Quiz de técnicas de negociação: 12 perguntas de cenário e respostas

Este quiz de técnicas de negociação tem 12 perguntas de cenário de situações do dia a dia: uma conversa de salário, uma ligação com um fornecedor, um orçamento para um trabalho, um orçamento compartilhado. Cada uma tem três opções e uma melhor resposta, com o raciocínio logo abaixo, e os cinco grupos de temas mostram onde estão suas lacunas.

Escolha A, B ou C antes de ler a resposta. As perguntas foram escritas para este artigo; nenhuma foi tirada da prova da Astra.

Onde esses cenários acontecem

Nenhuma das doze perguntas precisa de uma sala de diretoria. Movimentos como esses aparecem em uma barraca de feira, em uma ligação com um fornecedor e do outro lado da mesa do seu gestor.

Fotos: Alba Calbetó e Abolfazl Pahlavan no Unsplash.

Preparação e BATNA

BATNA significa melhor alternativa a um acordo negociado: o que você realmente vai fazer se este negócio não se concretizar. O termo vem de Como Chegar ao Sim, e a maior parte de uma boa preparação começa por ele.

1. Você está vendendo seu carro. Qual é a sua BATNA?

Uma concessionária te ofereceu 9.000 por escrito, válido por uma semana. Um comprador particular está pechinchando com você agora, e você está esperando conseguir 11.000.

• A. Vender o carro para a concessionária por 9.000
• B. Os 11.000 que você espera conseguir
• C. O menor preço que você aceitaria do comprador particular

Resposta: A. Sua BATNA é o que você vai fazer se este negócio fracassar: vender para a concessionária. Os 11.000 são sua meta. Seu ponto de reserva é calculado a partir da BATNA: cerca de 9.000, ajustado para coisas como papelada ou risco de pagamento.

2. Sua única proposta de emprego está abaixo do mercado. O que mais fortalece sua posição?

A empresa quer uma resposta até sexta-feira. Outra empresa te convidou para uma entrevista final na semana que vem.

• A. Dizer à primeira empresa que você já tem outra proposta
• B. Aceitar agora, antes que a empresa mude de ideia e a proposta desapareça
• C. Pedir mais alguns dias, e pedir para a segunda empresa acelerar

Resposta: C. Alavancagem vem de uma alternativa real, então construa uma: pedir mais alguns dias é um pedido razoável, assim como perguntar sobre o outro prazo. Uma proposta inventada desmorona se blefarem contra você, e aceitar na hora joga fora seu melhor momento para negociar. Sem uma segunda proposta, você ainda pode negociar salário sem uma proposta concorrente.

3. O limite do comprador é 50.000 e o do vendedor é 55.000. O que segue?

As duas cifras são pontos de reserva honestos, e até agora o preço é a única coisa em jogo.

• A. Eles deveriam se encontrar no meio, em 52.500
• B. Nenhum acordo só no preço, a menos que novos termos mudem o que cada lado pode aceitar
• C. Quem aguentar mais tempo vai fechar a diferença, porque os dois lados querem um acordo

Resposta: B. A zona de acordo possível, ou ZOPA, fica entre os dois pontos de reserva, e aqui não existe nenhuma: 52.500 deixa os dois lados em situação pior do que suas alternativas. Mudar os termos, como o prazo de pagamento ou o que está incluído, pode fazer um número diferente funcionar.

Ancoragem e primeiras ofertas

Em uma negociação, a âncora costuma ser o primeiro número colocado na mesa. Estudos repetidamente descobriram que as primeiras ofertas tendem a puxar o acordo final para perto delas, então tanto abrir bem quanto responder bem a uma abertura importam.

4. O vendedor diz "me faça uma oferta". Você deve ir primeiro?

Você está comprando um equipamento usado e não tem ideia do que ele vale.

• A. Sim: a primeira oferta sempre ancora o negócio a seu favor
• B. Sim, e faça uma oferta bem baixa, para a âncora só poder te ajudar
• C. Ainda não: faça perguntas e confira preços primeiro

Resposta: C. Abrir primeiro ajuda quando você conhece a faixa de preços bem o suficiente para ancorar de forma ambiciosa, mas ainda crível. Sem isso, seu número é um chute: alto demais e você paga a mais pela sua própria oferta, absurdamente baixo e o vendedor para de te levar a sério. Confira alguns preços primeiro.

5. Um cliente responde ao seu orçamento com uma fração dele. Qual é sua melhor resposta?

Você cobrou uma taxa normal de mercado. O cliente responde com uma cifra bem abaixo do que um trabalho parecido custa.

• A. Diga que está fora da faixa, depois repita sua cifra e sua base
• B. Faça uma contraproposta perto do número deles, para a conversa não travar
• C. Pergunte sobre o orçamento deles, depois corte seu preço para caber nele

Resposta: A. Uma abertura extrema puxa mais forte quando você a trata como o ponto de referência. Fazer uma contraproposta perto dela deixa o número deles definir a faixa, e cortar seu preço pula a negociação de vez. Repetir sua cifra, respaldada pelo escopo e pelas taxas de mercado, move a referência de volta.

Concessões

Uma concessão é qualquer coisa que você cede: um preço mais baixo, uma data mais cedo, um recurso extra. O que você recebe em troca de cada uma, e o padrão que elas formam juntas, importam tanto quanto o tamanho delas.

6. Um cliente pede um desconto de 10% que você poderia dar. Qual é a resposta mais forte?

• A. Concordar na hora, para construir boa vontade para o próximo projeto
• B. Concordar sob uma condição, como um contrato de doze meses
• C. Recusar por princípio, para que não peçam de novo

Resposta: B. Uma concessão dada de graça ensina ao outro lado que pedir funciona. Troque-a por algo que valha a pena ter, como um prazo mais longo ou um pagamento mais rápido: "Se você fechar por doze meses, eu consigo fazer isso." Recusar de cara joga fora uma troca que você poderia ter feito.

7. Você baixou de 100 para 90, depois para 85. Como você mostra que está perto do seu limite?

• A. Outro passo de 5, para manter a consistência
• B. Um passo menor, para 83, e menor ainda se for preciso
• C. Uma última queda grande, para 75, para fechar rápido

Resposta: B. O tamanho de cada passo é uma mensagem. Passos cada vez menores dizem que a margem está acabando. Passos iguais sugerem que vem mais por aí, então o outro lado continua pressionando. Uma grande queda tardia manda o pior sinal: diz que seus números anteriores nunca foram limites de verdade.

8. Você está em 100, eles estão em 80, e eles propõem se encontrar em 90. Isso é justo?

• A. Só se as duas aberturas foram razoáveis
• B. Sim, porque um ponto médio trata os dois lados igualmente
• C. Sim, quando uma negociação já está demorando muito

Resposta: A. Um ponto médio só é justo na medida dos dois números entre os quais ele fica. Se o 80 deles foi propositalmente baixo, dividir a diferença recompensa a âncora extrema. Antes de concordar, confira o 90 contra algo fora da barganha: preços de mercado, negócios comparáveis ou seu próprio ponto de reserva.

Escuta tática

Escuta tática significa descobrir o que o outro lado precisa e mostrar que você ouviu isso. Três ferramentas fazem a maior parte do trabalho: rótulos, que nomeiam o que alguém parece sentir; espelhamentos, que repetem as últimas palavras da pessoa; e perguntas calibradas que começam com o quê ou como. A psicologia da negociação cobre cada uma em profundidade.

9. Seu gestor diz: "O orçamento está apertado este ano." Qual resposta é um rótulo?

• A. "Apertado este ano?"
• B. "Por que nunca tem dinheiro quando chega a minha vez?"
• C. "Parece que suas mãos estão atadas este ano."

Resposta: C. Um rótulo nomeia o sentimento ou a pressão por trás do que alguém disse, geralmente começando com "Parece que", e convida a pessoa a confirmar ou corrigir. A é um espelhamento, também útil: repetir as últimas palavras dela puxa mais informação. B é uma acusação, que faz a pessoa defender o orçamento.

10. Um fornecedor diz que seu prazo não pode ser cumprido. Qual pergunta é calibrada?

• A. "Você consegue cumprir o prazo ou não?"
• B. "Por que vocês simplesmente não colocam mais gente nisso?"
• C. "O que seria preciso para entregar a primeira metade até lá?"

Resposta: C. Perguntas calibradas começam com o quê ou como e entregam ao outro lado parte do problema para resolver. Uma pergunta de sim ou não convida a um não seco, e uma pergunta com por quê costuma soar como acusação. C aceita a restrição deles e pergunta o que é possível dentro dela.

Estilos de conflito

O modelo de Thomas-Kilmann, desenvolvido por Kenneth Thomas e Ralph Kilmann nos anos 1970, coloca cinco jeitos de lidar com conflito em duas escalas: até onde você busca seus próprios interesses, e até onde busca os do outro lado. Competir é alto na primeira e baixo na segunda, acomodar é o inverso, colaborar é alto nas duas, evitar é baixo nas duas, e conceder fica no meio.

Cada estilo tem um custo quando vira hábito. Acomodar sempre ensina às contrapartes que a pressão funciona e deixa suas próprias necessidades sem serem ditas. Competir sempre desgasta relações de que você vai precisar de novo. Até evitar tem seu lugar, quando a questão é pequena ou os ânimos precisam de tempo para esfriar, desde que você volte ao que importa depois.

11. Você e outro líder de equipe dividem um único orçamento para o ano. Qual estilo se encaixa melhor?

Você precisa dele para contratações e eles precisam dele para equipamento. Vocês vão trabalhar juntos por anos, e há tempo para conversar sobre isso com calma.

• A. Colaborar: aprofunde-se nas duas necessidades e busque um plano que atenda a ambas
• B. Competir: garanta sua parte antes que eles garantam a deles
• C. Conceder: divida o orçamento bem no meio, para que nenhum dos dois saia perdendo

Resposta: A. Quando os interesses dos dois lados importam, a relação é longa e há tempo, colaborar compensa: saber por que cada um de vocês precisa do dinheiro pode revelar opções que uma divisão deixaria passar, como escalonar as contratações. Conceder é o recurso de reserva se o tempo acabar.

12. Um colega pede para trocar de horário de apresentação. O que se encaixa melhor?

Você prefere um pouco o seu horário. Eles têm um compromisso de família que bate com o horário deles.

• A. Competir: mantenha seu horário, já que você reservou primeiro
• B. Acomodar: aceite a troca
• C. Evitar: diga que vai pensar a respeito e deixe a coisa se arrastar

Resposta: B. Acomodar se encaixa quando a questão importa muito mais para eles do que para você, e a relação também importa. Custa pouco e constrói boa vontade. Competir ganha um ponto com o qual você nem se importa, e evitar deixa a pessoa esperando por algo que você poderia resolver em uma frase.

O que sua pontuação significa

Dê a si mesmo um ponto para cada resposta certa.

• 11 ou 12: você consegue escolher o movimento certo quando as opções estão à vista. Um teste cronometrado com perguntas inéditas é a próxima checagem honesta.
• 8 a 10: sólido, com uma lacuna ou duas. Confira de quais temas vieram seus erros.
• 5 a 7: você conhece o vocabulário, mas parte do raciocínio está instável. Releia as explicações e tente de novo em uma semana.
• 4 ou menos: comece com Técnicas de negociação para iniciantes, que cobre BATNA, interesses e preparação de uma vez.

Como se testar direito

Um quiz de artigo é um aquecimento. Ele é mais fácil do que a prova de verdade de três jeitos: as opções já estão à sua frente, a resposta fica logo abaixo de cada pergunta, e não há cronômetro.

Para uma checagem mais rigorosa, em ordem crescente de dificuldade:

1. 1O teste prático grátis de Negociação. 10 perguntas novas com respostas e explicações, sem cadastro. Ele mostra se o raciocínio se sustenta.
2. 2A prova de nível 1 de Negociação. 40 perguntas em 45 minutos, até 90 segundos cada. A nota de corte é 70%, e 90% ou mais garante Com distinção. Ela é sem supervisão: sem webcam e sem fiscal. Duas tentativas estão incluídas, a segunda disponível 24 horas após a primeira, e assinantes da Astra Trainer têm o nível 1 incluído.
3. 3Uma negociação de verdade. Escolha uma pequena, como uma conta. Anote sua BATNA, sua abertura, uma concessão para trocar e uma pergunta calibrada, depois compare o que aconteceu com o plano.

Uma aprovação garante um certificado com seu nome, a direção, Nível 1 · Fundamentos, um número, um QR code e uma página de verificação pública, válido por dois anos e renovável com um teste curto. Ele registra uma prova de conhecimento aprovada: não é uma licença, um credenciamento ou uma qualificação oficial, e não é prova de como você se sai sob pressão. O nível 2, que acrescenta uma tarefa prática avaliada por um revisor, está a caminho.