Come chiedere una presentazione è una delle competenze di networking più preziose, e una delle meno insegnate. Una presentazione calda, in cui qualcuno che vi conosce entrambi vi mette in contatto, cambia completamente il modo in cui viene ricevuto un primo contatto. Un messaggio a freddo da uno sconosciuto è facile da ignorare. Lo stesso messaggio, accompagnato da una riga da parte di qualcuno di cui il destinatario si fida già, viene letto, e di solito riceve risposta. La difficoltà è che chiedere presentazioni può sembrare di imporsi alle persone che conosci. Fatto bene, non è così: rendi la richiesta specifica, fai tu il lavoro, e rispetti il diritto di tutti a dire di no.
Questo articolo spiega perché le presentazioni funzionano, quanto probabilmente sei già vicino alle persone che vuoi incontrare, come chiedere, l'email inoltrabile, il doppio consenso, e come fare follow-up.
Perché una presentazione calda funziona
Una presentazione trasferisce fiducia. Quando un contatto in comune mette in relazione due persone, ciascuna delle due estende all'altra un po' della fiducia che ripone in chi le presenta. Il destinatario presume che valga la pena parlarti perché qualcuno che rispetta lo pensa.
Ecco perché le presentazioni spesso funzionano dove il contatto a freddo fallisce, e perché le relazioni più importanti in una carriera, come sponsor e mentori, spesso iniziano proprio con una presentazione.
Un messaggio a freddo chiede a uno sconosciuto di fidarsi di te. Una presentazione gli chiede di fidarsi di qualcuno di cui già si fida.
Sei più vicino di quanto pensi
Nel 1967 lo psicologo Stanley Milgram chiese a persone nel Midwest americano di far arrivare una lettera a un agente di borsa di Boston passandola solo a qualcuno che conoscevano personalmente. Le lettere arrivate a destinazione erano passate in media attraverso circa cinque o sei persone, l'origine dell'espressione "sei gradi di separazione".
Le reti online hanno accorciato la catena. Nel 2016 i ricercatori di Facebook hanno stimato che due suoi utenti qualsiasi erano collegati, in media, da circa tre intermediari e mezzo. La persona che vuoi incontrare è molto probabilmente amica di un'amica di qualcuno che conosci. Il lavoro sta nel trovare il percorso giusto, e chiedere alla persona giusta.
AutoverificaPrima di continuare: due persone potrebbero presentarti. Una ha un'enorme lista di contatti e ha incontrato la persona che ti interessa una sola volta; l'altra ha lavorato a stretto contatto con lei per anni. Chi è il collegamento migliore, e perché?Mostra la rispostaNascondi la risposta
Chi conosce bene entrambe le persone. Una lista di contatti impressionante non aiuta se chi presenta conosce a malapena il destinatario: la presentazione pesa allora molto poco, e quella persona potrebbe essere riluttante a farla del tutto. Scegli chi ha una relazione reale con la persona che ti interessa e una buona relazione con te.
A chi chiedere
Il collegamento migliore è qualcuno che conosce ragionevolmente bene entrambe le persone, non semplicemente qualcuno con una lista di contatti impressionante. Un collegamento che conosce a malapena il destinatario non può dare peso alla presentazione, e potrebbe essere riluttante a farla del tutto.
Cerca datori di lavoro, scuole, gruppi professionali e contatti in comune condivisi sulle reti professionali. Poi scegli la persona che ha una relazione reale con chi ti interessa e una buona relazione con te.
Come chiedere una presentazione
La tua richiesta a chi ti presenta dovrebbe spiegare chiaramente tre cose.
- Chi vuoi incontrare, per nome.
- Perché, in una o due frasi, e perché potrebbe essere utile o interessante anche per loro, non solo per te.
- Cosa stai chiedendo, ad esempio una conversazione di 20 minuti su un argomento specifico.
Poi rendi tutto facile. Offri un messaggio breve e separato che chi presenta possa inoltrare, e rendi chiaro che non c'è alcun obbligo: "Se non la conosci abbastanza bene, o non ti sembra il caso, nessun problema."
L'email inoltrabile
La cosa più utile che puoi fare è scrivere tu stesso la presentazione per chi te la farà. Un'email inoltrabile è un messaggio breve e autonomo che chi presenta può inoltrare senza modificarlo.
| Parte | Esempio |
|---|---|
| Chi sei | "Maria è una product designer che ha passato quattro anni a costruire strumenti per piccole cliniche." |
| Perché questa persona | "Ha seguito il tuo lavoro sui sistemi di prenotazione per i pazienti." |
| La richiesta specifica | "Le piacerebbe avere 20 minuti per sapere come hai affrontato i test con il personale della clinica." |
| Cosa ci guadagnano loro | "È felice di condividere ciò che ha imparato dalle 40 cliniche con cui ha lavorato." |
Scritta in terza persona, può essere inoltrata così com'è. Fa risparmiare tempo a chi presenta, garantisce che la tua richiesta venga descritta accuratamente, e rende molto più probabile che la presentazione avvenga davvero.
Come viene insegnato dentro Astra Trainer
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Il doppio consenso
Chi presenta bene non si limita a mettere due persone in copia su un'email. Prima verifica con la persona a cui viene chiesto se desidera la presentazione, e la fa solo se la risposta è sì. Si chiama doppio consenso, perché entrambe le parti sono d'accordo prima di essere messe in contatto.
Protegge tutti. Il destinatario non viene messo alle strette. Chi presenta non spende buona volontà per una presentazione non voluta. E tu non vieni presentato a qualcuno che non ha alcun interesse a parlare. Se stai chiedendo una presentazione, è ragionevole suggerire tu stesso questo approccio: "Ti andrebbe di verificare se sarebbe disponibile?"
Dopo la presentazione
Rispondi in fretta. Quando arriva la presentazione, rispondi entro un giorno, ringrazia chi te l'ha fatta, e spostalo in "ccn" così da non essere copiato negli scambi per fissare l'appuntamento.
Rendi facile incontrarsi. Offri un paio di orari specifici, o un link al tuo calendario, e rispetta il tempo che hai chiesto.
Chiudi il cerchio con chi ti ha presentato. Fagli sapere come è andata la conversazione e cosa ne è nato. Chi presenta raramente viene a sapere il risultato, e saperlo lo rende molto più disponibile ad aiutare di nuovo.
Se la conversazione è esplorativa, l'approccio in come condurre un colloquio informativo si applica direttamente.
Errori comuni
Chiedere "qualcuno di utile". Una richiesta vaga fa fare tutto il ragionamento a chi presenta. Fai il nome della persona.
Chiedere a chi conosce a malapena la persona target. Un legame debole produce una presentazione debole.
Far scrivere il messaggio a chi presenta. Offri sempre un messaggio inoltrabile.
Sparire dopo. Chi presenta e non viene mai a sapere il risultato sarà meno propenso ad aiutare la prossima volta.
Perché le presentazioni si moltiplicano
Ogni buona presentazione rende la successiva più facile: chi presenta si fida di più di te, il nuovo contatto conosce altre persone, e tu stesso diventi qualcuno che fa presentazioni.
Astra Trainer è costruito attorno a questo tipo di abitudine che si moltiplica. I quiz seguono ogni argomento e ogni corso si chiude con un esame finale di dieci domande, mentre missioni giornaliere, punti e una serie di giorni consecutivi mantengono vive le lezioni da cinque minuti. Un Circolo ti offre un piccolo gruppo con un obiettivo settimanale condiviso e sessioni dal vivo, e i suoi membri sono spesso i primi a presentarsi a vicenda.
Prima di chiedere la tua prossima presentazione
Spuntati: 0 su 6
Ogni voce toglie lavoro o rischio a qualcun altro. Più ne puoi spuntare, più facile sarà fare la presentazione, e più disponibile sarà la prossima volta chi la fa.
Cosa ricordare
Una presentazione calda prende in prestito una fiducia già esistente, ed è per questo che riceve risposta dove un messaggio a freddo no.
La maggior parte delle persone che vuoi incontrare è a pochi passi di distanza; i ricercatori di Facebook hanno stimato nel 2016 circa tre intermediari e mezzo tra due utenti qualsiasi.
Chiedi a un collegamento che conosce entrambe le persone, fai il nome della persona e il motivo, scrivi un'email inoltrabile, e suggerisci un doppio consenso. Poi rispondi in fretta e chiudi il cerchio.
Per questo la risposta più utile su come chiedere una presentazione è renderla semplice per chi la fa e utile per la persona che incontri, così che tutti i coinvolti siano contenti che sia successa.
Mettiti alla prova
Domanda 1 di 3
Lo stesso messaggio viene ignorato quando lo invii a freddo ma riceve risposta quando lo inoltra un contatto in comune. Cosa spiega la differenza?
Come si chiede a qualcuno una presentazione?
Chiedi a un contatto in comune che conosce bene la persona, fai il nome esatto di chi vuoi incontrare e perché, spiega cosa stai chiedendo, offri una breve email inoltrabile che possa inviare senza modificarla, e rendi chiaro che non c'è alcun obbligo.
Cos'è un'email inoltrabile?
Un messaggio breve e autonomo, di solito scritto in terza persona, che spiega chi sei, perché vuoi incontrare qualcuno e cosa stai chiedendo. Chi presenta può inoltrarlo senza riscriverlo, il che rende la presentazione molto più probabile.
Cos'è una presentazione a doppio consenso?
Una presentazione in cui chi la fa verifica prima che la persona da presentare sia disponibile, e solo allora mette in contatto le due parti. Evita presentazioni non volute e protegge la buona volontà di tutti.
Come si ringrazia qualcuno per una presentazione?
Ringrazialo quando arriva la presentazione, spostalo in ccn per l'organizzazione dell'appuntamento, e in seguito raccontagli come è andata la conversazione e cosa ne è nato. Sapere il risultato rende chi presenta più disponibile ad aiutare di nuovo.
Dove posso imparare le competenze di networking in lezioni brevi?
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