Certificação em negociação: 4 caminhos e o que os empregadores conferem

Se você está procurando uma certificação em negociação, as opções podem parecer estranhas: alguns dias em uma universidade famosa de um lado, um selo de um curso curto em vídeo do outro, e pouca explicação sobre o que qualquer certificado prova. Este guia cobre os quatro caminhos principais, o que cada certificado registra, o que os empregadores observam em vez disso e como mostrar a habilidade de um jeito que se sustente.

Ele vem da Astra Trainer, que opera um desses caminhos, um certificado só de prova. Essa opção tem sua própria seção, com os limites dela declarados com clareza. Não é a escolha certa para todo mundo.

Existe uma certificação oficial em negociação?

Não. Negociação como habilidade não exige licença, e nenhuma autoridade única certifica negociadores ou define um padrão que empregadores em todo lugar reconheçam. Você pode negociar por si mesmo ou pelo seu empregador sem nenhum credencial, e muitas pessoas que fazem isso bem, como profissão, não têm nenhum.

Onde agir em nome de outras pessoas é regulado, a licença pertence à profissão, não à habilidade: em muitos lugares advogados, corretores de imóveis e alguns agentes esportivos precisam de uma, e negociar é parte do trabalho.

Várias organizações privadas concedem títulos como negociador certificado. Cada um significa o que seu emissor diz que significa, porque nenhum órgão independente respalda a expressão. As perguntas que vale a pena fazer são sempre as mesmas: quem emitiu, o que o titular teve que fazer, e dá para conferir?

Dois campos vizinhos têm mais estrutura. A mediação, em que você ajuda outras pessoas a chegar a um acordo, tem esquemas de credenciamento em muitos países, geralmente com horas de treinamento exigidas. Órgãos de compras, como o Chartered Institute of Procurement & Supply (CIPS), incluem negociação em suas qualificações profissionais. Se você quer trabalhar como mediador ou comprador profissional, veja esses credenciais; um certificado de negociação não os substitui.

Os quatro caminhos até um certificado de negociação

Quase todo certificado de negociação vem de um de quatro caminhos. Eles diferem em quanto ensino e prática você recebe, e no que o certificado, no fim, realmente registra.

Programas executivos universitários. Escolas de negócios e de direito oferecem programas curtos para profissionais em atividade, como o Program on Negotiation da Harvard Law School, um dos nomes mais conhecidos da área. Você paga por ensino e prática: negocia casos contra outros participantes e recebe feedback. O certificado geralmente registra conclusão; não é um diploma. Por pessoa, este costuma ser o caminho mais caro, e os empregadores muitas vezes pagam.

Treinamento corporativo. Empresas de treinamento oferecem workshops de negociação, muitas vezes in-house para uma equipe de vendas, compras ou contas. As boas constroem as simulações em torno dos seus negócios reais, e treinar uma equipe inteira junto dá a ela um método compartilhado. O certificado geralmente registra presença, e seu peso depende da reputação da empresa.

Cursos on-line. Grandes plataformas de cursos hospedam cursos de negociação, alguns de universidades, e muitos emitem um certificado de conclusão depois de quizzes curtos. São um jeito barato de aprender o vocabulário, mas como os quizzes costumam poder ser refeitos, o certificado mostra mais que você terminou do que que você aprendeu.

Certificação só de prova. Este caminho pula o curso: você faz uma prova sobre os fundamentos e passa ou não. Serve para quem aprendeu na prática, ou em livros. Não consegue te ensinar nem te observar negociando, e seu valor depende de como a prova é conduzida: a duração, a supervisão e se alguém consegue conferir o resultado.

Ensinado em uma sala, testado em uma mesa

Programas presenciais ensinam negociação em uma sala com outras pessoas, porque a habilidade só aparece diante de uma contraparte. Um certificado só de prova é conquistado sozinho em uma mesa e checa o que você já sabe.

Fotos: Praise Judah e Macarena Navarro no Unsplash.

O que um certificado consegue e não consegue provar

Todo caminho termina em um documento, e cada documento registra algo mais estreito do que parece à primeira vista.

• Um certificado de presença ou conclusão registra que você esteve lá, ou chegou ao fim. Não diz nada sobre o que você aprendeu, a menos que o programa tenha te avaliado.
• Um certificado de prova registra que você passou em um teste de conhecimento. Não diz nada sobre o que você faz quando uma contraparte diz "essa é nossa oferta final" e fica em silêncio.
• Nenhum certificado registra resultados. Negociar bem aparece nos resultados: a oferta que você melhorou, os termos que mudou, o acordo do qual você desistiu porque os números não fechavam.

Isso não é um argumento contra certificados. É um motivo para escolher um pelo que ele realmente te dá, seja ensino, prática, um método compartilhado ou um registro que você pode mostrar, e para mostrar a habilidade em si de outro jeito.

O que empregadores e clientes realmente conferem

Gestores de contratação raramente pedem para ver um certificado de negociação. Isto é o que costumam procurar em vez disso.

• Resultados que você consegue explicar. "Renegociei nossos dois maiores contratos de fornecedores e mudei os prazos de pagamento de 30 para 60 dias" é evidência. Espere perguntas de acompanhamento sobre o que você pediu, o que cedeu e qual era sua alternativa.
• Como você se prepara. Bons negociadores falam sobre os interesses do outro lado, seu próprio ponto de reserva e suas alternativas antes de mencionar uma única tática.
• Como você se comporta ao vivo. Entrevistas para cargos de vendas, compras e consultoria às vezes incluem uma simulação de negociação. Sua própria conversa sobre salário também é uma amostra ao vivo, então prepare-a como negociar uma proposta de emprego descreve.
• Se o documento se confirma. Um leitor cuidadoso verifica um certificado com o emissor. Qualquer pessoa consegue produzir um PDF. Nem todo mundo consegue produzir um número que o emissor confirma no próprio site.

Clientes, na maioria, querem saber se você conseguiu um bom resultado para alguém como eles. A exceção são pessoas que ensinam ou treinam negociação. Quando a habilidade em si é o que você vende, os clientes olham com mais cuidado para onde você aprendeu, então um programa reconhecível e certificados verificáveis ganham seu lugar ao lado de um histórico.

Para todo mundo mais, um certificado é uma linha de apoio. Mostra iniciativa, dá a você e a um entrevistador um vocabulário compartilhado e pode ajudar um currículo a passar de uma primeira triagem quando um anúncio de vaga menciona negociação. Raramente decide algo sozinho.

Como mostrar habilidade em negociação

Já que os resultados carregam o peso, construa um registro deles. Não custa nada e leva dez minutos depois de cada negociação que importa.

1. 1Mantenha um registro de negociações. Anote o que estava em jogo, sua alternativa, o que você pediu, o que conseguiu, o que cedeu e o que mudaria.
2. 2Transforme as três melhores em histórias. Cada uma precisa de uma situação, como você se preparou, um ou dois movimentos e um número. Mantenha o outro lado anônimo.
3. 3Coloque resultados no seu currículo, não adjetivos. "Reduzi em 12% o preço de renovação de um contrato de software de três anos" faz mais do que "negociador forte".
4. 4Ofereça-se para detalhar um caso. Levar um entrevistador por uma negociação real, passo a passo, mostra mais do que qualquer documento.
5. 5Acrescente um certificado onde couber. No LinkedIn, ele pertence a Licenças e certificados, de preferência um que quem lê consiga verificar.

Como escolher um caminho

Comece pelo que você precisa que o certificado faça, não pelo nome nele.

Qualquer que seja sua escolha, confira o certificado em si antes de pagar. A lista abaixo funciona para qualquer fornecedor.

O que uma prova de fundamentos cobre, e como se preparar

Cursos e provas de negociação de nível fundamentos se apoiam praticamente no mesmo terreno, cada um com sua própria combinação e ênfase. As melhores provas pedem para você aplicar isso a um cenário, em vez de recitar uma definição. Os temas usuais:

• Preparação: objetivos, prioridades, restrições e os interesses do outro lado.
• BATNA: sua melhor alternativa a um acordo negociado, seu ponto de reserva e a zona de acordo possível.
• Ancoragem: quando fazer a primeira oferta, e como responder a uma oferta extrema.
• Concessões: trocar em vez de simplesmente ceder, e o que cada passo sinaliza.
• Escuta tática: rótulos, espelhamentos e perguntas calibradas que começam com o quê ou como.
• Estilos de conflito: competir, colaborar, conceder, evitar e acomodar.

Novo nos fundamentos? Técnicas de negociação para iniciantes cobre BATNA e preparação, e a psicologia da negociação cobre rótulos, espelhamentos e perguntas calibradas. Um plano realista leva de duas a quatro semanas:

1. 1Leia um livro a sério. Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury, para interesses e BATNA, ou Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso, de Chris Voss, para escuta tática.
2. 2Prepare uma negociação real no papel: sua BATNA, seu ponto de reserva, os prováveis interesses deles e três coisas que você poderia trocar.
3. 3Pratique onde o risco é baixo, como uma conta, com um rótulo e uma pergunta calibrada de cada vez.
4. 4Teste-se contra o relógio. Concordar com a cabeça ao ler uma explicação parece saber a matéria. Responder a um cenário em 90 segundos é diferente.
5. 5Leia toda explicação, inclusive das perguntas que você acertou. Em uma folha de respostas, um chute de sorte parece exatamente como conhecimento.

Onde a prova de nível 1 da Astra se encaixa

A certificação em Negociação da Astra é um caminho só de prova: você não precisa fazer um curso. Você faz a prova e, se passar, recebe um certificado.

• A prova: 40 perguntas em 45 minutos, com até 90 segundos por pergunta. A nota de corte é 70%, e 90% ou mais garante Com distinção. Só a distinção aparece no certificado, nunca a porcentagem.
• Supervisão: nenhuma. O nível 1 é sem supervisão, sem webcam e sem fiscal. O certificado registra uma prova de conhecimento cronometrada aprovada em seu nome, não como você se sai em uma mesa de negociação.
• O certificado: seu nome, a direção, Nível 1 · Fundamentos, um número no formato AST-XXX-XXXXXX, um QR code e uma página de verificação pública. É válido por dois anos, depois uma prova curta de renovação o mantém em dia. Vem em oito idiomas, como PDF e como imagem, com um botão de adicionar ao LinkedIn.
• Tentativas: duas estão incluídas, a segunda disponível 24 horas após a primeira. Assinantes da Astra Trainer têm o nível 1 incluído.
• Prática: um teste grátis de 10 perguntas com respostas e explicações, sem cadastro.

Não é uma licença, um credenciamento, uma qualificação oficial ou estatal, nem um direito de exercer nada. Também não substitui um programa universitário: dias de simulações com feedback de especialistas ensinam e testam o que uma prova de conhecimento não consegue.

Ele serve se você já negocia, em vendas, compras, gestão de contas, trabalho autônomo ou nas suas próprias conversas de salário, e quer um registro atual dos fundamentos que qualquer pessoa possa conferir. Para aprender antes, o curso de Negociação da Astra Trainer ensina preparação, BATNA, escuta tática e concessões em aulas curtas. O nível 2, que acrescenta uma tarefa prática avaliada por um revisor, está a caminho, com lista de espera na página de certificação.