O efeito manada é a tendência de fazer algo, comprar algo ou acreditar em algo porque muitas outras pessoas já o fizeram, compraram ou acreditaram. É um dos principais motores das tendências: um produto se torna popular em parte porque já é popular, uma frase se espalha porque todo mundo parece estar usando, e um restaurante ganha fila porque já tem uma. Seguir a multidão não é irracional. Quando você não sabe o suficiente para julgar por conta própria, o que outras pessoas escolheram é uma informação útil. Mas o mesmo instinto pode fazer a popularidade crescer muito além do que a qualidade sozinha explicaria, e pode fazer multidões inteiras errarem com confiança.
Este artigo explica de onde vem o termo, o que os experimentos clássicos mostram, como o efeito manada molda tendências e mercados, e como distinguir uma multidão que vale a pena seguir de uma que está simplesmente seguindo a si mesma.
De onde vem o nome efeito manada
Um bandwagon era originalmente uma carroça que carregava uma banda musical em um desfile de circo. Na política americana do século 19, os candidatos usavam bandwagons em comícios, e a expressão jumping on the bandwagon ("subir na carroça") passou a significar apoiar uma campanha porque ela parecia vencedora. Dizia-se que os políticos que mudavam de lado tarde estavam subindo a bordo.
Os economistas depois emprestaram o termo. Em 1950, Harvey Leibenstein descreveu um efeito manada na demanda: as pessoas querem mais um produto quando veem outras pessoas comprando-o. Ele colocou esse efeito ao lado do efeito esnobe, querer algo menos porque outras pessoas têm, e do efeito Veblen, querer algo mais porque é caro.
O efeito manada não é burrice. É usar outras pessoas como informação, e esquecer que elas podem estar fazendo o mesmo.
Os experimentos clássicos
Os experimentos das linhas de Asch. No início dos anos 1950, o psicólogo Solomon Asch pedia às pessoas que julgassem qual de três linhas correspondia ao comprimento de uma linha de referência. A resposta era óbvia. Mas cada participante real sentava entre atores instruídos a dar a mesma resposta errada. Cerca de três quartos dos participantes seguiram a resposta errada do grupo pelo menos uma vez, mesmo respondendo corretamente na maior parte do tempo.
MusicLab. Em 2006, os sociólogos Matthew Salganik, Peter Dodds e Duncan Watts publicaram um experimento na Science em que mais de 14 mil pessoas ouviram e baixaram músicas de bandas desconhecidas. Alguns participantes conseguiam ver quantas vezes cada música tinha sido baixada; outros não. Mostrar o número de downloads tornava as músicas mais populares muito mais populares e tornava o sucesso muito menos previsível. As melhores músicas raramente fracassavam por completo, e as piores raramente iam bem, mas quase qualquer coisa no meio podia virar um hit, dependendo da sorte inicial.
Verifique-seEscolher o restaurante cheio em uma cidade que você não conhece, e adotar um estilo para se encaixar em um grupo, ambos parecem seguir a multidão. Os dois são motivados pela mesma coisa? Decida antes de continuar lendo.Ver a respostaOcultar a resposta
Não. A escolha do restaurante trata as escolhas de outras pessoas como informação: os moradores locais podem saber algo que você não sabe, o que costuma ser sensato. Adotar um estilo para se encaixar tem a ver com pertencimento, que diz respeito ao status social, não à verdade. Os dois motivos são diferentes, mas empurram na mesma direção, e essa é boa parte do motivo pelo qual o efeito manada é tão forte.
Por que as pessoas seguem a multidão
Existem dois motivos principais, e eles são bem diferentes.
| Motivo | O que está acontecendo | Exemplo |
|---|---|---|
| Informação | As escolhas dos outros são tratadas como evidência do que é bom ou verdadeiro | Escolher o restaurante cheio em uma cidade desconhecida |
| Pertencimento | Seguir junto evita se destacar ou ficar de fora | Adotar um estilo ou opinião para se encaixar em um grupo |
O primeiro costuma ser sensato: uma multidão pode saber coisas que você não sabe. O segundo tem a ver com status social, não com verdade. Os dois empurram na mesma direção, e é por isso que o efeito manada é tão forte. Ele está intimamente ligado à prova social, explicada em prova social no marketing.
Como o efeito manada impulsiona tendências
As tendências se espalham em parte por seus méritos e em parte por seu impulso. Assim que pessoas suficientes adotam algo, a visibilidade disso se torna um motivo para outras pessoas adotarem também. É por isso que muitas tendências parecem decolar de repente depois de um longo começo discreto, um padrão descrito em a difusão de inovações.
O mesmo impulso explica por que as tendências podem terminar abruptamente. Quando algo é carregado pela visibilidade, não por um valor duradouro, pode se reverter assim que a multidão segue em frente. Essa é uma das diferenças mais claras entre uma tendência e um modismo, explicada em tendência x modismo.
Como isso é ensinado no Astra Trainer
A trilha de Tendências e cultura, no mundo Marketing, Vendas e Atenção, trata do que é uma tendência, por que as pessoas seguem tendências e como as ideias se espalham, com cursos como Por Que os Humanos Seguem Tendências e O Ciclo de Vida de uma Tendência.
Por Que os Humanos Seguem Tendências trata exatamente disso: as forças sociais que fazem as pessoas embarcarem. As aulas duram cerca de cinco minutos, e um guia acompanha você em qualquer coisa que pareça estranha.
Efeito manada em mercados e política
Mercados. Manias de investimento são efeitos manada com preços atrelados: preços em alta atraem compradores, cujas compras elevam ainda mais os preços, até a história desmoronar. A história de episódios assim, das tulipas às ações de ferrovias, é contada no livro de Charles Mackay de 1841 sobre delírios populares.
Política. Pesquisadores debatem há muito tempo se publicar pesquisas eleitorais cria um efeito manada, com eleitores indecisos migrando para quem parece estar vencendo. As evidências são mistas, e alguns estudos encontram o oposto, um efeito azarão, mas a preocupação é antiga o suficiente para ter dado nome à expressão.
Produtos e plataformas. Para alguns produtos, a popularidade realmente agrega valor: um aplicativo de mensagens é mais útil quando seus amigos o usam. Nesses casos, seguir a multidão é racional, porque a multidão em si faz parte do produto.
Quando confiar na multidão, e quando não confiar
O efeito manada não é algo para evitar por completo. Algumas perguntas ajudam a decidir quando ele está funcionando a seu favor.
- A multidão é independente? Muitas pessoas chegando à mesma conclusão separadamente é uma evidência forte. Muitas pessoas se copiando não é.
- A multidão sabe mais do que você? Clientes locais escolhendo um restaurante sabem mais do que você. Desconhecidos seguindo uma alegação viral talvez não.
- Você escolheria isso sem os números? Imagine o produto, a ideia ou a tendência sem a popularidade dela. Ainda te atrai?
- O que está impulsionando isso? Uma necessidade duradoura ou apenas impulso? Uma tendência construída sobre uma necessidade real tende a durar; uma construída sobre visibilidade tende a desaparecer.
Para quem está lançando algo, a lição do MusicLab é sóbria e útil: a visibilidade inicial importa enormemente, e o sucesso é, em parte, sorte. Conseguir os primeiros adeptos de verdade, em vez de forjar popularidade, é o que faz valer a pena embarcar em um efeito manada.
Por que ler multidões é uma habilidade
Saber que você é influenciado por multidões não impede que isso aconteça, mas facilita parar e perguntar se a multidão sabe algo ou está apenas se movendo.
O Astra Trainer é construído para tornar essa pausa um hábito. Questionários seguem cada tema, e cada curso termina com uma prova final de dez perguntas, enquanto missões diárias, pontos e uma sequência mantêm as aulas de cinco minutos em andamento. Um Círculo te dá um pequeno grupo com uma meta semanal compartilhada e sessões ao vivo, úteis para comparar como pessoas diferentes leem a mesma tendência.
Pense em algo que você escolheu recentemente porque era popular
Marcados: 0 de 4
Seguir a multidão costuma ser razoável. Várias marcações sugerem que essa multidão carrega informação real; poucas marcações sugerem que ela pode estar apenas seguindo a si mesma, o que vale a pena olhar de novo.
O que você deve levar deste conteúdo
O efeito manada é a tendência de adotar algo porque outras pessoas já adotaram. O termo vem de comícios políticos do século 19 e foi trazido para a economia por Harvey Leibenstein em 1950.
Os experimentos de Asch mostraram que as pessoas às vezes seguem um grupo claramente errado, e o MusicLab mostrou que a popularidade visível torna os hits maiores e mais difíceis de prever.
As pessoas seguem multidões por informação e por pertencimento. O efeito manada impulsiona tendências, manias de mercado e algumas oscilações políticas.
É por isso que a forma mais útil de pensar no efeito manada é como uma pergunta a fazer, não um viés a temer: essa multidão sabe algo que eu não sei, ou está apenas seguindo a si mesma?
Teste seus conhecimentos
Pergunta 1 de 3
Uma compradora perde o interesse por uma bolsa de grife assim que ela começa a aparecer em todo mundo ao redor dela no trajeto para o trabalho. Qual dos efeitos descritos por Leibenstein se encaixa melhor?
O que é o efeito manada?
O efeito manada é a tendência de adotar uma crença, um produto ou um comportamento porque muitas outras pessoas já o adotaram. Ajuda a explicar por que coisas populares ficam ainda mais populares e por que tendências podem decolar de repente.
De onde vem o termo bandwagon?
Um bandwagon carregava uma banda musical em desfiles e comícios políticos do século 19. Subir no bandwagon passou a significar apoiar uma campanha que parecia vencedora. O economista Harvey Leibenstein usou o termo para a demanda do consumidor em 1950.
Qual é um exemplo de efeito manada?
Escolher um restaurante cheio em vez de um vazio, comprar um produto porque é um best-seller, ou adotar um estilo porque todo mundo ao seu redor adotou. No experimento MusicLab de 2006, mostrar o número de downloads tornou as músicas populares muito mais populares.
O efeito manada é sempre ruim?
Não. As escolhas de outras pessoas podem ser uma informação útil, especialmente quando elas sabem mais do que você e decidiram de forma independente. Torna-se um problema quando a popularidade é confundida com qualidade ou quando uma multidão está simplesmente se copiando.
Onde posso aprender como as tendências se espalham em aulas curtas?
A trilha de Tendências e cultura, dentro do mundo Marketing, Vendas e Atenção do Astra Trainer, aborda Por Que os Humanos Seguem Tendências e O Ciclo de Vida de uma Tendência, em aulas de cinco minutos com quizzes. A primeira aula não exige cartão.
Para onde isso leva. Como Fazer Crescer um Público do Zero, em Ordem mostra como o impulso inicial é construído honestamente, antes de qualquer efeito manada existir.
