Como mudar a opinião de alguém é uma pergunta que a maioria das pessoas aborda da forma errada. O instinto é construir um caso mais forte: mais fatos, argumentos melhores, uma réplica mais afiada. Em um desacordo real, isso costuma fazer a outra pessoa se fechar ainda mais, não porque ela não consegue acompanhar a lógica, mas porque a conversa virou uma disputa, e mudar de ideia em uma disputa significa perder. A pesquisa sobre como as opiniões realmente mudam aponta para algo mais lento e mais silencioso: as pessoas mudam de ideia quando se sentem ouvidas, quando a nova visão não ameaça quem elas são, e quando chegam à conclusão sozinhas.
Este artigo explica por que as discussões falham com tanta frequência, o que a pesquisa sobre o efeito backfire e sobre conversas persuasivas mostra, e formas práticas de ajudar alguém a reconsiderar uma opinião no trabalho, em casa ou em qualquer outro lugar.
Por que discutir raramente muda opiniões
Quando a opinião de alguém é desafiada diretamente, três coisas tendem a acontecer. A atenção dessa pessoa muda da pergunta para se defender. Ela passa a procurar falhas no seu argumento em vez de considerá-lo. E ela percebe que concordar agora significaria admitir que estava errada na sua frente.
Nada disso é burrice. É como as pessoas protegem sua posição e seu senso de competência. O psicólogo Leon Festinger descreveu o desconforto de sustentar duas ideias conflitantes como dissonância cognitiva em 1957, e mostrou o quanto as pessoas são motivadas a reduzi-la, muitas vezes rejeitando a informação nova em vez de mudar a crença antiga.
As pessoas raramente mudam de ideia na frente de quem disse que elas estavam erradas. Elas mudam depois, sozinhas, quando parece ser ideia delas.
O efeito backfire, e por que ele importa menos do que se pensa
Em 2010, os pesquisadores Brendan Nyhan e Jason Reifler relataram o que ficou conhecido como o efeito backfire: em alguns experimentos, corrigir crenças falsas das pessoas parecia fazê-las acreditar ainda mais fortemente na falsidade. A descoberta se espalhou rapidamente, e muita gente concluiu que fatos são inúteis contra crenças fortes.
Pesquisas posteriores foram mais animadoras. Em um estudo publicado em 2019, Thomas Wood e Ethan Porter testaram 52 questões controversas com mais de 10 mil participantes e não encontraram quase nenhum efeito backfire. Em geral, as pessoas se moveram em direção à informação precisa, mesmo em temas politicamente carregados. O problema com os fatos geralmente não é que eles saem pela culatra. É que eles mudam as crenças menos do que quem os apresenta espera, e que um fato entregue como um ataque é fácil de descartar.
A identidade é o verdadeiro obstáculo
As opiniões mais difíceis de mudar são as ligadas à identidade: ao grupo, aos valores, à profissão ou ao senso de quem a pessoa é. Desafiar essa opinião parece, para ela, desafiá-la. Concordar significaria se distanciar das pessoas às quais pertence.
É por isso que a mesma pessoa pode mudar de ideia rapidamente sobre um restaurante e ser inflexível sobre uma crença política ou profissional. A implicação prática é separar a opinião da pessoa sempre que possível, e encontrar uma versão da nova ideia que se encaixe nos valores que ela já tem, em vez de pedir que abandone esses valores.
Como mudar a opinião de alguém: o que funciona melhor do que discutir
Escute primeiro, de verdade. As pessoas ficam muito mais abertas a reconsiderar quando sentem que sua opinião foi entendida. Resumir a posição delas de volta para elas, de forma justa e nos termos delas, costuma ser a coisa mais persuasiva que você pode fazer.
Pergunte, não diga. Perguntas abertas convidam as pessoas a examinar o próprio raciocínio: "O que te dá confiança nisso?", "O que mudaria sua opinião?", "Como isso se encaixa com o que aconteceu da última vez?" Uma conclusão a que alguém chega respondendo ao próprio raciocínio é uma conclusão da qual essa pessoa se apropria.
Encontre pontos em comum. Comece por objetivos compartilhados, não por fatos contestados. Duas pessoas que discordam sobre uma solução costumam concordar sobre o problema.
Torne seguro mudar. Ofereça uma forma de atualizar a opinião sem perder a face: "Dado o que sabíamos na época, aquilo fazia sentido", ou "A situação mudou desde que decidimos aquilo."
Busque movimento, não conversão. Esperar que alguém reverta uma opinião em uma única conversa condena os dois ao fracasso. Uma pequena mudança, ou simplesmente mais incerteza, já é progresso real.
Como isso é ensinado dentro da Astra Trainer
A direção Diplomacia e influência, no mundo Liderança, Carreira e Influência, tem catorze cursos sobre ler uma sala, ganhar confiança antes de pedir e levar as pessoas ao sim sem pressão, incluindo What People Protect, Language That Opens Doors e Handling Resistance.
What People Protect cobre exatamente os medos, a identidade e o status que fazem as pessoas defenderem uma opinião em vez de reconsiderá-la. As aulas duram cerca de cinco minutos e um guia te orienta em qualquer coisa estranha.
Verifique-seMobilizadores têm cerca de dez minutos à porta de casa para reduzir o preconceito de um eleitor contra um grupo ao qual ele não pertence, e combinaram não discutir. Tente prever o que eles poderiam pedir ao eleitor para lembrar.Ver a respostaOcultar a resposta
No estudo de 2016 de Broockman e Kalla, os mobilizadores pediam aos eleitores que lembrassem uma vez em que eles mesmos haviam sido julgados ou tratados injustamente por serem diferentes, e depois os convidavam a conectar essa experiência à questão. Raciocinar a partir da própria vida, em uma conversa em que se sentiam respeitados, reduziu o preconceito de forma mensurável, e o efeito ainda estava presente três meses depois.
O que uma conversa de dez minutos pode fazer
Um dos estudos mais impressionantes sobre mudança de opinião vem da ciência política. Em 2016, David Broockman e Joshua Kalla publicaram um experimento de campo na revista Science em que mobilizadores no sul da Flórida tiveram conversas curtas com eleitores sobre direitos de pessoas trans. Os mobilizadores não discutiram. Eles escutaram, pediram aos eleitores que lembrassem uma vez em que haviam sido julgados ou tratados injustamente por serem diferentes, e os convidaram a conectar essa experiência à questão.
Uma única conversa de cerca de dez minutos reduziu o preconceito de forma mensurável, e o efeito ainda estava presente três meses depois. O método, muitas vezes chamado de deep canvassing, já foi estudado em outras questões desde então. Sua lição vai muito além da política: as pessoas se movem quando raciocinam a partir da própria experiência, em uma conversa em que se sentem respeitadas.
Um exemplo prático no trabalho
Uma líder de equipe está convencida de que uma reunião semanal de status é essencial. Você acha que ela desperdiça o tempo de todo mundo.
| Abordagem | O que você diz | Resultado provável |
|---|---|---|
| Discutir | "Essa reunião não serve para nada e todo mundo odeia." | Ela a defende; a reunião continua |
| Escutar | "O que a gente perderia se não a tivesse?" | Você descobre para que ela realmente serve: visibilidade para a liderança sênior |
| Encontrar pontos em comum | "Então o objetivo é que a liderança veja o progresso toda semana." | Ela concorda; o objetivo agora é compartilhado |
| Convidar a ideia dela | "Existe uma forma mais leve de dar a eles esse retrato?" | Ela propõe uma atualização por escrito e uma reunião mais curta |
A mudança veio dela, e é por isso que se sustenta. A mesma abordagem é a base de boas conversas difíceis, apresentada em conversas difíceis no trabalho.
Pense no último desacordo que você tentou vencer
Marcados: 0 de 5
Cada linha não marcada é um movimento que você pulou. Escolha um deles e tente no seu próximo desacordo, em vez dos cinco de uma vez.
Quando parar de tentar
Nem toda opinião precisa mudar, e nem toda conversa é o momento certo. Se alguém está chateado, cansado ou publicamente comprometido, até a melhor abordagem vai ter dificuldade. E às vezes, depois de escutar direito, você pode descobrir que a opinião da outra pessoa tem mérito. Estar disposto a mudar a própria opinião não é uma fraqueza na persuasão. Muitas vezes é o que te torna persuasivo, porque as pessoas se abrem mais para quem está aberto também.
Por que mudar opiniões é uma habilidade de conversa
Saber que escutar vence discutir não elimina a vontade de discutir na hora. Esse reflexo só muda com a prática.
A Astra Trainer é construída para essa prática. Há questionários depois de cada tema e cada curso termina com uma prova final de dez perguntas, enquanto missões diárias, pontos e uma sequência mantêm as lições de cinco minutos em andamento. Um Círculo te dá um pequeno grupo com uma meta semanal compartilhada e sessões ao vivo, um lugar seguro para praticar discordar bem.
O que levar disso
As discussões raramente mudam opiniões na hora, porque o desacordo vira uma disputa e mudar de ideia significa perder.
O efeito backfire é mais raro do que se pensava; os fatos mudam sim as crenças, mas menos do que se esperava, e a identidade é o maior obstáculo.
Escutar, fazer perguntas abertas, encontrar pontos em comum e oferecer uma forma de atualizar sem perder a face funcionam melhor. Um estudo de 2016 descobriu que uma conversa de dez minutos construída assim reduziu o preconceito por meses.
É por isso que a resposta mais útil para como mudar a opinião de alguém é parar de tentar vencer: ajude essa pessoa a raciocinar, torne seguro atualizar a opinião, e deixe que a nova conclusão seja dela.
Teste seus conhecimentos
Pergunta 1 de 3
Um colega diz que não adianta corrigir um equívoco com fatos, porque fatos só fazem as pessoas se fecharem mais. O que a pesquisa posterior sugere?
Como você muda a opinião de alguém?
Escute primeiro e resuma a opinião da pessoa de forma justa, faça perguntas abertas que a convidem a examinar o próprio raciocínio, comece por objetivos compartilhados, e dê a ela uma forma de atualizar a opinião sem perder a face. Busque uma pequena mudança, não uma reversão completa em uma única conversa.
O efeito backfire existe?
Foi relatado em 2010, mas pesquisas posteriores descobriram que é raro. Um estudo de 2019 de Wood e Porter testou 52 questões com mais de 10 mil pessoas e descobriu que as correções factuais geralmente moviam as crenças em direção à precisão, em vez de sair pela culatra.
Por que as pessoas se recusam a mudar de opinião?
Muitas vezes porque uma crença está ligada à identidade, ao grupo ou ao senso de competência da pessoa, então mudá-la parece uma perda. Desafios diretos também transformam uma discussão em uma disputa, em que concordar significa admitir derrota.
O que é deep canvassing?
Deep canvassing é uma abordagem de conversa em que quem persuade escuta e convida a outra pessoa a raciocinar a partir das próprias experiências. Um estudo de 2016 na revista Science descobriu que uma única conversa de dez minutos reduziu o preconceito por pelo menos três meses.
Onde posso aprender influência e persuasão em aulas curtas?
A direção Diplomacia e influência, dentro do mundo Liderança, Carreira e Influência da Astra Trainer, tem catorze cursos, incluindo What People Protect e Handling Resistance, em aulas de cinco minutos com testes. A primeira aula não pede cartão.
Aonde isso leva. Como Gerenciar Seu Chefe aplica a mesma abordagem à pessoa cuja opinião costuma ser mais útil mudar: seu gestor.
