Como pedir uma apresentação é uma das habilidades de networking mais valiosas, e uma das menos ensinadas. Uma apresentação calorosa, em que alguém que conhece vocês dois faz a ponte, muda tudo sobre como um primeiro contato é recebido. Uma mensagem fria de um estranho é fácil de ignorar. A mesma mensagem chegando com uma linha de alguém em quem o destinatário já confia é lida, e geralmente respondida. A dificuldade é que pedir apresentações pode parecer um incômodo para as pessoas que você conhece. Feito bem, não é: você torna o pedido específico, faz o trabalho você mesmo e respeita o direito de todos de dizer não.
Este artigo explica por que apresentações funcionam, o quão perto você provavelmente já está das pessoas que quer conhecer, como pedir, o e-mail encaminhável, o duplo opt-in e como fazer o acompanhamento.
Por que uma apresentação calorosa funciona
Uma apresentação transfere confiança. Quando um contato em comum conecta duas pessoas, cada uma delas estende à outra um pouco da confiança que tem em quem apresentou. O destinatário presume que vale a pena falar com você porque alguém que ele respeita acha que sim.
É por isso que apresentações costumam funcionar onde o contato frio falha, e por que os relacionamentos que mais importam numa carreira, como sponsors e mentores, muitas vezes começam com uma.
Uma mensagem fria pede a um estranho que confie em você. Uma apresentação pede que ele confie em alguém em quem já confia.
Você está mais perto do que pensa
Em 1967, o psicólogo Stanley Milgram pediu a pessoas do Meio-Oeste americano que fizessem uma carta chegar a um corretor da bolsa em Boston, passando-a apenas para alguém que conhecessem pessoalmente. As cartas que chegaram tinham passado por cerca de cinco ou seis pessoas em média, a origem da expressão "seis graus de separação".
As redes online encurtaram essa cadeia. Em 2016, pesquisadores do Facebook estimaram que dois usuários quaisquer estavam conectados, em média, por cerca de três intermediários e meio. A pessoa que você quer conhecer muito provavelmente é amiga de um amigo de alguém que você conhece. O trabalho é encontrar o caminho certo, e pedir à pessoa certa.
Verifique-seAntes de continuar: duas pessoas poderiam te apresentar. Uma tem uma lista enorme de contatos e conheceu seu alvo uma vez; a outra trabalhou de perto com ele por anos. Qual é a melhor conectora, e por quê?Ver a respostaOcultar a resposta
A que conhece bem as duas pessoas. Uma lista de contatos impressionante não ajuda se quem apresenta mal conhece o destinatário: a apresentação carrega pouco peso, e essa pessoa pode até relutar em fazê-la. Escolha quem tem um relacionamento real com o alvo e um bom relacionamento com você.
A quem pedir
A melhor pessoa para conectar é alguém que conhece razoavelmente bem as duas partes, não apenas alguém com uma lista de contatos impressionante. Quem mal conhece o destinatário não consegue dar peso à apresentação, e pode até relutar em fazê-la.
Procure empregadores em comum, escolas, grupos profissionais e contatos mútuos em redes profissionais. Depois escolha a pessoa que tem um relacionamento real com o alvo e um bom relacionamento com você.
Como pedir uma apresentação
Seu pedido a quem vai apresentar deve explicar três coisas com clareza.
- Quem você quer conhecer, pelo nome.
- Por quê, em uma ou duas frases, e por que seria útil ou interessante para ela também, não só para você.
- O que você está pedindo, como uma conversa de 20 minutos sobre um tema específico.
Depois facilite. Ofereça uma mensagem curta e separada que quem apresenta possa encaminhar, e deixe claro que não há obrigação: "Se você não a conhece bem o suficiente, ou não parecer certo, sem problemas."
O e-mail encaminhável
A coisa mais útil que você pode fazer é escrever a apresentação para quem vai apresentar. Um e-mail encaminhável é uma mensagem curta e autossuficiente que essa pessoa pode repassar sem editar.
| Parte | Exemplo |
|---|---|
| Quem você é | "Maria é designer de produto e passou quatro anos construindo ferramentas para pequenas clínicas." |
| Por que essa pessoa | "Ela tem acompanhado seu trabalho em sistemas de agendamento de pacientes." |
| O pedido específico | "Ela adoraria ter 20 minutos para ouvir como você abordou os testes com a equipe da clínica." |
| O que há de bom para eles | "Ela tem prazer em compartilhar o que aprendeu com as 40 clínicas com que trabalhou." |
Escrito em terceira pessoa, pode ser encaminhado como está. Isso economiza o tempo de quem apresenta, garante que seu pedido seja descrito com precisão, e torna muito mais provável que a apresentação realmente aconteça.
Como isso é ensinado dentro do Astra Trainer
A direção Networking no mundo Liderança, Carreira & Influência tem 36 cursos sobre construir relacionamentos duradouros e alcançar oportunidades que nunca são anunciadas, incluindo Apresentações de Alto Valor, Dando Antes de Pedir e Construindo Capital Social.
Apresentações de Alto Valor cobre exatamente isso: como as apresentações funcionam, e como fazê-las e pedi-las bem. As lições levam cerca de cinco minutos e um guia te acompanha em qualquer parte estranha.
O duplo opt-in
Bons conectores não simplesmente copiam duas pessoas num mesmo e-mail. Primeiro verificam com quem está sendo pedido se essa pessoa gostaria da apresentação, e só a fazem se a resposta for sim. Isso é chamado de duplo opt-in, porque os dois lados concordam antes de serem conectados.
Isso protege todo mundo. O destinatário não é colocado numa posição incômoda. Quem apresenta não gasta boa vontade numa apresentação indesejada. E você não é apresentado a alguém sem interesse em conversar. Se você está pedindo uma apresentação, é razoável sugerir essa abordagem você mesmo: "Você se importaria de verificar se ela estaria aberta a isso?"
Depois da apresentação
Responda rápido. Quando a apresentação chegar, responda em até um dia, agradeça a quem apresentou, e mova essa pessoa para "cco" para que ela não fique copiada no vai e vem do agendamento.
Facilite o encontro. Ofereça alguns horários específicos, ou um link para sua agenda, e respeite o tempo que você pediu.
Feche o ciclo com quem apresentou. Conte como foi a conversa e o que resultou dela. Quem conecta raramente sabe o resultado, e saber disso torna essa pessoa muito mais disposta a ajudar de novo.
Se a conversa for exploratória, a abordagem de como conduzir uma entrevista informativa se aplica diretamente.
Erros comuns
Pedir "qualquer pessoa útil". Um pedido vago faz quem apresenta pensar por você. Nomeie a pessoa.
Pedir a alguém que mal conhece o alvo. Uma conexão fraca faz uma apresentação fraca.
Fazer quem apresenta escrever a mensagem. Sempre ofereça uma mensagem encaminhável.
Sumir depois. Quem apresenta e nunca sabe o resultado tem menos chance de ajudar na próxima vez.
Por que apresentações se multiplicam
Toda boa apresentação facilita a próxima: quem apresenta confia mais em você, o novo contato conhece outras pessoas, e você se torna alguém que também faz apresentações.
O Astra Trainer é construído em torno desse tipo de hábito que se multiplica. Testes seguem cada tópico e cada curso termina com uma prova final de dez perguntas, enquanto missões diárias, pontos e uma sequência mantêm as lições de cinco minutos acontecendo. Um Círculo te dá um grupo pequeno com uma meta semanal compartilhada e sessões ao vivo, e seus membros costumam ser os primeiros a se apresentarem uns aos outros.
Antes de pedir sua próxima apresentação
Marcados: 0 de 6
Cada item tira trabalho ou risco de outra pessoa. Quanto mais você conseguir marcar, mais fácil fica a apresentação, e mais disposto quem apresenta ficará na próxima vez.
O que levar disso
Uma apresentação calorosa toma emprestada uma confiança que já existe, por isso ela é respondida quando uma mensagem fria não é.
A maioria das pessoas que você quer conhecer está a apenas alguns passos de distância; pesquisadores do Facebook estimaram cerca de três intermediários e meio entre dois usuários quaisquer em 2016.
Peça a alguém que conhece as duas partes, nomeie a pessoa e o motivo, escreva um e-mail encaminhável, e sugira um duplo opt-in. Depois responda rápido e feche o ciclo.
Por isso a resposta mais útil para como pedir uma apresentação é torná-la sem esforço para quem apresenta e proveitosa para quem você vai conhecer, de modo que todos os envolvidos fiquem felizes por ter acontecido.
Teste seus conhecimentos
Pergunta 1 de 3
A mesma mensagem é ignorada quando você a envia fria, mas respondida quando um contato em comum a repassa. O que explica a diferença?
Como pedir a alguém uma apresentação?
Peça a um contato em comum que conhece bem a pessoa, nomeie exatamente quem você quer conhecer e por quê, explique o que está pedindo, ofereça um e-mail curto e encaminhável que possa ser enviado sem edição, e deixe claro que não há obrigação.
O que é um e-mail encaminhável?
Uma mensagem curta e autossuficiente, geralmente escrita em terceira pessoa, que explica quem você é, por que quer conhecer alguém e o que está pedindo. Quem apresenta pode encaminhá-la sem reescrever, o que torna a apresentação muito mais provável.
O que é uma apresentação com duplo opt-in?
Uma apresentação em que quem conecta primeiro verifica se a pessoa que será apresentada está disposta, e só então conecta as duas. Evita apresentações indesejadas e protege a boa vontade de todos.
Como agradecer a alguém por uma apresentação?
Agradeça quando a apresentação chegar, mova essa pessoa para cco no agendamento, e depois conte como foi a conversa e o que resultou dela. Saber o resultado torna quem conecta mais disposto a ajudar de novo.
Onde posso aprender habilidades de networking em aulas curtas?
A direção Networking dentro do mundo Liderança, Carreira & Influência do Astra Trainer tem 36 cursos, incluindo Apresentações de Alto Valor e Dando Antes de Pedir, em aulas de cinco minutos com testes. A primeira lição não pede cartão.
Onde isso leva. Como Construir uma Rede Profissional do Zero mostra como apresentações individuais se somam a uma rede ao longo do tempo.
