, притворяться или ломать себя. Успешные переговоры — это прежде всего подготовка и несколько привычек, которым можно научиться. В курсе Astra Trainer по переговорам разобраны конкретные фразы и ситуации из этой статьи, а реальные запросы можно отработать на практике. Но начать с основ ты можешь прямо здесь.

Что такое навыки ведения переговоров

Навыки ведения переговоров помогают двум или нескольким людям с разными желаниями прийти к соглашению — в идеале такому, которое выгоднее для всех, чем отсутствие сделки. Вот и всё. Это не дар красиво говорить и не готовность давить на собеседника. По сути, переговоры — структурированный разговор о том, как что-то разделить или вместе решить проблему, когда ваши интересы совпадают не полностью.

Многие представляют переговоры как битву: есть две стороны, один победитель, а кто-то обязательно уходит проигравшим. Именно поэтому переговоры кажутся такими неприятными, хотя это представление в корне неверно. Авторы одной из самых влиятельных книг по теме — Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон из Гарвардского переговорного проекта — в книге «Путь к согласию» последовательно опровергают этот подход. Их главный принцип — отделять людей от проблемы. Другую сторону нужно воспринимать не как противника, которого следует победить, а как соавтора решения, с которым вам обоим предстоит жить.

Сам навык состоит из нескольких элементов, которые можно освоить: правильно готовиться, понимать истинные желания другой стороны, знать свои альтернативы, грамотно делать первый ход, слушать так, чтобы снижать напряжение, и вовремя выходить из переговоров. Разберём каждый из них.

Почему так страшно и неловко вести переговоры

Потому что у большинства людей переговоры вызывают настоящий страх: перед конфликтом, отказом или возможностью показаться жадным. А страх делает то, что умеет лучше всего: заставляет как можно быстрее прекратить дискомфорт — обычно просто согласившись.

Проблема в том, что этот дискомфорт принимают за признак неумения договариваться или думают: «Переговоры — это не моё». Но это не так. Примерно то же чувствует новичок перед публичным выступлением или трудным разговором. Физическое напряжение вполне реально, но оно ничего не говорит о твоих способностях. Оно лишь показывает, что ставки кажутся высокими, а зачастую так и есть.

Есть и вторая причина, почему всё ощущается тяжелее, чем должно. Многие ещё в детстве незаметно усвоили правило: просить большего невежливо, а хороший человек принимает предложенное и благодарит. Это правило бережёт чужой комфорт за счёт твоих результатов и незаметно включается каждый раз, когда перед тобой называют цену или сумму.

Отдельно стоит разобрать один распространённый страх, который постоянно мешает даже способным людям: вдруг после торга собеседник начнёт хуже к тебе относиться или вообще отзовёт предложение? В подавляющем большинстве деловых переговоров этот страх совершенно не соответствует реальности. Разумный собеседник ожидает обсуждения условий, а одна вежливая просьба почти никогда не разрушает сделку, которая и так должна была состояться. Катастрофический сценарий в твоей голове — предложение отозвали, отношения испортились — возможен лишь в ничтожной доле случаев. Да и тогда причиной обычно становится не сама просьба, а агрессивный ультиматум. Понимание того, что риск гораздо меньше, чем кажется, не избавляет от страха, но помогает действовать несмотря на него.

Что такое BATNA и почему она важнее уверенности

BATNA — это наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, то есть твой план на случай, если конкретная сделка сорвётся. Эта концепция из книги «Путь к согласию» изменила представление специалистов о силе переговорной позиции. Она важнее уверенности, обаяния или смелости, потому что остаётся реальной независимо от того, как ты чувствуешь себя во время разговора.

Логика проста. Сила в переговорах появляется не из-за того, что ты сильнее хочешь заключить сделку или говоришь жёстче. Всё зависит от качества твоей альтернативы. Если ты обсуждаешь условия работы и у тебя уже есть ещё два предложения, ты можешь уйти — и все это понимают. Если предложение единственное, а скоро платить за жильё, твоя позиция слабее, как бы уверенно ты ни говорил. Сила BATNA определяет минимальные условия, на которые стоит соглашаться.

Такой взгляд полезно меняет всю игру. Вместо попыток почувствовать себя смелее ты заранее работаешь над альтернативами. Находишь другие варианты и выясняешь, что действительно будешь делать в случае отказа. Часто даже чёткое понимание своей BATNA — пусть и не идеальной — успокаивает лучше любой мотивирующей речи. Готовность выйти из переговоров перестаёт быть блефом и становится фактом.

Простой пример покажет, насколько это меняет ситуацию. Представь, что два человека обсуждают одинаковую зарплату на одной и той же должности. Первый думает: «Очень надеюсь, что они согласятся на €65k». Второй знает: «Если здесь не получится, у меня есть действующее предложение на €60k в другой компании, и меня оно устраивает». Второй не обязательно увереннее по характеру — у него просто есть реальная нижняя граница. Он может попросить €70k всерьёз, потому что отказ не оставит его ни с чем. Первый, скорее всего, согласится на начальную сумму, ведь в его представлении альтернатива этой сделке — пустота. Одинаковая должность, одинаковый набор возможных фраз, но совершенно разные результаты. Единственное отличие в том, что один из них создал альтернативу ещё до начала разговора.

Четыре главных принципа успешных переговоров

Гарвардская школа выделяет четыре основных принципа. Они работают практически в любых переговорах — от обсуждения зарплаты до спора с подрядчиком. Общая идея проста: обсуждай проблему, а не выясняй, кто из вас лучше.

• Отделяй людей от проблемы. Другая сторона — не твой враг; решить нужно именно разногласие. Когда ты перестаёшь воспринимать сложные переговоры как личную ссору, исчезает потребность любой ценой победить и появляется возможность спокойно думать.
• Сосредоточься на интересах, а не позициях. Позиция — то, чего человек требует вслух («Мне нужно €70,000»). Интерес — причина этого требования: безопасность, признание или справедливое вознаграждение на уровне коллег. Позиции сталкиваются напрямую, а интересы часто можно совместить. Поняв, что стоит за требованием, обычно удаётся найти несколько способов удовлетворить реальную потребность.
• Ищи варианты, выгодные обеим сторонам. Прежде чем принимать решение, придумай несколько возможных соглашений. Зарплата редко бывает единственной переменной: можно обсуждать приветственную премию, дату начала работы, название должности, удалённые дни, сроки пересмотра зарплаты или долю в компании. Если переговоры застряли на одной цифре, скорее всего, стороны просто не рассмотрели другие гибкие условия.
• Опирайся на объективные критерии. Не устраивай соревнование в упрямстве — используй независимые ориентиры: рыночные ставки, аналогичные сделки и опубликованные данные. Фразу «Вот сколько платят за такую должность в похожих компаниях» гораздо сложнее проигнорировать, чем «Я хочу больше».

Разницу между позициями и интересами стоит показать наглядно, потому что именно здесь многие переговоры незаметно заходят в тупик:

Если хочешь увидеть, как эти принципы работают в одном из самых ответственных разговоров, прочитай сценарий переговоров о зарплате, который действительно работает. В нём все четыре принципа превращены в конкретные фразы.

Как вести переговоры без давления и агрессии

Больше слушай, чем говори, озвучивай опасения другой стороны раньше, чем это сделает собеседник, и задавай вопросы вместо требований. Агрессия — признак не сильной, а слабой техники: к ней прибегают, когда других инструментов нет.

Один из лучших современных источников по теме — книга «Никаких компромиссов» Криса Восса, бывшего ведущего переговорщика ФБР по освобождению заложников. Восс утверждает, что эмпатия — это тактический инструмент, а не просто мягкий навык. Тактическая эмпатия означает, что ты достаточно хорошо понимаешь взгляд другой стороны и можешь точно его сформулировать. Соглашаться необязательно — важно показать, что ты действительно услышал человека. Когда собеседник чувствует, что его понимают, он меньше защищается. А человек в обороне не идёт на уступки.

• Обозначение эмоций. Сформулируй чувство или опасение другой стороны: «Похоже, в этом квартале бюджет сильно ограничен». Когда тревогу называют вслух, напряжение обычно снижается. Кроме того, ты показываешь, что учитываешь обстоятельства собеседника, а не только продвигаешь свои интересы.
• Калиброванные вопросы. Вместо требования задай вопрос, который побудит собеседника искать решение твоей проблемы: «Как мне выполнить это на таких условиях?» В нём нет прямого давления, но он передаёт ограничение другой стороне и приглашает её помочь.
• Молчание. Озвучив просьбу, перестань говорить. Большинство людей спешат заполнить паузу и нередко начинают торговаться сами с собой. Умение выдержать тишину — один из самых недооценённых переговорных приёмов.

Весь подход, лежащий в основе этих техник, и неожиданные сходства между освобождением заложников и обсуждением зарплаты разобраны в статье чему переговорщики по освобождению заложников могут научить нас в психологии переговоров.

Самые частые ошибки в переговорах

Самая распространённая ошибка проста: вообще не вступать в переговоры и принимать первое предложение, потому что возражать неловко. Все остальные ошибки далеко позади. Цена этой привычки растёт на протяжении всей карьеры, ведь зарплата, о которой ты не договорился сегодня, становится базой для расчёта всех будущих повышений.

• Сразу называть минимум, на который ты согласен. Рано раскрывая нижнюю границу, ты делаешь другой стороне подарок и добровольно ограничиваешь свой возможный результат.
• Сводить всё к одной цифре. Если зациклиться только на зарплате и не обсуждать премию, должность, гибкий график и сроки пересмотра условий, можно потерять выгоду, которую удалось бы получить простой просьбой.
• Переходить на личности. Если превратить разногласие об условиях в спор о человеческих качествах, обида почти гарантирована, а итоговая сделка обычно становится хуже.
• Вести переговоры без BATNA. Если ты не знаешь своей альтернативы, остаётся только блефовать, а опытный собеседник легко чувствует блеф.
• Извиняться за просьбу. Фраза «Прости, что вообще об этом спрашиваю» показывает, что твою просьбу можно не воспринимать всерьёз. Говорить тепло полезно, а извиняться за разумное предложение — дорого.

Подробнее об ошибках, из-за которых незаметно теряются большие деньги, и способах их исправить читай в статье об ошибках на переговорах о зарплате, которые стоят тебе тысяч. Эти же приёмы особенно важны, когда ты просишь повышения зарплаты и не хочешь чувствовать себя неловко: отношения с собеседником продолжатся, поэтому крайне важно отделять личность от проблемы.

Как ситуация влияет на стратегию переговоров

Основы остаются прежними, но способ их применения зависит от предмета переговоров и силы твоей позиции. Четыре принципа и BATNA работают везде, а конкретные фразы меняются в зависимости от ситуации.

Обсуждение условий на новой работе — момент, когда у тебя больше всего рычагов влияния: компания уже выбрала тебя, а поиск замены потребует затрат. Поэтому вопросы до окончательного согласия особенно важны — им посвящена статья что сказать перед принятием предложения о работе. Просить больше, когда предложение уже получено, нужно осторожнее и в правильный момент. Об этом читай в материале как попросить зарплату выше после получения предложения.

Переговоры без внешних рычагов — другого предложения или очевидной альтернативы — кажутся невозможными, но обычно это не так. Твою позицию также усиливают созданная тобой ценность и объективные данные рынка. Именно это разбирается в статье как обсуждать зарплату без предложения от другой компании. А переговоры о повышении должности зависят не столько от одного разговора, сколько от правильного момента и формулировок на протяжении нескольких месяцев. Пошаговый подход описан в статье когда и как просить о повышении должности.

Стоит упомянуть и хорошо изученную закономерность: в среднем женщин приучают реже вступать в переговоры, а иногда строже оценивают за саму попытку. Этот разрыв подробно изучали Дипак Малхотра и другие исследователи. Это не повод договариваться реже, а причина готовиться иначе. Тема подробно разобрана в статье о переговорах по зарплате для женщин и разрыве в уверенности, который на самом деле не про уверенность.

Как подготовиться к важным переговорам

Переговоры выигрывают на этапе подготовки — задолго до того, как стороны садятся за стол. И именно этот этап большинство людей полностью пропускает. Если после статьи ты решишь изменить лишь одну привычку, пусть она будет такой: никогда не начинай важные переговоры без подготовки.

Хорошая подготовка начинается с ответов на несколько вопросов:

• Какова моя реальная BATNA? Не альтернатива, которую тебе хотелось бы иметь, а та, которая существует на самом деле. По возможности заранее найди реальные варианты, чтобы готовность уйти была фактом, а не блефом.
• Чего я на самом деле хочу и почему? Отдели позицию — конкретную сумму — от интересов, то есть причин. Понимание своих интересов покажет, чем можно поступиться, а что для тебя принципиально.
• Чего хочет другая сторона и почему? Ограничения собеседника — это твоя карта. Руководитель может не иметь возможности увеличить оклад, но свободно распоряжаться приветственной премией или названием должности. Ты не увидишь таких возможностей, если заранее не подумаешь о положении другой стороны.
• Какие объективные критерии подтверждают мою позицию? Собери данные рынка, аналогичные примеры и документально подтверждённые результаты. Фраза «Вот сколько платят за такую должность в других компаниях» задаёт совсем другой разговор, чем «Я хотел бы больше».
• С чего я начну и где моя нижняя граница? Заранее, в спокойной обстановке, определи первоначальную просьбу и минимально приемлемый результат, чтобы не импровизировать под давлением.

Можно ли научиться вести переговоры с нуля

Да — и это главная мысль статьи. Переговоры являются навыком, а значит, развиваются с практикой, как и любое другое умение. Те, кому всё якобы даётся от природы, почти всегда просто практиковались больше.

Чужое умение кажется врождённым, потому что подготовка остаётся невидимой. Ты видишь, как человек спокойно просит большего, но не видишь его подготовку, найденные альтернативы и сотню менее важных разговоров, после которых он перестал нервничать. То, что выглядит чертой характера, обычно оказывается накопленной привычкой.

Чтобы стать лучше, придётся делать несколько не самых эффектных вещей. Готовься ко всем важным переговорам: знай свою BATNA, интересы и объективные критерии. Сначала репетируй конкретные фразы в ситуациях с низкими ставками, чтобы ответственный разговор не оказался первой попыткой. Учись выдерживать тишину и дискомфорт от самой просьбы — терпимость к этому ощущению тоже можно натренировать. И воспринимай каждые переговоры как очередной подход, а не окончательный приговор. Один неловкий разговор о зарплате не доказывает, что ты не умеешь договариваться. Это лишь первый из множества разговоров, которые будут даваться всё легче.

С чего начать прямо сейчас

Быстрее всего прогресс идёт, когда ты заранее репетируешь реалистичные ситуации — именно для этого нужна структурированная практика. То, что выглядит природным талантом, почти всегда оказывается результатом множества повторений. И начать набирать этот опыт можно уже сегодня.